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ESTRATEGIAS Y TACTICAS

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by

Alonso Rojas

on 5 August 2013

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Transcript of ESTRATEGIAS Y TACTICAS

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
ESTRATEGIAS, CONCEPTOS Y TIPOS
USMP
U N I V E R S I D A D D E
SANMARTIN DE PORRES
Profesor: Alonso Rojas Mendoza

CURSO: PLANEAMIENTO EMPRESARIAL
¿QUE SON ESTRATEGIAS?
Determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una empresa y la adopción de los cursos de acción y asignación de los recursos necesarios para alcanzarlos.
Son acciones que conducen al logro de objetivos.
¿QUE CONTIENEN LAS ESTRATEGIAS?

UN CONJUNTO DE TÁCTICAS POR EJEMPLO:

El objetivo es aumentar las ventas en la temporada de verano
Nuestra meta es la venta de 10,000 unidades mensuales de un producto.

¿CUALES SERÍAN LAS ESTRATEGIAS A ELEGIR?
Mejorar la calidad del producto o efectuar algún tipo de promoción.
Buscar nuevos mercados
Capacitación a los vendedores
Bajar el precio del producto
Aumentar la publicidad

¿Y CUALES SERÍAN

LAS TÁCTICAS?

Básicamente en cuanto a la publicidad, en que medios se efectuarán, televisión, radio, periódico, volantes, trípticos; etc.
El tipo de mensaje a lanzarse, el horario, las veces por día.


TIPOS DE ESTRATEGIAS
Estrategia de Integración Vertical hacia delante.-Cuando se compra la propiedad o un mayor control sobre los distribuidores
¿Cuándo se Aplica?
Cuando los distribuidores actuales de una organización son costosos, poco confiables o incapaces de cumplir con las necesidades de distribución de la empresa.Ejemplo: La General Motors, compró sus distribuidores de autos; las empresas Gloria, Cristal, adquirieron su propia flota de camiones.
ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

Estrategias de Integración Vertical, Inversa o hacia atrás.
-Busca la propiedad o un mayor control de los proveedores.
¿Cuándo se Aplica?
Cuando los proveedores actuales de una organización son costosos o poco confiables o incapaces de suplir las necesidades de la empresa en cuanto a partes, componentes, o materias primas.
Ejemplo: Cuando las empresas Mc Donald’s y Gloria, compran sus propias haciendas con ganados.

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

Estrategias de Integración Horizontal.
-Cuando busca la propiedad o un mayor control de los competidores.
¿Cuándo se Aplica?
Cuando los competidores están fallando debido a la falta de conocimiento gerencial o a la necesidad de un recurso particular que su empresa posee.
Ejemplo: La compra de bancos pequeños por parte de bancos grandes.

ESTRATEGIAS MATRIZ PRODUCTO-MERCADO DE ANSOFF

¿QUES ES?

Es un modelo para determinar las oportunidades de crecimiento del negocio.

MATRIZ PROPUESTA POR IGOR ANSOFF

M
E
R
C
A
D
O
S
Actuales
Nuevos
Penetración del
Mercado
Desarrollo del
Mercado
Lanzamiento de
Nuevos Productos
Diversificación
PRODUCTOS
ACTUALES
NUEVOS
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADO ¿EN QUE CONSISTE?

Consiste en incrementar la participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales.

Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales compren más productos (por ejemplo, ampliando los horarios comerciales), atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios) .

Desde el punto de vista de las empresas de distribución comercial, esta estrategia consistirá en crecer sobre la base del mismo formato comercial dirigido al mismo mercado.

ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS

¿EN QUE
CONSISTE?
Consiste en vender nuevos productos o servicios en mercados actuales. Estas estrategias intentan vender otros productos a los clientes (regulares).
Éstos nuevos productos pueden ser accesorios o productos totalmente nuevos. Ejemplo: Productos de los AÑAÑOS, Kola Real.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO ¿EN QUE CONSISTE?

Consiste en vender más de los mismos productos o servicios en nuevos mercados. Estas estrategias a menudo intentan capturar clientes de los competidores o introducir productos existentes en mercados extranjeros o introducir nuevas marcas en un mercado.
Ejemplo: Productos de los AÑAÑOS, Kola Real en otros países de Sudamérica, sporade, cielo.

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN ¿EN QUE CONSISTE?

Consiste en la expansión que tiene lugar cuando la empresa desarrolla de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.
Ejemplo: Productos Unique.

ESTRATEGIAS GENERALES DE MICHAEL PORTER

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN ¿EN QUE CONSISTE?

Consiste en crearle al producto o servicio algo que sea percibido en toda la industria como único.
Es recompensada su exclusividad con un precio superior. Ejemplo: Los automóviles de la marca Mercedes Benz, Lamborghini.

ESTRATEGIAS GENERALES DE MICHAEL PORTER

ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS ¿EN QUE CONSISTE?

Consiste en mantener el costo más bajo frente a los competidores y lograr un volumen alto de ventas, se aplica cuando a los compradores no les interesa las diferencias entre una marca y otra.
Ejemplo de cómo se logra: Mediante economías de escala.

