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GESTÃO E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

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by

RUI GAMITO

on 10 June 2013

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Transcript of GESTÃO E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

Fases de venda AS 7 ETAPAS DO PROCESSO DE VENDA PREPARAÇÃO APRESENTAÇÃO PROSPECÇÃO Definir mercado-alvo Identificar potenciais clientes Qualificar Potenciais clientes PRÉ-ABORDAGEM O que se vai vender?
Quem é o cliente ideal?
Quais são as necessidades do cliente?
Que informção extra será necessária?
Onde se obterá essa informação? Planeamento da abordagem Definir objectivos
Definir técnicas
Definir estratégias de venda
Prever comportamentos e respostas de clientes e concorrentes
Pesquisar informação válida ABORDAGEM As fases anteriores são fundamentais para melhorar a autoconfiança dos vendedores Divide-se em duas fases: 3 Tipos de Apresentação: Apresentação enlatada Apresentação programada Apresentação sustentada na satisfação das necessidades Facilitação para a apresentação do produto Estabelecimento de uma relação de confiança 1 2 3 4 TENTATIVA DE FECHO 5 FECHO 6 7 Seguimento Procura de potenciais clientes 2 6 passos para uma boa abordagem Fazer perguntas
Utilizar uma referência
Oferecer um benefício
Oferecer um serviço
Oferecer uma proposta Apresentação divide-se em 2 partes Pesquisa das necessidades
Apresentação do produto RESPOSTA ÀS OBJECÇÕES CABE AO VENDEDOR SABER DAR A VOLTA ATRAVÉS ...
CONHECIMENTO DO PRODUTO
NECESSIDADES DOS CLIENTES CINCO TIPOS DE OBJECÇÕES TEMPO
PREÇO
FONTE
PRODUTO
CONCORRÊNCIA RESOLUÇÃO DE OBJECÇÕES APRESENTAÇÃO DA OBJECÇÃO OUVIR COM ATENÇÃO QUESTIONAR RESPONDER CONFIRMAR A RESPOSTA PREOCUPAÇÃO OU QUESTÃO ENTENDER A OBJECÇÃO CLARIFICAR A OBJECÇÃO PARA NÃO INTERPRETAR ERRADAMENTE UTILIZAR A TÉCNICA APROPRIADA E SER HONESTO GARANTIR A COMPREENSÃO E A ACEITAÇÃO OBJECTIVO DE TODO O PROCESSO PASSA POR ESTA ETAPA O FECHO CONSISTE NO PRENCHIMENTO DA NOTA DE ENCOMENDA OU DO CONTRATO MANTER UMA RELAÇÃO DURADOURA
CONQUISTAR A FIDELIDADE DO CLIENTE NESTA ULTIMA ETAPA O VENDEDOR
TERÁ DE CONFIRMAR QUE O PRODUTO SOLUCIONA OS PROBLEMAS DO CLIENTE CARTÕES FESTIVOS RESOLVER PROBLEMAS CONTINUAR A SERVI-LOS ESCLARECER AS SUAS DÚVIDAS ANIVERSÁRIOS UM BOM SEGUIMENTO INCLUI RESPOSTAS A QUESTÕES ADICIONAIS
REVISÃO DO CUMPRIMENTO DOS DETALHES DO CONTRATO
LIDAR COM QUEIXAS PRONTAMENTE
ESTAR PRESENTE NA ALTURA DA ENTREGA OU TELEFONAR APÓS A MESMA CRIA FIDELIZAÇÃO DOS CLIENTES CLIENTES SATISFEITOS PERMITE ACRÉSCIMO DE VENDAS CONTACTO COM NOVOS POTENCIAIS CLIENTES BOAS REFERÊNCIAS PARA A FASE PROPECÇÃO FIM
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