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Training Asesores Comerciales

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by

Mercedes Sorichetti

on 30 June 2014

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Transcript of Training Asesores Comerciales

Training Asesores Comerciales
Temas
Objetivos SMART
Método SANDLER
Criterios BANT
Best Practices
Manejo de Objeciones
Guía de llamados

Hacer referencia a una meta puntual que quiere lograrse. Es decir, lo más concretos posibles para poder identificar lo que se desea lograr. Por ejemplo: 'Voy a ponerme en forma' no es un objetivo específico, sin embargo 'Voy a correr 30 minutos diarios de lunes a viernes' si es específico.

Establece cómo vamos a medir la consecución del objetivo que fijamos. O sea, en lugar de “tenemos que hacerlo mejor”, mejor proponerse “tenemos que alcanzar un porcentaje de cierre del 75% en comparación con el 60% del trimestre anterior”.

El equipo debe disponer de los recursos necesarios para alcanzar los objetivos planteados, sino será imposible lograrlos. Es responsabilidad del líder que el equipo cuente con dichos recursos.

Tus objetivos deben ser ambiciosos, pero no imposibles. Los objetivos planteados deben estar dentro de las propias posibilidades, está bien ser exigente, pero no debemos escapar de la realidad.

Un objetivo debe tener un plazo máximo que sea razonable. Si es un objetivo muy ambicioso, puedes dividirlo en etapas con sus propios plazos.
Objetivo:
"Voy a exceder mi objetivo en un 20% al cierre de Q4."
S:
Específico:
hace referencia a la intención de superar mis objetivos y así obtener un incremento en el ingreso variable a percibir al final del trimestre.
M:
Medible:
“superar en un 20% mis objetivos”. Esta definición nos permitirá rápidamente calcular efectivamente en cuánto se incrementará nuestro salario a fin del trimestre, si logramos el objetivo planteado.
A:
Alcanzable:
¿cuán cerca me encuentro de lograr el objetivo propuesto? ¿existen posibilidades concretas de llegar al número deseado con las herramientas que dispongo?
R:
Realista:
¿el objetivo planteado se encuentra dentro de mis posibilidades? Irrealizable es una puerta abierta al fracaso. En el marco del esquema de cuota/ comisión de la empresa, ¿es realista plantearse este objetivo?
T:
Acotados en el tiempo:
normalmente lo que primero realizamos es aquello para lo que tenemos menor plazo y dejamos para después lo menos urgente. En caso de no contar con un límite de tiempo, se puede caer en la relajación y el objetivo se puede ir postergando.
En nuestro ejemplo, "voy a superar mi objetivo en un 20% en Q4" (delimitado entre octubre y diciembre de este año)
Método SANDLER
Conversaciones efectivas

La metodología de ventas de Sandler es un entrenamiento no tradicional para vendedores y gerentes.
Generar un vínculo emocional con el prospecto.
Hacer que el contacto se sienta cómodo al conversar con nosotros.
Eliminar las objeciones, bajar las “barreras de defensa” entre nosotros y nuestro interlocutor.
Presentación: ¿quién soy? ¿cuál es mi rol?
Motivo del llamado: ¿para qué llamo?
Tiempo :¿es un buen momento para conversar?
Rol de la persona de ventas en la empresa: ¿en qué nos especializamos?
Rol del prospecto: decisor, influenciador, sponsor, aprobador.
Resultado: puede ser positivo o negativo, pero debe estar claro.
Reglas claras
Necesidad
Identificar el problema - ¿Qué pasa si no adquieren la solución?
Ayudar a los prospectos a:
Descubrir más necesidades/problemas
Mostrarles como podemos ayudarlos a través de nuestras soluciones.
Presupuesto/Inversión
Decisión
¿Cuenta el cliente con el presupuesto necesario para invertir en la solución que necesita?
El cliente no necesariamente estará dispuesto compartirlo.
Debemos generar primero un espacio de confianza a través del relacionamiento.
¿Cómo compran nuestros clientes?
¿Quién?: quienes se encuentran involucrados en el proceso.
¿Cómo?: pasos y procesos que deben cumplimentarse para que la venta llegue a buen término.
¿Cuándo?: ¿cuándo esperan poder tomar la decisión final? ¿cuándo se debe tener el proyecto en producción?
Inicio del proceso de venta
OBJETIVO: la venta.
Tenemos conocimiento general de la situación actual del cliente
Hacemos preguntas más específicas y posicionamos la solución.

¿Podría contarme un poco más sobre este tema?
¿Podría ser más específico? ¿Podría proporcionar un ejemplo?
¿Cuánto tiempo hace que existe este problema?


