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Tácticas de Negociación

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by

Alex Espinosa

on 17 February 2014

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Transcript of Tácticas de Negociación

Tácticas de Negociación
de Contratos Laborales

Contrato laboral
CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO
Es aquel por el cual una persona física denominada el trabajador se obliga a prestar servicios personales para un empleador bajo la dependencia y subordinación de éste. Quien, a su vez, se obliga a pagar por estos servicios una remuneración determinada.
Contrato Laboral. - Estilos de Contrato.

¿Qué es negociación? - Elementos que la definen.

¿Cuándo se negocia?

Características de un
buen negociador.

Tácticas de Negociación. - Tácticas de Desarrollo y Presión.

Tipos de Negociación. - Win to Win (Integrativa)
- Ganar-Perder (Distributiva,
Negociación de Suma Cero ó Competitiva)
¿Qué es Negociación?
Es el proceso mediante el cual dos o más individuos con distintos intereses, dialogan e intercambian propuestas para construir un acuerdo que resulte beneficioso para todos.
¿Cuándo se negocia?
Cuando se desea obtener algo de otros

Los trabajadores pretenden del empleador un mejor salario, una mejor condición de trabajo, un medio ambiente de trabajo no agresivo, etc. El empleador quiere del trabajador el producto o el servicio que él venderá en el mercado. Ninguno de los dos puede tomar lo que el otro tiene a la fuerza. Por ello se negocia para que el otro ceda. Pero el que plantea la negociación también tiene que estar consciente de que tiene que conceder algo a cambio de obtener lo que quiere.
Conclusión

El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes.

Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos.

Además deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido.
Es la principal herramienta utilizada en el mercado laboral entre quienes contratan y quienes desarrollan un trabajo. Un contrato es el documento en el que se resumen las condiciones a las que el empresario y el trabajador se comprometen a desarrollar sus respectivas funciones.
CONTRATO COLECTIVO DE TRABAJO
Es aquel contrato celebrado entre un sindicato y un empleador, en caso que no exista un sindicato, puede ser celebrado por representantes de los trabajadores interesados.
Estilos de contrato
Negociación para solución de conflictos laborales.
• Que exista una relación de interdependencia en ellas.
• Que es una relación contradictoria. las personas y/o las instituciones tienen intereses contrapuestos.
Elementos que definen a la Negociación:
¿Cuándo se negocia?
Que existan intereses comunes

Si las partes negociadoras no tienen un interés común; entonces, la negociación no tiene sentido. Con frecuencia encontramos que los actores consideran que no tienen intereses en común, porque los empleadores no tienen conciencia que sin trabajadores su capital no entra en movimiento y los trabajadores tampoco visualizan que sin su empleador no tendrían empleo. Entonces entre trabajadores y empleadores existen intereses comunes que brotan de la empresa.
- Personales e Intelectuales
Características de un buen negociador
Las personales,
hacen referencia a una serie de cualidades personales que ayudan a manejarse mejor en una mesa de negociación.
PERSONALES E INTELECTUALES
Las intelectuales,
estas hacen referencia al uso de estrategias específicas que tienen como objeto no modificar o influir activamente en las negociaciones.
• Capacidad de expresión clara: Expresar claramente lo que se desea, haciendo buen uso del lenguaje.
• Capacidad de escucha activa: Capacidad de escuchar atentamente al otro y poder utilizar esa información en beneficio mutuo.
• Capacidad de generar confianza: Capacidad de despertar confianza y sensación y fiabilidad en los otros.
• Capacidad de sustraer sus posiciones y emociones de la negociación: Posibilidad de no dejar involucrar los sentimientos en la negociación.
• Capacidad de prever posibles complicaciones: Poder prever las posibles barreras y buscar soluciones anticipadas.
• Capacidad de pronosticar intereses ajenos y posibles respuestas: Posibilidad de prever los pasos de la parte contraria.
• Capacidad de crear valor: Encontrar posibilidades de creación de valor creativas, de una manera constante.
• Capacidad de aprender sobre el otro: Utilizar todos los contactos con la parte contraria para aprender sobre su forma de pensar y actuar.
Tácticas de Negociación
Las tácticas de desarrollo,
son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
Desarrollo y Presión
Las tácticas de presión,
tratan en cambio de fortalecer la propia posición y pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar debilitar la del contrario.
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.

Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.

Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.
Desgaste: Aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
Ataque: Atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
Tácticas engañosas: Dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.
Ultimátum: Presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.
Exigencias crecientes: Consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.
Autoridad superior: Consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.
Requisitos para la Negociación
- Estar bien informado sobre los temas a tocar.

- Evaluar las ventajas y desventajas.

- Conocer la legislación que se aplica al caso.

- Adoptar una posición abierta al diálogo.

- Tener disposición para hacer ajustes y cambios.

- Mantener buenas relaciones con la contraparte.
Tipos de Negociación
Win to Win
Flujo de información
Compartir libremente
la información.
Se usa la información de forma estratégica. Se manipula la transmisión libre de información.
Comprensión
del oponente
Intentar comprender lo
que la otra parte quiere
y desea realmente.
No hace ningún esfuerzo por
comprender a la otra parte.
Atención a los puntos
comunes y diferencias
Enfatizar los fines e intereses
comunes entre las partes
Enfatizar las diferencias
entre las partes.
Soluciones
Búsqueda de soluciones
que reflejen las necesidades
de las partes.
Búsqueda de soluciones apegado a las necesidades
personales. Sin considerar las
necesidades del oponente.
Ganar - Perder
Ganar - Ganar:
Resultado de un esfuerzo común entre las partes
que participan en una negociación, más allá de sacar
ventaja o vencer a la contraparte.
Manual para negociadores. Organización Mundial del Trabajo.
Ganar - Perder ó Negociación de Suma Cero:
Es en la cuál la ganancia de una de las partes, representa la pérdida de la otra.
GRACIAS!
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