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Conceptos Básicos de Mercadotecnia

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JOSHUA MENDOZA JASSO

on 9 May 2013

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Conceptos BÁSICOS de ¿Qué es? OBJETIVOS: Comprender elementos básicos de una ESTRATEGIA de mercadotecnia

Comprender y recorrer los pasos que componen el PROCESO de mercadotecnia.

Planear EFICACES programas de mercadotecnia, campañas publicitarias y promociones de ventas. Es el PROCESO de planificar y ejecutar el concepto, el precio, la promoción y la distribución de ideas, productos y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de las personas y de las empresas. PRESTE ATENCIÓN A SUS CLIENTES Comprenda QUÉ ES lo
que el cliente quiere NECESIDADES Las DEMANDAS surgen cuando la gente desea un producto específico y además quiere y puede pagarlo. La MERCADOTECNIA se centra en NECESIDADES Necesidades implícitas: aquqellos requerimientos que los clientes no mencionan

por ejemplo, una solución fácil para aislar la casa. CORRESPONDENCIA Lo que vendo Lo que el cliente NECESITA Clave ESPIRAL DE LA PUBLICIDAD ¿Qué pueden ofrecer las empresas? GESTIÓN DE LA DEMANDA Demanda latente:
la que se da cuando los clientes poseen una fuerte necesidad que las ofertas existentes no logran satisfacer. PROCESO DE
MERCADOTECNIA Analice las oportunidades
el mercado. Desarrolle una
estrategia de mercadotecnia Cree un plan de
mercadotecnia Ponga su estrategia
de mercadotecnia
en acción Evalúe la eficacia
de su estrategia Conozca su competencia Obtenga IDEAS ¿Cómo posicionará y promoverá? Incorpore mecanismos de control
y retroalimentación Realice ajustes necesarios Quién es su CLIENTE Objetivo ¿ ? Consumidor individual Empresas/Organizaciones COMPORTAMIENTO del consumidor FUER ZAS FUERZA CULTURAL:
Valores nacionales,
mensajes ètnicos, etc. FUERZA SOCIAL:
Amigos, vecinos,
colegas, grupos... FUERZA PERSONAL:
Edad, etapa de la vida,
ocupación, sit. económica FUERZA PSICOLÓGICA:
Necesidades conscientes
y subconscientes Decisión para COMPRAR 1. Reconocer necesidad 2. Buscar mayor información 3. Evaluar las opciones 4. Decidirse a comprar 5. Evaluar la compra y actuar ANALICE LA COMPETENCIA Estrategias Objetivos ¿Qué busca ese competidor? F D Fortalezas Debilidades PARTICIPACIÓN EN
MERCADO PARTICIPACIÓN
PSICOLÓGICA PARTICIPACIÓN DE
PREFERENCIA ¿Qué porción del
mercado es de él? % de clientes que
nombran a ese competidor % de clientes que
prefieren comprarle MEZCLA Proceso de Implementación PLAN DE MERCADOTECNIA ***Sin utilizar intermediarios
Se recurre a los medios tradicionales, tales como:
• Productos de mercadotecnia impresos que se envían por correo.
• Radio.
• Televisión.
• Telemercadeo.
• Faxes.
• Correo electrónico.
• Sitios Web.
• Servicios on-line. MERCADOTECNIA DIRECTA BENEFICIOS Comprar con mayor facilidad y rapidez desde su casa u oficina

• Elegir de una mayor selección de productos

• Comparar fácilmente productos, servicios y precios

• Solicitar productos o servicios las 24 horas del día

• Conocer los productos o servicios disponibles sin tener que comprometer tiempo para una reunión con la gente de ventas

