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Untitled Prezi

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by

ELIZABETH FLORES

on 18 June 2013

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Transcript of Untitled Prezi

2.- PROCESO DE COMPRA
PERSONAS INVOLUCRADAS
EN EL PROCESO DE COMPRA

INICIADOR
Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico.
INFLUIDOR
Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final.
DECISOR
Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra.
COMPRADOR
La persona que hace la compra.
USUARIO
Una persona que consume o usa el producto.
TIPOS DE COMPRA
Compleja
Sucede cuando están muy involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven muy involucrados en la compra cuando ésta es costosa, arriesgada y muy autoexpresiva.
El consumidor no tiene una gran conocimiento de la categoría del producto y debe aprender mucho al respecto. Este comprador pasará por un proceso de aprendizaje cognoscitivo que se caracteriza, en primer lugar, por el desarrollo de creencias sobre el producto, después por actitudes y, por último, por hacer una elección cuidadosa de compra.
HABITUAL
Muchos productos son adquiridos en condiciones de poca participación del consumidor y ausencia de diferencias de marca importantes. Existe considerable evidencia de que los consumidores están poco involucrados en la compra de la mayor parte de los productos de bajo costo y que se adquieren con frecuencia. En estos casos, la conducta del consumidor no pasa por la secuencia normal creencia - actitud - conducta. Los consumidores no buscan exhaustivamente información sobre las marcas, ni evalúan sus características o toma una decisión de peso sobre cuál adquirir. Son, por lo contrario, receptores pasivos de información cuando ven anuncios por televisión o impresos.
Después de la compra, es posible que ni siquiera la evalúen, debido a que no están involucrados con el producto.
Los mercadólogos de productos de baja participación con pocas diferencias de marca encuentran que es efectivo utilizar promociones de precio y ventas como incentivo para la prueba del producto, ya que los compradores no están muy comprometidos con ninguna marca.
Reduce la disconformidad
El mercadólogo necesita desarrollar estrategias que ayuden al consumidor en el aprendizaje acerca de los atributos y clase de producto, la importancia relativa de estos atributos y la permanencia de su marca en los atributos de más importancia. El mercadólogo debe diferenciar las características de su marca.
La compra le resulta costosa, poco frecuente y riesgosa, pero no diferecian mucho entre las marcas. El comprador realizará compras en distintos lugares para enterarse de qué está disponible, y lo hará con rapidez.
Sobre todo, el comprador responderá ante un precio favorable o comprará por conveniencia.

La comunicación de mercadotecnia tiene que orientarse a proporcionar creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor a sentirse bien cerca de su elección de marca.
Búsqueda de variedad
Algunas situaciones de compra se caracterizan porque los consumidores hacen muchos cambios de marca a la hora de efectuar una compra.
La estrategia de mercadotecnia para el líder del mercado en esta categoría de productos es diferente a la de las marcas menores. El líder en el mercado tratará de estimular la conducta de compra habitual mediante el dominio de espacio en los anaqueles, evitando que se agoten las existencias y auspiciando una publicidad que se recuerde con frecuencia.
1- RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
PASOS DEL PROCESO DE COMPRA
La necesidad puede ser accionada por estímulos internos (hambre o sed) o externos, que después se convierten en un impulso.
Como mercadologos hay que identificar los estímulos más frecuentes a fin de desarrollar estrategias de marketing que despierten el interés de los consumidores y los conduzca a la siguiente etapa.

2-BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Un consumidor estimulado buscará información. Hay dos niveles de estimulo: la atención realzada, donde la persona simplemente se vuelve más receptiva a información acerca del producto; y la búsqueda de información activa, la persona navega por Internet, telefonea a amigos y visitas tiendas para averiguar más sobre el producto.
Fuentes de información:
a) Personales: familia, amigos, vecinos, conocidos. (la que más influye)
b) Comerciales: publicidad, sitios web, vendedores, distribuidores, presentación, exhibiciones. (la que más se recibe)
c) Públicas: medios masivos, organizaciones para consumidores
d) Experimentales: manejar, examinar, usar el producto.

3- EVALUACIÓN
Hay varios procesos de evaluación de decisiones cuya base es consciente y racional. Hubo una necesidad, se buscaron ciertos beneficios en el producto-solución y así el consumidor ve cada producto como un conjunto de atributos más o menos importantes para él. Los atributos de interés varían según el producto.
Durante la evaluación el consumidor desarrolla un conjunto de creencias de marca que constituye la imagen de la marca, que varía según la percepción que tenga de éste.
Finalmente el consumidor adoptara actitudes frente a distintas marcas a través de una evaluación de productos.

Los chavos:
Los atributos a evaluar:
4- DECISIÓN DE COMPRA
En esta etapa, el consumidor desarrollo ya sus preferencias y su intención de compra por la marca preferida. Sin embargo, dos factores pueden interponerse entre la intención de compra y la decisión de compra:

a) Actitudes de otros. El grado en que la actitud de otra persona influya en la compra se debe a dos cosas: 1, la intensidad de la actitud negativa de la otra persona hacia la alternativa preferida por el consumidor; y 2, lo mucho que a éste le interese acceder a los deseos de la otra persona. La influencia de otros puede ser aún más compleja cuando son varias las personas cercanas y ésta tienen opiniones contradictorias y éste último quiere complacer a todas.

b) Factores de situación inesperados. Relacionados con la pérdida del trabajo, una compra podría hacerse más urgente, o sienta antipatía por el dependiente de la tienda. Por ello las preferencias o intenciones de compra no son totalmente confiables en la conducta de compra.

Otro factor de gran importancia es el RIESGO PERCIBIDO. La magnitud del riesgo percibido con una compra varía de la cantidad de dinero que está en juego, del grado de incertidumbre de los atributos y el nivel de confianza que tiene en sí mismo el consumidor. Estos desarrollan rutinas para reducir el riesgo: evitando decisiones, recabando información de amigos y prefiriendo marcas nacionales y garantías.
Como mercadologos hay que estudiar factores que dan pie a esa sensación de riesgo en los consumidores y proporcionar información y apoyo que reduzcan el riesgo percibido.

5- CONDUCTA POSTERIOR
Después de la compra, el consumidor experimentara cierto nivel de satisfacción o insatisfacción. Por ello, la tarea no termina comprado el producto. Como mercadologos hay que vigilar las acciones posteriores a la compra y el uso de los productos. Es fundamental la congruencia entre las expectativas del comprador y el desempeño percibido del producto.
Si el desempeño no está a la altura de las expectativas, el cliente quedara decepcionado, si cumple con las expectativas, el cliente quedara satisfecho. Si excede las expectativas el cliente quedara encantado. Estos sentimientos son sumamente importantes para determinar si lo comprara otra vez y si hablara bien o mal de él.

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