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Business Project - MODELO CANVAS

DEFINIÇÕES DO MODELOS DE NEGÓCIOS E SEUS COMPONENTES - MODELO CANVAS
by

Felipe Façanha

on 24 May 2013

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Transcript of Business Project - MODELO CANVAS



Algumas organizações servem dois ou mais segmentos de clientes interdependentes.


Plataformas de cartões de créditos... Grupo de clientes que adquirem o cartão, grupo de estabelecimentos que
aceitam o cartão. Plataforma multilateral
(mercados multilaterais) Serve segmentos de clientes com necessidades e problemas bem diferentes.

Exemplo: em 2006 a Amazon decidiu diversificar o seu negócio de revenda oferecendo serviços de computação em nuvem, uma proposta de valor completamente diferente....

A racionalização estratégica pôde ser observada na
Infraestrutura de T.I, compartilhada entre seus operadores de venda e o novo serviço ofertado. Diversificada Fazem distinção entre segmentos
de mercado com necessidades
e problemas sutilmente diferentes. Segmentado O componente segmento de clientes define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca alcançar e servir. 1 – Segmentos de clientes Atendem segmentos específicos e especializados.
A proposta de valor, os canais e o relacionamento com clientes são adequados às exigências
específicas de um nicho
de mercado.



Relacionamento estreito entre fornecedores e compradores. Nicho de Mercado Não distinguem segmentos de clientes.
Os canais de distribuição
e os relacionamento
se concentram em um
grupo uniforme com
necessidades e
problemas similares.

Eletrônicos de consumo. Mercado de massa Ajudar os clientes a reduzir custos é uma forma importante de gerar valor. Redução de custos Oferecer valores similares por um preço menor é uma maneira comum de satisfazer as necessidades dos segmentos de clientes aos quais este fator interessa.


Cada vez mais são ofertados produtos e serviços gratuitos... Preço O Design é um elemento importante, porém difícil de medir.

Um produto pode se destacar por seu design superior. Na moda e na indústria de eletrônicos, o design pode ser uma parte particularmente importante da proposta de valor. Design Melhorar o desempenho de produtos e serviços é uma maneira tradicional de criar valor.






PC máquinas mais potentes no mercado. Desempenho Algumas propostas de valor satisfazem um conjunto completamente novo de necessidades, que os clientes anteriormente sequer percebiam ter, dada a carência de ofertas similares.




Produtos de alta tecnologia.
Produtos inovadores como fundos de éticos de investimento. Novidade O componente proposta de valor descreve o pacote de serviços que criam valor para um segmento de clientes específico. 2 – Proposta de valor Tomar produtos e serviços acessíveis à clientes é outra maneira de criar valor. Pode vir da inovação de modelos de negócio, novas tecnologias ou de uma combinação de ambos.


Esse inovador produto financeiro tomou possível a construção de portfólios de investimento diversificado até mesmo para aqueles que não são tão ricos. Acessibilidade Clientes valorizam a redução de riscos ao adquirir produtos e serviços.

Para um comprador de carro usado, a garantia de um ano reduz para ele o risco de defeitos e reparos.


Uma garantia a nível de serviço reduz parcialmente o risco e gera confiabilidade. Redução de riscos Os clientes podem considerar como valor o simples ato de poder usar e exibir uma marca específica. Usar um relógio Rolex, por exemplo, é sinal de riqueza.


Do outro lado do espectro, skatistas vestem marcas underground com estilo. Marca - Status O valor pode ser criado apenas ao ajudar um cliente a executar certos serviços.


A Rolls-Royce fabrica e executa a manutenção de motores a jato, recebendo uma taxa por hora de funcionamento de seus motores. Fazendo o que deve ser feito
Foco no resultado - Eficácia A adequação de produtos e serviços às necessidades específicas de clientes individuais ou segmentos de clientes gera valor.


Em anos recentes o conceito de customização em massa e cocriação ganharam importância.

O modelo permite a customização de produtos e serviços e ainda tira vantagem da economia em larga escala. Personalização Deixar os produtos mais convenientes ou fáceis de utilizar pode criar valor substancial.




iTunes - Apple Conveniência - Usabilidade 1- Conhecimento
Como aumentamos o conhecimento sobre nossos produtos e serviços?

2- Avaliação
Como ajudamos os clientes a avaliarem a Proposta de Valor de nossa organização?

3- Compra
Como permitimos aos clientes comprar produtos e serviços específicos?

4- Entrega
Como entregamos uma proposta de valor aos clientes?

5- Pós-venda
Como fornecemos apoio pós-venda aos clientes? Fases do Canal Parceiros e Particulares

Diretos e Indiretos

Equipes de vendas
Vendas na Web
Lojas próprias
Lojas parceiras
Atacado
Distribuidores Tipos de canais O componente canais descreve como uma empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes para entregar uma proposta de valor.

