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Copy of Copy of Seminario de Negociación Avanzada (Parte1)

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by

Executive Global System

on 29 August 2013

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Transcript of Copy of Copy of Seminario de Negociación Avanzada (Parte1)


Aplicando las herramientas de Harvard University Global System(tm).

Introducción al modelo de Negociación y
Estratégia

¿Qué esperamos de ustedes?
Participación (compartan sus ideas y opiniones)
Retroalimentación honesta
¿Qué pueden esperar de nosotras?
Preguntas retadoras
Asistencia personal cualquier día antes o después del taller.
Prácticos ejemplos
Pueden hacer preguntas en cualquier momento
Reglas
Contexto
1) Lo que está dado ( Yo soy)
2) Lo que está por construirse
Trabajemos juntos
Los materiales del curso
están enfocados para que se usen
después del seminario
Harvard University Global SystemTM
Road Map
Visión
¿Cuál es tu visión?
¿Qué es Negociación?
Hoja de la Ruta Maestra
Tareas secuenciales
interactivas
Visión, Misión, objetivos, Estrategias
Plan de Trabajo
Implementación
Operación día a día (Valor de entrega)
Evaluación del Impacto o Entradas.
Tareas en Desarrollo:
Criterios requeridos
Tareas Grises
Accionistas relacionados a las tareas
Grupos de Tareas
Las personas negociamos todo el tiempo.
La negociación es parte de la toma de decisiones.
Negociación
Comunicación
Manejo de conflictos
Manejo del tiempo
Valores y formas de armonización
Selección, Conservación y Renovación de Talentos, Clientes, Vendedores y otros Aliados;
Cooperación con TODOS Los Socios
Hoja de Ruta Maestra
Funciones en desarrollo
Funciones secuénciales interactivas
Hoja de Ruta detallada

Herramientas para un claro mandato.
Estructura de la hoja maestra
Introducción

Planeación, Negociación & Manejo de riesgos son Medios, No Resultados.
Planear y Negociar son herramientas que implican Riesgos
1. Ten en mente
tu Misión
¿Qué es estratégia?


Obteniendo el SÍ
Objetivos:
encontrar los verdaderos intereses detrás de las posturas
Lluvia de ideas para ampliar el beneficio. Inventar o
pciones
para una ganancia mutua. Permanecer comprometido.
Legitimidad
: Usar estándares independientes y puntos de referencia para reconciliar intereses diferentes y/o contrarios.
Personas:
Relaciones, comunicación, compromiso
BATNA:
La mejor alternativa a un negocio acordado (Best Alternative to A Negotiated Agreement)
Cierre:
Requisito: acuerdo
Los 5 amigos
Seguridad
Apoyo
Expresión creativa/libertad
Verdad
Valor y valentía

Reglas de la tierra:
Tratar a las personas con cuidado y respeto
Objetivos validos:
Intereses claros y prioridades
Lluvia de ideas:
Invente opciones de mutua ganancia.
Maximizar legitimidad:
 Utilizar puntos de referencia y normas verificables.
BATNA:
Best Alternative to A Negotiated Agreement
Cierre:
Requisitos: acuerdos
Ejecutar:
con una firme comprensión sobre los progresos de trabajo y el impacto a largo plazo
El éxito está en los detalles
Plan de negociación,
Creación de tratos y procesos para buscar herramientas
Alcance:
El Mandato de la Negociación
Delegar:
Negociación Estrategias
Ejecución
del plan y
Evaluación
Plan de Negociación
Herramientas HUGS
Negociación de Alcance:
HUGS El Mandato de la Negociación.
Delegar: Estrategia de lluvia de ideas
Herramienta de Análisis
de las partes

Fracciones de Análisis
Poder y Preparación para el Cambio
Psicográficos
Personas
Capítulo 1
Partes, Jugadores
Prácticas Habilidades Universales
Valor en la Negociación, Estrategia y Administración de Riesgos, Delegación, Motivación, Conflicto, Deportes y Liderazgo
Lección 1
Ejemplo: Mundial de Fútbol de 2006
Habilidades Universales
(cc) photo by medhead on Flickr
Lección 1
Ser movido(a) por la misión (no ser reactivo en los eventos de tensión, y no caigas en el enojo o la ansiedad del momento).
Lección 2
Tratar con situaciones difíciles
Se suave con las personas y firme con las situaciones.
Ambos con respecto en el manejo de relaciones y misión.
SIEMPRE recuérdate a ti y a tus colaboradores
Direcciones Fundamentales de buenas decisiones y políticas.
Valor de
=(Calidad+Aceptación) x
Decisión
Ejecución)- Riesgos
Intereses
Validación Implacable.
Cavar debajo de cada una de las partes de la percepción y poder.
Las primeras
cosas primero
Necesitamos Herramientas para Analizar y:
Comprender a las partes, Las Amenazas (Riesgos) y Oportunidades
Comprender sus verdaderos intereses, Contexto, Poder y Percepciones de las partes
Intereses de las partes
y evaluación de poder
Herramientas practicas para entender :
Entendiendo la Percepción: Análisis Fraccional

