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ESQUEMA DEL SPEECH DE VENTAS

Etapas, Objetivos y Contenidos del Guión de Tele Ventas
by

Alfredo Rosell

on 22 November 2012

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Transcript of ESQUEMA DEL SPEECH DE VENTAS

EL SPEECH DE VENTAS SALUDO PRESENTACIÓN
DEL PRODUCTO MANEJO DE
OBJECIONES CIERRE 1 SONDEO 2 3 4 5 6 REFERIDOS 7 REGISTRO SALUDO
CONTENIDO
"Buenos días, ¿con el señor .....................................o con la persona responsable de tomar decisiones en la empresa, le saluda...............................ASESOR DE MOVISTAR NEGOCIOS.
El motivo de mi llamada es para brindarle una solución efectiva para las telecomunicaciones de su empresa, preocupados por la necesidad de estar siempre comunicados le damos la solución brindándole los servicios de RPM con planes corporativos y excelentes precios para la adquisición de equipos básicos (solo voz) para el personala operativo, smartphones para supervisores y Blackberrys para jefes y gerentes de su distinguida empresa

OBJETIVO
lograr confianza por parte del receptor
conseguir que me deje "ingresar" a su casa

DURACIÓN
El cliente saca sus conclusiones en menos de 10 segundos, ese es el tiempo MÁXIMO que tenemos para CAERLE BIEN o CAERLE MAL SONDEO
CONTENIDO
Son preguntas que se hacen al cliente sobre
NECESIDADES
REQUISITOS
OBJETIVO
Indagar NECESIDADES del cliente
Verificar que cumple los REQUISITOS
DURACIÓN
Este tramo del speech debe ser ágil, sutil y corto. No debemos abusar del cliente y apenas sintamos su incomodidad debemos cortarla
EJEMPLO
¿Cual es el operador más frecuente que usted está utilizando como medio de comunicación?¿Claro, Nextel o Movistar?
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
CONTENIDO
Es la exposición de los beneficios del producto, en relación a la identificación de las necesidades del cliente
OBJETIVO
Interesar al cliente con el producto
Hacerle patente los beneficios para él
DURACIÓN
No debemos exagerar. La exposición debe ser CORTA Y PRECISA, sin abundamiento de detalles. MANEJO DE OBJECIONES
CONTENIDO
Cliente que objeta es porque QUIERE
Cliente que NO QUIERE no OBJETA
OBJETIVO
Disipar las dudas del cliente.
Terminar de resolver las inquietudes del cliente con respecto al producto.
DURACIÓN
Una sola respuesta precisa para cada OBJECIÓN.
Nunca FLOREAR. MANEJO DE OBJECIONES
EMPATÍA
Ponerse del lado (en los zapatos) del cliente
"Entiendo, comprendo. Ya veo lo que a usted le preocupa"
PREGUNTA
"Permítame preguntarle:
¿Por qué este asunto le preocupa?"
POSICIONAMIENTO
"Déjeme contarle que nosotros hemos resuelto ese problema de esta manera...."
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