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INICIACIÓN Y REMATE DE VENTAS.

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by

Gerard Henry

on 22 April 2014

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Transcript of INICIACIÓN Y REMATE DE VENTAS.

INICIACIÓN Y REMATE DE VENTAS.
Complejo Educativo Católico "Juan XXIII"
Definición de las ventas.
Las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.
Historia de las ventas.
A las ventas se le conoce como una forma de transacción o un como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario.
IMPORTANCIA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS.
“Aparte de la eficacia lograda en las otras ramas de la economía que se obtenga en las compras y de la calidad de la administración, la vida de todo negocio depende principalmente de los resultados que se obtengan por el departamento de ventas.”
CLASES DE VENTAS.
Venta al contado.
Integrantes:
William Josué Argueta Vega #3
Gerardo Enrique Castro Figueroa #7
Susana Gabriela Cordón Hernández #8
Tania Elizabeth López Menjívar #21
Erika Lissette Menéndez Díaz #25
Blanca Elizabeth Polanca Calzada #29
Victoria Eugenia Santos Hernández #32
Gabriela Alejandra Zavaleta Aguilar #37

Una venta involucra tres actividades:
1) cultivar un comprador potencial,
2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y
3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio.
La venta como base.
Las ventas en una empresa es una base ya que conlleva personal capacitado y conocedor de las problemáticas.
Organización de las ventas.
En la actualidad, el buen funcionamiento de la venta se basa en su organización según el criterio que puede adoptar de cada empresa, y continuación veremos los siguientes:
Abastecimiento de mercaderías
Ya sea mediante su compra o producción.
Almacenaje.
Es indispensable organizar los almacenes o depósitos necesarios para las ventas no sufran dilaciones y trabas.
Venta.
La ejecución de las ventas reclama una organización bien ajustada, puesto que es la función primordial de toda la empresa.
Promociones de venta.
La creación de la demanda es una etapa previa a las realizaciones las ventas.
Créditos.
La concesión de créditos está íntimamente ligada a la realización de las ventas y requiere por lo tanto una organización adecuada.
Expedición.
El servicio de expedición tiene importancia para debida terminación de las operaciones de venta y a menudo es un factor de fomento, como sucede por ejemplo con la entrega a domicilio de las mercaderías adquiridas al por menor.
Departamento de venta
Dependencia fundamental de las ventas.
El departamento de venta también está integrado por diversas dependencias, de acuerdo con la característica de la empresa y las vías de distribución utilizadas que pueden ser los siguientes a continuación:
• Locales de venta en la casa matriz divididos en distintas secciones.
• Sucursales en ciudades del interior.
• Representante o agentes del interior.

La expresión venta al contado significa que al pago de los artículos comprados se hace antes de que se entregue la mercadería o al tiempo de la entrega.
Venta al crédito.
La realización de la venta al crédito implica ciertos riesgos que obliga a la empresa a ejecutar con mayor prudencia la ejecución de la comercialización.
DEVOLUCIÓN DE MERCADERÍA
En muchos negocios minoristas no se aceptan las devoluciones de las mercaderías, no solo para evitar la pérdida de tiempo que ello significa, sino también por la desvalorización que puede experimentar, aunque solo haya permanecido pocas horas en manos del cliente.
VENTA A PLAZO
Los propósitos primordiales de la venta a plazo es de brindar facilidades de adquisición de un artículo.
VENTA EN CONSIGNACIÓN
La venta en consignación es la de la mercadería remitida a otras personas para que las venda por cuenta del remitente.
ETAPAS DE VENTA.
1. PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD O INICIACIÓN
Es la creación del ambiente en que se desarrolla la entrevista de venta y determina en gran parte si el vendedor tendrá éxito.
1.1 ORGANIZACIÓN
1.2 PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA
1.3 TOMA DE CONTACTO CON EL CLIENTE
2. DETERMINACIÓN DE LAS NECESIDADES
Es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra.

De los diferentes tipos de preguntas, las más importantes para utilizar por el vendedor son:
• Preguntas cerradas
• Preguntas abiertas
• Preguntas neutras
• Preguntas condicionantes
• Pregunta alternativa
• Preguntas de control
3. ARGUMENTACIÓN
Argumentar es exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto o servicio o la idea propuesta, en concordancia con las motivaciones expresadas por dicho cliente.

