Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

vanzari ziua 2

No description
by

Stefan Radu

on 11 January 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of vanzari ziua 2

Agent
de
VANZARI
strategie
etapele procesului de vanzare
Prospectarea:

-Fa un profil al clientilor. Nu al celor vizati, ci al celor care au cumparat.
-Care e procesul tau de vanzare – model de succes? (Cum ti-ai gasit clientii pana acum?)
- Cu ce iti atragi clientii potentiali, sa-i transformi in prospecti?
-Google-este orice potential inainte de a-i trimite ceva sau incerca sa-l contactezi.
-Care e povestea ta de succes?
-Ce emotii generezi clientului tau?Motivul pentru care bei Coca-Cola, altfel, o apa dulce colorata e ca au reusit sa asocieze aceasta bautura cu emotii: de fericire, de satisfactie.
Programarea întâlnirii:

Depăşirea “ecranelor”
-Tratează-le cu atenţie, respect şi înţelegere;
-Nu au nimic personal cu tine; au sarcina de proteja factorii de decizie;
-Întreabă-te “De ce m-ar ajuta să ajung la persoana căutată?” - oferă-le o motivaţie;
-Transformă-le în aliat, “omul din interior”.

Fixarea întâlnirii cu factorul de decizie
-Prezintă-te succint, ferm şi direct;
-Foloseşte o “afirmaţie de valoare”;
-Menţionează durata aproximativă întrevederii solicitate;
-Propune o întâlnire folosind “tehnica alternativelor”.
Afirmaţia de valoare include:

referiri la experienţele anterioare ale vânzătorului în domenii similare cu al clientului pentru obţinerea credibilităţii;

descrierea beneficiilor generale pentru client prin folosirea de verbe de minimizare asociate cu substantive nedorite şi verbe de maximizare asociate cu substantive dorite;

folosirea verbelor de acţiune pentru solicitarea explicită a acordului clientului asupra fixării întâlnirii sau începerea investigării pentru obţinerea de informaţii
Din experienţa noastră cu alţi clienţi, aceştia au observat că pot să [verb de minimizare] [substantiv nedorit] şi [verb de maximizare] [substantiv dorit].

Dacă sunteţi de acord, vă propun să [verb de acţiune] pentru a discuta modul în care şi dumneavoastră puteţi beneficia de aceleaşi avantaje.
Pregatirea:

-Adună informaţii despre client:
despre persoana clientului
despre istoricul relaţiei (dacă există)
-Stabileşte obiective, plan de acţiune, planuri de avarie;
Gândeşte-te la:
-Întrebări cu răspunsuri relevante;
-Beneficii probabile;
-Obiecţii şi modalităţi de tratare.
-Pregăteşte broşuri, referinţe, formulare.
Initierea comunicarii = deschiderea vanzarii
-este momentul in care se stabileste relatia cu clientul si se obtin primele informatii despre el;

-interactiunea incepe la nivel Uman, apoi se trece la cel Business;

-arata interes clientului;

-receptioneaza si raspunde uman la mesajul lui.
Atentie la comunicarea non verbala – adesea este mai importanta si mai de impact decat cea verbala, in special in deschidere.

Folositi o expresie deschisa, zambitoare, contact vizual cat mai sustinut cu clientul, gesturi deschise, fara bariere, voce prietenoasa si un ritm normal
Stabileşte climatul
Introducere: nume, organizaţia, locaţie, rolul tău;
Motivul vizitei.
Permisiunea de a investiga

Prezintă
Agenda;
Procedura;
Limitele de timp.

Solicită explicit acordul
DESCHIDEREA ȘI ÎNCHEIEREA DISCUȚIILOR

CÂND CUM
Deschideți o discuție Începeți cu o referire generala la
subiectele ce vor fi analizate
Încheiați o discuție Rezumați cele stabilite și pașii de urmat

ANALIZAREA IDEILOR

CÂND CUM
Solicitați o sugestie Reacționați
Oferiți o sugestie Solicitați o reacție
Utilizați/construiți Recunoașteți legătura cu persoana
care a emis ideea de bază.
Trebuie să fiți inventiv Ridicați temporar sau creativ restricțiile
In calitate de client va place sa cumparati
sau sa vi se vanda?
DE CE?
Identificarea nevoilor
Oamenilor nu le place sa li se vanda, le place sa cumpere.

