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CNEPIT - Negociación para el área de TI

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by

Lorena Orjuela

on 13 January 2016

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CNEPIT - Negociación para el área de TI
Agenda
1. Mentalidad
2. Habilidad de decir "NO"
3. Necesitar vs Querer
4. Fundamentos de un Negociador Exitoso
5. ¿Cómo usar preguntas con propósito?
6. Nutrir
7.Revertir
8. Método del 3+
9. Estar un poco menos OK
10. Misión y Propósito
11. Agenda y Checklist

4. Fundamentos de un negociador exitoso.
2. La habilidad de decir "NO"
Una negociación es el esfuerzo humano requerido para llegar a un acuerdo entre dos o más partes, con todas las partes teniendo derecho al veto.
1. Mentalidad
Debemos rechazar la idea de ganar - ganar, nosotros tendemos a abordar nuestras negociaciones sin darnos cuenta de lo que realmente estamos haciendo.
3. Necesitar
Demostrar necesidad es un camino seguro al fracaso en las negociaciones, pues es emocional y peligrosa, además demuestra debilidad y el afan de cerrar el negocio con lo cual usted se vuelve vulnerable a las tácticas de negociaciones agresivas.

El principio del "NO"
La invitación al "no" le dice a todos en la mesa que se trata de un tema de adultos y se pueden retardar las cosas para tomar buenas decisiones ya que nadie tiene que apresurarse a terminar la negociación.
Decir que no, invitar al no y escuchar no: Son herramientas poderosas para cualquier negociador bien entrenado en todas las formas de negociación.
Sistema
Es una estructura adecuada donde se realiza la alineación de las normas, leyes y principios que solucionan problemas en el evento.
"NO" Permite a todos los involucrados poner a un lado la necesidad de tener la razón, de ser el más fuerte y ser el más resitente, nos previene de tomar decisiones terribles basadas únicamente en nuestras necesidades de seguridad, certeza y/o la necesidad de ser querido por la contraparte.
Querer
Demostrar la necesidad es perder el control de sus emociones, al ser impulsado por el miedo su comportamiento se viene abajo y usted comienza a tomar malas decisiones o peor aún, a no tomar ninguna.
Como buenos negociadores la palabra "querer" significa algo por lo que trabajamos, por lo que nos esforzamos, planificamos; pero nunca es confundida por "necesidad".
Ejemplos:
- "Claro que quiero esa alianza con Gigantes Inc. pero yo no la necesito"
- "Quiero la casa, pero no la necesito."
- "Quiero el barco, pero no l necesito"
Será su perdida, no la mia si alguna de estas ofertas fracasa. Usted no necesita de este acuerdo o de ningún acuerdo, usted solo quiere el acuerdo.
Debe saber lo que quiere en cada negociación, especialmente en las etapas más tempranas, pues esto es estar preparado.
1. EFECTIVA TOMA DE DECISIONES
Las personas más exitosas trabajan constantemente en mejorar su habilidad de toma de decisiones. Si usted es mentor en su organización enséñele a las personas a esforzarse cada día para convertirse en eficaces tomadores de decisiones, tenga en cuenta que si ellos toman una decisión equivocada, ellos se están acercando y pronto tendrán la capacidad de verlo y rápidamente corregir el error.
2. Misión y Propósito
Es la base para una buena toma de decisiones y se convertirá en su herramienta más poderosa en cada negociación. Esto le asegurará el éxito en acuerdos y relaciones.
3. Metas y Objetivos válidos
Usted comenzará a descubrir las dos cosas que se pueden manejar en esta vida: su actividad y su comportamiento; estas son las únicas áreas que le ayudarán a establecer sus objetivos y metas.

