Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Copy of CAPACITACIONES SAMSUNG S3

Lanzamiento capacitaciones Samsung S3, regional Suroccidente
by

gabo baza

on 9 June 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Copy of CAPACITACIONES SAMSUNG S3

GRUPO ARCO
Capacitacion Fuerza Ventas
Indice
Proceso de Venta
Porque me CAPACITO ?

Para Que ???
Quien es mi Cliente ?

Como empresa es indispensable saber quien es
Tu mercado meta, en base a ello, identificas Necesidades, habitos, niveles, medios, para Concentrar todos los esfuerzos en esos clientes.

Objetivo global
Calendario
Perfil del vendedor
Perfil del cliente
Proceso de venta
Prospeccion
Tecnicas de Venta
Manejo de Objeciones
Negociacion
Cierre de ventas
Post Venta
Porque es obligatorio
Porque no tienen nada mejor que hacer
Porque me quieren explotar
Porque no vendo
Porque me saca de mi rutina
Porque convivo con mis companeros
Porque aprendo cosas nuevas
Porque no se
Porque se les ocurrio

ENTONCES
No me Gusta

No Funciona

No me Interesa

No le Entiendo

Pruebalo

No lo Uses

Realiza Propuesta

Te Explico

Objetivo.-
Que el vendedor logre
Incrementar sus alcances
Comerciales mediante
herramientas de
comunicacion y tecnicas
de venta

SI
Tengo 25-40
Soy Hombre- Mujer
Necesito Servicio
Busco Calidad
Me interesa Precio
Deseo Tiempo
Exijo Garantia.
Mi Puesto es Gerencial / Directivo
Vivo en Interior de la Republica
Mi NSE es C / C+


Porque Pierdo Clientes ?
Porque Pierdo Clientes?

Perfil del Vendedor
Como son?
ESCUCHAN MAS DE LO QUE HABLAN

PREGUNTAN MAS
Y HABLAN MENOS
SOLAMENTE VISITAN COMPRADORES CALIFICADOS
TIENEN INDICE DE
CIERRE SUSTANCIAL

PRE-PLANEAN POR ESCRITO LOS OBJETIVOS DE VENTA DE CADA VISITA
TRABAJAN CON METAS MENSUALES, SEMANALES Y DIARIAS
INVIERTEN MAS TIEMPO EN LA PLANEACION DE LA VISITA QUE EN LA VENTA
VENDEN BENEFICIOS (NO OPCIONES O TECNOLOGIA)
HACEN OFERTAS CON MAYOR VALOR Y NO CON MENOR PRECIO
Prospeccion
Cuando es un Prospecto?
Prospecto
Que desee el producto

Que lo pueda Pagar
Confianza
La gente primero compra gente
Mostrar antes del Producto nuestra intencion de ayudar (No de vender)
Visita de Prospeccion
UNA VISITA DE PROSPECCION ES EL TIEMPO UTILIZADO PARA DETERMINAR CON CERTEZA LA CALIDAD DEL PROSPECTO.






ES UNA TAREA DE INTELIGENCIA CUYO FIN RENTABLE ES DETERMINAR
CUANTO LE CUESTA AL
PROSPECTO NO TENERTE

Prospeccion
Indagacion
Realizacion de preguntar abiertas
Deseo de compra
Presentacion de Beneficios
Gestion de objeciones.
4 pasos para Prospectar

Paso 1 Tecnicas de Prospeccion
Telemercadeo, eventos, seminarios, recomendaciones, y establecer relaciones de confianza
Paso 2 Calificacion
En base al perfil ideal del cliente, territorio, segmento de mercado, competencia, producto.
Paso 3 Visitas
REPITA EL NOMBRE 3 VECES, UTILIZA UNA FRASE DE CONTACTO, LANZA EL PRIMER GANCHO

ING TOMAS MARTINEZ?
ES EL ING TOMAS MARTINEZ PRIETO?
QUE GUSTO ME DA ENCONTRARLO ING MARTINEZ, Y PIENSO QUE A USTED LE DARA MAS GUSTO AUN CUANDO SE ENTERE PORQUE LE HABLO...SOY FCO LUNA DE LA DIVISION DE DISEÑO DE PERSONAJES DE GRUPO ARCO...HABIA OIDO DE NOSOTROS?
BIEN NOS DEDICAMOS A QUE LAS PERSONAS SE IDENTIFIQUEN CON SU MARCA Y TENGAN UN AFECTO POSITIVO HACIA ELLA. HEMOS PLANEADO UNA PRESENTACIÓN DE ALTO VALOR PARA SU ESTRATEGIA COMERCIAL, DURA 9 MINUTOS, Y SUMADO A LAS PREGUNTAS QUE RESULTEN DIGAMOS EN 20 MINUTOS ACABAREMOS.
PUEDO PASAR A SU OFICINA EL MARTES 13 DE NOV A LAS 16:40 O ES MEJOR EL
MIERCOLES 14 A LAS 11:20?

