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El Proceso de la Venta Integral

Entrenamiento diseñado para el equipo de vendedores de EIDICO - CASAS - Oct. 2012
by

JUAN PABLO RICO

on 28 October 2012

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Transcript of El Proceso de la Venta Integral

DIA 1 Las 4 Fases del Proceso Dia 2 Fase 1: Preparando la Venta DIA 3 Moviendo la Rueda!!! Check Inn de los participantes,
del facilitador y del programa Gracias!! EL PROCESO DE LA
VENTA INTEGRAL UBA
Abogado –
Mediador Escuela Arg. PNL&COACHING

Certificación Oficial
en Coaching Ontológico Posgrado Negociación Estudios Profesor - Entrenador Prof. De Negociación y Habilidades Gerenciales USAL
Facultad de Ciencias Económicas MBA
UCEMA
Buenos Aires Principales Actividades
Profesor en UCEMA y en la USAL
Co-Fundador de buendiaCoaching.com
IDEACTION – Consultora de Coaching Organizacional
Formación de Personas y Equipos
Coach Personal de Ejecutivos
Procesos de Transformación en organizaciones Empresariales
Entrenamientos Outdoor
Abogado y Mediador Juan Pablo Rico
Entrenador Presentación del facilitador EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico “Si en algo nos parecemos“ Juego 1 Coincido con … Estructura de la presentación:

Mi nombre es …

"Algo de mí"

Trabajo en Edico desde …..

Lo que más me gusta de vender ….

Lo que más me cuesta a la hora de vender es ……

El siguiente: “Coincido con…” Dinámica Introductoria:
“ Si en algo nos parecemos “ Los 2 EJES a trabajar EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico 4 Juegos Las 4 Fases de la Venta Integral Estructura General del Curso DIA 2 Dia 1 Día 2 El Proceso de la Venta Integral Fase 1: Preparando la Venta Fase 2: Negociando la Venta Estructura del Entrenamiento 3 días EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico JUEGO 2: Caso Relaciones Comerciales M1: El Pedido
Formalizado 21/4
M2: Entrega 11/5
M3: Fax con
“reclamo” – 26/5

M4: ahora
Renegociación 4 Momentos EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico Reemplazo de las sillas o retapizado
Ambos pagan50/50 Reemplazo de las sillas o retapizado
Juan Paga Any other
options? Tipos de Acuerdo? Remplazo de las sillas o retapizado
Kevin Paga CLIENTE PROVEEDOR Negociar/
Vender Evaluar y Aprender Ejecutar Preparar el Contexto y los Textos EIDICO CASAS El Proceso de la
Venta Integral Fase 2 Fase 1 Fase 4 Fase 3 AK JS JS GRH INC CM AK AK JS JS GG Confortex Painback Mapas de Ventas Caso RELACIONES COMERCIALES GRH ¿De cuáles intereses y necesidades sos PROVEEDOR de tus prospectos y clientes?