Motivul pentru care cumpara este ca au nevoie sau isi doresc ceva anume.

Rolul reprezentantului de vanzari este sa afle nevoia clientului.
2 tipuri de nevoi:
Nevoi explicite
Nevoi implicite
Abordarea persuasiva
Intreaba
Daca vom invata sa adresam intrebarile potrivite si sa ascultam, clientul ne va spune de fiecare data exact ceea ce vrea si de ce vrea sa cumpere”
(Dale Carnegie)
Tehnica adresarii intrebarilor:
 
1. Formulati intrebarile clar si concis.
 
2. Lasati o pauza dupa intrebare.

3. Formulati mai curand intrebari deschise decat intrebari inchise.
 
4. Adresati intrebarea intr-o maniera pozitiva.

5. Ascultati raspunsul verbal si observati-l pe cel non verbal in cazul fiecarei.
Întrebări de situaţie

Ce tipuri de produse utilizaţi în prezent?
Care sunt furnizorii actuali?
Ce vă aşteptaţi de la un furnizor de astfel de servicii?
Care sunt priorităţile în alegerea furnizorilor?
Ce aţi dori de la un furnizor şi nu aveţi în prezent?
Situatie
Întrebări de problemă
Sunteţi mulţumit de această stare de fapt?
Credeţi că ar fi nevoie de o schimbare?
Dacă nu aţi avea nici o restricţie, cum aţi face lucrurile?
Din ce cauză apar aceste probleme?
Vi s-a întâmplat vreodată să …
Întrebări de efect

Ce impact are acest lucru asupra firmei?
Dar asupra clienţilor ei?
Cine sunt cei afectaţi? În ce măsură?
Ce alte consecinţe poate avea?
Întrebări de valoare

Cât de importantă este rezolvarea acestei probleme?
Cât timp se pierde?
Ce costuri implică?
Ce afaceri aţi pierdut sau aţi fost pe punctul de a pierde datorită acestei probleme?
Ce planuri de viitor depind de rezolvarea acestei probleme?
Alte tipuri de intrebari utile:
intrebari care implica.
intrebari care conduc.
intrebari complementare (nu-i așa?).
intrebari false alegeri.
intrebari la intrebari (tehnica ariciului).
intrebari elegante (ma intrebam).
Nu folosi expresiile:

Eu cred că …
Ar fi mai bine să…
Aveţi nevoie de …
Ar trebui să …
După părerea mea …
Bănuiesc că …
Problema Dvs. este că …
Avem soluţii moderne …
Eu, Eu, Eu!
Beneficii
Ce cumpără clienţii?
Investighează până la identificarea nevoilor
explicite!
Pune întrebări, orientate către avantajele tale competitive!
Ascultă activ!
Fii atent la semnale!
Obţine acorduri explicite privind nevoile!

Prezintă beneficii relevante pentru nevoile confirmate de client!
Pune accent pe caracteristicile unice!

Obţine acordul asupra celor prezentate
Avantajul = la ce ar putea folosi acea caracteristica;
Beneficiul = un raspuns la nevoia clientului, valoarea acelei caracteristici pentru client;
Caracteristica = o proprietate a produsului / serviciului;
Exemplu: Un recipient (un pet 0,5l)

Avantaj - nu se sparge ; este usor in comparatie cu unul de sticla.
Beneficiu – usor de manevrat; poate fi pus in geanta
Catacteristica - de plastic.
 
Important este ca unei singure caracteristici ii putem asocia mai multe avantaje si beneficii.
Vinde beneficiile pe care le are clientul si nu caracteristici ale produsului / serviciului.
caracteristici
avantaje
beneficii
Implica
cum?
Propunerea de valoare

“Domnule Client, aţi afirmat anterior că aţi dori să [...reformularea nevoilor explicite...].