MPORTANCIA A TU TIEMPO:



ING MARTINEZ, NOS VEMOS ENTONCES EN SU OFICINA A LAS 11:20 DEL MIERCOLES 23 DE NOVIEMBRE, ESTOY ANOTANDO ESTE COMPROMISO EN MI AGENDA, TIENE USTED LA SUYA A LA MANO? O PREFIERE QUE HABLE CON SU ASISTENTE PARA QUE LO APUNTE

Segmentacion de Mercado
Es dividir el mercado total, en varios grupos mas pequenos e internamente homogeneos y esta constituido por un grupo importante de compradores.
Cambia en funcion de:

Entorno Nacional
Sector Especifico
Al consumidor
Competencia
Produccion
Compra de celular:

Que se le ofrece?
Un celular, el mas bara que tenga, pero que funcione de lujo!
Si despues de 6 meses se dana o tiran a la basura y compran otro.
Quienes valoran el celular
por sus cualidades como
larga vida, calidad, materiales,
estilo, estan dispuestos a pagar
por lo anterior.
Presentacion
Cual es el objetivo?
Hacer ver a tu cliente porque quiere o necesita tu producto o servicio
Necesidad
Presentacion Consultoria
Planificacion Estrategica:

Planifique las Preguntas
Estudiar Estrategia de Producto
Referencia
de otras fuentes
Uso de estrategia presentacion adecuada
Estudio de todas las directrices de presentacion

Acciones durante la presentacion:

Formule las preguntas Adec
ua
das
Escrib
a
las respuestas del Cliente
Recon
o
zca y repita las Nec
esida
des del cliente
Rec
omien
de la solucion Ade
cu
ada
H
aga una presentacion
A
decuada

Etapas de la Presentacion
Deteccion de Necesidades

Seleccion de Producto de la solucion al cliente

Satisfaccion de Necesidades

Servicio a la venta
Identificacion de Necesidades
Necesidades Indefinidas:

Expresiones vagas de carencias, deseos, o intenciones
Expresiones de problemas, que indican dificultades o insatisfaccion con lo actual
Comienza durante el acercamiento con el cliente

Supuesto: El problema del cliente es desconocido
1er Objetivo.-Descubrir sus motivos de compra

Etapas y acciones:

Realizar preguntas adecuadas
Escuchar activamente
Confirmar motivo compra
Identificacion de Necesidades
Necesidades Expresas:

Expresiones claras de deseo
Expresiones claras e inequivocas de carencias, deseos o intenciones del cliente
Tipos de Preguntas
Preguntas de Informacion
Determina el entorno del cte

Preguntas sobre necesidades

Sobre las consecuencias e implicaciones

Preguntas de desarrollo, sobre las consecuencias e implicaciones

Preguntas de utilidad.- Provocan necesidade expresa

Tecnica de Venta
=
Metodo para Vender
Ingredientes
Tecnicas de Venta
Que son?
Experiencia
Psicologia
Conocimiento
MOTIVACION
AIDAS
Ejemplo de AIDAS
Tecnicas de Venta
AIDAS
SPIR
ROI
TECNICA TARTAMUDO
TECNICA DEL CALLEJON (3 SI)
DOBLE ALTERNATIVA
TECNICA SPIR

(Atencion, interes, demostracion, deseo, accion)
Romper la barrera de la indiferencia


Atencion.- Del cliente (Gracias, Curiosidad, Hechos, Ayudar)

Interes.- En el mensaje (Necesidad, Beneficios)

Demostracion.- Del Producto (Presentacion, cita, publicidad)

Deseo.- De adquirir el servicio (Explicacion, Ventajas)

Accion.- De comprar el servicio (Evitar presion, razones de compra, pedir OC)

Situacion

Problema

Implicacion

Resolucion
Situacion.- Quiero un inflable, mi presupuesto es limitado y no tengo diseno.
Problema.- Lo requiero para entregar en 1 semana
Implicacion.- Si no se entrega se pierde la venta
y la invitacion para la siguiente campana.
Resolucion.- ???
Encontrar una solucion
a un problema
o necesidad del cliente
VENDER ES:
TECNICA ROI
Return Of Investment
Costo vs Beneficio
Ejemplo ROI
Le gustaria saber como logramos ser la opcion mas economica en personajes y al mismo tiempo el de mas alto precio del mercado?