¿De cuáles intereses y necesidades sos CLIENTE respecto de tus prospectos y clientes? EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico Tu Mapa de Ventas - Completar EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico Grupo 3: : ¿De cuáles intereses y necesidades es cliente César? Grupo 2: ¿De cuáles intereses y necesidades es cliente Máximo? Grupo 1: ¿Cuáles fases de la Venta Integral identifican en la Escena? Práctica con Video: El Proceso de la Venta Integral 1.- Argumentar con datos, hechos e información
2.- Tomarse el tiempo: Hablar en forma pausada e ir paso a paso
3.- Mostrar el "por qué" de cada cosa
4.- Ser muy riguroso con el uso del lenguaje
5.- Estar atento al contexto emocional
6.- Facilitar la toma de decisiones y la entrada en acción.
7.- Profundidad > Velocidad
8.- No presionar!! 8 TIPS PARA COMUNICARTE EN IDIOMA VERDE Lo que les cuesta:
Decidir
Accionar
Relacionarse
Exponerse
Gestionar la ambigüedad
Gestionar la emocionalidad
Adaptarse a los cambios
Competir Ver y gestionar el detalle
Argumentar
Administrar
Organizar y planificar
Disciplinados. Sostienen procesos a largo plazo
No re - accionar (reflexivos)
Suelen generar confianza: cumplen sus promesas
Escuchar No son buenos para…. Son buenos para …. LOS VERDES CARACTERÍSTICAS
Ingenieros, bibliotecarios, científicos, contadores, actuarios
Mucha lógica, hechos, datos, información pero poco de emociones
Les encanta analizar y reflexionar
Organizados y detalilistas
Pacientes y tranquilos
Aman el Excell
Analizan todas las variables antes de tomar una decisión.
¿Abrazos? ....., menor no ....
Les gusta tener tiempo para estar solos
Introvertidos
Hacen muchas preguntas
Son confiables LOS VERDES 1.- Ir al punto: Mostrar los beneficios (resultados)
2.- No abrumarlos con información y alternativas
3.- Darles espacio para que decidan y actúen (rol)
4.- Negociar la escucha y el respeto
5.- Proponerle desafíos y competencias
6.- Reconocerlos 6 TIPS PARA COMUNICARTE EN IDIOMA ROJOS CARACTERÍSTICAS Les gusta estar a cargo (jefe)
Les gusta controlar y decirles a los demás qué hacer
Son grandes organizadores.
Enfocados a la tarea y el resultado.
Tienen todas las respuestas
¿Qué beneficio voy /vamos a tener? LOS ROJOS CARACTERÍSTICAS Les gusta divertirse
Aman la aventura y lo novedoso
Les gusta viajar y conocer nueva gente
Enseguida entablan relación
Son extrovertidos
Multitasking /Acción > Reflexión
Rebeldes
Hablan, y hablan, y hablan y hablan ..... LOS AZULES Qué los desmotiva? La indecisión / indefinición
Las demoras / rodeos
Perder
Que las cosas no salgan según sus expectativas
Quedar a un segundo plano
Tiempo para la relación
La "tibieza" Qué los motiva? Los desafíos y la competencia
Resultados (dinero)
Que los reconozcan
Ganar
Estar a cargo LOS ROJOS
1.- Ir al punto!
2.- Usar imágenes / contacto visual
3- Entusiasmar con diversión y aventura
4.- Crearle espacio para expresarse
5.- Que siempre sea novedoso
6.- Proceso para sostener
7.- Negociarle la escucha
8.- Velocidad > Profundidad
9- Piropealo/a!!! 9 TIPS PARA COMUNICARTE EN IDIOMA AZUL Qué los desmotiva? Tomar decisiones
Entrar en acción
Exponerse y mostrarse
Relacionarse
Contextos de mucha emoción
La des prolijidad y el error
La contradicción y la ambigüedad
No conocer el proceso interno
No tener información / datos. No saber Qué los motiva? Investigar, analizar, comparar
Planificar y preparar
Leer, escuchar, aprender
Tiempo para estar solos y reflexionar
Recolectar y almacenar información. Llevar estadísticas LOS VERDES Escuchar
La relación
Gestión de la ambigüedad y la duda
Divertirse
Reconocer y reconocerse Mandar, decidir, definir, actuar, gestionar
Hacer que sucedan cosas / conseguir resultados
Sostener foco en los resultados No son buenos para…. Son buenos para …. LOS ROJOS Escuchar
Esperar
Planificar / Ordenarse
Sostener procesos (terminativa)
Sostener foco (atención)
Detalles
Exponerse a la crítica
Crear confianza No son buenos para…. Vender
Promocionar y crear contextos divertidos
Generar entusiasmo e inspirar
Arrancar un proyecto (iniciativa)
Exponerse
Crear
Gestionar en la ambigüedad y adaptarse a cambios
Ver el bosque Son buenos para …. EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico LOS AZULES Qué los desmotiva? Tener que esperar (pausas - esperas)
Planificar / Reflexionar
La estabilidad y la Disciplina
Tener que escuchar Qué los motiva? EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico Conocer gente
Los desafíos
Ser los primeros
Exponerse y expresarse
Entrar en acción
Proyectos nuevos
Divertirse LOS AZULES Los 2 desafíos de la F1 D1: Preparar los Contextos D2: Preparar los Textos
(Implementación) Conversación púbilca Conversación privada Es imposible vender este producto, no es competitivo y los prospectos fácilmente encontrarán opciones mejores. Además la empresa es un desastre administrativamente, no nos dan el apoyo y soporte que necesitamos a los vendedores.
Las bases de datos están viejas, es imposible conseguir prospectos con chances de transformarse en vendedores Estamos en un negocio cada vez mas complejo, cada vez es más difícil vender ¿Dónde “habita” el Contexto? 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico LA COLUMNA IZQUIERDA Cuál es el impacto en mis ventas del fenómeno de la CI EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico Identificar Paso 1: IDENTIFICO


