Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Метрики SaaS

No description
by

Timur Valilshev

on 27 May 2011

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Метрики SaaS

Цели компании Прибыль Денежный
поток Рост Количество месяцев, чтобы отбить CAC Микроэкономика Общая прибыльность На уровне
одного клиента На уровне
всей компании CAC LTV Customer Acquisition Cost Life-Time Value Два типа CAC Только маркетинг Маркетинг и продажи CAC1 = Только стоимость маркетинга Количество клиентов "Идеальная" картина - что было бы, если бы в продажах не участвовали люди CAC2 = Стоимость маркетинга + стоимость продаж Количество клиентов Что на самом деле - затраты на привлечение клиента с учетом ЗП продавцов. От чего зависит САС? Коэффициенты
конверсии 1) Увеличится в 2 раза число клиентов

2) Снизится в 2 раза стоимость каждого клиента Если увеличить конверсию в 2 раза: Маркетинговые расходы Степень участия
человека в продажах Расходы на
отдел продаж Посетители сайта Демо / бесплатные / потенциальные Оплатившие Конверсия 1 Конверсия 2 Оценка эффективности рекламы
Прогноз продаж Почему важно знать
точную конверсию? Раздельный анализ
рекламных кампаний Подсчет конверсии и CAC раздельно по каждой кампании

Позволяет сделать вывод о целесообразности увеличения расходов на эту кампанию

Для подсчета нужна интеграция с CRM Насыщение источников рекламы - ка Увеличение бюджета не приводит
к желаемому росту потока клиентов Проблема источников рекламы Постоянно нужно искать новые источники и следить за их эффективностью ARPU Avg. Life Time Cost to
Serve * - - Прибыль от
1 клиента = Avg. Life Time = 1 Churn Rate Churn (текучка) - процент отключившихся клиентов за период времени Например, если в месяц мы теряем 2% клиентов, то среднее время жизни:

1/0,02 = 50 мес. Текучка - важнейший показатель SaaS-проекта. От него зависит прибыльность в долгосрочной перспективе. Задаем клиентам вопрос: «Насколько вероятно то, что вы порекомендуете нас друзьям?» Ответ на вопрос по 10-балльной шкале:
0…6 = «Вредители»
7…8 = «Пассивные»
9…10 = «Продвигатели» ? ! NPS – Net Promoter Score NPS = % Продвигателей - % Вредителей

(iPhone 4 NPS = 72%)* * Источник - http://www.netpromoter.com/np/compare.jsp Как разобраться, почему большая текучка? 1. Измерить
удовлетворенность клиентов 2. Понять, в какой момент клиенты отключаются Когорта - группа клиентов, подключенных в одном месяце "Х".

Считаем процент оставшихся в когорте на каждый месяц от месяца "Х" Когортный анализ А сколько должно быть? Порядок цифр
(для успешных компаний в США):

1. Конверсия 1 - 3...11% *
2. Конверсия 2 - 10..20% *
3. Текучка (churn) - 20..25% в год ** * http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/#comment-114911086
** http://gadishamia.wordpress.com/2008/09/27/how-to-measure-a-good-saas-company/ Цифры очень абстрактные, могут отличаться для каждой области. Нельзя использовать за эталон Если CAC2 >> CAC1 - значит, нужно автоматизировать продажи! Сколько клиентов отключается сразу после подключения, а сколько потом? Прибыль = Доходы - Расходы MRR Разовые доходы Monthly Recurring Revenue Стоимость подключения, доп. услуги и т.д. Число клиентов * ARPU Новые клиенты - Текучка Чтобы определить точки фокуса усилий,
ARPU надо анализировать в разрезе:

1. Продуктов
2. Типов клиентов Это позволит найти группы клиентов, которые готовы платить больше, чем остальные (Ценовая политика должна это позволять) Для рекламы и ЗП нужны живые деньги. Каждый месяц. выручка растянута
во времени Если вы получаете предоплату помесячно - прибыль совпадает с денежным потоком. Если брать предоплату за несколько месяцев вперед - это снизит потребность в инвестициях при старте Собирая деньги вперед, можно искусственно повлиять на текучку % клиентов, платящих вперед Если не позаботиться о собственном денежном потоке и надеяться только на инвестора - можно не перейти через "долину смерти" Сколько денег инвестора
вам нужно до выхода в "0"? Насыщение источников рекламы Почему важно смотреть
на кеш, а не на прибыль? Но если вы берете деньги вперед - то денежный поток больше, чем начисленный доход, и сумма требуемых инвестиций уменьшается. Вас финансируют клиенты. Чем денежный поток отличается от прибыли? Если вы работаете в кредит - денежный поток откладывается, и вам понадобится еще больше инвестиций Проблема SaaS Показатели эффективности использования капитала 1 2 LTV > 3*CAC Месяцев, чтобы отбить CAC < 12 Правило 1 LTV < CAC SalesForce: LTV ~ 5CAC * * http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/ Правило 2 Иначе понадобится много капитала Вы должны зарабатывать на клиенте больше, чем вы заплатите за то, чтобы его получить. Причина неудач
стартапов №2*: * http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/ Правило выживания
SaaS-проекта Средняя стоимость посетителя: 20 руб.
Конверсия 1: 5%
Конверсия 2: 10%

CAC1 = 4 000 руб.

Расходы на продавца: 80 000 руб.
Норма продаж: 40 клиентов

CAC2 = 6 000 руб.

Значит, LTV должно быть не менее
6 000*3 = 18 000



ARPU: 1 000 руб.
Cost to serve: 500 руб.
Churn: 2%

LTV =(1000-500)/2% = 25 000 M = ARPU – Cost to Serve CAC Пример Коэффициенты конверсии Маркетинговые
расходы Задача руководителя -
установить правильный
баланс Наиболее важные метрики MRR
CAC
LTV
Месяцев на отбивание CAC
Churn
Конверсия 1, 2 3. Определить шаблоны использования услуги Как интенсивно клиенты используют ваше приложение? Можем ли мы "отловить" тех, кто пользуется мало, и удержать их? Удержать старого клиента проще, чем получить нового Цель SaaS проекта - постоянное увеличение Цель руководителя - постояно ускорение роста Условия роста 1. Увеличение числа клиентов
3. Рост ARPU
3. До-продажа новых продуктов Нельзя забывать о необходимости постоянного увеличения емкости воронки Надо постоянно увеличивать
Число продавцов
Число сотрудников техподдержки 1. Рост потока на входе воронки
2. Рост конверсии воронки Источники роста
числа клиентов MRR Затраты на инфраструктуру
+
Стомость сопровождения Тимур Валишев
Октолайн
tim@octoline.ru Метрики
SaaS-проектов Для чего нужны метрики? 1. Для прогнозов
2. Для инвесторов,
оценивающих проект
3. Для тюнинга бизнеса LTV > 3*CAC SalesForce: LTV ~ 5CAC * * http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/ Правило успешного проекта Тимур Валишев
tim@octoline.ru
facebook.com/timur.valishev Благодарю
за внимание! http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/
http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/
http://www.saasoptics.com/SaaS-opedia/saas-opedia/saas-opedia.html
http://pmarca-archive.posterous.com/the-pmarca-guide-to-startups-part-4-the-only
http://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-1/
http://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-2/ Источники CAC = Ср. стоимость посетителя Конв + Расходы на 1 продавца План продаж
на 1 продавца Адекватно ли стартапы оценивают стоимость привлечения клиента? За оплату на вперед можно и нужно давать скидку Расходы на маркетинг и подключенных клиентов нужно брать из одного периода ARPU Churn Cost
to serve Ср. стоимость
клика Конверсия Расх. на
1 продавца План продаж
на 1 продавца - - - max Доход от одного клиента LTV CAC (>0) Правило: M<12 (Average Gross Margin per Customer) ~ WACC / 2
Full transcript