Al adquirir un personaje con nosotros tu inversion lucira durante 3 anos.
El beneficio del sistema de ventilacion se traducira en mayor tiempo de activacion lo que representa que llegues a mas clientes.
Que al contratar un servicio profesional que involucra artistas plasticos, caricaturistas, asesores, logra que su personaje tenga una imagen con mayor realismo y eso impacte en sus clientes logrando el top of mind y crecer sus ventas de forma directa?
Que la inversion la recupera en corto plazo, logrando ganacias a mediano plazo
Que al adquirir el servicio, este va garantizado, lo que le da tranquilidad en que su proveedor se encargara de solucionarlo
Que contamos con 20 anos de clientes satisfechos
Que si le suma los servicios como ventilacion, sistema de enfriamiento, custome care, calidad de material, durabilidad, imagen y crecimiento en ventas somos la opcion mas economica?
Tecnica del Tartamudo
La tecnica del tartamudo esta basada en la repeticion a forma de pregunta,el objetivo es resaltar las necesidades especificas del cliente y el valor que representas para cada uno de ellos.
Caso Ejemplo Tecnica Tartamudo
Tenemos un evento el 30 de Mayo y andamos buscando activar un personaje.
Tiene un evento en 15 dias ?
(Le marcas la urgencia)
Si, inaguramos una nueva sucursal
Una nueva sucursal? Ya imagino el esfuerzo de la empresa para abrir una nueva sucursal en estos tiempos tan competitivos, sus expectativas deben ser altas
(Le marcas la importancia y lo que esta en juego)
Si, las ventas no van bien.
Las ventas no van bien? Entiendo, con tanta competencia uno debe diferenciar su marca con calidad y servicio
(Se marca la necesidad de nuestro producto)
Si somos una empresa con 30 anos de experiencia
30 anos de experiencia? Excelente, me alegra decirle que con su personaje sus clientes estaran mas cerca que nunca, creara un lazo mas cercano y empatia hacia sus productos, y las ventas sin duda mejoraran
(Se marca el beneficio de nuestro producto)

Tecnica del Callejon
La tecnica del callejon, busca mendiante confirmaciones positivas progesivas, establecer un entorno favorable y positivo hacia la compra, por ello se buscan los 3 "SI" como minimo (Entre mas "si", mayor oportunidad de cierre)
Requiero una botarga, no tengo diseno, es para una campana de aniversario, no tengo mucho presupuesto, pero si me interesa sea de calidad, la necesito en 3 semanas.
Le interesaria un paquete donde venga incluido el diseno de un personaje de su entera satisfaccion?
Estoy en lo cierto que al ser su aniversario, la expectativa de impacto es muy alta de sus directivos y hacia sus clientes?
Entonces busca a un proveedor que tenga la experiencia necesaria y que le brinde la garantia de calidad y servicio para un evento tan especial?
Y su expectativa es que la inversion que realice sea proporcionada al retorno que obtendra?
Entendi bien que necesita que su personaje se le entregue en un tiempo express de 3 semanas sin sacrificar la calidad?
Bienvenida a la experiencia Arco, esta en buenas manos

Doble Alternativa
Como su nombre lo indica, el objetivo de esta tecnica es darle 2 opciones al cliente que solucionen su necesidad, el trasfondo de la doble alternativa es que de forma inconsciente reciba un portafolio mas amplio, lo que le da la imagen de una empresa mas robusta, con portafolio diverso y esquemas adheridos a cada cliente
Aplicacion Doble Alternativa
Requiero una botarga que no sea muy pesada ya que bailaran con ella, y contar con vestimenta de temporalidad

Lic, Urban,le comento que afortunadamente por el portafolio con el que contamos tenemos diversas opciones, dentro de ellas hay 2 que son exactamente lo que usted busca, le platico:

El primer camino es irnos por el personaje tradicional, el beneficio que le proporciona es que al tener varias opciones de vestuario el tradicional le por su estructura rigida le brinda mayor durabilidad de forma, logrando el realismo que su personaje necesita.

