Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Untitled Prezi

No description
by

Helen Enshina

on 1 November 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Untitled Prezi

88%

12%
.......................................
......................................
Содержание
Рынок e-commerce в России
Рынок DIY в России
Конкурентное окружение
Потенциал рынка
История
Компания сегодня
Структура продаж
Описание компании
Операционная схема
Маркетинг
Конверсия (воронка заказов)
Трафик и средний чек
IT платформа и колл-центр
Поставщики
Распределительный центр
Доставка товара
Создание лояльности покупателей
Бизнес-модель
Стратегия Компании
Команда
Финансовые показатели
Риски
Конкурентные преимущества
Инвестиционное предложение

ВсеИнструменты.ру
12 крупнейшая компания Рунета (Рейтинг Forbes 2013);
безусловный лидер DIY сегмента e-commerce
.
Год основания: 2006
Выручка: $127 млн
Число сотрудников: 850

http://www.forbes.ru/reitingi-photogallery/234873-30-krupneishih-kompanii-runeta-2013/photo/12
Объем сделки:
Выручка по клиентам
Выручка по категориям
товаров (4М13)
Географие продаж
Выручка по
каналам продаж
Офлайн-продажи:
Москва

Регионы
32%

68%
..........................................
.......................................
Структура продаж
в Москве:
Структура продаж в регионах:
On-line

Off-line
59%

41%
.....................................
.....................................
Описание компании
Структура продаж
On-line

Off-line
Посетители и уникальные пользователи
Количество заказов и конверсия
Средний чек (онлайн)
Уникальные показатели на 1 заказ
Трафик и средний чек
Привлекательная рентабельность на 1 заказ – ок. 370 руб
История компании
Краткое описание Сделки
Оценки сравнимых сделок в России
Приложение
Яндекс
Mail.ruGroup
Утконос
Wildberries
Ozon.ru
Холодильник.ру
kupiVIP.ru
РБК
Biglion
ВКонтакте


Плеер.ру
Boutique.ru
Иннова
SuperJob.ru
SUP Media
Next Media Group
Выгода.ру.
WebMedia Group
Zeptolab
Mamba.ru


Выручка, млн $
925
745
300
290
270
262
256
186
175
150
134
127
110
110
92
90
90
90
84
67
30 крупнейших компаний Рунета-2013
Сотмаркет
ВсеИнструменты.ру
Афиша+Рамблер
Викимарт
Ютинет.ру
Vasko.ru
Нотик
Game Insight
Enter
Softkey

60
53
50
50
43
41
41
40
40
35
Инвестиционное предложение
Краткое описание
сделки:
Предпоссылки:
Выкуп миноритарного партера основателями по опциону в связи с расхождением взглядов на стратегическое развитие

Объем сделки:
$30 млн - $40 млн
Оценка:
Значительный дисконт к рыночным мультипликаторам
(менее 1х выручки без НДС)
Целевое использование:
Выкуп Zoom Capital
Допэмиссия в капитал компании
Минимальный кэш-аут для основателей
Оценки сравнимых сделок в России:

Ведущие российские e-commerce компании оцениваются по мультипликатору
свыше трехгодовой выручки

Анализ валовой маржинальности
Уникальная инвестиционная возможность войти в капитал лидера российской e-commerce индустрии на привлекательных условиях

Источники трафика
Факторы формирования выручки
Конверсия по каналам (2012)
CPA
Маркетинг
Высокая доля (61%) бесплатного прямого и SEO трафика
Конкурентное окружение (offline и online)

ВсеИнструменты.ру - безусловный лидер онлайн DIY-сегмента с огромным отрывом от конкурентов

Рынок DIY – офлайн
розница

Количество посетителей сайта / звонки (трафик)
Конвертация в заказы
Заказа
Средний чек
Выручка
=
х
=
Слабое или полное отсутствие онлайн операций у офлайн игроков

=
х

Операционная схема
Бизнес-модель, ориентированная на
максимальную эффективность и контроль затрат

Анализ валовой маржинальности по продуктам
Анализ валовой маржинальности по каналам продаж
Описание
компании

Компания сегодня
Ежегодно ожидаемый органический темп роста продаж Компании - 20%-30% в год

Ключевые финансовые показатели (2012 и 1Q13)
Ведущий российский интернет-ритейлер DIY-товаров

Компания занимает около 2%-3% российского рынка продаж в категориях «инструменты», «все для сада», «силовое оборудование», «станки»

География присутствия - 56 регионов

Боллее 2 млн - количество посещений в месяц, из них 1,5млн - уникальные посетители

До 3 тыс. заказов поступает за день, до 1 тыс. оформленных через личный кабинет


40 тыс. SKU, ежемесячный прирост 2-3 тыс. SKU с высоким прогнозируемым спросом. Цель - 200 тыс. SKU

