Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

SATINALMA KARAR SÜRECİ

No description
by

ERCAN ERSOZ

on 20 January 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of SATINALMA KARAR SÜRECİ

SATINALMA KARAR SÜRECİ
SATINALMA KARAR SÜRECİ
Yoğun Çaba İle Satıalma
Conclusion
Tüketicinin satın alma kararları ihtiyaçlarının tatmini için
kendi açısından en etkin ve verimli ürün
satınalma noktası
zamanı
fiyat vb.
değişkenleri göz önünde bulundurularak verildiği için bir problem çözme süreci

Risk büyük
Uzmanlık gerektirir
Alım eylemin gerçekleştiği an ve öncesi
Nasıl başlar, ne etkiler, nasıl biçimlenir?
Satıcı bu faktörleri nasıl yönetebilir?

Erdoğan Koç’un Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri kitabı "Satınalma Karar Süreci" 10. Bölümü çerçevesinde incelenmiştir.
2.Bilgi Toplama
Davranış
Tüketici satın alma karar süreci; problemin fark edilmesi, bilgi toplama, alternatiflerin değerlendirilmesi, satın alama kararlarının verilmesi, satın alma kararları sonrası değerlendirme safhalarından oluşur.
Bir sorunun ortaya çıkması için algılanan ile gerçek durum arasında bir fark ortaya çıkmalıdır.
Tüketici fizyolojik, zihinsel ve dış uyaranlar yardımıyla ihtiyacını fark eder.
Bu sorun çözme işlemi bilişsel bir yapıdadır.
Tüketiciler sorun çözücü yani karar verendir.
İhtiyaç bazen ürün kategorisiyle ilgili olarak fark edilebilir (birincil ihtiyaç) ya da belirli bir markayla (ikincil ihtiyaç) ilgili hissedilebilir.
1.İhtiyacın Fark Edilmesi

Tüketicinin elindeki ürün ve hizmetin tükenmesi
Mevcut ürün ya da hizmetlerden hoşnutsuzluk
Çevresel koşulların değişmesi
Finansal koşulların değişmesi
Tüketicinin karar verme sürecinde ihtiyacın ortaya çıkışına yol açan faktörler
Tüketicilerin şu durumlarda daha fazla ürün ve marka deneme eğilimdedirler;
TÜKETİCİLER NASIL KARAR VERİRLER

Yoğun Çaba ile Satın Alma
Sınırlı Çaba ile Satın Alma
Rutin Satın Alma
Tepkisel Satın Alma
İçsel Kaynaklar, bireyin deyim ve öğrenmeyle ilgili bilgilerdir.
Dışsal Kaynaklar, bireyin ailesi, arkadaşları, broşürler, istatistikler, raporlar, satış temsilcileridir.

Pazar özellikleri
Durumsal özellikler
Ürün özellikleri
Tüketici özellikleri
Toplanan bilgiler doğrultusunda alternatifler değerlendirilir.
Tüketicilerin farklı ürün kategorilerinde birden fazla üründen ya da markadan oluşan satın almaya yönelik düşünceleri olabilir. Bazen de bir ürün ya da markayı deneyip ondan memnun kalsa bile satın alama noktalarını değiştirebilir.
3.Alternatiflerin Değerlendirilmesi
Ne satın alayım?
Ne kadar satın alayım?
Nereden satın alayım?
Ne zaman satın alayım
Nasıl satın alayım?
TEŞEKKÜRLER
Tüketiciler ürün satın almadan önce aşağıdaki değerlendirmeleri yapar
Ürünün Uyumu
Denenebilirlik
Gözlemlenebilirlik
Basitlik
Rekabetsel Avantaj
Ürünün Sembolik Anlamaları
Pazarlama Stratejisi
Tüketicinin morali yerindeyse,
Çevre uyaranlarının az olduğu, durağanlık ve monotonluk sebebiyle tüketici sıkılmış olduğunda,
Ürün ya da marka değiştirmeyle ilgili risk algılanmasının hissedilmediği veya çok az hissedildiğinde,
Tüketici üzerinde acele karar verme baskısı olmadığında.

Çoklu Değişkenli Modeller
Karar Süreci
Tüketici, ürünün satın alınıp alınmayacağına bakarken,
Cinsine,
Markasına,
Fiyatına,
Ne zaman ve nereden satın alınacağına dikkat eder.
Howard-Ostlund Modeli
John Howard – 1963
Hem tüketici satın alma davranışını hem de endüstriyel satın alma davranışlarını açıklar.
Bu modeldeki Dış Değişkenler :
İşletmenin Kurumsal Çevresi (Institutional Environment)
Toplumsal Çevre (Social Environment)
Kişisel Özellikler
Satın Alma Kararı ve Uygulaması
Birey ihtiyacını ne tür bir ürün ile karşılayacağına karar vermek için bilgi toplar.
Bilgilenen kişi daha iyi ve kolay karar verir.
Yapacağı seçimde algılanan risk azalmış olur.
SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ

PAZARLAMA İLETİŞİMİ VE HALKLA İLİŞKİLER
YÜKSEK LİSANS PROGRAMI
2013-2014

TÜKETİCİ DAVRANIŞI VE PAZARLAMA STRATEJİLERİ
TÜHECİT
HANDE BİLSEL

Hazırlayanlar
:

Ercan Ersöz
Nihal Ergin
Koray Karacan

08.01.2014

İçsel ve Dışsal Kaynaklar
Bilgi Arama Çabalarını Etkileyen Faktörler
Eşleştirme /Birleştirme Varyansı
Eski ve yıllardır var olan markaların ürünlerinin daha kaliteli olduğuna inanılır. Bu markalar hakkında satın alma kararı verirken çok fazla düşünülmez.
Ürünün üretildiği ülke ( menşei), satış noktası (migros ise alırım) gibi eşleştirmeler yapılır.
Tüketiciler alternatifleri değerlendirirken kendilerine yardımcı olması için çeşitli karar kuralları oluştururlar. Bunlar;
- telafi edici olan kurallar
- telafi edici olmayan kurallar.
Telafi edici olanlar, tüketici ürünün bir ya da iki özelliği istediği gibi olmasa bile ürünün başka üstün özelliklerini düşünerek satın almada olumlu yönde karar verirler.

