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Negociación

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by

Elisabet Flores Díaz

on 13 May 2013

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Transcript of Negociación

Negociación integradora o colaborativa Personajes de una negociación Tipos de negociación Concepto de negociación Negociación cooperativa en la que las partes colaboran para llegar a una solución que es buena para ambas. The Product En las negociaciones distributivas, los conflictos se manejan mediante la competencia. Negociación 1. Preparación:
Etapa clave de la negociación por lo que se recomienda utilizar tanto tiempo como el que se va a utilizar para la misma negociación. Las etapas de la negociación: Se define como la técnica de solución de conflictos que los administradores y otros empleados de la organización aplican en situaciones en que las partes tienen aproximadamente el mismo poder de influencia. Negociación enfrentada en la que las partes compiten para ganar más recursos y conceder lo menos posible. Negociación distributiva o competitiva 1. Destacar las metas superiores.
2. Enfocarse en el problema no en las personas.
3. Enfocarse en los intereses, no en las demandas.
4. Crear nuevas opciones de ganancias para todos.
5. Enfocarse en la justicia. Estrategias para alentar una negociación integradora: Tercer negociador: individuo imparcial que posee conocimientos especiales para manejar conflictos y negociaciones y que ayuda a las partes a llegar a una solución aceptable.

Mediador: Tercero que facilita las negociaciones pero no tiene autoridad para imponer una solución.

Árbitro: Tercero que puede imponer la solución que le parezca justa a un conflicto y que las partes están obligadas a acatar. Personajes: Resources Ambas partes deben fijar su posición en cuanto a lo que quieren lograr al final de la negociación y presentar sus argumentos que apoyen sus peticiones. 2. Planteamiento inicial "Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice." Método de solución de conflictos en el que las dos partes del conflicto ponderan las opciones de repartirse los recursos, con el fin de llegar a una solución aceptable para ambas. Proceso de la Negociación 3. Intercambio: Durante la discusión hay que considerar las siguientes reglas:

Tratar de ceder o sacrificar primero algunos "deseos" propios para obtener las mismas "necesidades" posibles.
Nunca ceder una necesidad nuestra para ganar un deseo.
No dejar suelto ningún aspecto de la negociación. 4. Acuerdos: Precisar y anotar los acuerdos logrados con el propósito de firmarlos y cerrar de esta manera el trato. 5. Seguimiento: En esta etapa se llevan a cabo todas las actividades para revisar y que lo acordado se este cumpliendo.
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