40% заказов формируются с привлечением колл-центров, расположенных в г. Коврове и г. Владимире (всего 150 сотрудников), 60% заказов через сайт

850 сотрудников, к концу года - 600 - в связи с закрытием всех 54 розничных магазинов. Проект с открытием магазинов-пунктов выдачи товаров признан неуспешным, расходы на магазины составляют ок. 8% от выручки, магазины будут закрыты до конца 2013 года

Более 650 тыс. клиентов сделали покупки в интернет- магазине за время его работы
Маркетинг
IT
Логистика
2012
2008
2009
2011
2010
2007
2006
2013
Тремя студентами МФТИ (Московский Физико-Технический Институт) был основан
интернет-магазин торговли инструментами

Развитие бизнеса, открытие офиса, найм 4 сотрудников


Расширение офиса и персонала компании до 20 человек, открыт склад площадью 50 кв.м

Существенно расширен ассортимент категорий товаров и увеличено количество SKU, численность персонала 210 чел., площадь склада – 1200 кв.м.


Компания становится безоговорочным лидером в области интернет торговли DIY товаров без заемного финансирования, численность персонала – 400 чел., площадь склада – 2.5 тыс. кв.м., 500 тыс. уникальных пользователей в месяц.

Компания привлекла $30 млн частных инвестиций в акционерный капитал для масштабирования бизнес модели от частного инвестора (Григорий Беренштейн, бывший акционер ШПД оператора NetByNet)


Построен по заказу Компании новый складской комплекс площадью 12 тыс. кв.м., открыто 35 оффлайновых магазинов в Центральной России, численность персонала достигла 900 чел.
Назначение нового генерального директора и операционной команды от Григория Беренштейна, ухудшение операционных показателей.

Смена операционной команды, возращение основателей к операционному управлению бизнесом. Конфликт между акционерами, поиск путей решения для выкупа

2006
2007
2007
2008
Расширение команды до 80 работников, увеличение склада до 300 кв.м., открытие первого офлайн-магазина


2009
2010
2011
2012
2013
SEO
88%

12%
.......................................
......................................
Выручка по клиентам
Выручка по категориям
товаров
География продаж
Выручка по
каналам продаж
Оффлайн продажи:
Москва

Регионы
32%

68%
..........................................
.......................................
Структура продаж
в Москве:
Структура продаж в регионах:
On-line

Off-line
59%

41%
.....................................
.....................................
On-line

Off-line
Структура продаж
SEM
Other
Offline marketing
Front-end
Website
Апрель 2013
Апрель 2013
Апрель 2013
Рынок E-commerce в России

Прогнозируемый рост российского рынка e-commerce - увеличение в 3 раза к 2016 году

CPC
Потенциал
рынка

Рынок DIY в России

Прогнозируемый рост российского DIY онлайн-рынка - увеличение в 6 раз к 2017 году

Конкуренты в on-line
сегменте
220-volt.ru

Основан в 2004 году
Охватывает 64 города России
Развитая сеть продаж и SEO
Узкая специализация, широкий выбор силовой техники (6 тыс. SKU)
Сильная франчайзинговая программа
Обширная программа скидок для оптовых покупателей
Оборот e-commerce около $60 млн (оценочно)

kuvalda.ru
Основан в 2003 году
Представлен в 16 городах России
Развитая сеть продаж и SEO
Широкий ассортимент
Собственная служба доставки, фокус на качество обслуживание покупателей
Официальный дистрибутор ведущих брендов
Оборот e-commerce около $35 млн (оценочно)

Общий DIY
DIY онлайн
Back-end
Reporting&Inventory management
supply chain management
customer relationship management
back office
Call Center
Suppliers
Distribution
Center
Delivery (B2B/B2C)
Direct delivery
Неконсолидированный DIY
онлайн рынок
Допущения расчета:
•бъем рынка DIY 2012 – 29 млрд. долл. (Infoline)
•Темпы роста офлайна DIY сохранятся на уровне 2012 года – 16% (Infoline)
•Доля онлайна DIY в 2012 году – 2%. Прогноз 2017 – 6% (Enter, InSale)
http://www.retail.ru/news/72872/
Стратегия развития

Ежегодный рост 20%-30% и рентабельность 3%-5%
45 Outlets/
points of delivery
Создание
высокоэффективной
компании –
крупного инструментально-строительного интернет-гипермаркета
с оборотом более $500 млн к 2018 году

Маркетинг
Фокус на B2B
лояльность
частые повторные покупки
высокий средний чек
высокая маржа

Повышение конверсии

Рост трафика
(развитие SEO и интернет-маркетинга)
Распределитльный центр
Современный РЦ построен по требованиям компании
Расположен в 1 км от МКАД

Продуктовая
матрица
Расширение матрицы до 200 тысяч SKU

Запуск СТМ и доведение в структуре продаж до 10%

Выход в смежные сегменты
сантехника
электрика
автогаражное оборудование
смеси, кирпичи и прочие строительные материалы