Entendiendo a el Poder de los Stakeholders

Comprendiendo el comportamiento: Psicográfico

Dominio Publico: VALS, FIRO-B, SDI, MBTI

Privado Confidencial: Herramientas HUMINT
Herramientas
Harvard University Global System TM
Análisis
de las partes
Poder y preparación
para el cambio
Psicográfico
Análisis para las partes
Instrumento de inteligencia para la identificación de riesgos y oportunidades relacionados con la percepción de las partes de su objetivo o misión
Análisis de las partes
3 Clases de Aliados Naturales
1 Clase de Jugadores Indecisos
3 Clases de Ponerte en Peligro
F1: Familia
Vital

F2: Amigos
Importante

F3: Compañeros
Bueno Tenerlos

de Viaje


F4: Indecisos
Neutral

F5: Enemigos
La oposición racional

F6: Tontos
Impredecibles, Volátiles,
inconstantes, Lealtad Frágil

F7: Fiascos
Obstructores, Sistemáticos
Análisis
Partes
(cc) photo by theaucitron on Flickr
F4: Indecisos
Neutrales por elección, necesidad o ignorancia
ya sea intuitivo, orquestada o cognitivo
Ellos son aliados o enemigos potenciales.

Tienes que asegurarte que ellos no favorezcan ni se unan a tus enemigos.
Cuando y como atraer a los indecisos.
F5: Adversarios
Nacen o se adquieren.
Los adversarios evitan el ataque directo;
Se unen F6 y F7 como la representación abierta o encubierta
F6: Tontos
Impredecibles,
volátiles, inconstantes,
lealtad frágil
Peligrosos por accidente
Oposición Radical
F7: Fiascos
Obstructores
Sistemáticos
Peligrosos por elección
Meta importante
Explora los beneficios y los costos de mover a las
partes para arriba en la escala F (Ofertas de
contingentes o mediante la crítica de masas).

Mantén una mente abierta sobre todo hacia los F5s.
Poder y Preparación para el Cambio
“Nunca dudes que un pequeño grupo de ciudadanos pensantes y comprometidos pueden cambiar al mundo. De hecho, es la única cosa que lo ha logrado.”
Margaret Mead
Excerpts from City Year Website 2012-05-07
Conductor(a)
Jinete (a)
Campeón
Esencial para la
novedad
y la
innovación

Alta
disponibilidad para un cambio,

Baja
capacidad para hacer que suceda
Preocupación por la estabilidad.





Poca preparación para el cambio
Preferido por la critica de masas.
Mucha infuencia, pero
Estratega discreto.


Orquesta las intervenciones de el campeón(a) y jinetes para maximizar la sinergia y eliminar tensión inherente.
Invisible pero omnipresente
Creadores del Cambio
Bill Gates:
3 Roles de tomadores de decisiones
1975-1981 Campeón (soft)
1981-1991 Conductor: Microsoft-IBM-SCP
1991-2006 Jinete: Microsoft
2008-2010 Conductor: Fundación Gates
Steve Jobs
1977-1983 campeón: Apple II
1984-1985 Campeón: Mac
1986-1996 Issue Campeón: NeXT
1997-2010 Jinete-Conductor: iMac, iPod, iPhone, iPad
Steve Wozniak
1977-1981 Campeón (Mild): Apple II
1987-2010 Campeón (kindest):
CL9, Wheels of Zeus, Acquicir Tech, Fusion-io
Psicográfico
1. Perfiles Personales FIRO-B, SDI, MBTI

2. Herramientas Totales SRI’s VALS, LIVES, Technographics
1.Necesidad-Impulso
Ausente y Condescendiente
2
. Valores Tradicionales
Perteneciente al territorio, emulador y Triunfador
3. Nuevos Valores
Audaz, Experiencia, Consciencia Social, Integrador
Herramienta SRI :VALS
Patrones de relaciones
1) Suave y política
2) Dura y correcta
3) Reflexiva y cuestionante
4) Mágica
5) Consciencia y evolución
Fortaleza y debilidad.
© Alain Martin, 2012 All rights reserved

Intereses personales (percepción)
F1: Familia Vital
F2: Amigos Importante
F3: Compañeros de viaje Es bueno tenerlos

F4: Indecisos Neutral

F5: Enemigos La oposición racional

F6: Tontos Impredecibles, volátiles, inconstantes, lealtad frágil

F7: Fiascos Obstructores
Sistemáticos


Análisis fraccional

Intelligence Book pp. 155-162

Intereses personales (percepción)
F1: Familia Vital.
F2: Amigos Importante.
F3: Compañeros de Viaje Es bueno tenerlos.