În această situaţie, prin [...descrierea caracteristicilor soluţiei...] puteţi obţine [...beneficii cuantificabile în: bani, timp, energie, etc. ...].

Ce credeţi despre această soluţie?”
Solutii
SPIN
NASA
Merge treaba mereu asa simplu?
sigur?
sigur, sigur?
de ce?
Obiectii??
vanzarea abia incepe
De cele mai multe ori obiectiile nu sunt formulate clar!

Acestea nu trebuie privite ca un razboi iminent, ele trebuie privite ca aspecte normale ale unei vanzari. De obicei, orice vanzare incepe cu o obiectie.

O obiectie este deseori o cerere pentru informatii suplimentare si nu este nicidecum o respingere.

O obiectie iti ofera sansa de a vinde si trebuie privita intotdeauna pozitiv.
DE CE şi CUM îşi manifestă clienţii intenţia de a nu cumpăra?
De ce:
Este indiferent:

Cum:
Este satisfăcut cu produsul competiţiei;
Nu vede posibilitatea îmbunătăţirii;
Nu realizează importanţa îmbunătăţiri;
De ce:
Este preocupat:

Cum:
Afişează scepticism;
Demonstrează neînţelegere;
Arată nemulţumire îndreptăţită
Tratarea clientului indiferent
Accepţi punctul de vedere al clientului;
Soliciţi permisiunea de a continua investigarea nevoilor;
Investighezi cu scopul să conştientizezi clientul cu privire la nevoile sale.
Tratarea clientului preocupat
scepticism:
-accepţi preocuparea clientului;
-prezinţi dovezi relevante;
-soliciţi confirmarea clientului privind înlăturarea scepticismului.
neînţelegere:
-obţii confirmarea nevoii generatoare de preocupare / neînţelegere;
-descrii caracteristicile şi beneficiile relevante pentru rezolvarea neînţelegerii;
-verifici acordul clientului privind cele prezentate.
nemulţumire îndreptăţită:
-accepţi preocuparea clientului;
-orientezi discuţia către ansamblul situaţiei;
-compensezi cu beneficii acceptate anterior;
-verifici acordul clientului privind cele prezentate.
ADORa Obiectia
tehnica de solutionare a obiectiilor
Finalizeaza
cum?
Recapitulează beneficiile agreate. (OBŢINE acordul explicit)

Cere comanda
Printr-o cerere directă, indirectă sau printr-o propunere.

AŞTEAPTĂ răspunsul. (Tăcerea e de aur!)
Tehnici de inchidere:

-incheiere alternativa
-incheiere cu carnetul de comenzi
-incheierea pentru un câstig imediat
-incheierea cu proba
-incheierea cu managerul de vanzari
-Incheierea ”neintentionata”
-incheierea Benjamin Franklin
TINE-I APROAPE
Acceptul de a cumpara NU reprezinta
si incheierea procesului de vanzare.
Completează toate formele necesare (interne şi externe)

Urmăreşte personal livrarea (dacă e posibil)

Informează clientul asupra stadiului în care se află comanda, eventuale neconformităţi, data finalizării.

Cere recomadari de potentiali clienti.

Propune produse complementare sau servicii noi.
AZI?
MULTUMESC!!!
Obiectiile apar de regula din urmatoarele motive:
-cumparatorul doreste clarificarea unor aspecte
-in acel moment cumparatorul are alte lucruri de facut
-nu ai nimerit in momentul tocmai potrivit
-pentru ca vrea o ofera cat mai buna
-nu l-ai impresionat cu nimic
-are o relatie buna cu vechii furnizori
-nu are bani suficienti
-nu are incredere in agentii de vanzari
-nu ai realizat inca un „raport” cu clientul
-are bani, dar e prea zgarcit sa-i cheltuie
-crede ca poate obtine un pret mai bun in alta parte
-nu are incredere in firma pe care o reprezinti
-nu are nevoie de produsul tau in acel moment
NOTA! Important este ca ingrijorarea voastra sa fie sincera si sa nu contrazica ceea ce el doreste sa spuna. Repeti doar o afirmatie - nu confirmi obiectia clientului pentru ca “te dai pe usa afara singur!”
Full transcript