Эффективность
Отказ от оффлайн магазинов

Развитие партнерских схем в регионах

Рост среднего чека за счет улучшения юзабилити сайта и увеличения числа sku


Расположение - г. Балашиха, 1 км от МКАД
Товары класса А (40%-50% продаж) приобретаются компанией на баланс у поставщиков
Товары категорий B, C и D заказываются у поставщиков после подтверждений заказов по схеме кросс-докинга:
до 15-00 - сбор заявок,
с 15 до 18 – заказ у поставщиков
до 24-00 – доставка от поставщика на РЦ
в 6 утра – курьерская доставка
100% контроль за логистической цепочкой
Ежедневная отгрузка составляет 1800-2000 заказов
Средняя оборачиваемость товаров в РЦ – 12 дней
Стоимость продукции на складах – 115 млн рублей
Доля расходов РЦ составляет 4% от выручки, наблюдается тенденция к снижению после введения адресного хранения и WMS
РЦ арендован сроком на 5 лет на выгодных условиях
В настоящий момент компания сдает в субаренду часть РЦ, которая в будующем может быть использована под собственные нужны

Инвестиции

Совершенствование собственной IT платформы

Р – разгрузка расходки; Б1 – буфер расходки;
П – приемка расходки; Б2 – буфер товара;
ТК – зона комплектации заказов, отправляемых через транспортные компании;
З – зона хранения «золотого» товара.
*Ось с 18 по 28 – 2 года сдачи в субаренду. Данная площадь будет оборудована стеллажами старого склада.
Поставщики
Компания обладает лучшими условиями от поставщиков: более выгодными, чем условия ведущих розничных DIY-операторов

Компания сотрудничает с более чем 150 поставщиками
На топ-10 поставщиков приходится 65% закупок
В каталоге содержится продукция 300 брендов, включая как западные бренды (Makita, Bosch, Hitachi и Husqvarna), так и российские частные марки (Интерскол, Штурм, Зубр и Прораб)
Стратегия компании состоит в увеличении SKU до 200 тыс. за счет расширения количества поставщиков
Команда
Основатели
Единомышленники, создавшие с нуля компанию с оборотом $100 млн без инвестиций

Виктор
Кузнецов
CEO
Николай
Гудовских

Коммерческий
директор

Александр
Гольцов


Директор по
маркетингу


Отсрочка до 30 дней
Ретро-бонусы – от 1 до 6% по ключевым поставщикам
Компания входит в топ-5 покупателей у ведущих поставщиков
Условия с ключевыми поставщиками
Руководители среднего звена

Сильный профессиональный коллектив с высококлассными специалистами среднего звена


Андрей
Сорокин

IT директор

Игорь
Ерёмичев


Директор
по продажам


Валентин
Фахрутдинов



Руководитель SEO



Ключевые поставщики
Российский рынок E-commerce
% онлайна в общем ритейле
Конерсия (воронка заказов)
84,8% - Доля доставленных заказов среди полученных к доставке заказов
59,1% - Доля доставленных заказов среди общего количества заказов
Сайт
Телефония
Посещения
Конкурентные преимущества компании
Посетители без заказов
Заказы через интернет
1 243 935
-1 225 519
18 416
Входящие звонки
Пропущенные звонки
Заказы через колл-центр
122 288
-8 173
68 574
Команда
Команда основателей без инвестиций за несколько лет с нуля создала компанию с оборотом $100 млн и рентабельностью e-commerce бизнеса в 3%-5%

Лидер растущего
рынка

Безусловный лидер рынка в DIY e-commerce
Прогнозируемый рост рынка e-commerce DIY в России c $0.6 млрд до $3.7 млрд к 2017 году

Ожидание подтверждения от покупателя или поставщика
Заказы, полученные для доставки
Не получено от поставщика
Несобранные заказы
60 583
-5 915
-581
Размер компании

Взаимоотношения с поставщиками, лучшие цены, условия оплаты и ретро-бонусы
Самый широкий портфель SKU и самые низкие цены

Отказы покупателей до доставки
- 1 793
Эффективная
бизнес-модель

IT-платформа

Мощная собственная ERP система: управление процессами, контроль над затратами
Эффективное взаимодействие с клиентами через сайт

Уникальная
экспертиза

Платформа для проникновения в новые смежные категории товаров

Бренд

Узнаваемый бренд, высокая лояльность покупателей, повторные покупки


Рентабельность

Способность после выхода из конфликта и оптимизации затрат генерировать положительный денежный поток для акционеров


Отгруженные заказы
Возврат после продаж
52 294
-909
Прозрачность

Прозрачный с налоговой точки зрения бизнес
Простая юридическая структура для дальнейших стратегических сделок

(-9,8%)
(-1%)
(-3%)
(-1,5%)
Источник:
данные дек. 2012
Анализ конверсии трафика

Целевая юридическая структура

Простая юридическая структура, отвечающая стратегическим задачам бизнеса
Анализ эффективности каналов продаж

