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1.3.4 Estrategias de promoción y la mezcla de promoción

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by

andrea bertrand

on 7 October 2014

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Transcript of 1.3.4 Estrategias de promoción y la mezcla de promoción

Mezcla de promoción
Es "un conjunto de diversas técnicas de comunicación, tales como publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que están disponibles para que un vendedor (empresa u organización) las combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas específicas"
La publicidad
Es considerada como una de las más poderosas herramientas de la mercadotecnia, específicamente de la promoción, que es utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo.
Ventas personales
Las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.
La mercadotecnia directa es una disciplina de comunicación uno a uno que a través de distintos medios o herramientas provoca una reacción de respuesta inmediata y medible. Tiene como objetivo principal incrementar el impacto de los productos o servicios con su campo de clientes o prospectos específicos a fin de impulsar las ventas.

Telemarketing
disciplina que permite que el producto o servicio a lanzar al mercado sea eficaz y rentable, con la estrategia de llegar al cliente para informarlo, estimular la compra del mismo y vendérselo, por vía telefónica. Es lo que conocemos como venta a través del teléfono, que a veces resulta bastante molesta, cuando se usa en forma descontrolada.

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, lapromoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Tipos de promoción de venta
Las promociones de ventas efectivas pueden tender a afectar positivamente los ingresos.
businessman and chart image by Kit Wai Chan from Fotolia.com
Las promociones de ventas se clasifican como empuje o tracción. Las promociones de empuje se centran en los distribuidores o minoristas de un producto, mientras que las estrategias de tracción se centran en el usuario o consumidor final. Las estrategias de empuje se aplican principalmente a los fabricantes. Al distribuir sus productos a través de canales minoristas, los fabricantes deben trabajar con estos canales para promover los productos. Las estrategias de tracción, dado que se centran en elconsumidor, son aplicables a los fabricantes y a los minoristas. Muchas estrategias eficaces combinan ambas.

Cupones
Entre las promociones de ventas más populares, los cupones son tanto una promoción de empuje y tracción, ya que pueden ser distribuidos tanto directamente a los consumidores como a través de canales de venta al por menor. Proporcionan apoyo al comerciante e incentivan a los consumidores a comprar un nuevo producto o a comprar más de un producto familiar.

Muestras
Ofrecer muestras a los consumidores es otro ejemplo de una estrategia de empuje y tracción. Dar una muestra de un nuevo producto directamente a los consumidores puede ayudar a generar la demanda del producto, al tiempo que ofrecerla a través del canal minorista crea un incentivo para que el minorista promueva los productos en las tiendas. Los fabricantes están ofreciendo cada vez más muestras en línea en conjunto con los programas de fidelización.

Programas de lealtad
Como estrategia de tracción, la fidelización ofrece un flujo continuo de las promociones de ventas a los consumidores que se han inscrito en estos programas. Los cupones, muestras gratuitas, y premios son, o se ofrecen sólo a los del programa de lealtad, o se ofrecen primero a los del programa y luego al publico en general. La adjudicación de puntos por cada dólar gastado para luego canjearlos por productos es otra característica popular de muchos programas de lealtad.
Regalos
Los regalos son productos que se ofrecen con la compra, como un bolso de mano que se ofrece a aquellos clientes cuya compra en el mostrador supera una suma mínima. Los regalos pueden ser empaquetados con un producto o se puede solicitar a los consumidores que envíen por correo pueden sus recibos o etiquetas para obtener el premio. En este último caso, ofrecer el regalo no sólo aumenta las ventas, sino que también puede aumentar las listas de distribución de promociones por correo directo y correo electrónico, y ofrecer a los consumidores que envíen para el regalo la posibilidad de optar por la lista de correo al mismo tiempo. Los regalos también pueden tener el logo del fabricante o del minorista en ellos, lo que aumenta la conciencia de marca.
Muestra
Las exhibiciones son una estrategia de impulso a menudo subestimado, pero muy eficaz si se implementa correctamente. Los fabricantes pueden apoyar las ventas de sus productos minoristas, proporcionando pantallas de diseño atractivas, a menudo en combinación con otra promoción de ventas, tales como un regalo ligado a un patrocinio en curso o evento de temporada. Las muestras pueden llamar la atención y proporcionar una valiosa ayuda demercadeo para los minoristas más pequeños, lo que aumenta las compras de los consumidores fieles a los productos del fabricante



1.3.4 Estrategias de promoción y la mezcla de promoción
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas.

El multinivel es una estrategia de venta de productos mediante la cual distribuidores independientes pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el movimiento de esos productos dentro de su red. Es una estrategia de venta de productos mediante la cual distribuidores independientes pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el movimiento de esos productos dentro de su red.

¿Qué es e-commerce o Comercio Electrónico?
La incorporación de este nuevo método de ventas permite que los clientes accedan de manera simple y desde cualquier parte del mundo a los productos y servicios que una empresa ofrece.
E-commerce o Comercio Electrónico consiste en la distribución, venta, compra, marketing y suministro de información de productos o servicios a través de Internet. Conscientes de estar a la vanguardia, las Pymes no se han quedado atrás en este nuevo mercado, por lo que han hecho de los servicios de la red un lugar que permite acceder a sus productos y servicios durante las 24 horas del día.

mercadotecnia 1 a 1
1. Se orienta más hacia el cliente que hacia el producto.
2. Se aleja de los productos “standard” y se acerca más a los productos “a la medida”.
3. Interactúa más a través de la relación individual con los clientes que a través de la publicidad y los medios masivos.
4. Trata de aprender sobre los distintos niveles de insatisfacción del cliente.
5. Trata de aprender qué acciones se han de tomar para cada uno de los niveles de insatisfacción del cliente.




Objetivos de la Promoción de Venta.
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia
meta hacia la cual van dirigidas:
1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores:
o Estimular las ventas de productos establecidos.
o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
o Aumentar las ventas en las épocas críticas.
o Atacar a la competencia.
o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de
declinación y de los que se tiene todavía mucha
existencia.
2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y
distribuidores:
o Obtener la distribución inicial.
o Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
o Fomentar la participación del canal en las promociones al
consumidor.
o Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Las relaciones públicas
Para que una empresa u organización pueda cultivar una imagen pública positiva en sus clientes, empleados, accionistas y además, en los funcionarios del gobierno y la comunidad donde realiza sus operaciones, necesita implementar diversas actividades de relaciones públicas.
Por ello, resulta muy conveniente que tanto mercadólogos como todas las personas que están involucradas con las actividades de mercadotecnia conozcan cuál es la definición de relaciones públicas pero, desde distintas perspectivas para que tengan un panorama más completo de la misma. Esto, con la finalidad de que puedan comprender en qué consiste ésta valiosa función y el porqué es necesario implementarla.
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