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CADENA DE VALOR RESTAURANTE

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by

David Moreno

on 16 February 2014

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Transcript of CADENA DE VALOR RESTAURANTE

CADENA DE VALOR RESTAURANTE
Logística Interna
Recepción y almacenamiento de materias primas:

Manipulación, almacenamiento, conservación, bodega, control, inventarios, devoluciones a proveedores.
Cocina
Transformación de materiales en producto final:
Sala
Servicio del producto final al cliente:
Comercial y Marketing
Medios para vender el restaurante:
Preparación, presentación, limpieza, mantenimiento, control de calidad
Pedidos, nivel de servicio, grado de atención, organización, limpieza, mantenimiento.
Actividades principales
Publicidad, promoción, guías (know-how), fuerza de ventas, material de ventas, política de precios, control de ventas.
Post-venta
Medios para elevar o mantener el valor añadido del restaurante:
Fidelización, base de datos, ajuste del producto, atenciones personalizadas, servicios adicionales
Actividades auxiliares
Infraestructura
- Dirección del restaurante,

- Planificación: previsiones y objetivos.

- Finanzas, contabilidad, legal-fiscal.

- Gestión de calidad.
Recursos Humanos
- Selección y contratación.

- Formación, desarrollo y reciclaje.

- Política salarial.

- Estructura organizativa de los RRHH.

- Integración en la empresa.
Tecnología
- Mejoras en productos y procesos.

- Inversiones en cocina y en sala.

- Inversiones en sistemas de control y gestión (informática).
Compras
- Política de compras.

- Relaciones con proveedores.

- Sistemas de información.

- Rotación de stocks.
El flujo del éxito de un restaurante
Las partes del Restaurante como producto
Producto principal
Producto auxiliar
El conjunto de elementos y servicios que deben existir para que el cliente pueda recibir el producto principal.
Producto de apoyo
Conjunto de elementos y servicios que aumentan la percepción del valor del negocio (diferenciación y posicionamiento). Suelen ser los servicios adicionales.
Producto aumentado
Factores que, sin formar parte activa del negocio, actúan como lente óptica, pudiendo aumentar o disminuir la percepción del valor por parte del cliente.
El restaurante
La parte que crea el principal valor para el cliente.
El
core
o núcleo del restaurante como producto.
Posibles propuestas de valor
+ Valor + Sacrificio: restaurantes de lujo.

= Valor = Sacrificio: igualar el valor de la competencia pero a menor precio (ventaja competitiva).

- Valor - Sacrificio: restaurantes
fast food
.

+ Valor - Sacrificio: éxito asegurado.

- Valor + Sacrificio: fracaso asegurado.



Satisfacer al cliente
¿cómo?
Ecuación Valor vs. Sacrificio
Valor entregado
(restaurante como producto) -
Sacrificio exigido
(dinero + tiempo + esfuerzo)


=
A través de
Objetivo
Propuesta de valor ventajosa
Da lugar a un cliente satisfecho
Creación de una relación a través de intangibles
Los intangibles tienen un componente emocional que actúa de oportunidad de negocio y hay que aprovechar.

Relación con el cliente a través de los 6 sentidos.

Da lugar a clientes fidelizados.
Consistencia en la entrega de valor
Da lugar a clientes repetitivos
Beneficios cuantitativos
Beneficios cualitativos
Un cliente satisfecho es un cliente rentable
porque permite convertir la fidelización en beneficios,
a través de los llamados "
conectores de la rentabilidad
":

Un cliente satisfecho...
- Genera ventas de repetición (porque vuelve).
- Genera ventas cruzadas (catering o banquetes).
- Genera referencias: se convierten en vendedores de nuestro restaurante.
- Son menos sensibles a un sobreprecio.
- Reduce el coste del servicio pues es más rápido y fácil atenderlo (ya nos conocen).
- Reduce el coste de adquisición de clientes (recordamos que actúan de vendedores nuestros).
Conectores de la rentabilidad


La propuesta de valor desde los intangibles
(componente emocional) es percibida
por el cliente, permitiéndole vivir
una experiencia. A través de las experiencias
es como el cliente clasifica o cataloga nuestra propuesta y la compara con otras propuestas.
Estas propuestas se ordenan en "carpetas mentales", cuya etiqueta identificativa es LA MARCA.

Así nace el famoso posicionamiento.

Buen posicionamiento
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