Динамика выручки в разрезе каналов продаж
Динамика валовой маржинальности в разрезе каналов продаж

Цепочка создания стоимости в e-commerce


• Лучшие цены в e-commerce за счет сокращения цепочки посредников
• Кратно большее количество SKU в e-commerce за счет специализированных поставщиков и менее известных производителей

IT платформа
Собственная IT инфраструктура, соответствующая операционным задачам бизнеса
Модель кросс-докинга
Модель позволяет существенно увеличить кол-во SKU, оставляя риски неликвидности у поставщика

Операционная схема
Комментарии
Кросс докинг - единая онлайн система синхронизации товарных остатков
В каталоге сайта отображаются товарные остатки одновременно на складе Компании и на складах поставщиков
Товары категорий B, C и D заказываются у поставщиков только после подтверждений заказов:
до 15-00 - сбор заявок
с 15 до 18 – заказ у поставщиков
до 24-00 – доставка от поставщика на РЦ
в 6 утра – курьерская доставка
Преимущества модели:
Широкий ассортимент SKU на сайте
Риски неликвидности остаются у поставщика
Доставка товара
Фокус на доставке с РЦ с закрытием офлайн розницы
Компания самостоятельно несет дополнительные инкрементальные расходы в размере 17% от выручки (2012 год)
на доставку товара в пункт-выдачи
аренду помещений,
заработную плату сотрудников
Компания управляет около 40 магазинов в городах России. Магазины не смогли приблизиться к уровню безубыточности (убыток 17 млн рублей за янв-апр.13), в связи с чем принято решение о закрытии магазинов до конца 2013 г.
Оценочные инвестиции, связанные с закрытием составят около $1.5 млн. Потери в выручке оцениваются

Стоимость доставки со склада (самовывоз, курьер или транспортная организация) оплачивается покупателем и не несет дополнительных расходов для Компании
Создание лояльности покупателей
Более половины покупок совершается покупателями уже приобретавшими товары
Методы повышения лояльности
Достижения компании
Безупречная репутация на Яндекс.Маркет
Повторные заказы
В 2012 году доля повторных заказов составила 43%
Общее число всех повторных заказов превысило 60%
Предоставление необходимых документов поставщикам (счета фактуры)
Начиная с 20ХХ функционирует информационный центр по единому многоканальному номеру

Отправка смс уведомлений и электронных писем покупателям
Отчет о прибылях и убытках
Компания уходит в 2013 году из убыточных магазинов для выхода на положительную рентабельность с 2014 года
Приложение
Целевая юридическая структура

Простая юридическая структура, отвечающая стратегическим задачам бизнеса
Анализ валовой маржинальности
Анализ валовой маржинальности по продуктам
Анализ валовой маржинальности по каналам продаж
Анализ конверсии трафика

Анализ эффективности каналов продаж

Динамика выручки в разрезе каналов продаж
Динамика валовой маржинальности в разрезе каналов продаж

Бизнес модель
Цепочка создания стоимости в e-commerce


• Лучшие цены в e-commerce за счет сокращения цепочки посредников
• Кратно большее количество SKU в e-commerce за счет специализированных поставщиков и менее известных производителей

Операционная схема
Бизнес-модель, ориентированная на
максимальную эффективность и контроль затрат

Маркетинг
IT
Логистика
SEO
SEM
Other
Offline marketing
Front-end
Website
Back-end
Reporting&Inventory management
supply chain management
customer relationship management
back office
Call Center
Suppliers
Distribution
Center
Delivery (B2B/B2C)
Direct delivery
45 Outlets/
points of delivery
Источники трафика
Факторы формирования выручки
Конверсия по каналам (2012)
CPA
Маркетинг
Высокая доля (61%) бесплатного прямого и SEO трафика
Количество посетителей сайта / звонки (трафик)
Конвертация в заказы
Заказа
Средний чек
Выручка
=
х
=
=
х

CPC
Конерсия (воронка заказов)
84,8% - Доля доставленных заказов среди полученных к доставке заказов
59,1% - Доля доставленных заказов среди общего количества заказов
Сайт
Телефония
Посещения
Посетители без заказов
Заказы через интернет
1 243 935
-1 225 519
18 416
Входящие звонки
Пропущенные звонки
Заказы через колл-центр
122 288
-8 173
68 574
Ожидание подтверждения от покупателя или поставщика
Заказы, полученные для доставки
Не получено от поставщика
Несобранные заказы
60 583
-5 915
-581
Отказы покупателей до доставки
- 1 793
Отгруженные заказы
Возврат после продаж
52 294
-909
(-9,8%)
(-1%)
(-3%)
(-1,5%)
Источник:
данные дек. 2012
Посетители и уникальные пользователи
Количество заказов и конверсия
Средний чек (онлайн)
Уникальные показатели на 1 заказ
Трафик и средний чек
Привлекательная рентабельность на 1 заказ – ок. 370 руб
IT платформа
Собственная IT инфраструктура, соответствующая операционным задачам бизнеса
Поставщики
Компания обладает лучшими условиями от поставщиков: более выгодными, чем условия ведущих розничных DIY-операторов