Através de quais canais nossos segmentos de clientes querem ser contatados?
Como os alcançamos agora?
Como nossos canais se integram?
Qual funciona melhor?
Quais apresentam melhor custo-benefício?
Como estão integrados à rotina dos clientes? 3 – Canais A empresa não mantém nenhum relacionamento direto com os clientes, mas fornece todos os meios necessários para que eles se sirvam. Self-Service Baseada na interação humana.

O cliente pode se comunicar com um representante de verdade para obter auxílio durante o processo de venda ou depois que a compra esteja completa. Isso pode acontecer no próprio ponto de venda, por call centers, e-mail, entre outros. Assistência Pessoal Muitas empresas estão indo além da tradicional relação cliente-vendedor para cocriar valor com os clientes.

A Amazon convida os consumidores a escrever resenhas e opinar e, assim, criar valor para outros amantes de livros.

Algumas empresas permitem e até incentivam os cientes a colaborar em novos projetos. Cocriação Cada vez mais, as empresas utilizam comunidades de Usuários para se envolverem com seus clientes e prospects, e facilitar as conexões entre membros da comunidade.

As comunidades também podem ajudar as empresas a entender melhor seus clientes. Comunidades Este tipo de relação mistura uma forma mais sofisticada de self-service com processos automatizados.
Por exemplo: perfis pessoais online dão ao cliente acesso a serviços personalizados.

Serviços automatizados podem reconhecer clientes individuais e suas características, e oferecer informações sobre pedidos e transações. Chegam a simular uma relação pessoal. Ex.: Oferecendo recomendações de livros ou filmes. Serviços automatizados Esta relação envolve dedicar um representante específico para um cliente individual. Ela é mais profunda e íntima, normalmente se desenvolvendo por um longo período de tempo.

Em bancos privados, por exemplo, gerentes dedicados servem aos clientes de maior renda.

Relações similares podem ser observadas em outros negócios. Assistência pessoal dedicada O componente relacionamento com clientes descreve os tipos de relação que uma empresa estabelece com Segmentos de Clientes Específicos.

Conquista do cliente. Retenção do cliente. Ampliação das vendas. 4 – Relacionamento com Clientes Gerada pela venda do acesso contínuo a um serviço.

Uma academia vende aos seus membros assinaturas mensais ou anuais em troca de acesso ao local de exercícios.

Comes With Music, da Nokia, dá aos usuários acesso a uma biblioteca de musicas através de uma assinatura.

Sky... Taxa de Assinatura A fonte de receita mais amplamente conhecida é resultado da venda do direito de posse de um produto físico.

Comercialização... Venda de recursos Preços predefinidos baseados em variáveis estáticas

Preço de lista;
Preço dependente da característica do produto;
Preço dependente dos segmentos de clientes;
Preço dependente do volume de compra. Precificação Fixa Cada fonte de receita pode ter um mecanismo de precificação. O tipo de mecanismo de preço escolhido pode fazer uma grande diferença em termos de receita gerada.

Há dois tipos principais de mecanismo de preços:

Preço Fixo
Preço Dinâmico Mecanismos de Precificação Resulta de taxas para anunciar determinado produto, serviço ou marca. Tradicionalmente, a indústria da mídia e de organizadores de eventos dependem demais destas rendas com a publicidade.

Software, serviços e demais negócios passaram a enxergar nos anúncios uma fonte de receita. Anúncios Esta fonte de receita tem origem em serviços de intermediação executados em prol de duas ou mais partes.

Operadoras de cartão de crédito, por exemplo, obtêm renda tomando um percentual do valor da transação entre mercador e cliente.

Corretores e agentes imobiliários ganham uma comissão cada vez que combinam comprador e vendedor com sucesso. Taxa de Corretagem Dá aos clientes a permissão para utilizar propriedade intelectual protegida, em troca de taxas de licenciamento.

O licenciamento permite ao portador dos direitos gerar renda a partir de sua propriedade, sem precisar de um produto nem comercializar um serviço.

O licenciamento é comum na mídia, onde os proprietários do conteúdo mantém o direito de cópia, enquanto vendem as licenças de uso de terceiros. Licenciamento Este é gerado pelo uso de um determinado serviço.
Quanto mais o serviço é utilizado, mais o cliente paga.

Uma operadora de telecomunicações pode cobrar o cliente pelo número de minutos gastos.

Um hotel cobra pelo número de noites de uso nos quartos. Taxa de uso Os preços mudam com base nas condições do mercado.

Negociação;
Gerenciamento de Produção;
Mercado em Tempo Real;
Leilões Precificação Dinâmica Dá direito temporário exclusivo a um recurso em
particular, por um período fixo, em troca de uma taxa.

