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Seminario de Negociación Avanzada (Parte1)

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by

Executive Global System

on 4 June 2013

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Transcript of Seminario de Negociación Avanzada (Parte1)


Aplicando las herramientas de Harvard University Global System. Seminario Avanzado de Negociación ¿Qué espero de ustedes?
Participación (compartan sus ideas y opiniones)
Retroalimentación honesta
Pongan sus celulares en silencio y todos dispositivos que puedan distraer.
¿Qué pueden esperar de mi ?
Direccionar tus metas
Asistencia personal cualquier día antes o después del taller.
Prácticos ejemplos Pueden hacer preguntas en cualquier momento
Reglas y Contexto Trabajemos juntos Los materiales del curso
Están enfocados para que se usen
después del seminario Cuaderno de trabajo
Bibliografía: www.eharvard.org Harvard University Global SystemTM
Extensive Handouts Including Intelligence Book
Presentaciones: se mandarán por e-mail después del seminario. Ejercicios

Recordatorio para la primera negociación:
Por favor traigan un objeto para vender. Principales Casos de Estudio

Aplicación de la estrategia, Negociación y conflicto.

Por favor traigan 200 pesos mañana.

Hard: Caso Complejo Riesgo, Conflicto + Múltiples Partes y Múltiples problemas de negociación. ¿Qué es Negociación? Hoja de la Ruta Maestra Tareas secuenciales
interactivas Visión, Misión, objetivos, Estrategias
Plan de Trabajo
Implementación
Operación día a día (Valor de entrega)
Evaluación del Impacto o Entradas. Tareas en Desarrollo:
Criterios requeridos Tareas Grises
Accionistas relacionados a las tareas Grupos de Tareas Nosotros negociamos todo el tiempo.
La Negociación es parte de la toma de decisiones.
La Toma de Decisiones comprende dos grupos de tareas. Negociación
Comunicación
Manejo de conflictos
Manejo del tiempo
Valores y formas de armonización
Selección, Conservación y Renovación de Talentos, Clientes, Vendedores y otros Aliados;
Cooperación con TODOS Los Socios Hoja de Ruta Maestra
Funciones en desarrollo
Funciones secuénciales interactivas
Hoja de Ruta detallada
Herramientas para un claro mandato. Estructura de la hoja maestra Introducción
Planeación, Negociación & Manejo de riesgos son Medios, No Resultados.
Planear y Negociar son herramientas que implican Riesgos 1. Ten en mente tu Misión 2. Intereses Basados en el Principio de Negociación.

3. Principio de Negociación de Fisher

4. HUGS: Harvard University Global System TM Obteniendo el SÍ Objetivos: encontrar los verdaderos Intereses detrás de las posturas
Lluvia de ideas para ampliar el pay. Inventar Opciones para una ganancia mutua. Permanecer comprometido.
Legitimidad: Usar Estándares Independientes y puntos de referencia para Reconciliar Intereses Contrarios.
Personas: Relaciones, Comunicación, Compromiso
BATNA: La Mejor Alternativa a un Negocio Acordado (Best Alternative to A Negotiated Agreement)
Cierre: Requisito: Acuerdo HUGS
Estructura y Herramientas Reglas de la Tierra: Tratar a las personas con cuidado y respeto
Objetivos Validos: Intereses claros y prioridades
Lluvia de Ideas: Invente opciones de mutua ganancia.
Maximizar legitimidad: Utilizar puntos de referencia y normas verificables.
BATNA: Best Alternative to A Negotiated Agreement
Cierre: Requisitos: Acuerdos
Ejecutar: con una firme comprensión sobre los progresos de trabajo y el impacto a largo plazo El Diablo está en los detalles Plan de Negociación,
Creación de Tratos y Procesos para buscar Herramientas Alcance: El Mandato de la Negociación
Delegar: Negociación Estrategias
Papeles: HUGS Gráfico de Responsabilidad
Ejecución del plan y Evaluación de Herramientas Plan de Negociación Herramientas HUGS Negociación de Alcance:
HUGS El Mandato de la Negociación. Delegar: Estrategia de lluvia de ideas Herramienta de Análisis
de los Stakeholders
Fracciones de Análisis
Poder y Preparación para el Cambio
Psicográficos Personas Capítulo 1 Stakeholders, Jugadores Prácticas Habilidades Universales Valor en la Negociación, Estrategia y Administración de Riesgos, Delegación, Motivación, Conflicto, Deportes y Liderazgo Lección 1
Ejemplo: Mundial de Futbol de 2006 Habilidades Universales (cc) photo by medhead on Flickr Lección 1 Ser el que Maneja la Misión (No seas reactivo en los eventos de tensión, y no caigas en el Enojo o la Ansiedad del momento). Lección 2 Tratar con situaciones difíciles Se Suave con las Personas y Firme con los Problemas. Ambos con Respecto en el Manejo de Relaciones y Misión. SIEMPRE recuérdate a ti y a tus trabajadores Direcciones Fundamentales de buenas decisiones y políticas.
Valor de=(Calidad+Aceptación)x Decisión Ejecución)- Riesgos Intereses Validación Implacable. Cavar debajo de cada una de las partes de la Percepción, Poción y poder. Video
Aprendizaje Las primeras
cosas primero Necesitamos Herramientas para Analizar y:
Comprender a los Stakeholders, Las Amenazas (Riesgos) y Oportunidades
Comprender sus verdaderos intereses, Contexto, Poder y Percepciones de los Stakeholders Intereses de los Stakeholders
y Evaluación de Poder Herramientas practicas para entender y El Perfil del Vendedor/Fortalezas del Cliente. Entendiendo la Percepción: Análisis Fraccional