Компания сотрудничает с более чем 150 поставщиками
На топ-10 поставщиков приходится 65% закупок
В каталоге содержится продукция 300 брендов, включая как западные бренды (Makita, Bosch, Hitachi и Husqvarna), так и российские частные марки (Интерскол, Штурм, Зубр и Прораб)
Стратегия компании состоит в увеличении SKU до 200 тыс. за счет расширения количества поставщиков
Отсрочка до 30 дней
Ретро-бонусы – от 1 до 6% по ключевым поставщикам
Компания входит в топ-5 покупателей у ведущих поставщиков
Условия с ключевыми поставщиками
Ключевые поставщики
Распределитльный центр
Современный РЦ построен по требованиям компании
Расположен в 1 км от МКАД

Расположение - г. Балашиха, 1 км от МКАД
Товары класса А (40%-50% продаж) приобретаются компанией на баланс у поставщиков
Товары категорий B, C и D заказываются у поставщиков после подтверждений заказов по схеме кросс-докинга:
до 15-00 - сбор заявок,
с 15 до 18 – заказ у поставщиков
до 24-00 – доставка от поставщика на РЦ
в 6 утра – курьерская доставка
100% контроль за логистической цепочкой
Ежедневная отгрузка составляет 1800-2000 заказов
Средняя оборачиваемость товаров в РЦ – 12 дней
Стоимость продукции на складах – 115 млн рублей
Доля расходов РЦ составляет 4% от выручки, наблюдается тенденция к снижению после введения адресного хранения и WMS
РЦ арендован сроком на 5 лет на выгодных условиях
В настоящий момент компания сдает в субаренду часть РЦ, которая в будующем может быть использована под собственные нужны

Р – разгрузка расходки; Б1 – буфер расходки;
П – приемка расходки; Б2 – буфер товара;
ТК – зона комплектации заказов, отправляемых через транспортные компании;
З – зона хранения «золотого» товара.
*Ось с 18 по 28 – 2 года сдачи в субаренду. Данная площадь будет оборудована стеллажами старого склада.
Модель кросс-докинга
Модель позволяет существенно увеличить кол-во SKU, оставляя риски неликвидности у поставщика

Операционная схема
Комментарии
Кросс докинг - единая онлайн система синхронизации товарных остатков
В каталоге сайта отображаются товарные остатки одновременно на складе Компании и на складах поставщиков
Товары категорий B, C и D заказываются у поставщиков только после подтверждений заказов:
до 15-00 - сбор заявок
с 15 до 18 – заказ у поставщиков
до 24-00 – доставка от поставщика на РЦ
в 6 утра – курьерская доставка
Преимущества модели:
Широкий ассортимент SKU на сайте
Риски неликвидности остаются у поставщика
Доставка товара
Фокус на доставке с РЦ с закрытием офлайн розницы
Компания самостоятельно несет дополнительные инкрементальные расходы в размере 17% от выручки (2012 год)
на доставку товара в пункт-выдачи
аренду помещений,
заработную плату сотрудников
Компания управляет около 40 магазинов в городах России. Магазины не смогли приблизиться к уровню безубыточности (убыток 17 млн рублей за янв-апр.13), в связи с чем принято решение о закрытии магазинов до конца 2013 г.
Оценочные инвестиции, связанные с закрытием составят около $1.5 млн. Потери в выручке оцениваются

Стоимость доставки со склада (самовывоз, курьер или транспортная организация) оплачивается покупателем и не несет дополнительных расходов для Компании
Создание лояльности покупателей
Более половины покупок совершается покупателями уже приобретавшими товары
Методы повышения лояльности
Достижения компании
Безупречная репутация на Яндекс.Маркет
Повторные заказы
В 2012 году доля повторных заказов составила 43%
Общее число всех повторных заказов превысило 60%
Предоставление необходимых документов поставщикам (счета фактуры)
Начиная с 20ХХ функционирует информационный центр по единому многоканальному номеру

Отправка смс уведомлений и электронных писем покупателям
Основатели
Руководители среднего звена

Финансовый результат
Руководители среднего звена

Анализ валовой маржинальности
Анализ конверсии
Финансовая модель

Инвестиционное предложение
Краткое описание
сделки:
Предпоссылки:
Выкуп миноритарного партера основателями по опциону в связи с расхождением взглядов на стратегическое развитие

Объем сделки:
$30 млн - $40 млн
Оценка:
Значительный дисконт к рыночным мультипликаторам
(менее 1х выручки без НДС)
Целевое использование:
Выкуп Zoom Capital
Допэмиссия в капитал компании
Минимальный кэш-аут для основателей
Оценки сравнимых сделок в России:

Ведущие российские e-commerce компании оцениваются по мультипликатору
свыше трехгодовой выручки

Уникальная инвестиционная возможность войти в капитал лидера российской e-commerce индустрии на привлекательных условиях

Конкурентное окружение (offline и online)

ВсеИнструменты.ру - безусловный лидер онлайн DIY-сегмента с огромным отрывом от конкурентов

Рынок DIY – офлайн
розница

Слабое или полное отсутствие онлайн операций у офлайн игроков

Рынок E-commerce в России

Прогнозируемый рост российского рынка e-commerce - увеличение в 3 раза к 2016 году

Потенциал
рынка

Рынок DIY в России

Прогнозируемый рост российского DIY онлайн-рынка - увеличение в 6 раз к 2017 году

Конкуренты в on-line
сегменте
220-volt.ru

Основан в 2004 году
Охватывает 64 города России
Развитая сеть продаж и SEO
Узкая специализация, широкий выбор силовой техники (6 тыс. SKU)
Сильная франчайзинговая программа
Обширная программа скидок для оптовых покупателей
Оборот e-commerce около $60 млн (оценочно)

kuvalda.ru
Основан в 2003 году
Представлен в 16 городах России
Развитая сеть продаж и SEO
Широкий ассортимент
Собственная служба доставки, фокус на качество обслуживание покупателей
Официальный дистрибутор ведущих брендов
Оборот e-commerce около $35 млн (оценочно)

Общий DIY
DIY онлайн
Неконсолидированный DIY
онлайн рынок
Допущения расчета:
•бъем рынка DIY 2012 – 29 млрд. долл. (Infoline)
•Темпы роста офлайна DIY сохранятся на уровне 2012 года – 16% (Infoline)
•Доля онлайна DIY в 2012 году – 2%. Прогноз 2017 – 6% (Enter, InSale)
http://www.retail.ru/news/72872/
Российский рынок E-commerce
% онлайна в общем ритейле
История компании
Описание
компании

Компания сегодня
Ежегодно ожидаемый органический темп роста продаж Компании - 20%-30% в год

Ключевые финансовые показатели (2012 и 1Q13)
Ведущий российский интернет-ритейлер DIY-товаров

Компания занимает около 2%-3% российского рынка продаж в категориях «инструменты», «все для сада», «силовое оборудование», «станки»

География присутствия - 56 регионов

Боллее 2 млн - количество посещений в месяц, из них 1,5млн - уникальные посетители

До 3 тыс. заказов поступает за день, до 1 тыс. оформленных через личный кабинет


40 тыс. SKU, ежемесячный прирост 2-3 тыс. SKU с высоким прогнозируемым спросом. Цель - 200 тыс. SKU

40% заказов формируются с привлечением колл-центров, расположенных в г. Коврове и г. Владимире (всего 150 сотрудников), 60% заказов через сайт

850 сотрудников, к концу года - 600 - в связи с закрытием всех 54 розничных магазинов. Проект с открытием магазинов-пунктов выдачи товаров признан неуспешным, расходы на магазины составляют ок. 8% от выручки, магазины будут закрыты до конца 2013 года

Более 650 тыс. клиентов сделали покупки в интернет- магазине за время его работы
2012
2008
2009
2011
2010
2007
2006
2013
Тремя студентами МФТИ (Московский Физико-Технический Институт) был основан
интернет-магазин торговли инструментами

Развитие бизнеса, открытие офиса, найм 4 сотрудников


Расширение офиса и персонала компании до 20 человек, открыт склад площадью 50 кв.м

Существенно расширен ассортимент категорий товаров и увеличено количество SKU, численность персонала 210 чел., площадь склада – 1200 кв.м.


Компания становится безоговорочным лидером в области интернет торговли DIY товаров без заемного финансирования, численность персонала – 400 чел., площадь склада – 2.5 тыс. кв.м., 500 тыс. уникальных пользователей в месяц.

Компания привлекла $30 млн частных инвестиций в акционерный капитал для масштабирования бизнес модели от частного инвестора (Григорий Беренштейн, бывший акционер ШПД оператора NetByNet)


Построен по заказу Компании новый складской комплекс площадью 12 тыс. кв.м., открыто 35 оффлайновых магазинов в Центральной России, численность персонала достигла 900 чел.
Назначение нового генерального директора и операционной команды от Григория Беренштейна, ухудшение операционных показателей.

