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Capítulo 18: El marketing en las PyMes

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Erika Scherer

on 8 October 2012

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Transcript of Capítulo 18: El marketing en las PyMes

El marketing en las PyMes no solo se trata de vender sino de ayudar a los clientes a lograr sus objetivos para garantizar relaciones satisfactorias a largo plazo De la orientación a las ventas a la orientación al mercado Relación entre MKT y otras áreas de la empresa Crecimiento intensivo: Crecer con los productos existentes en los mercados en los que se encuentra actualmente la empresa
Identificación de las oportunidades de mercado Los consumidores
La oferta
La misión de compra
La frecuencia de compra
Los participantes en la decisión de compra La empresa centrada en el cliente 1.- reconocimiento de la necesidad
2.- búsqueda de información
3.- conducta de evaluación
4.- decisión de compra
5.-Comportamiento post-compra El proceso de compra La capacidad de la empresa de ofrecer más alternativas de solución a los clientes que atributos a sus productos La creación de valor para los clientes También implica renunciar al mercado general y especializarse específicamente en un segmento del mercado El marketing funciona como una membrana que facilita intercambios entre el ambiente interno y externo.

La función del mkt en una PyMe incluye recolectar y difundir la información del segmento de mercado deseado.
Crecimiento integrador: Crecer mediante negocios relacionados con el negocio actual, atrayendo a un nuevo segmento (desarrollo de mercados) o nuevos productos para el segmento que ya se atiende (desarrollo de productos) Crecimiento por diversificación: ir más allá de los negocios o segmentos que se cubren en la empresa. perfil del comportamiento de compra La investigación de mercados análisis de especialistas que buscan información acerca del mercado y la traducen a resultados útiles para la empresa.
La inteligencia de mercados es obtener información útil de la competencia Los clientes están dispuestos a pagar por las soluciones que les provean valor.
La ecuación de valor del cliente está definida por los beneficios menos los costos
El plan de MKT para las PyMes El análisis de la situación: externo e interno
La posición competitiva: competidores
Objetivos del MKT: hacia donde se dirige la organización
Selección del mercado meta
Métricas y desempeños de controles La diferencia en el plan de MKT en una PyMe es que no se cuenta con información de antecedentes de labor de planeación y se usa el mismo como punto de inicio para el proceso de planeación estratégica de la empresa
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