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FUNCIONES DE LA GERENCIA DE VENTAS

Se describen las funciones de un Gerente de Ventas
by

Oswaldo Merlos Sánchez

on 22 March 2013

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Transcript of FUNCIONES DE LA GERENCIA DE VENTAS

Calcular la Demanda y Pronosticar las Ventas Presupuestos de Ventas Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo más preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a proveedores o cualquier otro compromiso con acreedores.

Ventajas:
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Marketing, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado. Establecer Metas y Objetivos Un plan de comercialización incluye metas del negocio, ventas y objetivos.

Las metas de ventas y los objetivos muestran como la empresa piensa ir alcanzándolos, estas se deben trazar a corto y largo plazo.

Es importante considerar estos puntos al elaborar estas metas y objetivos para que sean:

Específicos: Que sean detallados.
Mensurable: Que sea medible.
Realista: Asegurarse de ser alcanzable.
Tangible: Que se pueda percibir. El gerente deberá planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes, que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real proyectado por la empresa, éste cálculo se realiza mediante los datos de demanda actual y futura.

La base sobre la cual descansa el presupuesto de ventas y las demás partes del presupuesto maestro, es el pronóstico de ventas, si este pronóstico ha sido elaborado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serían muchos más confiables. Funciones de la Gerencia de Ventas El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un departamento de ventas.

El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser impulsor, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin, un gerente deber asumir demasiadas responsabilidades para satisfacer las necesidades de muchas personas dentro de la empresa y su área.

Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:

Preparar Presupuestos de Ventas.
Establecer Metas y Objetivos
Calcular la demanda y pronosticar la venta
Determinar el tamaño y la estructura de la FV.
Reclutamiento, selección y capacitación de la FV.
Delimitar territorios y definir las cuotas de venta.
Compensar, motivar y guiar a la FV.
Evaluación del desempeño de la FV.
FUNCIONES DE LA GERENCIA DE VENTAS

Materia: DIRECCION DE PROYECTOS DE VENTAS
Profesor: Javier Robledo C.
Alumno: Oswaldo Merlos Sánchez.
Licenciatura en Mercadotecnia. A continuación veamos cada uno de estos puntos: Determinar el Tamaño y La Estructura de la FV Debido a que el Gerente de Ventas es quien conoce de primera mano los productos a comercializar, el mercado que se trabaja y como debe tratar el mismo es quien en conjunto con la áreas de Marketing y Business Intelligence, deben determinar el peso de cada producto, así como el target enfocado a estos y frecuencias de visita a los clientes, con base a dichos factores se puede determinar el volumen de FV (Número de Vendedores), vendedores especializados a ciertos productos y así comenzar a delimitar geográficamente las zonas a trabajar. Establecer Cuotas de Venta Al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor en sus zonas geográficas, de tal modo, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta de la empresa.

El propósito de las cuotas son los siguientes:

Proporcionar metas e incentivos
Evaluar el desempeño
Controlar la efectividad de los vendedores.
Descubrir fortalezas y debilidades en la FV.
Mejorar la eficacia en el plan de compensaciones. Compensar, Motivar y Guiar a la FV La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza.

Es importante que el Gerente de Ventas motive a su FV con premios económicos o de otro tipo, siempre y cuando se hayan cubierto las cuotas de ventas establecidas en mutuo acuerdo con el equipo de Marketing. Evaluación del Desempeño de la FV Finalmente, otra de las funciones de la administración de la fuerza de ventas consiste en la evaluación de los vendedores.

Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas).

Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc. Reclutamiento, Selección y Capacitación Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea seria que Recursos Humanos, recluten y seleccionen previamente, luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.

Uno de los métodos usados es que los Gerentes de Ventas entrevisten a sus candidatos una vez seleccionados, estos son enviados a Recursos Humanos para su contratación, posteriormente pasan al área de capacitación para su entrenamiento en los productos a vender.
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