Un buen argumento debe poseer dos cualidades principales:
• Debe ser claro, con un lenguaje comprensible para la otra persona, evitando los términos técnicos, la jerga del profesional o del iniciado.
• Debe ser preciso, es decir, debe adecuarse a la motivación principal del interlocutor.
4. TRATAMIENTO DE OBJECIONES
Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta.
4.1 ¿PORQUÉ SE PRODUCEN LAS OBJECIONES?
4.2 Clasificación de objeciones
Psicológicas (falsas)
Lógicas(verdaderas)
Evasivas
Pretextos, excusas
Prejuicios
Dudas
Malentendidos
Desventajas
5. REMATE O CIERRE
El remate es la etapa culminante del proceso de ventas, el punto en el que el candidato decide si comprara o no.
5.1 ESTRATEGIAS PARA CERRAR LA VENTA
5.2 TÉCNICAS DE CIERRE
5.3 TIPOS DE CIERRE
• Cierre directo.
• Orden de cierre.
• Cierre presuntivo.
• Hacer desear.
• Anticipar la posesión.
• Cierre por oferta.
6. REFLEXIÓN O AUTOANÁLISIS.
Es totalmente necesario que nada más terminar una entrevista de venta, el vendedor analice cómo ha transcurrido ésta.
LA VENTA Y EL MARKETING.
DEFINICIÓN DEL MARKETING.
Al marketing se le puede definir como la actividad de realizar transacciones comerciales, con su correspondiente provisión de bienes y servicios de un ofertante que puede ser un producto o un comerciante, a un consumidor que es el comprador.
PRINCIPALES TIPOS DE PUBLICIDAD.
a) LA PUBLICIDAD DE CARÁCTER INSTRUCTIVO
b) LA PUBLICIDAD DE CONFRONTACIÓN
INVESTIGACIÓN DE MERCADO.
Todo especialista en marketing, como mínimo, ha de tener una idea muy clara de:

• Las leyes de distribución normal, binomial de posición.

•La aplicación de la teoría de ajuste, que permite conocer si la población que se estudia tiene o no una ley de distribución determinada.

• Los procedimientos más utilizados en el muestreo, estratificado o no.

•La aplicación correcta de la teoría estadística para la toma de decisiones en momento de indeterminación, es decir, la teoría bayesiano.

ANÁLISIS DE LAS VENTAS.
La información para los análisis de venta, lo proporciona el departamento de contabilidad porque es en esa área donde se registraran las salidas de mercaderías según las facturas expedidas.
LA FORMACIÓN DE LOS ESPECIALISTAS DE VENTAS
La formación de estos especialistas se basa en el conocimiento de estrategias y técnicas que se adquieren con estudios superiores y con experiencias reales de esta profesión.
La venta es una profesión por que como toda profesión incluyen los siguientes elementos:
• Un cuerpo organizado de conocimientos.

• Una preparación relativa prolongada y especializada.

• Un plan o programa organizado de entretenimiento

de individuo que se proponen ingresar en la profesión.

• Un código ético establecido y aceptado.

• Un conjunto de normas de ingreso y descalificación.

• El reconocimiento de que el servicio prestado a otros tiene precedencia sobre el interés personal.

• Una persona que estudia constantemente para mejorar su eficiencia.

• Una persona que admite que no hay sustituto del trabajo esforzado.

• Una persona que asigna verdadero valor a sus servicios.


CONCLUSIÓN.
En la actualidad estamos pasando por cambios vertiginosos por origen de la ciencia y la globalización, es por eso que las ventas aparte de ser un ingreso es también una profesión; pero antiguamente la venta o como lo conocemos comercialización pero por un valor monetario, antiguamente se conocía como el trueque era una especie de intercambios de productos según su necesidad en esta transacción comercial no había un valor monetario; pero el hombre fue evolucionando y fue dando más estética a la forma de comercializar sus productos hasta que llegaron a inventar la moneda, nadie sabe con exactitud su origen de dicho invento, pero deducimos que de ahí nace las ventas. Para que las ventas tengan un éxito trazado por el vendedor, tenemos que tomar en cuenta todos las etapas por la cual debe pasar la venta y que el vendedor tiene que cumplir y las más importantes son la iniciación y el remate que son el principio y la culminación de un negocio.
INTRODUCCIÓN.
Las ventas en la actualidad son cada día más competitivas y es una labor por la cual las personas lo ejercen para poder subsistir, pero muchos que ejercen esta profesión o labor no emplean las técnicas ni utilizan los métodos que establecen las ventas, tanto en su estructura como organización y el ofrecimiento de sus productos o servicios.

OBJETIVOS.

Generales:

• Conocer todos los factores que intervienen al hablar sobre la iniciación y el remate de ventas.


Específicos:
• Investigar la historia de las ventas y la definición del concepto de ventas.
• Definir las diferentes clases de ventas.
• Establecer cada etapa que se da en el proceso de venta.

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