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EL PODER DE LA NEGOCIACION

Factores internos y externos.
by

Guillermo Gonzalez Muñoz

on 4 October 2012

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Transcript of EL PODER DE LA NEGOCIACION

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS. EL PODER DE LA NEGOCIACION El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo.
Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.Tomarse tiempo para negociar tiene también un impacto psicológico. Se produce en el otro una sensación de frialdad, relajamiento, falta de dominio de la situación. TIEMPO Un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes.
Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraña. Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es". PODERES Mientras mas se conozcan las fortalezas y debilidades,
tanto de uno como de la otra parte, así como el objetivo de la negociación, se obtendrá mayores posibilidades y poder. La negociación es fundamental en todo ámbito de la vida, negociamos desde que somos niños, ya que la negociación es el proceso mediante el cual las partes interesadas resuelven sus conflictos .

A un acuerdo se llega dependiendo de la capacidad de tira y afloje de cada uno. Aunque también se puede tener una mejor visión basada en intereses reales y no en posiciones iniciales.

Para toda negociación es necesario tener una buena preparación y conocer los objetivos de la otra parte, y sus motivaciones. Así puedo tener una mayor dirección durante la negociación.

Es imprescindible que en toda negociación conozcamos las tres variables, información, tiempo y poder. Y se debe analizar la posición propia y la de la otra parte.

La negociación la encontramos presente en toda relación humana , ya que en un mismo día podemos requerir de habilidades para negociar , es un fenómeno que se encuentra a todos los niveles de la sociedad, como un modo de relación permanente entre los individuos, y todos los tipos de negociación tienen algo en común: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. CONCLUSION “La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. INFORMACION Dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es negociable.
Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las políticas y los valores del mercado establecen un estándar en la industria por nivel de experiencia, grado de educación, etc. Este estándar al ser analizado es un promedio de la mezcla de empleados de la compañía, entonces se debería cuestionar al tratar de ser aplicado a un caso específico y negociars ESTANDARES La cultura es del individuo como la arena es de la tierra y la luz es del sol. Hay días en que no sale el sol completamente y hay lugares de la tierra donde la arena no es exactamente de la misma apariencia. La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hábitos que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de persona en persona. Conociendo la cultura de cada quién, de donde vienen y cómo reaccionarían en dadas circunstancias es importante para negociar. Hay culturas en donde la negociación es un juego divertido y hay culturas donde la negociación es más formal y es un mal necesario y se sienten incómodas en el proceso de negociación CULTURA La educación crean intimidación, esto es al estar negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de intimidación y debería de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. Con el simple hecho de conocer más de éste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada de su curriculum o de su empresa. EDUCACION La experiencia y educación crean intimidación,
Con el simple hecho de conocer más de éste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada de su currículo o de su empresa. Atrás de un currículo impresionante o de una vasta experiencia existe un ser humano con características semejantes a las nuestras, hay que encontrarlo y conocerlo para negociar y ganar ambas partes EXPERIENCIA El conocimiento más íntimo posible de la competencia es de vital importancia para una empresa. Una organización que se encuentra trabajando en la Gestión de la Calidad Total aprende cómo es que funciona su competencia en los diferentes aspectos empresariales y cuáles son sus debilidades y fortalezas para saber enfrentarlas. Una organización está en mejores condiciones que su competencia cuando:
• Conoce mejor al consumidor
• Posee un nivel de calidad superior en productos y servicios,
• Posee mejor tecnología en procesos productivos, • Es más innovadora, • Posee personal más motivado y entrenado, • Posee información más actualizada y veraz, •Responde más rápido a los deseos y expectativas del consumidor, • Está más avanzada en
el camino hacia la Calidad Total. La competencia debe verse como un factor positivo, yaque es una fuerza que impulsa el desarrollo y provoca cambios constantes en el mercado,obligando a la organización a mantenerse atenta y seguir en el camino de las mejoras y superación continuas. COMPETENCIA
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