Смена операционной команды, возращение основателей к операционному управлению бизнесом. Конфликт между акционерами, поиск путей решения для выкупа

2006
2007
2007
2008
Расширение команды до 80 работников, увеличение склада до 300 кв.м., открытие первого офлайн-магазина


2009
2010
2011
2012
2013
88%

12%
.......................................
......................................
Выручка по клиентам
Выручка по категориям
товаров
География продаж
Выручка по
каналам продаж
Оффлайн продажи:
Москва

Регионы
32%

68%
..........................................
.......................................
Структура продаж
в Москве:
Структура продаж в регионах:
On-line

Off-line
59%

41%
.....................................
.....................................
On-line

Off-line
Структура продаж
Апрель 2013
Апрель 2013
Апрель 2013
Бизнес модель
Цепочка создания стоимости в e-commerce


• Лучшие цены в e-commerce за счет сокращения цепочки посредников
• Кратно большее количество SKU в e-commerce за счет специализированных поставщиков и менее известных производителей

Операционная схема
Бизнес-модель, ориентированная на
максимальную эффективность и контроль затрат

Маркетинг
IT
Логистика
SEO
SEM
Other
Offline marketing
Front-end
Website
Back-end
Reporting&Inventory management
supply chain management
customer relationship management
back office
Call Center
Suppliers
Distribution
Center
Delivery (B2B/B2C)
Direct delivery
45 Outlets/
points of delivery
Источники трафика
Факторы формирования выручки
Конверсия по каналам (2012)
CPA
Маркетинг
Высокая доля (61%) бесплатного прямого и SEO трафика
Количество посетителей сайта / звонки (трафик)
Конвертация в заказы
Заказа
Средний чек
Выручка
=
х
=
=
х

CPC
Конерсия (воронка заказов)
84,8% - Доля доставленных заказов среди полученных к доставке заказов
59,1% - Доля доставленных заказов среди общего количества заказов
Сайт
Телефония
Посещения
Посетители без заказов
Заказы через интернет
1 243 935
-1 225 519
18 416
Входящие звонки
Пропущенные звонки
Заказы через колл-центр
122 288
-8 173
68 574
Ожидание подтверждения от покупателя или поставщика
Заказы, полученные для доставки
Не получено от поставщика
Несобранные заказы
60 583
-5 915
-581
Отказы покупателей до доставки
- 1 793
Отгруженные заказы
Возврат после продаж
52 294
-909
(-9,8%)
(-1%)
(-3%)
(-1,5%)
Источник:
данные дек. 2012
Посетители и уникальные пользователи
Количество заказов и конверсия
Средний чек (онлайн)
Уникальные показатели на 1 заказ
Трафик и средний чек
Привлекательная рентабельность на 1 заказ – ок. 370 руб
IT платформа
Собственная IT инфраструктура, соответствующая операционным задачам бизнеса
Поставщики
Компания обладает лучшими условиями от поставщиков: более выгодными, чем условия ведущих розничных DIY-операторов

Компания сотрудничает с более чем 150 поставщиками
На топ-10 поставщиков приходится 65% закупок
В каталоге содержится продукция 300 брендов, включая как западные бренды (Makita, Bosch, Hitachi и Husqvarna), так и российские частные марки (Интерскол, Штурм, Зубр и Прораб)
Стратегия компании состоит в увеличении SKU до 200 тыс. за счет расширения количества поставщиков
Отсрочка до 30 дней
Ретро-бонусы – от 1 до 6% по ключевым поставщикам
Компания входит в топ-5 покупателей у ведущих поставщиков
Условия с ключевыми поставщиками
Ключевые поставщики
Распределитльный центр
Современный РЦ построен по требованиям компании
Расположен в 1 км от МКАД

Расположение - г. Балашиха, 1 км от МКАД
Товары класса А (40%-50% продаж) приобретаются компанией на баланс у поставщиков
Товары категорий B, C и D заказываются у поставщиков после подтверждений заказов по схеме кросс-докинга:
до 15-00 - сбор заявок,
с 15 до 18 – заказ у поставщиков
до 24-00 – доставка от поставщика на РЦ
в 6 утра – курьерская доставка
100% контроль за логистической цепочкой
Ежедневная отгрузка составляет 1800-2000 заказов
Средняя оборачиваемость товаров в РЦ – 12 дней
Стоимость продукции на складах – 115 млн рублей
Доля расходов РЦ составляет 4% от выручки, наблюдается тенденция к снижению после введения адресного хранения и WMS
РЦ арендован сроком на 5 лет на выгодных условиях
В настоящий момент компания сдает в субаренду часть РЦ, которая в будующем может быть использована под собственные нужны

Р – разгрузка расходки; Б1 – буфер расходки;
П – приемка расходки; Б2 – буфер товара;
ТК – зона комплектации заказов, отправляемых через транспортные компании;
З – зона хранения «золотого» товара.
*Ось с 18 по 28 – 2 года сдачи в субаренду. Данная площадь будет оборудована стеллажами старого склада.
Модель кросс-докинга
Модель позволяет существенно увеличить кол-во SKU, оставляя риски неликвидности у поставщика

