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MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS

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by

Keily Mendizabal

on 7 September 2016

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MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
Capítulo #6
MERCADOS DE
NEGOCIO
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios o para revenderlos o alquilarlos a otros obteniendo una utilidad
CARACTERÍSTICAS
Son similares al mercado de consumidores ya que ambos influyen en las personas que juegan el rol de compradores y toman decisiones
1. Estructura del mercado y demanda.
2. Naturaleza de la unidad de compra.
3. Tipos de decisiones y el proceso de decisión.
ESTRUCTURA DEL MERCADO
Y DEMANDA
DEMANDA DERIVADA:
La demanda de un producto es proporcional a la demanda de productos de consumo en los que este es utilizado
DEMANDA INELÁSTICA:
Es cuando la demanda total de los productos responde muy poco a los cambios en su precio.
DEMANDA MAS FLUCTUANTE:
Es típica del mercado industrial y consiste en una variación del nivel de la demanda de un producto o servicio determinado.
Los compradores industriales por lo general enfrentan decisiones de compra mas complejas que los compradores para consumo final.

El proceso de compra industrial tiende a estar mas formalizado que el proceso de compra de los consumidores, aquí se puede involucrar a pocas o muchas personas que toman la decisión.
TIPOS DE DECISIONES Y
EL PROCESO DE DECISIÓN
COMPORTAMIENTO COMPRA DE NEGOCIOS
Las actividades de compra consisten en dos partes:


1. Centro de Compras:

es todo el personal involucrado en la decisión de compra.


2. Proceso de Compra:
estos de ven afectados por factores internos organizacionales, interpersonales, e individuales, así como factores externos del entorno.

TIPOS DE SITUACIÓN DE COMPRA
1. Recompra Directa:
el comprador realiza un pedido un pedido nuevo sin modificaciones

2. Recompra Modificada:

el comprador modifica especificaciones, precios condiciones o proveedores del producto.

3. Tarea Nueva:
es la oportunidad y desafío para el mercadologo, no solo trata de ejercer la mayor influencia posible, sino que brinda ayuda e información.

PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE
COMPRA DE NEGOCIOS
1. Los Usuarios:
son los usuarios de la organización que usaran el producto o servicio

2. Los Influenciadores
:
estos ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas

3. Los Compradores:

su principal función es seleccionar proveedores y realizar la negociación

4. Los Tomadores de Decisiones:
tienen el poder formal e informal para elegir o aprobar a los proveedores finales.

5. Los Vigilantes u Observadores:
controlan el flujo de la información hacia otros
INFLUENCIAS SOBRE LOS
COMPRADORES DE NEGOCIOS
PROCESO DE COMPRA
DE NEGOCIOS
Es el proceso de la toma de decisiones por la cual los consumidores de negocios establecen necesidad de adquirir un producto o servicio.
1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
En esta etapa, el individuo reconoce su necesidad y acepta realizar un esfuerzo hacia la satisfacción de la misma.
2. DESCRIPCIÓN GENERAL DE NECESIDADES
Señala las características y la cantidad del artículo requerido.
3. ESPECIFICACIÓN DEL PRODUCTO
Etapa en la cual la organización compradora decide especifica las características técnicas óptimas de un producto requerido.
4. BÚSQUEDA DE PROVEEDORES
5. PETICIÓN DE PROPUESTAS
El comprador invita a los proveedores calificados a que envíen propuestas.

6. SELECCIÓN DE PROVEEDORES
Atributos:
Productos y servicios de calidad.
Reputación.
Entrega a tiempo.
Conducta corporativa ética.
Comunicación honesta.
Precios competitivos.
Incluye el pedido final con el proveedor o los proveedores elegidos, registra cuestiones específicas técnicas como la cantidad necesaria, tiempo de entrega, políticas de devolución y garantías.
7. ESPECIFICACIÓN DE PEDIDO-RUTINA
8. REVISIÓN DEL DESEMPEÑO
El comprador revisa el desempeño del proveedor. La revisión del desempeño podría ocasionar que el comprador continúe, modifique o abandone el trato. La labor del vendedor consiste en verificar los mismos factores que utilizan el comprador para asegurarse de brindar la satisfacción esperada.
ADQUISICIÓN ELECTRÓNICA / COMPRA EN INTERNET
Maneras de adquisición:
Subastas invertidas.
Intercambios comerciales.
Sitios de compra de la compañía.
Vínculos extranet.
Beneficios:
Disminuye los costos de transacción.
Compras más eficaces.
Reduce el tiempo entre el pedido y la entrega.
Elimina el papeleo asociado con los procedimientos tradicionales de solicitudes pedidos
Permite que las organizaciones hagan un mejor seguimiento de todas sus compras.
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