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Arquitectura Tecnológica De Un Negocio Electrónico

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gabriel romero

on 13 September 2012

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Transcript of Arquitectura Tecnológica De Un Negocio Electrónico

Arquitectura Tecnológica De Un Negocio Electrónico Introducción
Con el avance de las tecnologías de información, las posibilidades de negocios se han ampliado en los últimos diez años. La empresas en su mayoría poseen un portal o por lo menos una página Web ya sea en un servidor propio o a través de un ISP, en el cual publican información institucional, ofrecimiento de bienes y servicios, procedimientos para la adquisición de estos bienes y servicios, noticias, información pública de interés, publicaciones, información económica, etc.
Las entidades estatales, tales como las diferentes superintendencias y otras, las usan para publicar las circulares, resoluciones, estudios en temas específicos. Otras entidades, como las instituciones financieras, los usan, además de publicar su información institucional, para permitir transacciones financieras a sus clientes, tales como consulta de saldos de sus cuentas de ahorro, corrientes, títulos valores, transferencias de dinero entre cuentas, pagos de servicios públicos, pagos de impuestos, pagos de tarjeta de crédito, pago de la cuota del crédito, extractos, solicitudes de crédito, etc.
Comercio Electrónico (e-commerce)
Son los diferentes negocios efectuados a través de internet usando alguna de las aplicaciones confiables tales como correo electrónico (email), mensajería instantánea (Instant messaging), servicios web (Web services), UDDI (Universal Description, Discovery and Integration: similar a un directorio de páginas amarillas y blancas), Ftp (File transfer protocol), e intercambio electrónico de datos EDI (Electronic data interchange), entre otros. Todo el mundo lo está haciendo, o por lo menos está pensando incursionar en el Comercio Electrónico, llámese Negocio a Negocio, Negocio a Consumidor final o cualquiera de sus otros modelos. Arquitectura Tecnológica

La arquitectura tecnológica incluye todas aquellas actividades que capacitan a una organización para mejorar el uso de su tecnología.

Desde esta perspectiva, la estrategia tecnológica debe ser considerada como un ciclo continuo a través del cual la empresa conoce mejor su entorno, sus propias capacidades y aprende como desarrollar con éxito, entendiendo que la empresa moderna es un sistema abierto que se fortalece creando redes de colaboración con proveedores, usuarios, socios e incluso competidores, multiplicando así su potencial de interacción tecnológica y elevando su
competitividad.
PRODUCTO INTELIGENTE

Los productos inteligentes son aquellos capaces de manejar información ya sea del usuario o del entorno en el que está siendo utilizado, de manera tal de utilizar esa información para brindar una mejor experiencia de uso o mayor seguridad y también el fabricante podrá obtener información que le permita ofrecer mejores productos y personalizados.
Es un producto que permanece a través del tiempo. Nunca muere. Nunca entra en la etapa de declinación. Esto se puede lograr de dos maneras: Re significación o Reposicionamiento.

Re significación

Consiste en tratar de ampliar la base de consumidores potenciales a través de modificaciones en el producto, manteniendo vínculo de fidelidad con los actuales. Se debe cambiar el Significado del Producto. Esto se debe aplicar en la Etapa de Crecimiento del Producto.

Reposicionamiento

Reposicionar un producto significa ofrecerlo a nuevos mercados o segmentos de consumidores, con objeto de aumentar o relanzar las ventas.
El reposicionamiento de un producto resulta complicado, especialmente si el público ya se ha formado una idea sobre el mismo. La tentación habitual es sacarlo bajo una segunda marca, o modificarlo para que no parezca el mismo. Pero si el nuevo posicionamiento es acertado, bastará con que modifiques el marketing. CONTENIDOS DIGITALES

Son cualquier forma de datos o información en forma digital (archivos electrónicos), en oposición a la forma física, puede ser desde un simple grafico a fotos, video, documentos de investigación, artículos, informes, estadísticas bases de datos, música etc.

Es cualquier tipo de contenido que pasa a ser en bits y bytes con características especiales en lo que respecta al almacenamiento, clasificación, publicaciones, acceso y reproducción.

Almacenamiento de los contenidos digitales

La tecnología actual permite almacenar miles de millones de estos bits y bytes en un espacio muy pequeño, que mantiene en cada vez mas pequeño.1000 GB(1TB) de disco duro puede caber en la palma de la mano y sin embargo puede contener
decenas de millones de paginas de contenido digital. Esto permite que el contenido digital que se almacena en grandes cantidades, y tal vez ser replicado para la seguridad.


Clasificación de los contenidos digitales

Informativos: Estos integran los documentos que contengan datos de utilidad y que sin ningún propósito educativo a priori dilucidan desde una teoría hasta datos específicos y concretos
Pasando por conceptos clave.