Операционная схема
Комментарии
Кросс докинг - единая онлайн система синхронизации товарных остатков
В каталоге сайта отображаются товарные остатки одновременно на складе Компании и на складах поставщиков
Товары категорий B, C и D заказываются у поставщиков только после подтверждений заказов:
до 15-00 - сбор заявок
с 15 до 18 – заказ у поставщиков
до 24-00 – доставка от поставщика на РЦ
в 6 утра – курьерская доставка
Преимущества модели:
Широкий ассортимент SKU на сайте
Риски неликвидности остаются у поставщика
Доставка товара
Фокус на доставке с РЦ с закрытием офлайн розницы
Компания самостоятельно несет дополнительные инкрементальные расходы в размере 17% от выручки (2012 год)
на доставку товара в пункт-выдачи
аренду помещений,
заработную плату сотрудников
Компания управляет около 40 магазинов в городах России. Магазины не смогли приблизиться к уровню безубыточности (убыток 17 млн рублей за янв-апр.13), в связи с чем принято решение о закрытии магазинов до конца 2013 г.
Оценочные инвестиции, связанные с закрытием составят около $1.5 млн. Потери в выручке оцениваются

Стоимость доставки со склада (самовывоз, курьер или транспортная организация) оплачивается покупателем и не несет дополнительных расходов для Компании
Создание лояльности покупателей
Более половины покупок совершается покупателями уже приобретавшими товары
Методы повышения лояльности
Достижения компании
Безупречная репутация на Яндекс.Маркет
Повторные заказы
В 2012 году доля повторных заказов составила 43%
Общее число всех повторных заказов превысило 60%
Предоставление необходимых документов поставщикам (счета фактуры)
Начиная с 20ХХ функционирует информационный центр по единому многоканальному номеру

Отправка смс уведомлений и электронных писем покупателям
Стратегия развития

Ежегодный рост 20%-30% и рентабельность 3%-5%
Создание
высокоэффективной
компании –
крупного инструментально-строительного интернет-гипермаркета
с оборотом более $500 млн к 2018 году

Маркетинг
Фокус на B2B
лояльность
частые повторные покупки
высокий средний чек
высокая маржа

Повышение конверсии

Рост трафика
(развитие SEO и интернет-маркетинга)
Продуктовая
матрица

Расширение матрицы до 200 тысяч SKU

Запуск СТМ и доведение в структуре продаж до 10%

Выход в смежные сегменты
сантехника
электрика
автогаражное оборудование
смеси, кирпичи и прочие строительные материалы

Эффективность
Отказ от оффлайн магазинов

Развитие партнерских схем в регионах

Рост среднего чека за счет улучшения юзабилити сайта и увеличения числа sku


Инвестиции

Совершенствование собственной IT платформы

Отчет о прибылях и убытках
Компания уходит в 2013 году из убыточных магазинов для выхода на положительную рентабельность с 2014 года
Команда
Основатели
Единомышленники, создавшие с нуля компанию с оборотом $100 млн без инвестиций

Виктор
Кузнецов

CEO
Николай
Гудовских

Коммерческий
директор

Александр
Гольцов


Директор по
маркетингу


Руководители среднего звена

Сильный профессиональный коллектив с высококлассными специалистами среднего звена


Андрей
Сорокин

IT директор

Игорь
Ерёмичев


Директор
по продажам


Валентин
Фахрутдинов



Руководитель SEO



Конкурентные преимущества компании
Команда
Команда основателей без инвестиций за несколько лет с нуля создала компанию с оборотом $100 млн и рентабельностью e-commerce бизнеса в 3%-5%

Лидер растущего
рынка
Безусловный лидер рынка в DIY e-commerce
Прогнозируемый рост рынка e-commerce DIY в России c $0.6 млрд до $3.7 млрд к 2017 году

Размер компании

Взаимоотношения с поставщиками, лучшие цены, условия оплаты и ретро-бонусы
Самый широкий портфель SKU и самые низкие цены

Эффективная
бизнес-модель

IT-платформа

Мощная собственная ERP система: управление процессами, контроль над затратами
Эффективное взаимодействие с клиентами через сайт

Уникальная
экспертиза
Платформа для проникновения в новые смежные категории товаров

Бренд

Узнаваемый бренд, высокая лояльность покупателей, повторные покупки


Рентабельность

Способность после выхода из конфликта и оптимизации затрат генерировать положительный денежный поток для акционеров


Прозрачность

Прозрачный с налоговой точки зрения бизнес
Простая юридическая структура для дальнейших стратегических сделок

Приложение
Целевая юридическая структура

Простая юридическая структура, отвечающая стратегическим задачам бизнеса
Анализ валовой маржинальности
Анализ валовой маржинальности по продуктам
Анализ валовой маржинальности по каналам продаж
Анализ конверсии трафика

Анализ эффективности каналов продаж

Динамика выручки в разрезе каналов продаж
Динамика валовой маржинальности в разрезе каналов продаж

Спасибо за внимание!
Full transcript