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gestion de los canales de marketing y de la cadena de distribucion

maría josé Ariza martinez
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maria jose ariza martinez

on 20 November 2012

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Gestion de los canales de marketing
y de la cadena de distribucion MARÍA JOSÉ ARIZA MARTÍNEZ
YULIETH BALLESTEROS BALLESTEROS
ANGÉLICA BARRIOS MANRIQUE
ELIECER ÁNGEL IGLESIAS
BEIQUER BALLESTAS Some Many Few (cc) photo by twicepix on Flickr (cc) photo by tudor on Flickr Big and.... ... small Como añaden valor los miembros del canal (cc) image by nuonsolarteam on Flickr ¿ Qué quieren los consumidores objetivos del canal?
Cuanto mas rápido sea la entrega, mayor sea el surtido y mas servicios adicionales se ofrezcan mayor será el nivel del servicio del canal.
La empresa tiene que valorar las necesidades de los consumidores teniendo en cuenta no solo la viabilidad o los costes de satisfacer esas necesidades, sino también las expectativas de precio de dichos clientes. ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR Los objetivos están afectados por:
Segmentos a los que va atender.
Mejores canales a utilizar en cada caso.
La estructura de la empresa, sus productos.
Intermediarios de marketing, competidores y entorno. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL CANAL Una empresa debe identificar los tipos de miembros disponibles para realizar el trabajo.
Ej:


Fuerza de ventas de la empresa.
Agentes del fabricante.
Distribuidores industriales. Tipos de intermediarios Número de miembros del canal que hay que utilizar en cada nivel.
Distribución intensiva: la oferta de
un producto en el mayor número
posible de puntos de venta.

Distribución exclusiva: la concesión a un número limitado de distribuidores del derecho de distribuir en exclusiva los productos de una empresa en sus territorios. Número de intermediarios Distribución selectiva: distribución a través de uno o mas intermediarios, siempre y cuando sean menos de todos los canales posibles y que estén dispuestos a ofrecer los productos de la empresa. Productor e intermediarios tienen que ponerse de acuerdo en cuanto a las condiciones y responsabilidades de venta, derechos territoriales y los servicios concretos que tiene que realizar cada parte. Responsabilidades de los miembros del canal Los ejecutivos del marketing
global suelen tener que adaptar
sus estrategias de canales a las
estructuras existentes en cada país.
A veces la costumbre o la normativa gubernamental pueden restringir en gran medida la forma en que una empresa distribuye sus productos en los mercados globales. DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONALES (cc) image by rocketboom on Flickr (cc) image by quoimedia on Flickr Una vez que la empresa ha revisado las alternativas de los canales, y ha decidido el mejor diseño de canal, debe poner en marcha y gestionar el canal escogido.
La dirección del canal requiere:
Selección
Gestión
Motivación de los miembros Decisiones sobre la gestión del canal Cuando se seleccionan los intermediarios, las empresas deberían definir las características que diferencian a los mejores.
Si los intermediarios son agentes de ventas, la empresa debe evaluar el numero y tipo de líneas de producto que ofrece, así como el tamaño y la calidad de la fuerza de ventas.
Si el intermediario es una tienda, la empresa debe evaluar quienes son los clientes y su localización. Selección de los miembros del canal Es necesario dirigir y motivar a los miembros del canal para que tengan el mejor desempeño posible. La empresa no solo debe vender atreves de los intermediarios, sino también a ellos y con ellos.


Esto crea un sistema de marketing que satisface las necesidades, tanto de la empresa, como de los socios. Dirección y motivación de los miembros del canal El productor debe supervisar periódicamente el desempeño de los miembros del canal frente a criterios como: cuota de ventas, niveles medios de inventario, tiempo de entrega, entre otros.
La empresa debe reconocer a los intermediarios que tienen un buen desempeño. Evaluación de los miembros del canal La mayoría de leyes sobre los canales tratan de los derechos y las obligaciones de los miembros del canal.
Cuando un vendedor solo permite que determinados comercios ofrezcan sus productos, se conoce como distribución exclusiva. Cuando el vendedor exige a estos comercios que no ofrezcan los productos de la competencia, se conoce como trato de exclusividad.
Los productores tienen la libertad de elegir sus distribuidores, pero su derecho de reemplazarlos o prescindir de ellos esta restringido. Política estatal y decisiones sobre la distribución La eficacia de la logística y la distribución tiene un impacto fundamental, tanto para la satisfacción del cliente como sobre los costes para la empresa.
En la gestión de cadena de suministro, se gestionan los flujos de valor añadido de materiales, productos finales. Logística del marketing y gestión de la cadena de suministro (distribución física), implica la planificación, ejecución y control del flujo físico de bienes. Consiste en lograr que el producto correcto llegue al consumidor en el lugar y momento adecuado.
La tarea del director de logística consiste en coordinar las actividades de los proveedores, los agentes de compras, los ejecutivos de marketing, los miembros del canal y los clientes. Naturaleza e importancia de la logística de marketing Debería consistir en proporcionar un nivel de servicio al cliente objetivo al menor coste posible. La empresa debe ponderar los beneficios de proporcionar mayores niveles de servicio frente a los costes. Objetivos del sistema de logística (cc) photo by medhead on Flickr
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