Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

8vo SEM MAPA CONCEPTUAL: SEMANA 2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

No description
by

Martin Rodriguez

on 24 April 2015

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of 8vo SEM MAPA CONCEPTUAL: SEMANA 2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor describe como los individuos o grupos compran, utilizan o disponen de los productos, así como describe las necesidades que motivan estos comportamientos.
El siguiente modelo representa el proceso de toma de decisiones de compra de los consumidores.

Cada paso del proceso de toma de decisiones es importante; sin embargo, dos de los componentes son los que se relacionan directamente con el desarrollo de comunicación integral de marketing de calidad:
1.- BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
El primer paso del proceso de toma de decisiones de compra ocurre cuando el consumidor se da cuenta de una necesidad o deseo. Entonces, la persona realiza una búsqueda de información. Por lo general, el consumidor comienza con una búsqueda interna y repasa mentalmente los productos que podrían satisfacer o atender la necesidad. Esto incluye recuerdos de experiencias pasadas, así como el examen de otras marcas.

Búsqueda interna
Al realizar una búsqueda interna más completa, el consumidor piensa en las marcas que está dispuesto a considerar. Normalmente, este grupo no contiene todas las marcas posibles que el consumidor ha experimentado. El consumidor elimina las marcas que probó, pero que no dieron por resultado una experiencia positiva. El consumidor también descarta las marcas que conoce poco.

El proceso de Percepción del Consumidor.
La forma en que un consumidor percibe cada una de las diferentes marcas en una categoría, determina cuales usa, por consiguiente el desafío de la percepción es el primer y más grande obstáculo que deben traspasar los anunciantes.

Usamos el término Percepción para referirnos a la forma individual en que sentimos, interpretamos y comprendemos varios estímulos.
Comportamiento de Uso.


Un pronóstico de comportamiento crítico que se llama uso se refiere a qué tanto de una categoría de producto o marca compra un cliente.

Es posible describir a los consumidores en términos de su relación con una categoría de productos, así como con una marca.
2.- Experiencias y Adquisiciones
Para adquisiciones simples, habituales y cotidianas, con niveles bajos de participación, el proceso de toma de decisión suele ser muy breve. Pero en aquellas situaciones donde el consumidor está muy involucrado en la compra, suele extender de manera considerable este proceso.

No obstante, de manera invariable muchos factores sociológicos y psicológicos desempeñan una función en la forma en que se comportan los consumidores, estos incluyen una serie de subprocesos personales que son moldeados por varias influencias.
MAPA CONCEPTUAL: L2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Búsqueda externa
Después de la búsqueda interna, el consumidor toma una decisión mental sobre una búsqueda externa. Si el cliente cuenta con información interna suficiente, continúa con el siguiente paso del proceso de toma de decisión: evaluar las alternativas. Cuando el consumidor no está seguro de qué marca debe comprar, tiene lugar la búsqueda externa.
El grado hasta el cual tiene lugar la búsqueda externa también depende del nivel de motivación del cliente. Cuanto mayor sea la motivación, mayor será también el grado de la búsqueda externa.

La motivación está determinada por las siguientes características del consumidor:
Nivel de participación.
Necesidad de cognición.
Nivel de entusiasmo por comprar
Significa la medida en que un estímulo o tarea se relaciona con las necesidades, deseos o valores existentes del consumidor. Cuando el consumidor considera que un producto es importante, es más probable que efectúe una búsqueda externa.
Es una característica de personalidad que una persona muestra cuando realiza y disfruta de actividades mentales.
Estos ejercicios mentales tienen un impacto positivo en el proceso de búsqueda de información.
Las personas que tienen mucha necesidad de cognición recaban más información y buscan con más minuciosidad que las personas que tienen menos necesidad de cognición.
Los clientes a quienes les gusta comprar emprenden una búsqueda más a fondo de los bienes y servicios.

La participación, la necesidad de cognición y el entusiasmo por comprar se combinan para determinar la motivación de una persona para buscar información.
Los factores finales que influyen en una búsqueda de información son los costos y los beneficios percibidos de la búsqueda.
Cuando los beneficios percibidos son grandes, se incrementa la tendencia a buscar.
Un beneficio que a menudo busca el consumidor cuando examina información externa es la posibilidad de reducir el riesgo de la compra.
El costo de la búsqueda está compuesto por varios elementos:

_ El costo real del bien o servicio.

_ Los costos subjetivos asociados con la búsqueda, incluido el tiempo que se le dedicó y la angustia que se experimentó para tomar la decisión.

