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Taller de técnicas de venta

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Hilda García

on 10 November 2014

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Transcript of Taller de técnicas de venta

Objetivos y contenido Taller de técnicas de venta Asesores de venta profesionales VS Despachadores Según Manny Llerena ¿Cómo desarrollar estas habilidades en nuestros asesores? 2.1.1 La PNL y los sistemas de referencia.
2.1.2 Descubriendo mi sistema de referencia principal.
2..1.3 La PNL aplicada a las ventas 2.1 Comunicación Artículo publicado para titulado “Professional sales consultants vs. order takers" Se vinculan y crean una conexión con el cliente desde el principio.
Construyen una buena relación con el cliente y establecen confianza.
Realizan preguntas de investigación y son muy buenos escuchando las respuestas.
Consiguen más información de la que dan.
Conocen su producto por dentro y por fuera ; estableciendo un clara expectativa de desempeño del producto, instalación y tiempo de entrega .
Venden el valor sobre el precio.
Hacen sentir al cliente que tiene el control de la venta cuando es el asesor de venta quien la dirige.
Están más interesados en el cómo de los beneficios del cliente que en su compensación.
Construyen relaciones a largo plazo y obtienen referencias.
Tienen mucha energía y están en constantemente prospectando nuevas ventas. Las habilidades y competencias de un vendedor profesional Programas intensivos de formación para desarrollar habilidades de comunicación específicamente: cómo hacer preguntas de investigación y escuchar activamente.(Llerena,2012) Programas de capacitación en técnicas de venta para dominar el cierre de ventas y manejo de objeciones.
(Llerena, 2012) 1.1 La importancia de la autoestima en las ventas.
1.2 Cómo esta mi autoestima.
1.3 Cómo reforzar mi autoestima. 1.Estar preparado emocionalmente "El vendedor exitoso es una persona que ama las ventas, las encuentra excitantes y está firmemente convencido que el producto que vende ofrece grandes beneficios"
(Llerena M., 2012) ¿Cómo podemos hacerle para sentirnos entusiasmados por hacer la próxima presentación y por tratar con otro nuevo cliente o prospecto? (Training the trainer) “Of course, they must be great communicators. Whether it involves non-verbal or verbal communications, top salespeople speak their customer's language” (Llerena M., 2012) "No hay nada más importante para el éxito como tu habilidad no sólo para hablarle a la gente, sino probablemente y más importante, es el escuchar a la gente"(Training the trainer) 2.2.1 Acercamiento y saludo
2.2.2 La investigación
2.2.3 Mostrar el valor del producto
2.2.4 Ofrecer productos adicionales y complementarios
2.2.5 Hacer desaparecer las objeciones
2.2.6 Aplicar el cierre de ventas
2.2.7 Despedir y agradecer al cliente
2.2.8 Acciones post-venta 2.2.El proceso de la venta Dar a conocer al asesor de ventas herramientas de autoanálisis y técnicas de desarrollo personal que le permitan identificar cómo la motivación impacta en su trabajo diario. Objetivo Que el asesor de ventas conozca y aplique técnicas especificas para cada etapa del proceso de las ventas a fin de aumentar la efectividad en cada oportunidad de venta. Objetivo Que el asesor de ventas conozca y aplique técnicas de comunicación efectiva que le permitan establecer una relación de confianza con el cliente desde el principio de la venta. Objetivo Objetivo 2.1 Comunicación
2.2 La técnica ALMOHADA 2.Estar preparado mentalmente Un vendedor exitoso debe prepararse en 3 áreas: Físicamente Emocionalmente Mentalmente Training the trainer 2.2 La técnica ALMOHADA A cercamiento y saludo Bienvenida y saludo
Una conversación de persona a persona. L a investigación ¿Qué necesita y por qué lo necesita?
¿Cómo preguntar?
La escucha activa M ostrar el valor del producto Qué es lo que le interesa más al cliente
CVB+R o frecer productos
adicionales y complementarios Preguntas para adicionar
Aumentar la venta y Venta cruzada
Estadísticas de venta H acer desaparecer objeciones ¿Qué genera las objeciones?
Tipos de objeciones y cómo rebatirlas. A plicar el cierre de ventas La importancia de siempre cerrar la venta
Señales de compra
Técnicas de cierre. D espedir y agradecer
la compra ¿Por qué agradecer?
El efecto de un hasta luego A cciones de postventa La entrega y la instalación
Gestión de la agenda
Fidelización del cliente
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