Entendiendo a el Poder de los Stakeholders

Comprendiendo el comportamiento: Psicográfico

Dominio Publico: VALS, FIRO-B, SDI, MBTI

Privado Confidencial: Herramientas HUMINT Herramientas
Harvard University Global System TM Análisis Fraccional Poder y Preparación
para el Cambio Psicográfico Análisis para Stakeholders Instrumento de Inteligencia para la identificación de riesgos y oportunidades relacionados con la percepción de los Stakeholders de su objetivo o misión Análisis Fraccional 3 Clases de Aliados Naturales 1 Clase de Jugadores Indecisos 3 Clases de Ponerte en Peligro F1: Familia Vital

F2: Amigos Importante

F3: Compañeros Bueno Tenerlos
de Viaje

F4: Indecisos Neutral

F5: Enemigos La oposición racional

F6: Tontos Impredecibles, Volátiles,
inconstantes, Lealtad Frágil

F7: Fiascos Obstructores, Sistemáticos Análisis
Fraccional (cc) photo by theaucitron on Flickr F4: Indecisos Neutrales por elección, Necesidad o Ignorancia
Ya sea Intuitivo, orquestada o Cognitivo Ellos son Aliados o Enemigos Potenciales.

Tienes que asegurarte que ellos no favorezcan ni se unan a tus enemigos.
Cuando y como atraer a Los Indecisos. F5: Adversarios Nacen o se adquieren.
Los adversarios evitan el ataque directo;
Se unen F6 y F7 como la representación abierta o encubierta F6: Tontos Impredecibles,
Volátiles, inconstantes,
Lealtad Frágil Peligrosos por accidente Oposición Radical F7: Fiascos Obstructores
Sistemáticos Peligrosos por elección Alain Martin en la construcción de una Gran Nación
Enfocada en el futuro de Canadá con P.M. Chrétien’s Cabinet Meta importante Explora los Beneficios y los costos de Mover a los Stakeholders para arriba en la escala F (Ofertas de contingentes o mediante la crítica de masas).

Mantén una mente abierta sobre todo hacia los F5s. Poder y Preparación para el Cambio “Nunca dudes que un pequeño grupo de ciudadanos pensantes y comprometidos pueden cambiar al mundo. De hecho, es la única cosa que lo ha logrado.” Margaret Mead Excerpts from City Year Website 2012-05-07 Conductor Jinete Campeón Esencial para la novedad y la innovación

Alta Disponibilidad para un cambio,
Baja capacidad para hacer que suceda Preocupación por la estabilidad.





Poca Preparación para el Cambio
Preferido por la critica de masas. Mucha infuencia, pero Estratega discreto.


Orquesta las intervenciones de el campeón y jinetes para maximizar la sinergia y Eliminar Tensión Inherente. Invisible pero omnipresente Creadores del Cambio Campeones: Alta Disponibilidad Poca Capacidad Estados Unidos: George W. Bush
Reino Unido: Tony Blair
España: José Maria Aznar
Polonia: Aleksander Kwasniewski Jinetes: Mucha Capacidad Poca Disponibilidad Gerhard Schroeder: Alemania
Jacques Chirac: Francia
Jean Chrétien: Canadá Guerra de Iraq 2003 Bill Gates: 3 Roles de tomadores de decisiones 1975-1981 Campeón (soft)
1981-1991 Conductor: Microsoft-IBM-SCP
1991-2006 Jinete: Microsoft
2008-2010 Conductor: Fundación Gates Steve Jobs 1977-1983 campeón: Apple II
1984-1985 Campeón: Mac
1986-1996 Issue Campeón: NeXT
1997-2010 Jinete-Conductor: iMac, iPod, iPhone, iPad Steve Wozniak 1977-1981 Campeón (Mild): Apple II
1987-2010 Campeón (kindest):
CL9, Wheels of Zeus, Acquicir Tech, Fusion-io Psicográfico 1. Perfiles Personales FIRO-B, SDI, MBTI

2. Herramientas Totales SRI’s VALS, LIVES, Technographics 1.Necesidad-Impulso
Ausente y Condescendiente
2. Valores Tradicionales
Perteneciente al territorio, emulador y Triunfador
3. Nuevos Valores
Audaz, Experiencia, Consciencia Social, Integrador Herramienta SRI :VALS 1. Bancos y Cooperativas
2. Call Centers
3. Desarrollo de Productos: Google, Apple, RIM
4. Gobierno: Seguridad Nacional , Administracion del Cambio, Adquisiciones de Defensa, IT, Inspections & QA Aplicaciones Prácticas ¡ Negociación es el proceso que usamos para satisfacer necesidades personales cuando una persona controla lo que otras quieren y están dispuestas a intercambiar ideas u objetos para obtenerlo. Tácticas de negociación:
El regateo, que representa la forma competitiva.
La solución conjunta de problemas que representa la forma cooperativa. La solución conjunta de problemas se presenta cuando:
Hay intereses comunes.
La ejecución del acuerdo puede ser difícil.
Una parte necesita o requiere una relación armoniosa a largo plazo.
Existe confianza entre las partes.
La otra parte está solucionando problemas. Cuando el poder de ambas partes es aproximadamente igual.
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