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MÉTODO SPIN

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by

JORGE HUMBERTO

on 30 December 2012

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Transcript of MÉTODO SPIN

EJEMPLOS DE NECESIDADES NECESIDADES
IMPLÍCITAS Y EXPLÍCITAS Implícitas y Explicitas LA ESTRATEGIA SPIN COMO DESARROLLAR NECESIDADES VENTAS MÉTODO SPIN VENTAS MÉTODO SPIN En algún momento el vendedor debe suministrar al comprador información sobre el producto a servicio que está vendiendo.El comprador tomará la decisión de comprar cuando haya recibido la cantidad adecuada de información sobre el producto.Algunas maneras de describir un producto son más persuasivas que otras y aumentan la probabilidad de hacer una venta. ¿Cual grupo de declaraciones es más persuasivo, el grupo A o el B? ¿que factor tienen en común las declaraciones del grupo B que hacen que sean más persuasivas que las del grupo A? Todas las declaraciones del grupo A son descripciones neutrales, son un dato o una información sobre el producto. Al vender, estas declaraciones se denominan CARACTERISTICAS. "Una característica describe alguna particularidad de un producto o servicio" Las características son bastante neutrales, tanto en su contenido como en el efecto que tienen en el comprador. Los ejemplos del grupo B van más allá de las características. Estas declaraciones muestran cómo se puede usar o aplicar una particularidad o característica. Este tipo de declaración se denomina VENTAJA. "Una ventaja describe como un producto, o la característica de un producto, se puede usar o puede ayudar al comprador". "Las ventajas, entonces, son más persuasivas que las características" Casi todas las ventajas se pueden expresar de la siguiente manera:

"gracias a ... (característica) usted puede ..." Por tanto, si la característica es

" Esta máquina de escribir tiene 11 tipos intercambiables"

La ventaja podría ser

"Gracias a los 11 tipos intercambiables usted puede producir documentos de apariencia profesional" EJERCICIO CARACTERÍSTICAS Y VENTAJAS Recordemos:

"Las ventajas son más persuasivas que las características" pero hay una manera en que el vendedor puede describir el producto que es aún más persuasiva que el uso de ventajas "Las personas compran algo por que tienen necesidades. Si el vendedor puede relacionar el producto en forma específica a dichas necesidades, entonces existe una gran probabilidad de hacer una venta". "Las declaraciones que muestran como una necesidad explícita del comprador se puede satisfacer por medio del producto, característica del producto o ventaja se denominan BENEFICIOS". Los BENEFICIOS son la forma más eficaz que se puede usar para describir un producto Un BENEFICIO describe como una CARACTERíSTICA o VENTAJA del producto satisface una necesidad explícita expresada por el comprador Importante recordar que para que sea un beneficio el vendedor debe asegurar que el comprador haya:
Expresado la necesidad
expresado dicha necesidad en forma EXPLíCITA ¿Cual de estas declaraciones es un BENEFICIO? Existe menos relación entre las Ventajas y las Ventas que entre los Beneficios y las Ventas Aunque las ventajas pueden ser una ayuda en las primeras etapas de la venta, la eficacia de las ventajas disminuye en la medida que progresa la venta, en las etapas finales de la venta, las Ventajas no son más persuasivas que las Características. La idea básica de las ventas es que las personas compran porque tienen NECESIDADES. Una NECESIDAD es cualquier declaración del comprador que da a entender o expresa un deseo o una preocupación que el Vendedor puede satisfacer. Las habilidades de venta más básicas consisten en:
IDENTIFICAR dichas necesidades
DESARROLLARLAS de manera que sean importantes y explicitas para el comprador.
DEMOSTRAR como el producto o servicio que se está vendiendo puede satisfacer estas necesidades Por tanto un primer paso primordial al vender es obtener declaraciones de NECESIDADES del comprador. Las NECESIDADES de un comprador pueden ser:
IMPLÍCITAS
EXPLÍCITAS IMPLÍCITAS
Declaraciones vagas o sin desarrollar que podrían ser necesidades. EXPLÍCITAS
Declaraciones claras de deseos o intenciones NECESIDADES IMPLÍCITAS
Por lo general caen en dos categorías:
Declaraciones no específicas
de deseos, necesidades o intenciones, como
"En general necesito mejorar los resultados"
"Quiero hacer algunos cambios muy pronto".
Declaraciones de problemas
Indicando dificultades o descontento con la situación actual del comprador,como:
"Parece que nunca puedo cumplir con el horario".
"Hemos estado perdiendo mucho dinero en esta área". NECESIDADES EXPLÍCITAS
Declaraciones claras, precisas, de los deseos o intenciones de un comprador, como:
"Necesito algún proceso que mantenga el nivel de desechos por debajo del 4%".
"Solo me interesa una fotocopiadora que pueda copiar en las dos caras del papel" El vendedor debe poder diferenciar con exactitud que necesidad es IMPLÍCITA Y cual es EXPLÍCITA.
Aunque esto pueda parecer algo muy fácil, aún los vendedores con experiencia tienen dificultad al tratar de decidir si una Necesidad es Implícita o Explícita. DECIDA CUAL ES LA NECESIDAD EXPLÍCITA EN CADA PAR DE DECLARACIONES Recuerde: por lo general el vendedor está más familiarizado con el producto que el comprador; por tanto, muchas veces el vendedor ve las necesidades con más facilidad que el comprador. Lo anterior puede ocasionar que el vendedor no solo estime demasiado el número de necesidades, sino que también- y esto es más serio-considere que las necesidades son Explícitas cuando en realidad solo son Implícitas Existe una regla que lo protege de que lo anterior suceda ¿no esta seguro
que la necesidad
sea explícita? Entonces el comprador
tampoco estará seguro,
así que Considérela
implícita ¿Cual necesidad es explícita y cual es implícita?
Suponga que está vendiendo equipos de alta fidelidad Suponga que está vendiendo SERVICIOS DE CONTABILIDAD Suponga que esta vendiendo relojes Suponga que está vendiendo cámaras Como ya vimos el tipo de necesidades que puede presentar el cliente, entonces retomaremos el tema de como podemos de acuerdo con el tipo de necesidades utilizar las CARACTERISTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS. Casi todos los vendedores utilizan demasiadas ventajas. Una secuencia lógica de ventas luce de la siguiente manera: Tendrá mayores probabilidades de hacer una venta si DESARROLLA LA NECESIDAD IMPLÍCITA y la convierte en una NECESIDAD EXPLÍCITA y luego usa los BENEFICIOS Si no está seguro que una declaración es un BENEFICIO o una VENTAJA, entonces probablemente el comprador tampoco está seguro- Así que considérela una VENTAJA Si no está seguro que una declaración es una VENTAJA o una CARACTERISTICA, entonces probablemente el comprador tampoco está seguro- Así que considerela una CARACTERISTICA ¿Cuál de las siguientes declaraciones es una CARACTERISTICA, cuál una VENTAJA y cuál es un BENEFICIO? ¿Cuál de las siguientes declaraciones es una CARACTERISTICA, cuál una VENTAJA y cuál es un BENEFICIO? Los estudios sobre comportamiento de las ventas muestran que hay mayor probabilidad que los clientes compren:
si tienen necesidades explícitas
Si el vendedor usa beneficios La manera mas sencilla de vender se puede ilustrar de la siguiente manera: Pero las necesidades no nacen en forma explícita.Por lo general al principio sólo son descontentos o problemas, o sea necesidades implícitas. Por consiguiente, una ilustración más correcta de como vender sería: Para lograr lo anterior necesitaremos saber:
Que comportamiento revelan las Necesidades Implícitas.
Que comportamiento desarrollan las Necesidades Implícitas y las convierten en Necesidades Explícitas ETAPA 1 Los buenos vendedores usan dos tipos de preguntas para obtener Necesidades Implícitas de sus clientes. Primero preguntan:
PREGUNTAS DE SITUACIÓN
Que son preguntas sobre las operaciones y la situación comercial del comprador, se usa el que, cuando, como, donde, quien.
ej: ¿Cuantos empleados tiene?
¿ Ha tenido alguna vez una máquina de escribir?