El segundo camino es irnos por un personaje hibrido, la ventaja de esta opcion es que al ser en parte inflable y parte tradicional da esa movilidad que busca al mismo tiempo que la imagen realista se mantiene para lograr el impacto que usted busca.
Manejo de Objeciones
Es un problema o una oportunidad ?
Es una Oportublema
Definicion RAE.- Razon en contra de una opinion o designio
La diferencia ?
Saber manejar la Objecion
Reglas para manejar una objecion
Escucha atentamente
Acepte la logica de las objeciones sinceras
Agradece el comentario
Ejerce la empatia
Ofrecer soluciones a tu alcance
Cumple lo que prometes
Nunca eludas una objecion
Busca puntos de union
Aisla la objecion
Conserva la calma

Tecnicas de manejo de objeciones
Balanza
Embudo
Mudo
Flash
Adiccion
Re
Tortilla
Telescopio
If
La Balanza
Admitimos la objecion, la minimizamos y a continuacion mostramos las ventajas del producto que compensa la objecion
Ejemplo de Balanza
Cte.- Los tiempos de entrega que tienen son muy extensos

Asesor.- Si, es un tiempo mayor al promedio,
lo cual me recuerda comentarle del beneficio que todos nuestros personajes cuentan con sistema de extraccion lo cual se traduce en una activacion mas efectiva y un mayor impacto.
Embudo
Resumir por escrito junto con el cte las dudas que aun tiene, y adicionalmente todos los beneficios que le acarrearia tu producto
Ejemplo Embudo
Asesor.- Sr Ramirez, si le parece escribiremos las inquietudes que tiene, que son que el gasto es mayor al estimado, que no ha manejado la marca Nissan, y que no trae sonido.

Por otro lado tenemos que el auto es nuevo de agencia, lo cual le representa un ahorro ya que no tendra que realizar gastos comunes de un auto usado, la garantia que tiene por 3 anos, que tendra la verificacion durante 2 anos, que el nuevo modelo es mas amplio, ahorrara gasolina y tendra manos libres para llamadas
El mudo
Cuando el cte se encuentra con muchas dudas y/o cuando se trata de objeciones ya aclaradas, es mejor NO responder, y escuchar...no precisar mas, el cte tendera a explicar con mayor detalle o claridad la objecion
Ejemplo de Mudo
Cte.- Como le decia hoy con tantos modelos de celulares ya ni se que es lo mejor, son tantas opciones que me pierdo, tantas funciones, precios, marcas, que no me decido por ninguno

Asesor.- .......

Cte.- La realidad es que ahora todos son smartphones y yo no se usarlos, no le sacaria provecho al que me gusto
Flash
Esta tecnica se utiliza cuando la objecion EXIJA de una respuesta INMEDIATA, la clave para utilizarla es la importancia que representa su objecion
Ejemplo Flash
Cte.-El celular es muy barato, pero la verdad en esta plaza se tiene la fama de que hay mucho producto robado.

Asesor.- Le interrumpo un momento, para comentarle que todos los productos que vendemos tienen factura de origen y a usted se le emite una factura con numero de serie del producto, son politicas de la empresa.
Cte.- El precio de envio que me das esta muy inflado, la paqueteria cobra la mitad de lo que me cotizaste.

Asesor.- Con gusto verifico si existe un error en la paqueteria, le puedo asegurar que en Grupo Arco los servicios ofrecidos a nuestros clientes son conforme al mercado, me confirma el precio que le dieron para con ese dato pedir la correccion a logistica?
Adiccion
Mostrar acuerdo a la objecion pero la refuta con info adicional en el mismo sentido
Ejemplo de Adicion
Es cierto, nuestra linea es la mas cara, pero tambien es el unico producto hecho a mano que tiene ese precio
Si, somos los que tenemos el mayor tiempo de produccion, y tambien es cierto que somos los unicos que realizamos el numero de repeticiones que solicita en ese periodo, por la capacidad de produccion en volumen con que contamos.
Re
Esta tecnica esta basada en la repeticion de la objecion, el objetivo de repetirla es parecerla dogmatica o poco razonable, la tendencia es que reflexionara y la hara menos valida o la justificara, de cualquier forma invariablemente baja su impacto
Ejemplo Re
Cte.- Gracias por ofrecerme el seguro de vida, pero por el momento no tengo dinero y tampoco tengo planeado morirme.

Asesor.- Por el momento no tiene dinero????

Cte.- No, tengo muchos gastos con mis 2 hijos

Asesor.- Precisamente por ellos debe contemplar un plan en caso de que les falte, podemos realizar un plan de pagos para que sus cuotas sean muy bajas y no afecte su economia del dia a dia
Tortilla
El objetivo de esta tecnica es utilizar la objecion como beneficio, darle la vuelta sobre el mismo punto
Ejemplo Tortilla
Cte.- El producto es muy valioso pero los precios estan subiendo mucho.

