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ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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junior aj

on 1 June 2014

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ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
MODELO NICOSIA
MODELO CDP
MODELO SCHIFFMANN
CONCEPTO
El comportamiento del consumidor determina la producción y es la base sobre la que se organiza la oferta en la economía. La estrategia de las organizaciones tiene en el estudio, análisis y modelización del comportamiento en el consumo uno de los pilares básicos sobre las que se formula. Al condicionar la oferta, el comportamiento de consumo también es determinante en la evolución del empleo, en la percepción de bienestar y de la calidad de vida y en la satisfacción de los consumidores. En definitiva, tiene implicaciones, y diversas y evidentes manifestaciones desde el punto de vista social, económico y ambiental.
Las entrevistas cualitativas revelarán detalles de este tipo, pero hará falta una investigación cuantitativa para ordenar, según su importancia, las razones que ejercen influencia en un número suficiente de consumidores como para que se justifique una estrategia que apunte a conquistarlos.
CASO
-DATOS GENERALES DE LA EMPRESA
ANTECEDENTES
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Los estímulos de marketing y del entorno entran en la conciencia del comprador. Las características y procesos de decisión del comprador dan origen a ciertas decisiones de compra. La tarea del mercado logo es entender que sucede en la conciencia del comprador entre la llegada de los estímulos del exterior y las decisiones del comprador.

En la conducta de compra de un consumidor influyen factores: Culturales, Sociales, Personales y Psicológicos.

Un método de investigación eficaz debe generar la información que necesita la empresa sobre los consumidores para diseñar su estrategia. En otras palabras, tiene que dar respuesta a los siguientes interrogantes:
FACTORES CULTURALES
CULTURA
SUB CULTURA
CLASE SOCIAL
FACTORES PERSONALES
En las decisiones de un comprador también influyen sus características personales que son la edad, etapa en el ciclo de vida y ocupación.
Edad y etapa en el ciclo de vida: La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida; durante sus primeros años, comen alimento para bebés, luego, en los años de crecimiento y madurez, comen casi todos los alimentos, y en sus últimos años, las personas siguen dietas especiales y adecuadas a la edad. Los gustos en cuanto a ropa, mueble y distracciones también están relacionados con la edad.

FACTORES PSICOLOGICOS
APRENDIZAJE
Los consumidores son el producto de sus experiencias. Ellos catalogan cada experiencia como buena o mala para su uso posterior cuando se enfrentan a una situación similar. Estas experiencias influyen en el comportamiento de compra de los consumidores, cambiando la forma en que reaccionan a los productos similares a aquellos con los que tienen experiencia.
CREENCIAS Y ACTITUDES
Las creencias y actitudes influyen en gran medida en el comportamiento de compra del consumidor. Las creencias son la forma de pensar sobre un tema o producto en particular. Una actitud es la evaluación la tendencia o sentimiento acerca de un tema en particular consistentemente favorable o desfavorable de una persona.
PERCEPCIÓN
Es el proceso por el cual la gente selecciona, organiza e interpreta la información para formar una imagen significativa del mundo”. Los consumidores hacen toda clase de asociaciones de sus conocimientos previos y experiencias.
MOTIVACIÓN
Es el impulso que lleva al consumidor a la compra de un producto o servicio. Si la motivación es alta, es decir, la necesidad o la percepción de la necesidad es alta, la persona buscará activamente satisfacer esa necesidad.
FACTORES SOCIALES
Además de los factores culturales, la conducta del consumidor se halla influida por factores sociales como grupos de referencia y familia.
GRUPOS DE REFERENCIA
Se dividen en grupos primarios y secundarios. Los primarios estarán guiados por la familia y amigos, mientras que los secundarios por la religión y grupos sociales.
FAMILIA
La familia es la organización de compras de consumo más importante de la sociedad y se ha investigado extensamente, además los miembros de la familia son el grupo de referencia primario más influyente.

¿QUIEN?
¿QUE?
¿CUANDO?
¿DONDE?
¿POR QUE?
ETAPA DEL DETONANTE
ETAPA DE RECORRIDA Y COMPRA
ETAPA DE EXPECTATIVAS POST-COMPRA
DETONANTE
INCUBACIÓN
Si piensa en su compra, ¿qué es lo que mejor describe la razón por la que decidió adquirir el producto?
¿Qué características del producto influyeron en su decisión de elegirlo? ¿Qué atributos de los minoristas influyeron en su decisión de comprar el producto?
¿Qué es lo que mejor describe la manera en que instaló su nuevo producto? ¿Cuál fue su nivel de satisfacción con el servicio de post-venta de los minoristas?Los múltiples elementos que surgen de la entrevista a cada consumidor se convierten en mapas del proceso.
Los consumidores han identificado una necesidad y están buscando opciones para satisfacerla; pero, por diversas razones, demoran la decisión. En las compras complejas, esta etapa puede durar varios años.
Una serie de acontecimientos un producto que se rompe o funciona mal, el acceso a una línea de crédito, un aumento de sueldo inesperado.. El volumen de encuestados de 400 a 1.600 consumidores confirma qué acciones e influencias tienen efectos generalizados en el mercado, y proporciona información precisa para trazar un patrón de las tendencias del proceso de decisión.
The CocaCola Company fue establecida en el año 1886 e inició su actividad basada únicamente en la producción y venta de Coca-Cola en los Estados Unidos. Con el pasar del tiempo, Coca-Cola se ha consolidado en el mercado estadounidense al incrementar su cuota del mercado y utilización del producto a través de una estrategia de penetración en el mercado efectiva (Pendergrast et. al, 2007). En la actualidad, es dueña de 4 de las 5 bebidas gaseosas más exitosas del mundo, siendo líder mundial en producción, venta y distribución de concentrados y jarabes de bebidas no alcohólicas (cuenta con el 47% del mercado mundial de refrescos) (Pendergrast et. al, 2007). Esta empresa se encuentra presente en más de 200 países alrededor del mundo, divididos en 6 grupos de trabajo: Eurasia y África, Europa, América Latina, Norte América y las Islas del Pacífico. Posee, además, un amplio portafolio de más de230 marcas diferentes (Pendergrast et. al, 2007), que se consume en un volumen de1, 5 billones por día.
MISION
 Refrescar al mundo en cuerpo, mente y espíritu.