Estas preguntas dan al vendedor una idea general que le permite determinar si existe una necesidad general y le indica que áreas debe explorar durante la Etapa 2.
Luego de tener la idea general, el buen vendedor comienza a hacer preguntas para revelar Necesidades Implícitas ETAPA 2 PREGUNTAS DE PROBLEMAS
Son preguntas sobre los problemas, dificultades o descontentos del comprador con la situación actual.
ej: ¿Cuales son las desventajas de su sistema actual?
¿ Está contento con este equipo?
Costos
Ocultos para
Cliente en su
Operación
Estas preguntas revelan las Necesidades Implícitas El mejor momento para hacer Preguntas de Problemas es el principio de la venta, cuando ya ha establecido suficientes datos sobre la situación del cliente y resulta discutir áreas problemáticas.
Pero no comience la venta con preguntas de problema. Si lo hace es posible que los clientes aún no hayan entrado en confianza y nieguen que tengan problemas. Compruebe si entiende la diferencia entre las Preguntas de Situación y las Preguntas de Problemas, contestando los siguientes ejemplos: Resumamos los comportamientos necesarios para revelar Necesidades Implícitas Se debe ser breve al hacer preguntas de situación. Aunque son esenciales cuando se trata de
hacer que el comprador entre en confianza.
Comprender el negocio del comprador
Revelar áreas que pudiesen conducir a preguntas de problemas. Si se hacen demasiadas Preguntas de Situación es posible que el comprador se aburra o hasta decida que usted es muy preguntón. Esto no pasa con las Preguntas de problema, por lo general los clientes estan interesados en hablar sobre sus problemas y los estudios muestran que se hicieron casi el doble de Preguntas de problemas durante aquellas visitas que produjeron una venta Las necesidades Implícitas por si solas no están muy relacionadas al éxito en las ventas.
Porque un cliente tenga muchos problemas, no se ha de esperar que compre un producto.
las Necesidades Explícitas, están muy relacionadas al éxito en ventas.
Entre más Necesidades Explícitas pueda obtener del cliente, mayor probabilidad habrá de que pueda hacer una venta. ¿Que sucede Aquí? La habilidad de desarrollar Necesidades Implícitas y convertirlas en Necesidades Explícitas es decisiva al vender.
¿Cómo se pueden desarrollar las necesidades?
Para comprender como se desarrollan las necesidades, primero debemos examinar lo que queremos decir al hablar de Necesidades Explícitas Por consiguiente, los comportamientos que desarrollan necesidades son aquellos que
Desarrollan PROBLEMAS de manera que se conviertan en problemas claros e importantes
Desarrollan la necesidad de SOLUCIONES de manera que se opine que vale la pena solucionar el problema Entonces para desarrollar problemas y convertirlos en problemas claros e importantes, el buen vendedor usa ETAPA 3 PREGUNTAS DE IMPLICACIÓN Son preguntas sobre los efectos o implicaciones de los problemas del comprador.
Ej: ¿Cuanto le cuesta esta disminución en la eficiencia?
¿ Representa este problema incomodidades para los otros departamentos? Estas preguntas hacen que el comprador esté más consciente del problema y sus implicaciones. El resultado es que el comprador se da cuenta que el problema es importante y se interesa más en buscar una solución Finalmente el vendedor desarrolla la necesidad de SOLUCIONES por medio de: ETAPA 4 PREGUNTAS DE GANANCIA Son preguntas que tratan de descubrir Necesidades Explícitas, ya sea directamente o explicando la ganancia que se obtendrá al solucionar el problema o la importancia de solucionarlo.
Ej: ¿Sería una ayuda para usted si...?
¿Sería útil poder...?
¿Necesita alguna manera para vencer esto? Estas preguntas hacen que el comprador exprese un deseo o intención claro- en otras palabras, una NECESIDAD EXPLíCITA.
Usando una combinación de:
Preguntas de Implicación para desarrollar problemas
Preguntas de Ganancia para desarrollar una necesidad de soluciones.
El vendedor hábil puede convertir las Necesidades Implícitas en Necesidades Explícitas. Compruebe si entiende las diferencias entre PREGUNTAS DE IMPLICACIÓN y las PREGUNTAS DE GANANCIA, completando los siguientes ejemplos El proceso total de revelar y desarrollar necesidades-que denominamos el proceso SPIN- luce de la siguiente manera y está muy relacionado al éxito en las ventas El vendedor hábil usa el modelo SPIN para transformar las necesidades implícitas y generales en necesidades específicas y explícitas Una manera de considerar la secuencia SPIN es pensando en un procedimiento en forma de embudo que comienza con la situación general del comprador, reduce e intensifica el problema y enfoca las necesidades Explícitas NECESIDADES
EXPLICITAS
DEL COMPRADOR A medida que se revela una Necesidad Explícita, el vendedor puede retroceder a la etapa de problemas, explorar otro problema y sus implicaciones y construir una nueva Necesidad Explícita
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