Asesor.- Precisamente por que los precios estan subiendo mucho no debemos desaprovechar esta oportunidad.
Telescopio
El objetivo de esta tecnica es que vea mas alla del precio y compare el costo real que con el tiempo resulta menos cara
Ejemplo Telescopio
Cte.- En realidad el colchon es muy caro, creo que con algo mas basico es suficiente.

Asesor.- En realidad si hacemos el calculo por la vida del colchon la cual es de 15 anos minimo, hablamos de un costo de 100 pesos mensuales, pienselo, de un buen descanso dependen sus demas actividades.
If
Esta tecnica esta basada en la disercion de la objecion, se aplica bajo el supuesto de cubrir su objecion con la condicion de cerrar la venta
Ejemplo If
Cte.- Para darte de alta como proveedor necesito tengas un precio mas competitivo.

Asesor.- Si logramos ofrecerte un precio mas competitivo podemos cerrar la venta?

Cte.- Si

Asesor, Excelente, entonces ya somos socios, solo es cuestion que elijamos la mejor opcion

1.- Podemos mejorar el precio si el servicio logistico lo cambiamos de paqueteria, la entrega pasaria a 5 dias.
2.- Podemos realizar un estimado de ventas anual, en funcion del volumen podemos realizar una lista de precios escalonada
3.- Podemos estipular un precio estandard y al final de mes en funcion del volumen le realizamos una nota de credito
4.- Podemos cambiar las condiciones de pago por anticipado y el descuento es muy considerable.

Cierre de ventas
CUAL ES EL MAYOR OBSTACULO PARA CERRAR ?
Puerco espin
Puerco espin
Esta tecnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la presentacion.
Si el comprador potencial dice “La impresora esta bien, pero ¿no tiene una mas sencilla? Si el vendedor le contesta hablandole
de otro modelo habra vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin conexion Wi-Fi? Y el cliente en ese
momento le responde que si, entonces ya habra comprado
Cierre de equivocacion

En este caso, se trata de cometer una “equivocacion intencionada
Entonces ¿quiere que la entrega de la madera se la hagamos mensualmente?" El cliente podra responder:
“No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacen es pequeno
Al decirle esto el cliente estara “aceptando” la compra casi al instante.
Plan de Accion

Bajo este metodo se le indica al comprador potencial cual es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decision al disfrute de los beneficios.
Metodo de la Alternativa

El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no,
sino de una decision sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera,
al tomar una pequena decision, el comprador estara cerrando el acuerdo automaticamente.
Una "pregunta" podria ser "¿Lo quiere pagar en efectivo o a credito?"
Metodo de Cambio de Precios

Esta tecnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que proximamente una nueva lista de precios entrara en vigor,
o que esta es la ultima semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este metodo es ofrecerle al cliente un descuento de ultima hora.
El Cierre de la Maxima Calidad

Una de las objeciones a las que los clientes mas se aferran es que "su producto es muy caro". Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar (como contando una historia):

“Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio y la calidad, o bien invertir un poco mas en calidad aunque
esto costara un poco mas al cliente. Se decidio por la calidad, y ¿sabe por que? Porque estamos seguros de que nuestros clientes
valoran la calidad y el no tener que hacer una doble inversion. La mala calidad siempre sale cara, y eso tanto usted como yo lo sabemos,
por eso nuestra compania apuesta por la calidad.”
Y a continuacion, hacer el cierre directamente ofreciendole enviar una cantidad en determinada fecha.
Tecnica del Cierre de Benjamin Franklin

Todo aquel que haya vendido, sabra que otra de las frases tipicas de los clientes es: “Me lo pensare”. Cuando esto suceda
Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los proximos
dias algunas de las cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. ¿Me da un minuto mas para recordarle unos cuantos puntos?
Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T. En el lado izquierdo de la pagina puede escribir la palabra SI y en el otro lado un NO
Tecnica del Cierre Y

Recuerda que NO debes preguntar nunca: ¿Cuando quieres que quedemos?. Porque entonces estas dando la oportunidad de que te digan en el 2020.
Cuando el prospecto encuentra lo que quiere, no lo va a comprar si le dejamos la decision a el. El CIERRE realmente es ayudar a tomar su decision.
Por ejemplo, podrias decir “¿Que prefieres: ahorrar o, ademas de ahorrar quieres ganar dinero?”
Cierre por punto menor

Para el cliente le es mas facil tomar una pequena decision, que una mas importante (el color, el modelo, el tamano, etc.)
Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra
Cierre por anclaje.

Podemos hacer preguntas al final de la explicacion para que el cliente tenga que contestar SI ¿Verdad?, ¿No cree?, ¿No le parece?, ¿Si o no?, ¿No es cierto?.
ES EL TEMOR AL FRACASO
Full transcript