_ El costo de oportunidad de privarse de otras actividades para buscar información
En segundo lugar, dos conjuntos de influencias afectan nuestros procesos mentales y comportamiento
Las influencias interpersonales que incluyen a nuestra familia, sociedad y cultura.
Las influencias impersonales, factores que con frecuencia están fuera de control del consumidor, incluyen tiempo, lugar y ambiente.
La evaluación de alternativas
Después de tratar con estos procesos e influencias, enfrentamos la decisión crucial: Comprar o no comprar. En este proceso elegimos marcas, tamaños, estilos y colores.
Evaluación post-compra
Si decidimos comprar, ésta incidirá en forma impresionante sobre todas nuestras compras siguientes.
Los procesos personales rigen la forma en que discernimos los datos brutos (estímulos) y los traducimos en sentimientos, pensamientos, creencias y acciones.

Los procesos personales son la percepción, el aprendizaje y la persuasión y los procesos de motivación.
Existen varios elementos clave para el proceso de percepción del consumidor.
Estímulo
Un estimulo es información física que recibimos a través de nuestros sentidos.
Pantallas perceptivas
Es la forma personal de sentir e interpretar los datos estimulantes. Antes de que pueda percibirse cualquier dato, debe penetrar primero un conjunto de pantallas perceptivas, que son los filtros subconscientes que nos protegen de mensajes no deseados.

Las pantallas fisiológicas
Comprenden a los cinco sentidos, éstos detectan los datos que llegan y miden la dimensión e intensidad de los estímulos físicos.
Pantallas psicológicas
El consumidor las usa para evaluar, filtrar y personalizar la información de acuerdo con estándares emocionales subjetivos.

Evalúan datos basadas en factores innatos, como la personalidad y necesidades humanas distintivas del consumidor, y factores aprendidos, como el auto concepto, intereses, actitudes, creencias, experiencias pasadas y estilo de vida; al mismo tiempo ayudan al consumidor a resumir datos poco manejables o complejos.
Cognición
Comprender el estímulo.

Una vez que detectamos ese estímulo y le permitimos atravesar nuestras pantallas perceptivas, podemos comprenderlo y aceptarlo.

Ya ha ocurrido la percepción, y el estímulo llega a la zona de realidad del consumidor, es por eso que los anunciantes buscan percepciones comunes de la realidad como una base para sus mensajes.
Examinar el uso
a) Los índices de uso. Se refieren a la cantidad de compra: poco frecuente, regular o frecuente.
b) La relación de marca. Los usuarios frecuentes por lo general compran la mayor parte de una categoría de producto o de participación de marca en el mercado.
El comportamiento es la respuesta de acción e incluye varios tipos de acciones, además de probar o comprar el producto.
Los componentes de la respuesta del comportamiento son:


- Probar: iniciar la acción a través del ensayo.

- Comprar: Hacerlo fácil de adquirir.

- Contacto: Responder al visitar, llamar, enviar de vuelta una tarjeta, visitar una página web, etc.

- Prevención: Disuadir comportamientos no deseados.
COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR DE EMPRESA A EMPRESA

Hay que recordar cuando se trata de compras de empresa a empresa, que la gente sigue tomando las decisiones.
Al vender a una organización empresarial, el equipo de marketing debe estar consciente de que, por lo general, son varias las personas que intervienen en la compra.
Las políticas corporativas crean restricciones y reglas de decisión que afectan las actividades de compra.
Factores como los presupuestos, costos y utilidades también influyen en la decisión final.
Centro de Compras
Es el grupo de personas que toman la decisión de comprar a nombre de la empresa. Generalmente, el centro de compras consta de cinco personas que desempeñan varios roles en el proceso.
Usuarios: Miembros de la organización que usan efectivamente el bien o servicio.
Compradores: Personas que tienen la responsabilidad formal de efectuar la compra.
Influyentes: Personas que influyen en las decisiones de compra proporcionando la información o los criterios que se utilizarán en la evaluación de las alternativas, como los ingenieros.
Responsables de la decisión: Personas que autorizan las decisiones de compra.
Guardianes: Personas que controlan la información que fluye hacia los miembros del centro de compras.
Una serie de factores individuales y organizacionales influye en el comportamiento de los miembros del centro de compras.

Esto cambia la manera en que se toman las decisiones y a menudo afecta el resultado final o la alternativa seleccionada.

Influencias organizacionales
Existen varios factores organizacionales que afectan las maneras en que los individuos toman las decisiones de compra en una empresa.

Éstos incluyen los objetivos de la empresa y su entorno operativo (recesión, periodo de crecimiento, demandas judiciales pendientes, etcétera).
Factores individuales
1) rasgos de personalidad,
2) roles y roles percibidos,
3) niveles de motivación,
4) niveles de poder,
5) actitudes hacia el riesgo,
6) niveles de participación cognitiva y
7) objetivos personales.

Cada uno de ellos tiene efectos sobre cómo la persona interacciona con los otros miembros del centro.
Full transcript