ESTRATEGIAS GENERALES DE MICHAEL PORTER

ESTRATEGIA DE ALTA SEGMENTACIÓN ¿EN QUE CONSISTE?

Consiste en concentrarse en un grupo específico de clientes en un segmento de la línea de productos o en un mercado geográfico.
Ejemplo las PYMES, se especializan en un sector, como los fabricantes de ropa en Gamarra (Ropa para niños, bebes; etc.)
.

ESTRATEGIAS: MATRIZ DE BOSTON CONSULTING GROUP

¿QUE ES?

Es un método gráfico de análisis de cartera de negocios desarrollado en la década de 1970.

Es una herramienta de análisis estratégico, específicamente de la planificación estratégica corporativa.

Su finalidad es ayudar a decidir entre distintos negocios o unidades estratégicos de negocio, es decir entre empresas o áreas, aquellas donde: invertir, desinvertir o incluso abandonar.

ESTRATEGIAS: MATRIZ DE BOSTON CONSULTING GROUP

ESTRELLA
VACA
INTERROGACIÓN
PERRO
Alta inversión y Alta
Participación
(Rentabilidad)
Requieren mucha inversión y
su participación es
(Negativa)
Genera fondos y
Utilidades
Baja participación y genera
pocos fondos
20%
10%
15%
5%
0%
Tasa de Crecimiento de la industria
y/o el Mercado
BAJO
ALTO
FUERTE
DEBIL
Participación Relativa de la UEN (o Empresa
en el Mercado
ESTRATEGIAS: MATRIZ DE BOSTON CONSULTING GROUP
NEGOCIACIÓN ESTRELLA ¿DE QUE SE TRATA?
Se trata de empresas de gran crecimiento y alta participación, representan la esperanza del futuro. Son productos que requieren gran atención porque
debe financiarse el alto ritmo de crecimiento que tienen, requieren mucho efectivo para mantener su competitividad dentro de los mercados en crecimiento. Ejemplo: Telefonía celular.

ESTRATEGIAS: MATRIZ DE BOSTON CONSULTING GROUP

NEGOCIACIÓN VACA LECHERA ¿DE QUE SE TRATA?
Se trata de productos que tienen una posición privilegiada por su participación (productos líderes)

La mayor parte de sus clientes llevan tiempo con ellas y siguen siendo fieles, el producto se
vende al día no necesita publicidad por TV, pues es un producto consolidado. Ejemplo: Coca Cola.

ESTRATEGIAS: MATRIZ DE BOSTON CONSULTING GROUP
NEGOCIACIÓN INTERROGANTE ¿DE QUE SE TRATA?

Se trata de productos que tienen una baja participación en mercados pero con tasas altas de crecimiento.

Se trata de productos nuevos que requieren gran cantidad de recursos para mantener su participación.

Pueden llegar a cualquier destino: el cual puede ser éxito o fracaso. Ejemplo: Productos dietéticos.

ESTRATEGIAS: MATRIZ DE BOSTON CONSULTING GROUP

NEGOCIO HUESO O PERRO ¿DE QUE SE TRATA?

Productos que tienen poca participación en el mercado y operan en industrias con bajas tasas de crecimiento.

A una empresa no le conviene invertir mucho en esta categoría de unidades, por no ser muy rentables, los dueños o accionistas muchas veces optan por eliminarlos y sacarlos del mercado. Ejemplo: Algunas bebidas energizantes.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

¿EN QUE CONSISTE?
Consiste en desarrollar una fórmula de cómo la empresa va a competir, cuáles deben ser sus objetivos y que políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivos.

Es una combinación de los fines (metas) por los cuales se está esforzando la empresa y los medios (políticas) con las cuales está buscando llegar a ellos.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

EMPRESA LIDER
Ocupa una posición dominante y es reconocido como tal por los competidores.
La empresa líder sirve de referencia al sector y suele contribuir de forma importante al desarrollo del mercado.

EMPRESA RETADORA
Actúa agresivamente intentando desbancar al líder.

La empresa retadora tiene que evaluar adecuadamente sus capacidades y la respuesta del líder.

De especial importancia es la decisión de como atacar al líder.
EMPRESA SEGUIDORA
Dispone de una pequeña cuota de mercado y su capacidad de acción es reducida.

Estas empresas con baja participación en el mercado pueden ser rentables si son gestionadas adecuadamente.

1979
2009
EMPRESA ESPECIALIZADA
Se concentra en nichos de mercado.

Para ser rentable y duradero un nicho debe representar un potencial de beneficio suficiente, tener potencial de crecimiento, ser poco atractivo para los competidores, corresponder a las capacidades distintivas de la empresa. Ejemplo: Empresas de metal mecánica.

TIPOS DE ESTRATEGIAS EN FUNCIÓN A LA POSICIÓN EN EL MERCADO (EN UN MOMENTO DADO)
USO DE ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
USO DE ESTRATEGIAS OFENSIVAS
Tecnología

Calidad de Servicio

Publicidad

Nuevos componentes en el producto

. Buscar nichos de mercado a los que no van los competidores.

Mantener precios bajos en productos estratégicos.