Post-Venta
Repetimos la importancia de generar un buen vínculo con el cliente (que en esta instancia ya habrá adquirido la solución).
Allanamos el camino para negocios futuros y para que nos refieran con sus colegas en la industria.
Criterios BANT
Metodología de calificación de negocios que nos permitirá en 4 pasos identificar si nos encontramos frente a una oportunidad
Presupuesto
Autoridad
Necesidad
Tiempos del proyecto
Best Practices
Leer los periódicos locales (es una buena práctica que puede realizarse todas las mañanas) permite estar informado sobre lo que está ocurriendo en la actualidad y esto puede ser de utilidad a la hora de realizar un llamado.

Buscar información de la empresa en internet, ya sea en su sitio web, portales o redes sociales.

Tener un objetivo claro, antes de realizar la llamada tenemos que saber qué queremos obtener.

Saber con quién vamos a hablar, cuál es su cargo, si toma decisiones.
Prácticas previas a la llamada
Prácticas posteriores a la llamada
Tips
Estemos preparados antes de realizar el llamado.

Tengamos presentes algunas de las preguntas comunes y estemos listos para responder.

Mantengamos una conversación cordial y relajada.

Conservemos la voz clara, en un tono medio y demostremos firmeza y seguridad.
Manejo de objeciones
1. Específicos
2. Medibles
3. Alcanzables
4. Realistas
5. Limitados en el tiempo
Ejemplo SMART
No tengo tiempo para hablar ahora

No estoy interesado

Envíame la información por mail

Ya trabajamos con otro distribuidor

No tengo presupuesto, no voy a hacer inversiones en este momento
Guía de llamados: Cliente Final
Usaremos las herramientas incorporadas en el Método Sandler: Relacionamiento.

Captar la atención del interlocutor en los primeros minutos
Sentamos las bases para el desarrollo del resto de la conversación
¿Quién soy?
¿Por qué llamo?
¿Por qué debería el interlocutor conversar conmigo?
Apertura
Una vez que logramos captar la atención del cliente y ahora queremos entender su situación actual y necesidades.

Nuestras preguntas apuntarán a conocer:
Problemas
Posibles soluciones
Presupuesto
Decisores
¿Podemos ayudarlo?
Desarrollo de la conversación
Resumimos los conversado
Definimos próximos pasos

Si llegamos a un acuerdo: corroboramos dirección de email y enviamos un resumen de lo acordado y la definición de próximas actividades.

Descartamos la cuenta: no hay interés y no existen posibilidades de trabajo conjunto en el futuro.
Cierre
Guía de llamados: Reseller
Cambiar el enfoque de las conversaciones.
Emplear las mismas herramientas para generar buen relacionamiento con el canal, entender sus necesidades y saber cómo podemos ayudarlo.
El objetivo: ganar la confianza del interlocutor y lograr que vuelta a trabajar con nosotros.
Desarrollo de la conversación
Armar un mail con un resumen del llamado, enviarlo al contacto para que nos recuerde y conserve nuestros datos

Establecer los “próximos pasos” con nuestro interlocutor:

Volver a llamarlo

Enviar información y volver a contactarlo

Enviar una cotización

Enviar información de productos y promociones

No llamarlo nuevamente
¿Preguntas?
¡Gracias por escucharnos!
findthelead.com.ar
http://www.facebook.com/FindTheLead
http://www.linkedin.com/company/find-the-lead
Relacionamiento
Objetivos:
El director comercial de Sony Argentina plantea:
1 - Vamos a incrementar las ventas netas
2 - Vamos a incrementar las ventas netas en un 30% al cierre del año fiscal
3 - Vamos a incrementar las ventas netas en un 30%
4 - Vamos a incrementar las ventas netas en un 30% en 30 días
¿Qué significa la letra S y M dentro de la clasificación de objetivos SMART?
¿Cuál es correcto?
¿Quién puede mencionar 2 prácticas previas a la hora de realizar una llamada según lo visto en la sección "Best Practices"?
En una llamada realizada por un asesor, se pudo relevar sólo la siguiente información... ¿Hay una oportunidad de negocio? 0 ¿Qué información adicional preguntarías?
Presupuesto:
2014
Autoridad:
Oscar Gutierrez
Necesidad:
licencias Microsoft
Tiempo del proyecto:
no determinado
- No tengo tiempo para hablar ahora

- No estoy interesado

- Envíame la información por mail

- Ya trabajamos con otro distribuidor

- No tengo presupuesto, no voy a hacer inversiones en este momento
Objeciones
1- ¿Con quién trabajan? ¿ Está conforme con el serivicio y la atención que reciben?

2- ¿Cuándo es un buen momento para volver a contacarlo?
3- ¿Qué soluciones resultarían de su interés para informarlo mejor? Nexsys distribuye diversas soluciones de SW y HW, en qué proyectos está trabajando?
¿Objeciones?
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