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Motivación del Consumidor

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Wendy Paola Romero Muñoz

on 18 September 2012

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Transcript of Motivación del Consumidor

Motivación del Consumidor Las necesidades humanas son el fundamento del marketing moderno La motivación es la fuerza que nos impulsa actuar, esta fuerza impulsora genera una tensión que es el resultado de una necesidad insatisfecha, el individuo se esfuerza para reducir esta tensión, creando un comportamiento que según sus expectativas podrán mitigar la necesidad Motivación como una fuerza psicológica Todo individuo tiene necesidades algunas son innatas otras adquiridas. Necesidades Las necesidades innatas son aquellas de carácter fisiológico Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura Las metas son los resultados deseados a partir de un comportamiento motivado, todo comportamiento esta orientado hacia el logro de metas METAS Para cualquier necesidad hay muchas metas diferentes y adecuadas, las metas que el individuo elije dependen de su experiencia personal, su capacidad física, las normas y valores culturales, y la accesibilidad en su entorno físico y social. Selección de metas Las necesidades y metas son interdependientes ninguna puede existir sin la otra, a menudo las personas no están consientes de necesidades en un mismo grado que de sus metas Interdependencia
de necesidades y metas La motivación puede ser negativa o positiva de acuerdo a su dirección, podemos sentir una fuerza que nos impulsa hacia determinado objeto o condición o por el contrario podemos sentir una fuerza que nos aleja.
Algunos psicólogos se refieren a los impulsos positivos como deseos a anhelos y a los
negativos como temores o aversiones Motivación Positiva y Negativa El termino racionalidad, es el sentido económico-social, el cual supone que los consumidores actúan racionalmente al observar cuidadosamente todas las alternativas y escoger la mas útil.
Los motivos emocionales implican la selección de matas de acuerdo con criterios personales o subjetivos. Motivos racionales
Motivos emocionales La motivación es un elemento altamente dinámico que cambia de manera constante al reaccionar ante las experiencias de la vida, las necesidades y metas crecen y cambiar en respuesta a la condición física del individuo La dinámica de la motivación La mayoría de necesidades humanas
nunca se satisfacen completa ni
permanente mente La necesidad nunca se satisface
por completo Se cree que existe una jerarquía de necesidades cuando se satisfacen unas necesidades de
nivel inferior crecen necesidades de un
nivel superior Surgen necesidades nuevas
cuando se satisfacen necesidades viejas Cuando las personas logran el éxito en
sus metas, suelen establecerse unas
nuevas metas mas altas,
eso quiere decir
que elevan su nivel de
aspiración Éxito y fracaso influye en las metas Cuando un individuo no logra una meta especifica, su comportamiento se puede orientar a una meta sustituida para satisfacer una necesidad. Metas sustituidas: Es frecuente que quienes no logran superar la frustración redefinan mentalmente sus situaciones decepcionantes con la finalidad de proteger la imagen sobre si mismo y defender su autoestima Mecanismo de defensa: El comportamiento de un consumidor satisface mas de una necesidad a la vez, de echo es que selecciona metas especificas que satisfacen diversas necesidades. Multiplicidad de las necesidades La mayoría de las necesidades especificas de un individuo mantienen latentes por un tiempo, este puede ser el resultado de la excitación de estímulos La excitación de los motivos Los pensamientos fortuitos a veces conducen al reconocimiento cognitivo de las necesidades Excitación cognitiva: Los estudios suelen ser muy diversos, solo hay pocas
diferencias entre las necesidades fisiológicas. Tipos y sistemas de necesidades Necesidades de seguridad: Protección, orden, estabilidad. Necesidades Fisiológicas la mas básica de las necesidades humanas: Alimento,agua, aire, sexo. La teoría de Maslow organiza las necesidades en 5
niveles siendo así las del nivel superior las que nos
motivan y marcan un comportamiento, esta teoría
ayuda a los mercadotécnicos en el momento
de promocionar un producto Jerarquía de las necesidades
aplicación de marketing La jerarquía de las necesidades de Maslow aplica perfectamente para el mercado o para la promoción de campañas publicitarias o para el servicio al cliente Aplicaciones en la segmentación
y la promoción Algunos psicólogos creen que existe un trío de necesidades básicas: Poder, afiliación y logros. Un trío de necesidades Frustración: La incapacidad de alcanzar una meta se convierte en un sentimiento de frustración Las necesidades y las metas varían de un individuo a otro. Excitación Fisiológica: Las necesidades corporales en cualquier momento especifico se basan en la condición fisiológica del individuo Excitación Emocional: En ocasiones los sueños generan la excitación o la estimulación de las necesidades latentes. Excitación Ambiental: El conjunto de necesidades que un individuo experimenta, a menudo se activa mediante indicios específicos del ambiente Jerarquía de las necesidades El doctor Abraham Maslow formulo una teoría que se basa en la noción de
que existe una jerarquía universal
de las necesidades humanas. Necesidades Sociales: Afecto, amistad y pertenencia. Necesidades de autoestima: Prestigio, estatus, ego. Autorrealización: Realización personal. Aplicaciones para el posicionamiento Los publicistas necesitan la jerarquía de las necesidades para posesionarse con sus productos La medición de los motivos Los motivos son hipotéticos. intangibles no se pueden ver ni manipularse ni olerse, por lo tanto es muy complicado su precisa medición. Investigación Motivacional se podría pensar que es la investigación de los tipos de motivación humana pero en realidad se refiere a la investigación diseñada para estudiar las motivaciones ocultas del consumidor.
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