Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Canales de distribución.

No description
by

Rossy Santana

on 14 October 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Canales de distribución.

Canales de marketing.
Naturaleza e importancia de los canales de marketing.
CANAL DE MARKETING (distribución): Es un conjunto de organizaciones inderdependientes que ayudan a que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo por el consumidor o usuario empresarial.
Naturaleza de la Logística
La gestion de valor agregado de los flujos de materiales, bienes finales, informacion relacionada entre: proveedores, la empresa, los revendedores y los consumidores finales
Logística de Marketing
Llevar el producto o servicio adecuado
Al Cliente apropiado
En el Lugar correcto
En el momento propicio



Cadena de suministro y
red de entrega de valor
Cadena de suministro
Brindar valor al cliente
Entrega valor
Sugiere que las materias primas,
insumos productivos y la capacidad de fábrica deben
servir como punto de partida
para la planeación de mercado.
Se compone de la empresa,
los proveedores y distribuidores
y de los clientes que se asocian
unos con otros para mejorar
el rendimiento de todo el
sistema.
Distribución de salida
Distribución de entrada
Distribución Inversa
Ellos a menudo están en desacuerdo sobre objetivos, funciones y recompensas generando CONFLICTO DE CANAL.

*Conflicto Horizontal: entre empresas del mismo nivel de canal.
*Conflicto Vertical: entre diferentes niveles del mismo canal.
Organización de Franquicias
En este sistema un miembro del canal llamado franquiciador vincula varias etapas en el proceso de producción-distribución.
Franquicia minorista
Es patrocinado por el fabricante; Por ejemplo: Ford y su red de concesionarios franquiciados independientes.
Franquicia Mayorista
Es patrocinado por el fabricante: Coca-Cola da licencias a los embotelladores (mayoristas) en varios mercados mundiales que compran concentrado de jarabe de Coca-Cola, embotellan y venden el producto terminado a minoristas locales.
Franquicia minorista
Es patrocinado por la empresa de servicio; por ejemplo: Burger King y sus 10,500 restaurantes operados por fraquiciados alrededor del mundo.
¿Cómo agregan valor los miembros del canal?
Utilizando intermediarios porque crean una mayor eficiencia en la disponibilidad de los bienes para los mercados meta.
* A través de sus contactos, experiencia y especialización los intermediarios ofrecen más a la empresa de lo que ella propia puede lograr.
Niveles del canal
Cada capa de intermediarios de marketing que realiza algún trabajo para atraer el producto y su propiedad mas acerca del comprador final
Transacciones
*Información: Reúnen y distribuyen información acerca de los consumidores, productores y fuerzas de mktg para la planificación y ayuda al intercambio.
*Promoción: Desarrollan comunicaciones persuasivas en torno a la oferta.
*Contacto: Encuentran y comunican posibles compradores.
*Coincidencia: Dan forma a las ofertas para satisfacer las necesidades del comprador.
*Negociación: Llegan a un acuerdo sobre los precios y condiciones con el fin de que la propiedad pueda transferirse.
Comportamiento del canal
Son sistemas complejos de comportamiento en los que personas y empresas interactúan para lograr objetivos individuales y colectivos.
Sistemas de marketing vertical
Un canal de distribución convencional consta de uno o más productores independientes mayoristas y minoristas, cada uno es una empresa independiente y busca maximizar sus propias utilidades.
VMS contractual: empresas independientes de diferentes niveles de producción y distribución que se unen a a través de contratos para obtener mayores economías o impacto de ventas de los que podrían lograr por sí sola.
VMS Administrado
Sistema de marketing vertical que coordina etapas sucesivas de producción y distribución mediante el tamaño y el poder de alguna de las partes.
Sistemas de marketing horizontal
Arreglo de canal en el que dos o más empresas en un nivel unen fuerzas para perseguir una nueva oportunidad de marketing.
Sistemas de distribución multicanal
Se produce cuando una empresa única establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más clientes
.
Cambio de organización de canal
Des intermediación: eliminación de intermediarios del canal de marketing por productores de bienes o servicios o el desplazamiento de revendedores tradicionales por nuevos tipos radicales de intermediarios.
Consta de empresas que se asocian para su bien común.
Un sistema de marketing vertical esta conformado por productores, mayoristas y minoristas que actúan con un sistema unificado. (corporativo, contractual y administrado.
VMS CORPORATIVO
Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo una propiedad única.
VMS CONTRACTUAL
Decisiones de diseño de canal
En el diseño de los canales de marketing, los fabricantes luchan entre lo que es ideal y lo práctico.
Una nueva empresa con capital limitado empieza vendiendo en un área limitada de mercado.
Problemas de decisión entre las mejoras de canal: convencer a uno o varios intermediarios.
Sí tienen éxito la empresa puede extenderse en nuevos mercados:
Mercados
pequeños
la empresa vende directamente a los minoristas.
Mercados
grandes
la empresa podrá vender a través de distribuidores
.
En una parte del país conceder franquicias exclusivas.