• Recibir sus compras rápidamente TECNOLOGÍA Ventajas BASE DE DATOS

• Identificar a los clientes potenciales.
• Decidir qué clientes recibirán una oferta particular.
• Profundizar la lealtad de los clientes.
• "Reactivar" las compras de los clientes. El LADO OSCURO de Mercadotecnia Directa Irritación
del cliente Falta de
equidad Total
engaño
y fraude Invasión de
la privacidad CANALES Venta cara a cara
Por correo
Catálogos
Telemercadeo
Televisión de respuesta directa:
Maquinas de venta Mercadotecnia en LÍNEA Internet
Sitios Web
Comercio electrónico
Servicios comerciales on-line mercadotecnia RELACIONAL MEDIOS
TRADICIONALES MERCADOTECNIA
UNO A UNO MEDIOS
NUEVOS = + Las empresas aprenden
características de sus clientes Philip Kotler & Bruce Wrenn Para que los consumidores vuelvan a confiar en los representantes de mercadotecnia, las empresas pueden demostrar, mediante sus acciones que una relación individualizada puede ser valiosa y agradable para los clientes: Recuperando la confianza de los clientes Trate de que la mayor cantidad de gente posible por ejemplo, los gerentes de producto, ingenieros, diseñadores de envases de su compañía visiten y conversen cara a cara con los consumidores reales en su propio mundo. Sepa de qué manera la gente en realidad usa los productos de su compañía, y qué siente respecto de ellos.

Puede obtener una idea más "intima" y personal de cómo es "un día en la vida de su cliente"
Son necesidades dirigidas a objetos específicos que podrían satisfacer tales necesidades: DESEOS ¿Qué haría usted? ¿Qué podría
hacer usted? Por ejemplo, una casa que tenga mejor aislamiento y que, por lo tanto, permanezca a mejor temperatura durante el invierno. Necesidades
explícitas Lo que los clientes
dicen que quieren "Quiero un sellador para las ventanas para el invierno" NECESIDADES REALES Lo que los clientes
en verdad necesitan NECESIDADES DE PLACER Necesidades
Secretas
Para 2020 existirán alrededor de 50 mil millones de dispositivos móviles conectados, un promedio de tres equipos por persona, que estarán creando más de 1.3 zettabytes de tráfico por internet al año, el equivalente a descargar 38 millones de DVDs por hora. Enero 2013, la consultora internacional Deloitte realizó el estudio
“Predicciones sobre Tecnología, Medios y Telecomunicaciones 2013”: Serán adquiridos mil millones de smartphones en todo el mundo en 2013, una cifra récord.

Cisco prevé que para 2015 habrá el mismo número de teléfonos móviles en el planeta que humanos. la firma de investigación IDC dijo que los envíos de PCs en el primer trimestre bajaron 14% respecto del año pasado, a 76.3 millones de unidades.

Este es el descenso trimestral más pronunciado desde que la firma comenzó a seguir a la industria en 1994. Gartner, otra firma de análisis de datos, dijo que la caída fue de 11%, a 79.2 millones de unidades. "Ventas de PC caen
por primera vez"
iPad, ¿el culpable? Nielsen publicó un estudio según el cual un 32% de los usuarios de computadores de escritorio los están usando menos desde que tienen un tablet, y lo mismo ocurre con un 30% de los usuarios de portátiles. Con la llegada del iPad, coincidencia o no se muestran un decrecimiento de 10% en USA y de 3,2% global en el último trimestre Cifras de NPD Group ETAPA PIONERA: El publicista educa al público
acerca de las ventajas del nuevo producto:

* Implantar una nueva práctica
*Modificar costumbres
*Desarrollar nuevos gustos ETAPA COMPETITIVA:
Comunicarle al consumidor qué
marca debería comprar ETAPA RECORDATIVA:
Sus cualidades individuales
son apreciadas :) Bienes
Servicios
Experiencias
Eventos
Personas
Lugares
Propiedades
Organizaciones
Información
Ideas Rara vez
permanece estable Demanda creciente:
la que se da cuando los clientes toman conciencia de un producto, les empieza a gustar y comienzan a solicitarlo. Demanda irregular:
la demanda que varía por temporada ó por día. Sobredemanda:
la que se da cuando las demandas de los clientes superan la capacidad de la compañía para satisfacerlas. Demanda decreciente:
la que se da cuando la demanda disminuye. Demanda negativa:
la que se da cuando los clientes evitan un producto. Demanda inexistente: la que se da cuando los clientes no son conscientes de un producto, o no tienen interés en él. Demanda malsana:
la que se da cuando los clientes desean productos peligrosos o poco saludables. Los exitosos resultados de la campaña la llevaron a ser elegida como uno de los 12 'Monstruos de la mercadotecnia' 2012 de la revista Expansión Axa retrató desastres naturales, como terremotos, inundaciones e incendios, que ocurrirían el 12 de diciembre de 2012 como resultado del supuesto fin del mundo que algunos vinculan con el calendario maya.

El objetivo del equipo de mercadotecnia era resaltar la necesidad de las personas de prevenirse ante sucesos inesperados a través de una póliza de seguro. Al estudiar las FUERZAS y
la DECISIÓN DE COMPRA, podemos
darnos cuenta de cómo llegar
y atender MEJOR Costosos errores de Marketing Cuando Gerber comenzó a vender alimentos para bebés en Africa, usó el mismo embalaje que en EE.UU., la etiqueta con el bebé sonriendo. Luego se enteraron que en Africa las compañías ponen en las etiquetas una foto del producto, ya que hay muchas personas que no saben leer Colgate presentó una pasta de dientes en Francia llamada Cue, el nombre de una conocida revista pornográfica de ese país. Cuando American Airlines quiso promocionar los nuevos sillones de cuero de la primera clase en el mercado mexicano, tradujo literalmente el mensaje de la campaña “Fly in leather” por “Vuela en cuero”, que es como decir "vuela desnudo" en español. Su historia y comportamiento de compra.
• Sus preferencias de productos.
• Sus inquietudes o quejas respecto de los productos o servicios.
• Sus estilos de vida.
• Otras características personales, como la edad, el estado civil, el nivel de ingreso, la raza, y otros detalles que podrían afectar sus decisiones de compra. Serie de HERRAMIENTAS Buscando ser la
opción principal Objetivos fundamentales de los negocios: *Supervivencia
*Crecimiento
*Obtención de utilidades La mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar éstos objetivos, ANÁLISIS DE SITUACIÓN META DOBLE Atraer NUEVOS
clientes CONSERVAR actuales
mediante entrega de
satisfacción Compramos aquello que
NECESITAMOS (o que creemos que necesitamos) Cómo crear una DEMANDA de un objeto totalmente nuevo en el mercado PERLAS NEGRAS 1973
Polinesia Francesa No había mercado
que las demandase:
No fueron aceptadas El joven esperó un año y contactó a un amigo comerciante de gemas No las remató, no las combinó Colocaron estas perlas negras junto con el resto de sus joyas en su vidriera de la 5th Av. y a un precio excesivo “Para hacer que un hombre desee algo basta hacerle difícil su obtención”. Mark Twain ¿Cómo lo hizo? ANCLAJE = PERCEPCIÓN MARKETING en MEDIOS SOCIALES Combinación de los objetivos de
mercadotecnia en Internet y redes sociales DATOS PRÁCTICOS Los usuarios de Facebook
en el mundo,
en octubre 2012 llegaron
a los MIL MILLONES. 45.2% de las PyMES en México tomaron éste año la decisión de anunciarse en Redes Sociales 52% de los GRANDES CORPORATIVOS a nivel mundial ya aplican estrategias de Social Media La radio alcanzó 1 millón
de usuarios en 35 años,
Facebook tardó sólo 9 meses. Hay casi 250,000
usuarios
de FACEBOOK
en Zacatecas. Poner control en mano de los consumidores:

Ofrezca a los consumidores herramientas o métodos que les permitan controlar el grado de frustración que pudieran tener al usar sus productos y servicios.
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