Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Training Marketing & Sales

Improving skills & competences
by

Danielle van Renssen

on 4 September 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Training Marketing & Sales



Reflecteren op en ontwikkelen van vaardigheden om:
een professioneel en gelijkwaardig adviseur en sparringpartner te zijn die inhoudelijk, relationeel en commercieel kan aansluiten bij de opdrachtgever, met als uitgangspunt de doelstellingen uit het BP 2013 van MWH NE;
inzicht te krijgen in eigen impact op communicatie en beïnvloedingsmogelijkheden.
in gesprek te komen over de toegevoegde waarde van MWH voor de organisatie van de klant (o.a. door het inzetten van de sales app);

ODAT Training
Sales app
Oefen het verhaal dat jij vertelt over MWH met de sales app voor jou klant
Laat je ijsberg smelten
Je ziet, voelt, hoort, interpreteert
Gedrag

----------------------------------
Intenties en bedoelingen
Herinneringen en verhalen
Gedachten
Belangen
Oud zeer
Gevoelens
Behoeften
Drijfveren
Overtuigingen
Waarden
Contact voor contract
Luisteren
met een leeg hoofd
actief aandacht geven
in de schoenen van de ander gaan staan
uit laten praten
aanmoedigen
Samenvatten:
in eigen woorden herhalen
nagaan of je interpretatie klopt
de gevoelens van de ander benoemen
Doorvragen:
open vragen stellen
metamodelleren
verheldering vragen
doorvragen op ‘geur en kleur woorden
LSD
In groepjes van 3
1 persoon beschrijft een situatie dmv STARR waarin je de competentie beschrijft die je wil verbeteren (voorbereiding oefening 1)
1 persoon interviewt ODAT, LSD
1 persoon observeert techniek. Let op het stellen van open vragen!
Wissel na het vaststellen van persoonlijke doelstelling
Oefening
Stage 1 - Prepare
Professionele communicatie
Los komen van je

eerste,
snelle,
instinctieve,
automatische,
autobiografische


reactie.

Meer in staat te zijn professioneel te kiezen welke reactie de situatie vraagt.
Opdracht:
1) Uitwerken STAGE 1 - Prepare, incl. zipper plan voor:
RWS: GHI, HOE, GZO, KDA
Port of R’dam: FGE, ALKR, ROST, ANAD, LVO
HHNK: RUSC, EOS, SAEMGE: KOO, JOHO, JAIJ, ESM, BJSW
Volker Wessels: ACO, CONE, SYYD
DCMR: ROSN, RBU, GEKO,

2 ) Gesprek voorbereiden met deze klant met gebruik van de sales app.

Voor het einde van Q1 rapporteren aan SYYD.
Action Learning groups
Persoonlijke ontwikkeling
(wat betekent dit voor jezelf?)
Ontwikkeling vanuit je functie (wat betekent dit voor je werk?)
Ontwikkeling van de doelstellingen van MWH (wat betekent dit voor de praktijk?)
Reflecteren op 3 niveaus
ODAT
Onderwerp: Intake

Doel:
Kennismaking
Attentie voor ruis in de communicatie
Vaststellen of je door kan gaan
Verzamelen van informatie over de huidige situatie (A)
Verzamelen van informatie over de gewenste situatie (B)
Onderzoeken van toegevoegde waarde van MWH voor de klant om van A naar B te komen.
Helder maken en vaststellen volgende stappen
Mogelijk vaststellen volgende datum

Aanpak:
Luisteren, Samenvatten, Doorvragen
Verdelen van de ruimte
Uitwisselen van informatie over rollen en verantwoordelijkheden

Tijd: 1 uur

boodschap
zender
Ontvanger
Ruis
actie
Communicatie - ei
Zipperplan
In groepjes van 2 beantwoord de 7 vragen van jou klant uit de voorbereiding oefening 3.

Probeer met behulp van LSD vervolgens verder onder de ijsberg te komen voor meer informatie en goeie vragen voor deze klant.

Maak door middel van de sales app een link naar MWH.


Try to uncover:
What makes you count?
Oefening



The part in the brain that is responsible for decision making and human behaviour is called the amygdala:

Reponsible for:
- feelings
- trust
IT DOES NOT CONTROL LANGUAGE


Client decisions are based on emotion and personal impact
Wat is de kernvraag van deze klant?
Wat is de vraag achter deze vraag?
Welke vermoedens hebben we over bestaande problemen en kansen bij deze klant?
Welke factoren zijn bepalend in de benadering van de klantvraag?
Met welke vragen kunnen we het denken van de klant stimuleren, hem inzicht verschaffen en onze vermoedens checken?
Hoe past deze kans bij MWH?
Wat is het voordeel voor de klant en hoe onderscheiden we ons hiermee van anderen?
7 questions to prepare to engage the client