Paso 2: DESTILO


Paso 3: EXPRESO EFECTIVAMENTE Herramienta: 3 pasos para disolver la CI EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico Aprendiendo a hablar en el idioma de tu prospecto (posible cliente) EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico El Decodificador Universal Herramienta 4: CARACTERÍSTICAS Hacen más por las otras persona de lo que están dispuestas a hacer por sí mimas.
Son "Ayudadores" profesionales Aman ayudar a la gente
Algunas profesiones típicas para ayudadores: psicólogos, coaches, masajistas, maestros de jardín, etc.
Enfocados en la relación y en sentirse queridos
Emocionales y Espirituales
Amigables y queribles LOS AMARILLOS Qué los desmotiva? El conflicto
La competencia
La urgencia / presión
La tarea "fría" Qué los motiva? EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico Ayudar
Estar con gente
Contacto físico (grandes "abrazadores")
Sentirse queridos y necesarios LOS AMARILLOS No son buenos para…. Disciplina y constancia
Terminativa (Resultados)
Decir NO! - confrontar
Tomar decisiones
Organizar
Coordinar acciones Son buenos para …. EIDICO CASAS 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico Ayudar y dar apoyo
Escuchar
Contener y cuidar
Colaborar
Crear y sostener Relaciones LOS AMARILLOS
1.- Se amable
2.- Dedica tiempo a crear contexto
3.- No lo abrumes con datos
4.- Reconocelo y hacelo sentir útil
5.- Deja espacio al contacto corporal
6.- Estate atento al contexto emocional de la conversación
7.- No lo expongas
8.- Dale un To do!! 8 TIPS PARA COMUNICARTE EN IDIOMA AMARILLO Características de la Herramienta Rápido y efectivo
No etiquetas
Ni bueno ni malo
Extremos Si todavía no sabes
cual es tu color primario,
aquí van algunas razones Sos amarillo, y por tanto estás esperando
que alguien más te dé la respuesta ... Sos azul, y te perdiste la mayor parte de la información que compartimos .... Sos rojo, y por tanto tu CI te dice: "para qué necesitaré esta pavada de los colores ...." Sos verde, y por tanto estás necesitando "masticar" la
sesión de hoy, y buscar en internet alguna info adicional para
tomar una decisión. Satisfacción Lealtad Gestión de los Clientes Terroristas Mercenarios Rehenes Apóstoles Tu Mapa de Clientes Terroristas Mercenarios Rehenes Apóstoles 2 EJES A PREPARAR 1.- CONTEXTO: ¿Cuál es el contexto más adecuado para hacer la oferta? (Lugar / momento / tono / canal, etc.)



2.- Texto: ¿Cuál sería el contenido más adecuado de esa oferta? (Argumentos / claves del producto / cantidad de información, etc.) EIDICO 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico Diseñar una Oferta para cada Color PRACTICANDO
D1: Mover la Rueda
D2: “Abrir Ventas” EIDICO 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico Los 2 Desafíos de la Fase 2 F2 C V R E CANAL EIDICO 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico EL PROCESO TRADICIONAL DE COMUNICACIÓN EN VENTAS MENSAJE Poniendo a prueba al Modelo Tradicional EIDICO 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico ORIGAMI COMUNICACIONAL JUEGO 3:
Herramienta: EIDICO 6 octubre 2012 Author: Juan P. Rico ESCUCHAR y
EXPONER EFECTIVOS Mover la Rueda CURSO DE ESCUCHATORIA 5 PASOS 2do Paso 5to
Paso 3er Paso E= (P+I)xEf 4to Paso 1er paso Superar tus creencias limitantes sobre
la escucha Estar atentos al impacto
que las BRECHAS generan
en la comunicación Identificar los Elementos de la Escucha Identificar los 4 tipos de escucha posibles FOCO EN PASADO Escucha Prejuiciosa Foco en otra parte Escucha Ausente FOCO EN MIS INTERESES Escucha Dirigida FOCO EN LOS INTERESES DEL
PROSPECTO Escucha Empática Poner una escucha
Adecuada para
Vender PRACTICANDO La Escucha, el Exponer y el Indagar PRACTICA DE CIERRE G1: Fases del Proceso

G2: Colores

G3: Tipos de Escucha

G4: Exponer Efectivo
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