 Inspirar momentos de optimismo a través de sus marcas y acciones.

 Crear valores y hacer la diferencia donde sea que se encuentren.

VALORES
 Actitud positiva y serena ante la vida.

 Mantenimiento de su particularidad.

 Compromiso con colaboradores, clientes y consumidores.

VISIÓN
 Gente
 Planeta
 Socios
 Ganancia

PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA
PROCESO DE DESCICIÓN DE COMPRA

BASADO EN EL ESTADO IDEAL
Expansión de la felicidad, el optimismo, las buenas energias y el incremento general de la activación y el bienestar.

Gaciosas relacionadas a eventos de relajación y disfrute de corte social.

Coca cola ofrece un valor simbolico de felicidad.

MODELO DEL COMPORTAMNIENTO DEL CONSUMIDOR
TEORIA SOCIOLOGICA
TEORIA
PSICOANALITICA
TEORIA DEL APRENDIZAJE
• Los consumidores que se sintieron satisfechos
con coca cola, no han dejado de consumirla.
• Consumidores hacen referencia al consumo
“familiar” o en situaciones de afiliación de coca cola.
• Gratificación conseguida a través del consumo de coca cola.
NEGRO
*ESTATUS
*ELEGANCIA
*PODER
ROJO
*ACIÓN
*ENERGIA
*DIVERSIÓN
*CALIDEZ
*PASION
BLACO
*PUREZA
*PULCRITUD
LETRA CURSIVA
*CALIDEZ
*DINÁMICA
*MOVIMIENTO
GROSOR Y TAMAÑO
*GENEROSIDAD
*CONSISTENCIA
*GENEROSIDAD
PERCEPCION
CARACTERISTICAS RELEVANTES DE CONSUMIDOR

*DESEO DE ACTIVIDAD
*OPTIMISMO
*ORIGINAL
*RELACIONES CERCANAS
*PODER ADQUISITIVO
*EXIGENTE
*LEALTAD
PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN:

o ¿Qué rol juega el consumidor para el lanzamiento de una campaña publicitaria?
o ¿Cuáles son los métodos para analizar al consumidor?
o ¿Cuál es el objetivo de la empresa al aplicar el análisis del consumidor?
o ¡que percepción tiene el consumidor al observar una campaña publicitaria?
o ¿Qué impulsa al cliente a comprar algo?

CASO APLICADO: TEST PUBLICITARIO:
¿PARA QUIÉN?

En Noviembre del 2012 la Empresa Coca Cola lanzó una campaña publicitaria para proteger al oso polar, conservar su habitad natural, pues es su mascota desde 1922. Con ella pretenden donar 2 millones de dólares la ONG WWF y dar la opción a que los consumidores también hagan aportaciones económicas voluntarias para recaudar otro millón más. Pero más allá de los fines primeros de la campaña, con este diseño desean reflexionar sobre qué implica para una marca con una imagen corporativa tan definida hacer algo así.



¿QUÉ SE HIZO?
El trabajo consistió en monitorizar la conversación durante el periodo de un mes y medir el impacto de esta campaña en la web y las redes sociales. Para ello configuramos los filtros de escucha necesarios para obtener las menciones sobre el anuncio, el producto o sobre el personaje protagonista de la campaña.
A partir de las menciones recogidas y de los análisis estadísticos y semánticos de este material, pudieron evaluar la opinión que los usuarios de Internet espontáneamente ofrecían desde sus perfiles de las redes sociales sobre esta campaña, estudiar los puntos álgidos de la conversación o comparar el impacto conseguido por este anuncio frente a otras campañas anteriores del cliente.

¿QUÉ OBJETIVOS SE PERSEGUÍAN?

Los objetivos de esta medición y evaluación fueron:
• Evaluar el impacto de las acciones publicitarias en medios tradicionales sobre la conversación de los usuarios son las redes sociales.
• Conocer la opinión que despertaba el anuncio en internet a través del estudio directo los comentarios espontáneos.
• Obtener claves que permitieran orientar con una mayor efectividad posteriores campañas.
• Loa resultados que se obtuvo en la televisión.




• ¿QUÉ RESULTADOS SE CONSIGUIERON?

 Mejorar la estrategia digital de la marca
 Orientar el contenido de posteriores campañas a partir de la opinión recogida en la web social
 Valorar el rendimiento de las acciones publicitarias a través de los canales online y televisivos.
 Poner en valor las prácticas de medición para evaluar las acciones realizadas y tomar decisiones basadas en datos.

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