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Estrategia de Cierre de Ventas

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by

Gabriel Collignon

on 21 November 2014

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Transcript of Estrategia de Cierre de Ventas

Objeciones La Venta Pertenece
al que Cierra "No tengo nada que ofrecer sino sangre, esfuerzo, lágrimas y sudor."
- Churchill (1940, WWII) Cuando esta el prospecto listo para comprar? Que levante la mano la verdadera objeción! Estrategia de Cierre de Ventas Objeciones, Cierre y Seguimiento Lo voy a pensar
Ya gastamos / No tenemos presupuesto
Lo tengo que platicar con... (mi socio, mi esposa, mi gato, mi amante, mi pecera, etc..)
Dame unos días para consultarlo con la almohada
Nunca compro de manera impulsiva
No estoy listo para comprar
Regresa en 90 días, para entonces ya estaremos preparados
La calidad no es mi prioridad, en realidad no me importa mucho
El negocio esta lento, las ventas no van muy bien
Tenemos una agencia que nos maneja eso... Top 10 La mayoría de las objeciones verdaderas NO nos la dicen... en realidad están pensando otra cosa No tiene dinero
Tiene dinero pero es muy codo para invertir
No puede conseguir el crédito
No puede decidir por el mismo
El no tiene el poder de decisión
Necesita que alguien mas le de luz verde
Piensa (o sabe) que puede conseguirlo mas barato
Quiere algo diferente pero no te la ha dicho
Tiene alguna conexion en la industria y prefiere comprárselo a el
No quiere cambiar de proveedor
Quiere ver otras opciones, no le urge
Tiene otras cosas o proyectos mas importantes que hacer
No necesita ( o piensa que ) no necesita tu producto o servicio en este momento
Piensa ( o sabe ) que tu precio es muy alto
No ve que tienes confianza en tu producto o servicio
No cree o confía en tu compañía
No confía en ti o no le caíste bien Lo primero es identificar y aceptar cual es la verdadera objeción, esta en la lista identifícala. Solo así vas a poder manejarla adecuadamente y cerrar la venta Verdaderas Objeciones Puedes manejar objeciones de manera sencilla pero si no es la real entonces no vas a cerrar la venta.
Debes determinar cual es la verdadera y UNICA objeción. Identificar la objeción = Manejar la objeción

Vendedor NO sabe identificar la verdadera objeción y NO esta preparado para manejar objeciones es por lo siguiente: No conocen el producto
No tienen preparación en ventas
No tienen herramientas de ventas
No tienen confianza en si mismo
No te preparaste con anticipación
Tu presentación no fue adecuada Objeciones
Verdaderas Soluciones Verdaderas - Porque existen las objeciones? 1.- Porque existen dudas o hay preguntas en la mente de nuestro prospecto que están SIN contestar (muchas veces creadas por el vendedor).

2.- Porque el prospecto quiere comprar o esta interesado en comprar pero necesita resolver sus dudas, quiere un mejor trato, un mejor precio o requiere aprobación de alguien mas.