Telafi edici olmayanlar, tüketici üründeki eksik özellikler yerine başka özelliklerin mevcut olmasından etkilenmez ve satın alama kararını vermez.
Telafi edici olmayan kurallar üçe ayrılmaktadır. Bunlar;
birleştirici karar kuralları
ayırıcı karar kuralı
leksikografik karar kuralıdır.
Birleştirici karar kuralı, tüketiciler her ürün seviyesi için minimum kabul seviyesi belirler ve bunun altındakileri değerlemeye almaz. Bu yönde satın alma kararını verir.
Ayırıcı karar kuralı, tüketici yine minimum kabul seviyesini belirler ve eğer birden fazla ürün bu özelliklere sahip ise en tatminkâr olan seçilir. Önce alternatifler arasında eleme yapılır daha sonra elemeyi geçenler arasında en iyi olan ürün ya da markaya yönelir.
Leksikografik karar kuralı, tüketici önce ürün özelliklerini kendi istek ve ihtiyaçları doğrultusunda ilgili olma dereceleri ve önemlerine göre nitelendirir ve sıraya koyar. Sonra mevcut olan ürünleri en önemli özellikten başlayarak sırasıyla değerlendirir.

Satış Noktası Seçimi
Kolay ulaşım,
Park edebilme imkanı,
Güler yüzlü hizmet beklentisi gibi faktörler satış noktası seçiminde etkilidir.
Bekleme Zamanları
Meşgul olunmayan süre meşgul olunan süreye göre daha uzun algılanır. Pazarlamacılar bekleme zamanının negatif etkilerini minimize etmemeliler.
Bekleme salonlarındaki dergi ve gazeteler
Restoranlarda sipariş öncesi ikramlar, hizmet bekleyen tüketiciyi meşgul etmeyi sağlar.
Engell – Kollat – Blackwell Modeli
James Engel, David Kollat, Reger Blackwell – 1968
Problemin çözümü için çare aranması aşamasında dışsal ve içsel bilgi kaynakları kullanılarak alternatifler üretilmektedir.
Alternatiflerin sonucuna göre memnuniyet veya memnuniyetsizlik ortaya çıkar.
Bu model,
Genel güdüleyici etkenlerin (kişilik, yaşam biçimi.. Gibi),
İçselleştirilmiş Çevresel Etkilerin (kültürel değerler),
Beklenmedik durumların
Satın almayı etkileyeceğini göz önünde bulundurmaktadır.
Nicosia Modeli

Francesco Nicosia – 1968

Geri bildirim döngüleri (feedback loops) ve bilgisayar akış diyagramları (computer flow charting) tekniğinden yararlanılmaktadır.
Simülasyon tekniklerinin tüketicinin karar sürecini açıklamada ve tüketici davranışını kabul etmede daha etkili oldugu savunulur.
Bu model, karar sürecine yoğunlaşmaktadır
Nicosia modelinde dört temel alan belirlenmiştir.

Andreasan Modeli
Alan R. Andreasan – 1965

Tüketici davranışını, tutum oluşturma ve değiştirme ile ilgili sosyal ve psikolojik kavramlarla açıklamaya çalışır.

Tutum değişikliği çok farklı bilgilere maruz kalmanın (exposure) sonucunda olur.
Andreasan Modeli, Pazar bölümlendirme ve ürün farklılaştırma olumlu satın alma kararları oluşturmaktadır.





Kısaca, bu modelde, tutum oluşturma ve değiştirmeye odaklanılır
B = f ( P , E )
B: Behaviour / Davranış
P: Person / Kişi
E: Environment / Çevre
Sınırlı Çaba İle Satıalma
Kapsam dar
Risk seviyesi daha düşük
Ağızdan ağıza iletişim



Rutin Satıalma
Düşünülmeden yapılan satın alma eylemleri
Günlük alış verişler
İhtiyacın bir an önce giderilmesi gerekliliği haller
Tepkisel Satıalma
Bu modelde “bireyin kendini gerçekleştirmesi” düstüru bulunmaktadır
ürün üzerine hiç düşünmeden
satınalma sonrasında ihtiyacın karşılanıp karşılanmadığı değerlendiriliyor
duygusal ve davranışsal aşamalar
hazcı (hedonik) tüketim
gösteriş (conspicuous) tüketimi
plansız (impulse) alışveriş
Satın Almada Araştırma, Deneyim ve Güven
Darby ve Karni 1973 yılında literatüre sundukları satın alma adımlarını
araştırma
deneyim
güven

Alınan ürünün deneyimlenmesi söz konusudur
Güven aşamasında ise para-zaman gibi çoklu çarpanların neticesinde bir yargıya varılabilir
Satın alma sürecini etkileyen daha fazla değişkeni göz önünde bulundurarak, kapsamlı bir satın alma karar modeli ortaya koymaya çalışırlar.
Howard-Ostlund Modeli
Engell-Kollat-Blackwell Modeli
Nicosia Modeli
Andreasan Modeli
Full transcript