Wat zijn onze huidige contacten bij de klant?
Welke contacten willen we daar maken ?
Wie?
Wat?
Waar?
Welke?
Wanneer?
Hoe?
Open vragen
Ego posities
O
V

Ouder egopositie
Als je denkt, voelt of handelt, zoals je ouders of andere belangrijke opvoeders hebt zien doen

Volwassen egopositie
Als je denkt, voelt of handelt, als een adequate reactie op het hier en nu

Kind egopositie
Als je denkt, voelt of handelt, als toen je nog een kind was
Ego posities


+: zorgt, moedigt aan, troost, stimuleert
- : verstikt, betuttelt, Redder










+: gehoorzaamt, houdt rekening met anderen
- : afhankelijk, niet assertief, Slachtoffer, zeuren,rebels
Consultative Selling
Egogram
Welke positie zet jij het meeste in?
Hoe zou jij je laagste positie kunnen vergroten?
Reflectie
Wat wil je vaker inzetten?
Wat is je voornemen (bijvoorbeeld in een moeilijk gesprek)?
K


+: beoordelen, grenzen stellen, controleren, structuur bieden
- : veroordeelt, bazig, ongeduldig, Aanklager










+: creatief, spontaan, nieuwsgierig, enthousiast
- : destructief, brutaal, eigengereid, egocentrisch;l
Volwassen egopositie
O
K
Complementaire Transactie
O
V
V
K
O
K
Prikkel (P): " Hoe laat is het?”
Respons (R): “Een uur”
O
V
K
O
V
K
Consulative Selling
K
O
V
K
Prikkel(P): “Waar ligt mijn trui?"
Respons(R): “In de kast”.
We kunnen nieuwe manieren van transacties kiezen en uit bekende, ongemakkelijke, "gevangen" transacties met anderen breken.

>> Verander en beïnvloed wat er plaats vindt.

Opties:
- Zet een kruistransactie in;
- Benoem wat er speelt;
- Check je interpretatie.
Opties
Gekruiste Transactie

Prikkel (P): "Hoe laat is het?"
Respons (R): "Waarom moet ik altijd op de tijd letten?"
(P)
(R)
(P)
(R)
Tweevoudige transacties
Prikkel(P): “Jij ruimt nooit wat op”
Respons (R): “Jij hebt altijd kritiek op mij”
V
O
(P)
(R)
(P)
(R)
Grondregels communicatie
Regel 1:
Regel 2:
Regel 3:
Zolang transacties complementair blijven kan de communicatie eindeloos doorgaan.
Het resultaat van een kruistransactie is een communicatiebreuk.
Er vindt een verschuiving plaats van gespreksonderwerp, het gaat niet langer over het oorspronkelijke onderwerp.
Je kunt een kruistransactie bewust inzetten als een break gewenst is en je de gesprekspartner op een ander spoor wilt zetten.
In een transactie met bijbedoelingen bepaalt het psychologisch niveau en niet het sociale niveau het gedragseffect. De verborgen boodschap wint het bijna altijd.
LSDen, overleggen, benoemen, rationeel denken
Kritisch ouder
Voedende ouder
Vrij kind
Aangepast kind


Korte theorie, opdrachten uitvoeren,reflecteren, oefenen met theorie en instrumenten, feedback gegeven en ontvangen en conclusies trekken.

Onderwerp:
Marketing & Sales
Doel:
Aanpak:
Tijd:
9.00 - 17.00 (lunch 12.15 - 12.45)
Consultative Selling
STAGE 1 - Prepare

Zipper plan
7 questions?
What,s on their agenda?
What questions are valuable?
How can we help the client clarify their issue?
STAGE 2 - Engage
Consultative Selling
Stage 2 - Engage
Stage 2 - Engage
Basis posities
Ik+
jij+
jij-
Ik+jij+
ik+ jij-
Ik-jij+
Ik-jij-
Ik-
Pro-activiteit
Proactief zijn
betekent dat je verantwoordelijk bent voor de kwaliteit van je eigen leven.
Je gedrag en je gevoel is afhankelijk van je (deels onbewuste) besluiten en niet van omstandigheden.
Je optreden is een bewuste keus, gebaseerd op je waarden en niet iets dat voortvloeit uit omstandigheden en gevoelens.

‘Je bepaalt zelf of je een goede bui hebt’, je hoopt niet dat er iets gebeurt of iemand je aan de hand neemt.

‘Gelukkig zijn is de meest proactieve daad die je kunt stellen.

Proactief zijn is de kracht om te handelen in overeenstemming met je eigen waarden in plaats van geleefd te worden door anderen.
Start with : Why
What?
How?
Why?
reactie
Full transcript