Las metas y los objetivos le ayudarán a mover su misión y propósito hacia adelante y ayudarán a ejecutar su plan.
4. Plan
Implementar una planificación perfecta para las negociaciones, es conocer el poder que usted tiene para lograr identificar y resolver los problemas reales que lo detienen en el éxito, lo que lo convierte en un negociador experto.
5. Enfoque
Si usted es un tomador de decisiones eficaz, impulsado por la misión y el propósito, con metas y objetivos adecuados y planes que resuelven los problemas reales, usted desarrollará un gran enfoque. Usted dominará todas las características que crearán un foco tipo láser para llevarlo a nuevos niveles de éxito.
6. Mentalidad de crecimiento/entrenable/mejorable
Usted dominará la apertura de su mente y el crecimiento a nuevos niveles de éxito.
5. ¿Cómo usar preguntas con propósito?
Nunca haga una pregunta guiada por un verbo, a no ser de que usted sepa la respuesta antes de preguntar:
- ¿Tiene 5 minutos para atenderme?
- ¿Necesita esto?
- ¿Puede usted hacer esto?
Las preguntas guiadas por verbos usualmente no producen mucha información.
Las preguntas interrogativas son un medio de descubrimiento pues son de respuesta abierta, invitan a participación y a la expansión. Son las preguntas más seguras y más productivas en una negociación:
- ¿Cuál es el mayorreto al que usted se enfrentaq en este negocio?
- ¿Cuánto riesgo es aceptable?
- ¿Quien tiene la mayor influencia en esta decisión?
6. Nutrir
- La Forma
- La Visión
- Comportamiento
- Respeto
- Eficacia
- Cordialidad
La forma en la que usted hace las preguntas y las declaraciones puede ser tanto amable como amenazante.
La visión es el punto de vista del adversario frente a su problema.
Sólo nutriendo y con una imagen cuidadosa de la visión, su adversario podrá ver y aceptar los méritos de sus recomendaciones.
"Saber construir la visión del problema de nuestro cliente"
Usted ve personas que exageran en sus emociones por la necesidad de tener la razón o de sentirse importantes. A menudo, al hacerlo se ponen en una posición de la cual no se pueden recuperar.
Recuerdese a usted mismo que no se trata de ser importante, de mostrar inteligencia o de agradar, ¡se trata de ser eficaz!.
El dominio de la cordialidad se adquiere mediante su práctica diaria, buscando el perfeccionamiento.
3 + y Conectar
MÉTODO DE 3 +
Es una habilidad para seguir con una pregunta que usted ha hecho, hasta que esta haya sido respondida por lo menos tres veces o para repetir una afirmación por lo menos tres veces.
¿para que sirve?
Es una manera simple y efectiva de buscar la verdad.
Sus preguntas y declaraciones ayuda a el adversario a clarificar y a validar su visión.

USO
Escuchar la respuesta real a la pregunta
Ejemplo
riesgo de uso
Usted esta pidiendo un NO 3 veces
Técnica de conectar
Es otra manera de extender las respuestas de su adversario.
Nunca responda a una pregunta que no haya sido formulada.
No interprete una afirmación como una pregunta
No deje que su necesidad se interponga en su camino.
ejemplo
algunos conectores
- tales como....
- Y....
- Por ejemplo....
- Ya veo......

Invitan al adversario a continuar hablando
7. Revertir
Es otro comportamiento que permite una gran expansión de la visión, al mismo tiempo que permanece sólido en el mundo del adversario. Es la capacidad de responder a una pregunta con otra pregunta, en busca de mejor o adicional información y más detallada. Use la reversión para recolectar más detalle un área que no fue muy explorada.
9. Estar un poco menos "OK"
La finalidad es cómo siendo un poco menos perfectos obtenemos más en una negociación.

La táctica es presentarse a sí mismo como menos inteligente que el adversario, mostrarse un poco menos perfecto, así se consigue que el adversario hable porque así se siente cómodo y superior.
10. Misión y Propósito
-Si son válidos, nos aislan de cualquier necesidad
-Se convierten en una guia hermética para la toma de decisiones
-Se establecen de acuerdo al mundo y beneficios del respetado adversario
-Sin su construcción válida, no hay negociación segura
-Se construyen comenzando por una lista de caracteristicas y beneficios del producto, idea o solución

11. Agenda y Checklist
La preparación de la agenda es un excelente ejercicio en sí mismo. Pone a prueba su capacidad de ver la negociación con claridad y para asignar prioridades.

La única agenda válida para efectos de la negociación es a que ha sido negociada con la otra parte y acordada con las partes de la negociación.
Preparar los checklist proporcionan al negociador con el último plan de juego, un plan de ejecución que lo mantiene seguro y en control razonable del proceso de cualquier etapa de la negociación más grande.
Ofrecen planes de máxima oportunidad con un mínimo de riesgo, son indispensables para ayudar a evaluar su trabajo, identificar deficiencias y debilidades y construir sobre las fortalezas. Ayudan autocorregir el proceso. Cuando se trabaja con un equipo más grande, son indispensables como herramientas de comunicación que mantienen a todos los jugadores en orden.
Gracias
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