Para quem aluga, isto traz vantagem de rendas recorrentes.

Locatários, por outro lado, aproveitam o benefício de gastar por tempo limitado, ao invés de arcar com os custos totais de posse. Empréstimos - Aluguéis - Leasing O componente Fontes de Receita representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada Segmento de Clientes
(Os custos devem ser subtraídos da renda para gerar o lucro) 5 – Fontes de receita Alguns modelos de negócios exigem recursos e ou garantias financeiras, como dinheiro e linhas de crédito ou opção de ações para contratar funcionários cruciais.

Alguns negócios se utilizam dos recursos financeiros para financiar o negócio do cliente... Garantindo fidelidade, excluindo a concorrência. Financeiro Toda empresa exige recursos humanos, por isso as pessoas são particularmente importantes em certos modelos de negócios.

Recursos humanos são cruciais em indústrias criativas e de conhecimento. Humano Recursos intelectuais, como marcas, conhecimentos particulares, patentes e registros, parcerias e banco de dados são componentes cada vez mais importantes em um forte Modelo de Negócios.

Recursos intelectuais são difíceis de desenvolver, mas quando criados com sucesso podem oferecer valor substancial .

Empresas como a Nike e a Sony dependem de suas marcas como Recurso Principal. Intelectual Esta categoria inclui recursos físicos como fábricas, edifícios, veículos, máquinas, sistemas, pontos de vendas e redes de distribuição.

Varejistas dependem de recursos físicos que, frequentemente, custam muito dinheiro.

Algumas necessitam de uma enorme rede global de lojas, infraestrutura logística, extensiva infraestrutura de TI, estoques, etc. Físico O componente Recursos Principais descreve os recursos mais importantes exigidos para fazer um Modelo de Negócios funcionar. 6 – Recursos Principais Os modelos de negócios projetados com uma plataforma como Recurso Principal são dominados pela atividade chave plataforma ou redes.

Redes, Plataformas de combinação, software e até mesmo marcas podem funcionar como plataforma.

Microsoft, Visa.... Plataforma e Redes Relacionam-se com novas soluções para problemas de clientes específicos.

As operações de consultoria, hospitais e outras organizações de prestação de serviço estão tipicamente dominadas por atividades de resolução de problemas.

Seus modelos de negócios pedem atividades como gerenciamento de conhecimento e treinamento contínuo. Resolução de Problemas Estão relacionadas com desenvolvimento, fabricação e entrega de produtos em quantidades substanciais e /ou qualidade superior.

A atividade de produção domina os modelos de negócios da manufatura. Produção O componente Atividade-chave descreve as ações mais importantes que uma empresa deve realiza para fazer seu Modelo de Negócios funcionar. 7 – Atividades-Chave As parcerias podem ajudar a reduzir os riscos em um ambiente competitivo, caracterizado por incertezas.

Não é incomum que concorrentes formem alianças estratégicas em uma área enquanto competem em outra.

A tecnologia Blu-Ray foi desenvolvida em conjunto por um grupo de fabricantes mundiais de eletrônicos de consumo, computadores e mídia. Porém os integrantes deste grupo competem entre si para vender seus produtos. Redução de riscos e incertezas A forma mais básica de parceria ou relação comprador-fornecedor é designada para otimizar a alocação de recursos e atividades. É ilógico uma empresa possuir todos os recursos e executar todas as atividades sozinha.

As parcerias de otimização e economia de escala geralmente são formadas para reduzir custos e, em geral, envolvem terceirização e uma infraestrutura compartilhada. Otimização e economia de escala O componente Parcerias Principais descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem o Modelo de Negócios funcionar. 8 – Parcerias Principais Poucas empresas possuem todos os recursos ou executam todas as atividades descritas em seus modelos de negócios.

Elas estendem suas próprias capacidades, dependendo de outras firmas para produzir recursos particulares ou executar certas atividades.

Licenças de um sistema operacional para aparelhos em vez de um novo desenvolvimento. Aquisição de recursos e atividades particulares


( Economia de escopo: Vários produtos e/ou serviços utilizando da mesma estrutura). A estrutura de custos pode ter as seguintes características: Algumas empresas estão menos preocupadas com os custos de um Modelo de Negócios, por isso se concentram na criação de valor.

Proposta de valor de alto nível de personalização frequentemente caracterizam modelos de negócios direcionados pelo valor.

Hotel de luxo, com ambientes extravagantes e serviços exclusivos. Direcionados pelo Valor Os modelos de negócios direcionados pelos custos se concentram em minimizar o custo sempre que possível.

Este método visa criar e manter a estrutura de custo o menor possível.

Utilizando proposta de valor de baixo preço, automação máxima e terceirização extensiva.