Apoyo educativo: Es una gama que incluye información que favorece la incorporación de conocimientos, pero que no tiene implícitamente una labor de instrucción. Ejemplo: guías de estudio, reactivos de evaluación, manuales, apuntes.

Tratamiento educativo: Son contenidos que madian el acceso a la información para procurar un aprendizaje formativo apropiado según el usuario al que va dirigido. Ejemplo: Tutorias,cursos en linea.


Publicaciones de los contenidos digitales

Los contenidos digitales deben contribuir a:

Impulsar el uso y el acceso de todos los usuarios de la internet con el objetivo de apoyar su desarrollo profesional, social y cultural.
Asegurar la utilización del potencial máximo de los contenidos digitales por parte de los usuarios.
Crear las condiciones favorables para aumentar la distribución y el uso de los contenidos digitales en la internet, adaptando de la mejor manera posible los aspectos culturales y linguisticos de sus usuarios.
Fuentes de financiamiento
Identifican el origen de los recursos con que se cubren las asignaciones presupuestarias por lo mismo son los canales e instituciones bancarias y financieras, tanto internas como externas por cuyo medio se obtiene los recursos necesarios para equilibrar las finanzas. Dichos recursos son indispensables para llevar a cabo una actividad económica, ya que generalmente se trata de sumas tomadas a préstamo que complementan los recursos propios.
Las fuentes de financiamiento las podemos definir como los instrumentos internos y externos que utiliza una empresa para obtener dinero.
Fuentes de financiamiento interno
Estas provienen principalmente de las aportaciones de capital que realizan los accionistas, ya bien pueden aportar al inicio del negocio o en un tiempo determinado durante la vida de la misma.
Fuentes de financiamiento externo
Son las hipotecas (préstamos bancarios), los pagares, los préstamos quirografarios y todos los prestamos de instituciones ajenas y/o externas a la empresa.
Función financiera
Cuando se trata de conceptualizar a la función financiera lo primero que se piensa es que papel cumplen realmente los encargados de la parte financiera de las distintas empresas. Y uno se encuentra con que en el área financiera hay personas que hacen muchas veces funciones exclusivamente de custodia de fondos, es decir controlan de que la caja se lleve en forma correcta que los cheques se emitan con los correspondientes controles internos, que cada cheque tenga su respectiva factura.
UN NUEVO MODELO DE VENTAS

No existen estándares únicos, perfectamente reconocidos y universalmente aceptados en los procesos de ventas.

Lo que se tiene son muchísimos modelos o metodologías. El no tener una metodología perfectamente establecida es una de las causas, de pobres resultados en las ventas.

Existe empresas que tienen una metodología y la siguen regularmente; hay otras en las cuales se han establecido, pero no se siguen. Una gran mayoría de empresas lamentablemente no siguen metodología alguna. Las que no aplican metodología alguna, aunque las conozcan, de acuerdo a estudios realizados y observación personal, son un porcentaje superior al 80% .
Los más conocidos métodos o modelos que se han ido desarrollando y enseñando por los instructores de venta se indican a continuación. Una buena pregunta es: ¿Cuál es el método o modelo de venta que se sigue en su empresa? Modelo del Script de Venta

John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo este modelo por el año 1887, hace 110 años, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron al mercado. Este modelo fija instrucciones tanto de lo que debe decir el vendedor, como lo que debe hacer durante su discurso de ventas. Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de vetas.

El script ese divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre. Cada una de ellas tiene reglas específicas que se deben seguir.
Modelo de Cierre de Ventas
Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este modelo son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.

Modelo de Venta de Relación
El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.

Modelo de Resolución de Problemas
Incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.

Modelo del Valor Agregado
Este modelo combate las objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.

Modelo de Venta Consultiva
Este nuevo modelo que tiende a conseguir reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un probado record de resultados probados.
Modelo de Asociación
Más que un modelo es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado.
Modelo de Venta de Equipo
En este modelo el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.

Modelo de Venta Compleja
Este modelo también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren extensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo.
En este tipo de venta el rol de los vendedores involucra una serie de estrategias y tácticas, que se ajustan a una metodología predeterminada y muy rigurosa.
Si usted, como vendedor, gerente de ventas o gerente general de una empresa no está consiguiendo los resultados de venta que espera, puede que requiera hacer un serio análisis de la metodología que actualmente utilizan sus vendedores.
TRANSFORMACIÓN DE LA OFERTA

La oferta es la cantidad de bien o servicio que el vendedor pone a la venta oferta.
La oferta es la cantidad de servicios ofrecidos en el mercado.
En la oferta, ante un aumento del precio, aumenta la cantidad ofrecida.