Incentivos a proveedores y distribuidores.

Aumentar periodo de garantía.
¿Qué son las 5 D?
DIFERENCIAS ENTRE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

¿QUE
ES?
Tácticas
Es un medio por el cual se realiza una estrategia.

Es un esquema específico de empleo de recursos dentro de una estrategia general.

EJEMPLOS:

En el plano militar, una movilización de tropas es una táctica, dentro de una estrategia mas amplia.

En el plano gerencial el presupuesto anual es un plan táctico dentro de una estrategia global a largo plazo. El planeamiento para 5 años de una empresa, requiere una estrategia a la cual se ligan los planes tácticos de cada año comprendidos en ese período.

. La estrategia se refiere a la organización como un todo, porque busca alcanzar objetivos organizacionales globales; mientras que la táctica se refiere a uno de sus componentes (Departamentos o Unidades), pues busca alcanzar objetivos departamentales.

. La estrategia se refiere a objetivos situados a largo plazo, mientras que la táctica a objetivos situados en el mediano y largo plazo.
DIFERENCIAS ENTRE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
Para la implementación de la estrategia, se hacen necesarias muchas tácticas que se suceden ordenadamente en el tiempo.
La estrategia está compuesta de muchas tácticas simultáneas, integradas entre si.
La estrategia es definida por la alta dirección, mientras que la táctica es responsabilidad de la gerencia de cada departamento o unidad de la empresa.
Tanto la estrategia empresarial como las tácticas, exigen planeación.


EJEMPLO DE ESTRATEGIA Y TÁCTICA
ESTRATEGIA:

. Dirigir la promoción de un producto a varones de 25 a 40 años de edad.

TÁCTICA:

Anuncios en revistas que leen este grupo de personas.

Anuncios en programas de televisión que ve este grupo de personas.

ADMINISTRACIÓN CENTRADA EN PRINCIPIOS

1º LOGRAR LA MÁXIMA CALIDAD O CERO DEFECTOS.-En todas y cada una de las actividades, procesos, operaciones, productos y servicios.

2º UTILIZACIÓN EFICIENTE DEL RECURSO TIEMPO POR PARTE DE TODOS LOS INTREGRANTES DE LA EMPRESA.-El uso mas productivo del tiempo no solo permite disminuir los costos, sino también prestar mejores servicios.

3º DETECTAR, PREVENIR Y ELIMINAR LOS DIVERSOS TIPOS DE DESPERDICIOS Y DESPILFARROS.

ADMINISTRACIÓN CENTRADAS EN PRINCIPIOS
4º LOGRAR EL MÁXIMO NIVEL DE SATISFACIÓN DE CLIENTES.

5º MANTENER A LA EMPRESA EN CONTINUO ESTADO DE CREATIVIDAD, INNOVACIÓN, APLICANDO A LOS PROCESOS, PRODUCTOS Y SERVICIOS.

6º GESTIONAR SABIA Y PRODUCTIVAMENTE EL TIEMPO.

7º CONCENTRAR ESFUERZO Y DEDICACIÓN EN EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA.-Posicionar a la empresa en la mejor ubicación en la mente de los consumidores.
Si de perseguir incompetencias, improductividades e ineficiencias se trata, no debemos olvidarnos de tener presente las Cinco “D”
1º DESPERDICIOS.-Generados en los excesos de inventarios, sobreproducciones, errores en los diseños, defectos en los procesos.
2º DESEQUILIBRIOS.-Financieros, productivos, humanos, consumen excesos de recursos, energías, tiempo y capacidades, impidiendo mejorar la competitividad.
3º DESCONTROL O PÉRDIDA DE CONTROL DE LA SITUACIÓN.-Falta de previsión.
4º DISTRACCIÓN.-Falta de control por planes poco claros.
5º DESARTICULACIÓN O FALTA O CARENCIA DE ARTICULACIÓN.-Causada tanto por errores en la planificación, como la ausencia de un trabajo en equipo.

¿QUE ES OMAC?

Es Observar, Medir, Analizar y Corregir, secuencia destinada a descubrir los problemas, buscar la causa de los mismos, identificar posibles soluciones y ponerlas posteriormente en práctica para corregir la situación.

LOS DOCE CEROS QUE UNA EMPRESA DEBE PERSEGUIR PARA SER COMPETITIVA

CERO PAPELES.-Alta productividad en labores de oficina.
CERO DEMORAS.- Retrasos o tiempos de espera.
CERO AVERÍAS.- Mantenimiento preventivo.
CERO ACCIDENTES

CERO DEFECTOS
CERO INVENTARIOS.- Just In Time.
CERO ENFERMEDADES LABORALES
CERO CONTAMINACIÓN
CERO ROTACIÓN DE CLIENTES.-Satisfacción a los clientes no perderlos.

CERO INCOBRABLES.- Política crediticia y sistema de cobranzas.
CERO INSATISFACCIÓN.- Del personal y consumidores.
CERO FRAUDES
Curso: Planeamiento Empresarial
Estrategias y Tácticas
Profesor : Alonso Rojas
El Verdadero Significado de
LA AMISTAD
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