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Comunicación e Inteligencia Emocional para Ventas

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on 13 February 2014

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Transcript of Comunicación e Inteligencia Emocional para Ventas

Comunicación e Inteligencia Emocional Empresarial
(con énfasis en ventas)

BIENVENIDAS/OS
Conversación, venta y
captación de clientes
¿Qué es Conversación?
Conversación = Hablar + Escuchar

Conversación =
¿Qué es Vender?
Vender es sólo escuchar,
no tiene nada que ver con hablar.
¿Cómo realiza la Captación de clientes?
Cliente: persona que justifica mi acción
Cliente: tiene la preocupación
Responsable, proveedor, socio: cuida la preocupación
¿Qué hará a partir de lo anterior?
¿Qué relación tiene con sus clientes?
Modalidades del habla:
Propositiva e Indagativa
Indagación
Persuasión
0
ALTA PERSUASIÓN, BAJA INDAGACIÓN
PERSUADIR
EXPLICAR
INFORMAR
ALTA PERSUASIÓN, ALTA INDAGACIÓN
DIÁLOGO
BAJA PERSUASIÓN, BAJA INDAGACIÓN
OBSERVAR
ATENDER
SUBIR AL BALCÓN
BAJA PERSUASIÓN, ALTA INDAGACIÓN
INTERROGAR
¿Qué modalidad abre posibilidades en la empresa?
Confianza y la importancia
en la relación y la venta
¿Cómo se evalúa en la Confianza que genera en los demás?
¿De qué manera puede generar confianza?
La confianza se construye a la velocidad que crece la palmera y se destruye a la velocidad que cae el coco.
¿Qué importancia tiene la confianza para el proceso de venta?
¿Qué importancia tiene la confianza para formar equipos de venta?
Emociones y
Estados de Ánimo

Predisposición a la acción en un determinado momento como consecuencia de un evento.
EMOCIÓN:
Predisposición a la acción en un determinado momento.
ESTADO DE ÁNIMO:
¿Cuál es su estado de ánimo habitual?
¿Qué estado de ánimo quiere lograr?
¿Qué emociones favorecen la venta?
¿Qué emociones impiden la venta?
¿Cómo genera un estado de ánimo para vender efectivamente?
¿Cómo observa el estado de ánimo del otro?
¿Cuál / Cuáles necesita generar para los clientes?

¿Qué prácticas concretas realizará para ello?
Tipología de clientes:
La gente compra por «sus razones», no por las de usted
CONVERSADOR
CREADOR
PERSEVERANTE
CONTROLADOR
NECESIDAD DE RECONOCIMIENTO
NECESIDAD DE SEGURIDAD
ACTUAN EN FUNCIÓN
DE LOS RESULTADOS
ACTUAN EN FUNCIÓN
DE LAS TAREAS
Las decisiones de compra son EMOCIONALES
Diseño de Conversaciones efectivas
Reflexión: ¿qué aprendió?
GRACIAS!!!
POR SU PARTICIPACIÓN, ENTREGA Y COMPROMISO
AyTCoachingOrganizacional
AyTCoaching
www.ayt-coaching.com.ar
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