Linhas aéreas econômicas.
Eletrodomésticos vendidos pela internet.
Ibis Direcionadas pelo custo A Estrutura de Custos descreve todos os custos envolvidos na operação de um Modelo de Negócios. 9 – Estrutura de Custos Luciana Bellini Mestre em Engenharia da Produção – Gestão de Negócios, UFSC; Especializada em Gestão Estratégica da Produção – UFJF / Senai ; Formação em Administração – FCCA Machado Sobrinho – Juiz de Fora – MG. Atuando a 13 anos em empresas ligadas ao segmento de logística. Gerente de Logística e de Recursos Humanos da Casa Cardão Ltda, Atac. e Distr. de Materiais de Construção. Gerente Operacional, Comercial e de Unidades - Rodoviário Camilo dos Santos Filho Ltda de fevereiro/1998 à agosto/2008. Experiência Profissional de Ensino Superior – Graduação Faculdade Estácio de Sá Juiz de Fora. Coordenação da Estácio Júnior Consultoria. Profa. Cursos de Administração, Logística, Marketing, Propaganda e Publicidade. Disciplinas: Marketing de Varejo, Planejamento de Marketing, Operações Terminais e Armazéns, Gestão da Distribuição, Gestão de Compras, Comunicação de Varejo, Intr. à Administração. (Prof. homenageada Dez/2012). FCCA Machado Sobrinho Adm. Mercadológica I e II Marketing de Varejo, Gestão de Marketing e Serviços. Faculdade Metodista Granbery: Organizações, Sistemas e Métodos. Administração dos Sistemas de Informação I e II.Universidade Presidente Antônio Carlos, Logística de Distribuição (Patronesse Dez/05 Profa. homenageada Jul/2004, Jul/05, Dez/06). .Adm Mercadológica I e II. Marketing do Produto, Tópicos Avançados de Marketing, Adm Mercadológica e Empresarial – (Profa. homenageada Jul/2004 e Jul/05). Teoria das Organizações, Planejamento Estratégico de Marketing. (Profa homenageada Dez/2003). Planejamento Estratégico. Orientadora de trabalhos de monografia de conclusão de curso. Experiência Profissional de Ensino Superior - Pós Graduação 1.4.1 Gestão de Projetos Logísticos – UFJF – 2011Modelos de Gestão – Univértice 2008/2009/2010/2011/2012. Trabalho de pesquisa em desenvolvimento. A importância dos operadores logísticos na competitividade das empresas brasileiras Os componentes do modelo canvas 1- Segmentos de Clientes
2- Proposta de Valor
3- Canais
4- Relacionamento com clientes
5- Fontes de Receita
6- Recursos Principais
7- Atividades – Chaves
8- Parcerias Principais
9- Estrutura de Custos Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera que estabeleçamos com eles?
Quais já estabelecemos? Qual o custo de cada um? Como se integram ao restante no nosso Modelo de negócios? Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?

Pelo que eles pagam atualmente? Como pagam?
Como prefeririam pagar?

O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita? Que Recursos Principais nossa Proposta de Valor requer?

Nossos Canais de Distribuição?

Relacionamento com os Clientes?

Fontes de Receita?
Que Atividades-chave nossa Proposta de Valor requer?

Nossos Canais de Distribuição?

Relacionamento com os Clientes?

Fontes de Receita? Quem são nossos principais parceiros?

Quem são nossos fornecedores principais?

Que recursos principais estamos adquirindo dos parceiros?

Que atividades chave os parceiros executam?
Quais são os custos mais importantes em nosso modelo de negócios?

Que recursos principais são mais caros?

Quais atividades-chave são mais caras? Custos Fixos
Custos Variados
Economia de Escala
Economia de Escopo Crie um quadro – Imprima em um pôster

Coloque o pôster em uma parede

Desenhe seu modelo de negócios Montando o quadro Os nove componentes de um Modelo de Negócios formam a base para uma ferramenta útil, que chamamos de:

QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS Montando o quadro Quadro Canvas
Prof. Ms : Luciana Bellini Business Project Prof. Ms Luciana Bellini BUSINESS MODEL GENERATION DEFINIÇÕES DO MODELOS DE NEGÓCIOS E SEUS COMPONENTES - MODELO CANVAS Quadro Canvas Para quem estamos criando valor?

Quem são nossos clientes mais importantes? Que valor entregamos ao cliente?

Qual problema estamos ajudando a resolver?

Que necessidade estamos satisfazendo?

Que conjunto de problemas e serviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes? 1- Segmentos de Clientes 2- Proposta de Valor 3- Canais 4- Relacionamento com clientes 5- Fontes de Receita 6- Recursos Principais 7- Atividades – Chaves 8- Parcerias Principais 9- Estrutura de Custos
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