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Negociación

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by

Hazael JUÁREZ

on 30 April 2015

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Transcript of Negociación

Negociación
Definición
"Proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986)
La correcta elección del estilo negociador sólo
depende de la naturaleza de la negociación de que se trate, y en consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo vendrá definido por ella
Espacio continuo de la negociación
Negociar, también, significa moverse.
El intervalo que separa el punto más favorable del límite puede ser grande o pequeño.
Cuando los negociadores hablan de su margen de maniobra, están refiriéndose a la distancia que separa ambos puntos.
En algunas negociaciones puede ocurrir que no exista zona común.
1. Venta de un auto de uso.
2. Costo mensual de servicios de
un despacho
*posición más favorable (P.M.F.)
**punto de ruptura
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