3.- Porque el prospecto NO quiere vender. prepárate El Cierre No has calificado a tu prospecto
No has podido establecer la necesidad
No has establecido un punto en común
No has establecido credibilidad
No has establecido confianza
No has encontrado la razón de compra
Tu presentación fue débil
No te anticipaste a las objeciones ni las resolviste antes de que el prospecto las dijera. Los 7 pasos para identificar la Objeción Estoy aquí para concederte 3 deseos
Calidad, Servicio y el Mejor Precio, eh... bueno....mejor que sean 2 1.- Escucha ATENTAMENTE a la objeción Entonces lo que quieres decir es que...
Me estas diciendo que _____, pero me parece que hay algo mas o que quieres decir algo mas.
En mi experiencia cuando alguien me dice que_____ normalmente quieren decir _____, también te pasa a ti? 2.- Califica la objeción como la UNICA y VERDADERA Pregunta si es la UNICA razón por la que NO compraría 3.- confírmalo En otras palabras, si no fuera por_______, entonces compraría 4.- Califica la objeción para empezar el cierre Pregunta de manera que incorpores la solución.. Entonces si puedo darle _____ eso seria suficiente para cerrar el trato? 5.- Responde a la objeción de forma que le resuelvas el problema Demuestra Valor, Costo-Beneficio, Testimoniales, usa todo lo que tengas en tu arsenal de ventas 6.- Haz una Pregunta de Cierre o afirma de manera que asumes que se cierra la venta 7.- Confirma la Venta - POR ESCRITO! Manejo de Objeciones Herramientas para el Manejo de Objeciones Proceso de Preparación para Identificar Objeciones Situaciones Similares
Testimoniales
Historias del producto o de la compañía
Tabla Comparativa
Empieza con... "En mi experiencia..."
Di... "Hemos escuchado a nuestros clientes. Su mayor preocupación es______ y lo que hicimos por ellos fue____"
Utiliza la frase..."Yo creía que______, pero ahora_____" Identificar todas las objeciones posibles
Escribirlas
Escribir respuestas con preguntas de cierre
Desarrollar herramientas de venta para cada respuesta
Ensayar cada una de las respuestas (Role-play)
Hacer cambios necesarios
Practicar con clientes
Hacer últimos cambios
Guardar los documentos finales en nuestra carpeta
Realizar juntas de revisión El Sí Seguimiento Preguntas acerca de... Disponibilidad o tiempos
Entregas
Especificas de tarifas, precios o como lo puede adquirir
Cuanto tendría que poner para adquirirlo
Preguntas positivas acerca de tu producto
Repetitivas acerca de algo en especifico
Preguntas acerca de la calidad
Garantías
Como los ayudarías una vez que lo obtengan
Hacer una demostración otra vez
Clientes satisfechos
Referencias Señales de Compra Como responder? Respuesta Automática "Si y No...."

Responde con una pregunta o después de responder haz una pregunta Preguntas:

Tienes este modelo?
Viene en color azul?
Puedes tenérmelo para el Jueves?
Lo tienes disponible?
Cual es el tiempo de entrega?
Cuando tienes el nuevo modelo? Ejemplos Respuestas:

Este es el modelo que necesita?
Te gustaría adquirirlo en azul?
Necesitas tenerlo el Jueves aquí?
Necesitas entrega inmediata?
Que tan rapido lo necesitas?
En Enero 13, pero tenemos un descuento especial si lo adquieres antes. Que te parece si vemos que te conviene mas? Cual es la disciplina? Reconocer la señal de compra
Ser lo suficientemente creativo para responder con una pregunta y practicarlo
Convertir esa respuesta para cerrar en la siguiente frase. Como hacer una pregunta de cierre? "Hacer una pregunta a la cual su respuesta confirma la venta" J. Douglas Edwards, Zig Zaglar, Tom Hopkins, Earl Nightingale, entre otros La clave es hacerlo de una manera sincera y amistosa pero firme. No PRESIONES! El cachorrito Deja que te persiga La Venta Negativa
Déjame ver si calificas Si persigues al mundo, el mundo corre lejos de ti.
Si corres del mundo, el mundo te persigue

- Hari Das El Postre es Primero El Cierre de Venta mas Poderoso es.... Sangre, Sudor, Lágrimas y Cobro de Comisiones Herramientas de Seguimiento Nota personalizada
Un paquete de cartas de clientes LEALES
Una carta de recomendación de un amigo mutuo
Artículos de apoyo
Videos del producto o servicio
Encontrarlo en eventos sociales o de negocio
Invitarlo a tus instalaciones
Articulo Promocional
Invitación a comer o después del horario de trabajo
Boletos Como das
Seguimiento? Persistencia (sin molestar al cliente) con la actitud correcta es la llave al éxito en las ventas Que tan lejos estás dispuesto a ir para cerrar la venta?
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