Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN

Capítulo 1
by

Alejandra Gómez Tagle

on 5 October 2012

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN

LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN Las personas negocian todo el tiempo. La naturaleza de la negociación Todas las personas negocian , sin excepción alguna. La naturaleza de la negociación Las negociaciones ocurren por diversas razones: 1. Para acordar cómo compartir o dividir un recurso limitado. 2. Para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por sí sola 3. Para resolver un problema o disputa entre las partes. Concertación o negociación Concertación Negociación Forma de toma de decisiones en la que dos o más partes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses contrarios. Son aquellas situaciones competitivas en donde uno gana y el otro pierde. ++ +- Características de una negociación 1. Siempre hay dos o más partes. 2. Hay un conflicto de necesidades y deseos diferentes entre dos o más partes. 3. Las partes negocian por decisión propia. 4. Se espera un dar y recibir. Las partes se alejan de sus posturas iniciales para alcanzar un acuerdo. 5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente, conseguir que una parte domine y la otra capitule. Cuando no se debe negociar Cuando perdería todo. Cuando sus existencias
se hayan agotado. Cuando las peticiones no sean éticas. Cuando no le interesa. Cuando no tiene tiempo. Cuando actúan de mala fe. Cuando esperar puede mejorar su posición. Cuando no esté preparado. Interdependencia Son capaces de cumplir sus necesidades sin ayuda y apoyo de los demás. Independientes: Dependientes: Se basan en los demás para obtener lo que necesitan.

Cuando las partes dependen entre sí para lograr su resultado. Interdependientes: Tipos de interdependencia y los resultados Cuando las metas de dos o más personas están conectadas de modo que sólo una puede lograr la meta. Situación de suma cero o distributiva: Situación de suma no cero o integradora: Cuando las metas de las partes se vinculan de modo que el logro de la meta de una persona ayuda a las demás a alcanzar sus metas. Tipos de interdependencia y los resultados Las alternativas moldean la interdependencia: una negociación depende por completo de lo atractivo que puede resultar la mejor alternativa negociada posible “Best Alternative to a Negotiation Agreement” BATNA. El valor del BATNA de una persona siempre depende de los ajustes disponibles en la negociación actual. El BATNA puede ofrecer independencia, dependencia o interdependencia con otra persona Los negociadores deben y necesitan comprender su propia BATNA y la de los demás. Ajuste mutuo Cuando las partes son interdependientes deben encontrar un modo para resolver sus diferencias. Ambas pueden influir en los resultados y las decisiones de la otra, y sus propios resultados y decisiones. El ajuste mutuo y las concesiones Cuando una parte acepta hacer un cambio en su propia posición, realiza una : concesión. Las concesiones limitan el rango de las opciones dentro de las cuales se alcanzará una solución o acuerdo. Cuando una parte hace concesión se reduce todavía más el rango de concertación (la diferencia entre las conciliaciones aceptables) Dilemas en el ajuste mutuo Dilema de la honestidad: Se centra en cuanta verdad revelar a la otra parte. Dilema de la confianza: Cuanto deben creer los negociadores de lo que les dice la otra parte. La declaración de un valor y la creación de un valor En las situaciones de suma cero o distributivas, en las cuales solamente puede haber un ganador, los negociadores están motivados a ganar y vencer a la otra parte utilizando estrategias y tácticas de ganar-perder.

El propósito de la negociación es declarar un valor o sea hacer todo lo posible para reclamar una recompensa, ganar una participación más grande o segmento más grande. Todas las negociaciones combinan los procesos de declarar y crear valor. En las situaciones integradoras, en las cuales los negociadores emplean estrategias y tácticas de ganar-ganar para que ambas partes se sientas bien y alcancen sus metas el propósito de la negociación es crear valor.

Esto es hallar un modo para que todas las partes cumplan su objetivo identificando más recursos, o encontrando las maneras singulares para compartir y planificar el uso de los recursos existentes. La declaración de un valor y la creación de un valor Las implicaciones son : 1. Los negociadores deben de ser capaces de reconocer las situaciones que requieren más de un método que de otro. 2. Los negociadores deben sentirse cómodos y utilizar con versatilidad los dos métodos estratégicos principales. 3. El negociador tiende a percibir las situaciones problemáticas más distributivas /competitivas de lo que son en realidad. La declaración de un valor y la creación de un valor Un valor se crea de numerosas maneras, y el núcleo del proceso estriba en aprovechar las diferencias entre los negociadores que son : Intereses diferentes.
Diferentes opiniones del futuro.
Diferente tolerancia al riesgo.
Diferentes preferencias de tiempo. Los negociadores deben aprender a administrar los conflictos con eficacia para controlar sus diferencias. Son el resultado de necesidades muy diferentes de las dos partes , o que se perciben o comprenden de forma errónea. Ocurren cuando las dos partes luchan por una misma meta y quieren el mismo resultado o cuando ambas aspiran a resultados muy distintos. Conflictos Niveles de conflicto 1. Conflicto intrapersonal o intrapsíquico. 2. Conflicto interpersonal 3. Conflicto Intragrupal 4. Conflicto intergrupal Funciones y disfunciones de un conflicto Elementos que contribuyen a la imagen destructiva de un conflicto: Las metas competitivas ganar-perder.
La percepción errónea y las propensiones.
La emocionalidad.
La disminución de la comunicación
Los problemas confusos.
Los compromisos rígidos.
Las diferencias ampliadas y las semejanzas minimizadas.
El aumento del conflicto. Estos son los procesos que suelen asociarse con aumentar, polarizar o volver inmanejable un conflicto. Sin embargo un conflicto también tiene muchos aspectos productivos. Administración eficaz de un conflicto

Interés por los resultados del otro El modelo de intereses dobles muestra que las personas en conflicto tienen dos tipos de intereses independientes: Interés por sus propios resultados En el modelo de intereses dobles se han identificado cinco estrategias para la administración de conflictos: Luchar Ceder La inacción La solución del problema La avenencia Resumen Los cuatro elementos importantes de una negociación:
Administrar la interdependencia
Participar en un ajuste mutuo
Crear o declarar un valor
Manejar un conflicto
Cada uno de estos elementos es fundamental para comprender cómo funciona una negociación. Administrar la interdependencia trata de que las partes comprendan las diferentes formas en que dependen entre sí para alcanzar sus metas y objetivos.

El ajuste mutuo presenta los modos en que las partes comienzan a establecer metas para si mismas en una negociación y a ajustar las metas declaradas por la otra parte con el fin de salir con un acuerdo satisfactorio para ambas. La declaración y creación de un valor son los procesos mediante los cuales las partes manejan las oportunidades de negociación para compartir o “ganar” un recurso escaso, o mejorar el recurso para que ambas partes puedan ganar.




Manejar el conflicto ayuda a los negociadores a comprender cuán funcional o disfuncionales un conflicto. Implica algunas estrategias básicas para maximizar los beneficios del conflicto y limitar sus costos. 5.La negociación exitosa se logra a través de la administración de los tangibles(precio , termino del acuerdo) y la solución de los intangibles( motivaciones psicológicas)
Full transcript