Tienda en Internet para vender a clientes que son díficles de llegar.
Para máxima eficacia, el análisis y la toma de decisiones del canal deben tener mejor determinación.
Requiere:
Análisis de las necesidades del consumidor
Cada miembro del canal y del nivel agrega valor para el cliente.

Comienza por encontrar lo que los consumidores meta quieren.
Cuanto más rápida sea la entrega, mayor sea el surtido que se provea y cuanto más servicios adicionales sean suministrados, mayor será el el nivel del servicio del canal.
Sin embargo, proveer estas podría no ser posible ni práctico, ya que los integrantes del canal podrían no tener los recursos o habilidades necesarias para proporcionar los servicios deseados.
Establecimiento de objetivos de canal
Las empresas deben de establecer sus objetivos en términos de niveles específicos de servicio al cliente.
Una empresa puede identificar varios segmentos que desean diferentes niveles de servicio, decidir a que segmentos atenderá y los mejores canales a utilizar en cada caso.
La compañía quiere minimizar el costo total del canal para satisfacer los requerimientos de servicio al cliente.
La naturaleza de la empresa, productos, intermediarios de mkt, competidores y medio ambiente.
Están influidos por:
Empresas que venden productos perecederos.
Una empresa podría desear competir en los mismos o cerca de los puntos de venta que tienen en existencia los productos de los competidores.
Las empresas pueden evitar los canales utilizados por los competidores.
Los factores ambientales tales como las condiciones económicas y restricciones legales podrían afectar el diseño y objetivos del canal.
Identificación de principales alternativas
Tipos de intermediarios
La mayoría de las empresas se enfrenta a muchas opciones de miembros de canal:

Directamente a los consumidores finales y compradores de negocio. (teléfono, Internet)
Vender directamente a los grandes compradores corporativos, institucionales,gubernamentales.
A través de revendedores y distribuidores, especiales para empresariales pequeños y medianos.
El uso de muchos tipos de distribuidores canal proporcionan ventajas, como que habrá diferentes tipos de compradores.
Pero también existen desventajas, los nuevos canales serán más difíciles de gestionar y controlar, los canales directos e indirectos competirán entre sí por los mismos clientes.
Número de intermediarios
Existe tres estrategias:
Distribución intensa:
estrategia en que abastecen sus productos en tantos puntos de venta como sea posible.
Distribución exclusiva:
el producto da a sólo un número limitado de distribuidores del derecho exclusivo para distribuir sus productos en sus territorios. (Marcas de lujo) Mejora imagen de la marca
Responsabilidad de los miembros del canal:
el uso de más de uno pero menos que todos los intermediarios que están dispuestos a tener en existencia los productos de la compañía. Los productores tendrán una buena cobertura de mercado con mayor control y menor costo que la distribución intensiva.