Curva de la oferta

En la curva puede verse como cuando el precio es muy bajo, ya no es rentable ofrecer ese producto o servicio en el mercado, por lo tanto la cantidad ofrecida es 0.

Desplazamiento de la curva de Oferta
Si se producen modificaciones diferentes al precio (como por ejemplo incentivos a la fabricación de un determinado producto) se produce un desplazamiento de la curva en sí (y no sobre la curva). Es decir que al mismo precio habrá más o menos interesados en ofertar (mayor o menor cantidad ofrecida en el mercado).



Demanda
 La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los compradores intentan adquirir en el mercado.

Curva de la demanda
Por medio de la ley de la demanda, se determina que al subir el precio de un bien o servicio, la demanda de éste disminuye (a diferencia de los cambios en otros factores que determinan un corrimiento de la curva en sí).

La variación de la cantidad de bienes y servicios demandados no siempre es lineal con la variación del precio. MERCADOS INTELIGENTES

Organización Inteligente
Una organización inteligente es una estructura integrada, trabaja como un todo, que es capaz de tejer permanentemente la habilidad de cambiar la esencia de su carácter; tiene valores, hábitos, políticas, programas, sistemas y estructuras que apoyan y aceleran el aprendizaje organizacional.
Característica de la organización inteligente es el manejo efectivo de su conocimiento, detección oportuna de necesidades de mercado y por su capacidad de innovación. Los sistemas de manejo de conocimiento permitirán lograr esta meta, facilitando el trabajo colaborativo y creativo de todos los miembros de la empresa

Ventajas de la organización inteligente
Reutilización del conocimiento y la experticia de otros integrantes de la empresa
La creación a partir de la información existente, en lugar de la creación desde cero
Toma de decisiones más informadas, y por lo tanto con mayor posibilidad de éxito
Intercambio constante de información entre los miembros de la empresa

Inteligencia de Mercado
Es aquella disciplina propia de la gestión estratégica de las empresas que permite, mediante un flujo permanente de información, conocer en forma más profunda el mercado y el desempeño de la empresa dentro de éste.
Se refieren a la necesidad de las empresas de desarrollar el diseño de sus estrategias a partir de un conocimiento avanzado y profundo de las fuerzas del mercado.
Cuando hablamos de conocer el mercado, asumimos que nos interesa informarnos tanto de los clientes como de los competidores.
Inteligencia de Negocios
Nos referiremos al conjunto de herramientas que permite extraer conocimiento de nuestro negocio.
Aquí ocuparemos sistemas informáticos que nos ayudarán a delinear dinámicas en nuestra base de clientes. Tendencias de ventas, nichos de valor, fuga de clientes, rentabilidad de segmentos son todos temas que podemos detectar mediante la Inteligencia de Negocios.
Normalmente esta disciplina utiliza intensivamente soluciones de software y requiere trabajo interno de análisis de los datos.
Inteligencia Competitiva
Es un proceso sistemático de recopilación y análisis de información sobre las actividades de los competidores, para apoyar el logro de las metas de la empresa. Se trata de un flujo permanente de información que permite conocer lo que están haciendo nuestros competidores, tanto en aspectos comerciales, financieros, organizacionales u otros.
¿En qué consiste la Inteligencia de Mercado?

Podemos describir la Inteligencia de Mercado como un núcleo de información resultante de fuentes de información que se alimentan, mediante un flujo permanente de datos, el centro de análisis de mercado de la empresa.

Por lo anterior, Inteligencia de Mercado es un concepto amplio, cual paraguas, que incluye a lo menos tres disciplinas. Estas son:
1. La disciplina que se encarga de alimentar nuestro sistema de Inteligencia de Mercado con información proveniente de nuestro propio negocio, la llamaremos Inteligencia de negocios (En inglés Business IntelIigence o simplemente BI).
2. Entenderemos Inteligencia Competitiva como la disciplina que aporta información y análisis de la competencia, pieza clave en un sistema de Inteligencia de Mercado integral.
3. La mirada del consumidor la aportará la Investigación de Mercado, disciplina que también formará parte de nuestro sistema de Inteligencia de Mercado.

NUEVAS FUENTES DE VALOR EN EL MERCADO
Las empresas necesitan mantener un mínimo de efectivo para financiar sus actividades operacionales diarias, la situación financiera de largo plazo puede depender de los recursos que se consigan en el corto plazo es por ello que los administradores financieros deben tomar las medidas necesarias para obtener estos recursos, así ellos deben conocer cuales son las entidades que en algún momento los pueden ayudar a salir de un posible inconveniente de liquidez.
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento, la obtención de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la vigencia de la empresa en el mercado.
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