F4: Indecisos Neutral.

F5: Enemigos La oposición racional.

F6: Tontos Impredecibles, volátiles, inconstantes, lealtad frágil.

F7: Fiascos Obstructores sistemáticos.

Análisis Fraccional ®

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Intelligence Book pp. 155-162



Lo que debemos saber sobre los indecisos.
Ellos son aliados o enemigos potenciales.
Tienes que asegurarte que ellos no favorezcan ni se unan a tus enemigos.
Cuando y como atraer a los indecisos.

Los indecisos:
una gran reserva de oportunidades

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Intelligence Book pp. 155-162

3 clases de aliados naturales
1 clase de jugadores indecisos
3 clases de ponerte en peligro

Análisis fraccional

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Intelligence Book pp. 155-162

Instrumento de Inteligencia para la identificación de riesgos y oportunidades relacionados con la percepción de los stakeholders, de su objetivo o misión.



Análisis fraccional

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Harvard University Global System TM
Herramientas para negociadores y administradores de proyectos

Herramientas de análisis para stakeholders:
Análisis fraccional.
Poder y preparación para el cambio.
Psicográfico.

Intelligence Book pp. 139-176

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Interés personal:
obstructores
Sistemáticos.


F7
Fiascos
fanáticos

Intelligence Book pp. 155-162

Peligrosos por elección

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.


F6
Tontos


Intelligence Book pp. 155-162


Impredecibles,
volátiles, inconstantes,
de lealtad frágil.


Peligrosos por
accidente

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Ellos ven tus metas como:
Vitales
Importantes
Es bueno tenerlas

Intelligence Book pp. 155-162


F1: Familia
F2: Amigos
F3: Compañeros de viaje

Los aliados naturales

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Vested Interest

F5
Enemigos

Intelligence Book pp. 155-162

Nacen o se adquieren.
Los enemigos evitan el ataque directo;
se unen F6 y F7 como la representación abierta o encubierta.

Aliados potenciales
La oposición racional

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Vested interest?

Los indecisos: una gran reserva de oportunidades

F4 Indecisos

Intelligence Book pp. 155-162

Neutrales por elección, necesidad o ignorancia.

Ya sea intuitivo, orquestada o cognitivo.


© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

© Alain Martin, 2012 All rights reserved

Intereses personales (percepción)
F1: Familia Vital
F2: Amigos Importante
F3: Compañeros de viaje Es bueno tenerlos

F4: Indecisos Neutral

F5: Enemigos La oposición racional

F6: Tontos Impredecibles, volátiles, inconstantes, lealtad frágil

F7: Fiascos Obstructores
Sistemáticos


Análisis fraccional

Intelligence Book pp. 155-162

Instrumento de Inteligencia para la identificación de riesgos y oportunidades relacionados con la percepción de los stakeholders, de su objetivo o misión.



Análisis fraccional

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Intelligence Book pp. 155-162

Intereses personales (percepción)
F1: Familia Vital.
F2: Amigos Importante.
F3: Compañeros de Viaje Es bueno tenerlos.

F4: Indecisos Neutral.

F5: Enemigos La oposición racional.

F6: Tontos Impredecibles, volátiles, inconstantes, lealtad frágil.

F7: Fiascos Obstructores sistemáticos.

Análisis Fraccional ®

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Interés personal:
obstructores
Sistemáticos.


F7
Fiascos
fanáticos

Intelligence Book pp. 155-162

Peligrosos por elección

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Intelligence Book pp. 155-162



Lo que debemos saber sobre los indecisos.
Ellos son aliados o enemigos potenciales.
Tienes que asegurarte que ellos no favorezcan ni se unan a tus enemigos.
Cuando y como atraer a los indecisos.