El productor y los intermediarios deben acordar los términos sobre política de precios, condiciones de ventas, derechos de territorio, servicios. Deben precisarse de manera cuidadosa.
Responsabilidad de los
miembros del canal
Evaluaciones de principales alternativas

La empresa ha identificado varias alternativas de canal y quiere seleccionar la que mejor satisfaga sus objetivos a largo plazo.

Ser evaluada contra criterios...
Económicos
La empresa compra las probables ventas, costos, rentabilidad de diferentes alternativas de canal.
Cuestiones de
control
Utilizar intermediarios, darles algún control sobre el mkt del producto.
Criterios de adaptabilidad
Los canales a menudo implican compromisos a largo plazo, la empresa quiere mantener el canal flexible para que pueda adaptarse a los cambios ambientales.
Para se considerado un canal que implique compromisos a largo plazo debe ser superior en términos económicos de control.
Diseño de canales de distribución internacional
Los mercadólogos internacionales se enfrentan a complejidades en el diseño e sus canales.
Cada país tiene su propio sistema de distribución y puede variar mucho de un país a otro.
Los mercadólogos globales deben adaptar sus estrategias de canal a las estructuras existentes dentro de cada país.
En algunos mercados, el sistema de distribución es complejo y difícil de penetrar, con muchos intermediarios.
Los sistemas de distribución de los países en desarrollo pueden ser dispersos, ineficientes o totalmente inexistentes.
Las costumbres locales a veces pueden influir en la forma en la que la empresa distribuye productos en los mercados mundiales.
Decisión de gestión de canal
Una vez que la compañía ha revisado sus alternativas de canal y ha determinado el mejor diseño,debe implementar y gestionar el canal elegido. Requiere gestionar y motivar a los miembros individuales del canal y evaluar su rendimiento en el tiempo.
Selección de los miembros del canal

Los productores varían en su capacidad para atraer a intermediarios calificados de mkt. Hay productores que no tiene ningún problema firmando con los miembros del canal.
Productores que tienen que trabajar duro para atraer a intermediarios suficientemente calificados.
Las maracas establecidas pueden tener dificultades para ganar y mantener su distribución deseada.
Al seleccionarlos, la empresa determinará las características distinguiendo a los mejores y querrá evaluar los años que llevan los miembros de cada canal en el negocio, otras líneas que maneja, ubicación, crecimiento, registro de utilidades, disposición a cooperar y reputación.
Gestionar y motivar a los miembros del canal.
Las empresas deben vender a través de los intermediarios, para y con ellos. La mayoría de las empresas los ve como socios y clientes de primera línea.

Practican una fuerte una fuerte gestión de relaciones con socios para forjar asociaciones a largo plazo con los miembros del canal. Esto crea un sistema de valor que satisface las necesidades de la empresa y de sus socios.
La empresa debe convencer a los distribuidores de que ellos pueden tener mayor éxito trabajando juntos, los dos planifican metas y estrategias de comercialización, niveles de inventario, y programas de publicidad y promoción.

Evaluar a los miembros del canal
La empresa debe verificar periódicamente de los miembros del canal contra estándares como cuotas de ventas, niveles promedio de inventario, tiempo que entrega al cliente, tratamiento de bienes dañados y perdidos, cooperación en la promoción, servicios al cliente.
La empresa debe reconocer y recompensar a los intermediarios que estén funcionando bien y quienes se desempeñen mal deben ser ayudados o como ultimo recurso despedidos.
Las empresas necesitan ser sensibles a las necesidades de sus socios de canal. Quienes tratan mal a sus socios corren el riesgo no solo de perder su apoyo sino también causar problemas legales.
Marketing directo: no tiene niveles de intermediarios.
Marketing indirecto: contiene uno
o más intermediarios.
importancia de la logística
Ventaja competitiva
-Mejor servicio
-Precios mas bajos
Necesidad
Ahorros
-Empresas
-Clientes
Tecnología

Medio ambiente
Objetivos del sistema logística
Proporcionar un nivel meta de servicio al cliente al menor costo.
+ X - $
Full transcript