Los indecisos:
una gran reserva de oportunidades

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Intelligence Book pp. 155-162

3 clases de aliados naturales
1 clase de jugadores indecisos
3 clases de ponerte en peligro

Análisis fraccional

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Harvard University Global System TM
Herramientas para negociadores y administradores de proyectos

Herramientas de análisis para stakeholders:
Análisis fraccional.
Poder y preparación para el cambio.
Psicográfico.

Intelligence Book pp. 139-176

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Ellos ven tus metas como:
Vitales
Importantes
Es bueno tenerlas

Intelligence Book pp. 155-162


F1: Familia
F2: Amigos
F3: Compañeros de viaje

Los aliados naturales

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.


F6
Tontos


Intelligence Book pp. 155-162


Impredecibles,
volátiles, inconstantes,
de lealtad frágil.


Peligrosos por
accidente

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Vested interest?

Los indecisos: una gran reserva de oportunidades

F4 Indecisos

Intelligence Book pp. 155-162

Neutrales por elección, necesidad o ignorancia.

Ya sea intuitivo, orquestada o cognitivo.


© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Vested Interest

F5
Enemigos

Intelligence Book pp. 155-162

Nacen o se adquieren.
Los enemigos evitan el ataque directo;
se unen F6 y F7 como la representación abierta o encubierta.

Aliados potenciales
La oposición racional

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

© Alain Martin, 2012 All rights reserved

Intereses personales (percepción)
F1: Familia Vital
F2: Amigos Importante
F3: Compañeros de viaje Es bueno tenerlos

F4: Indecisos Neutral

F5: Enemigos La oposición racional

F6: Tontos Impredecibles, volátiles, inconstantes, lealtad frágil

F7: Fiascos Obstructores
Sistemáticos


Análisis fraccional

Harvard University Global System TM
Herramientas para negociadores y administradores de proyectos

Herramientas de análisis para stakeholders:
Análisis fraccional.
Poder y preparación para el cambio.
Psicográfico.

Intelligence Book pp. 139-176

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Intelligence Book pp. 155-162

Intereses personales (percepción)
F1: Familia Vital.
F2: Amigos Importante.
F3: Compañeros de Viaje Es bueno tenerlos.

F4: Indecisos Neutral.

F5: Enemigos La oposición racional.

F6: Tontos Impredecibles, volátiles, inconstantes, lealtad frágil.

F7: Fiascos Obstructores sistemáticos.

Análisis Fraccional ®

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Intelligence Book pp. 155-162



Lo que debemos saber sobre los indecisos.
Ellos son aliados o enemigos potenciales.
Tienes que asegurarte que ellos no favorezcan ni se unan a tus enemigos.
Cuando y como atraer a los indecisos.

Los indecisos:
una gran reserva de oportunidades

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Intelligence Book pp. 155-162

3 clases de aliados naturales
1 clase de jugadores indecisos
3 clases de ponerte en peligro

Análisis fraccional

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Intelligence Book pp. 155-162

Instrumento de Inteligencia para la identificación de riesgos y oportunidades relacionados con la percepción de los stakeholders, de su objetivo o misión.



Análisis fraccional

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Interés personal:
obstructores
Sistemáticos.


F7
Fiascos
fanáticos

Intelligence Book pp. 155-162

Peligrosos por elección

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.


F6
Tontos


Intelligence Book pp. 155-162


Impredecibles,
volátiles, inconstantes,
de lealtad frágil.


Peligrosos por
accidente

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Vested Interest

F5
Enemigos

Intelligence Book pp. 155-162

Nacen o se adquieren.
Los enemigos evitan el ataque directo;
se unen F6 y F7 como la representación abierta o encubierta.

Aliados potenciales
La oposición racional

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Ellos ven tus metas como:
Vitales
Importantes
Es bueno tenerlas

Intelligence Book pp. 155-162


F1: Familia
F2: Amigos
F3: Compañeros de viaje

Los aliados naturales

© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

Vested interest?

Los indecisos: una gran reserva de oportunidades

F4 Indecisos

Intelligence Book pp. 155-162

Neutrales por elección, necesidad o ignorancia.

Ya sea intuitivo, orquestada o cognitivo.


© Alain Paul Martin, 2012. All rights reserved.

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angelica.mora@gmail.com
info@hugs-la.com

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Negociación
Ejercicio prosesual, relacional, comunicativo, que tiene como fin la identificación de los contextos, posibilidades, opciones y alternativas de las distintas partes que requieren la construcción de acuerdos, para el logro de compromisos inteligentes, que beneficien a todas las partes
F6
Tontos
Impredecibles
volátiles, inconsistentes de lealtad frágil
angelescorte@yahoo.com.mx
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