Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Capitulo 8: La etica en la negociacion

No description
by

Ihiz LeRman

on 20 November 2012

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Capitulo 8: La etica en la negociacion

La ética se refiere a los estándares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto e incorrecto en una situación especifica capitulo 8: La ética en la negociación La ética pretende :
*Definir la naturaleza del mundo donde vivimos
*Normar las reglas de convivencia
A un negociador se le presenta un dilema ético cuando las acciones o estrategias posibles ponen en conflicto los beneficios económicos potenciales de aceptar un acuerdo con las obligaciones sociales propias hacia las otras partes relacionadas o hacia una comunidad.
¿Por qué la ética es importante en una negociación? * ética del resultado final: es donde la rectitud de una acción se determina al evaluar los pros y los contras de sus consecuencias
* ética del deber: en la cual la rectitud de una acción se determina mediante las obligaciones propias para apegarse a principios, leyes y estándares sociales que definen lo correcto incorrecto
* ética del contrato social: donde la rectitud de una acción se basa en las costumbres y normas de una comunidad específica.
* ética personal: la rectitud de la acción se basa en la conciencia y estandares morales propios. * la ética del resultado final puede hacer lo necesario para obtener el mejor resultado posible
* la ética del deber puede considerar una obligación nunca participar en un pretexto y rechazar una táctica que implique una mentira definida
* la ética del contrato social puede basar sus opciones tácticas en su opinión de una conducta apropiada en su comunidad
*la ética personal consultaría su conciencia y decidiría si su necesidad de efectivo para su próximo viaje justifica las tácticas de engaño o deshonestas Aplicación del razonamiento ético en una negociación Las discusiones sobre la ética empresarial a menudo confunden lo ético (adecuado según un estándar de conducta moral), lo prudente (inteligente basado en tratar de comprender la eficacia de la táctica y las consecuencias en la relación con la otra parte, lo practico (lo que un negociador puede hacer que suceda en una situación específica) y lo legal (lo que la ley define como practica aceptable). Comparación entre ética, prudencia, lo practico y la legalidad. Se considera que el comportamiento deshonesto de los demás es producto de una disposición o de la personalidad. mientras que las causas del comportamiento propio se atribuyen a factores del ambiente social; se tiende a decir que tienen muchos principios pero también buenos razones para desviarse de esos principios sólo esta vez ¿Qué preguntas de la conducta ética surgen en una negociación? Un diccionario define "ambiguo" como abierto a mas de una interpretación dudoso o incierto.
Gran parte de los problemas éticos en una negociación se relacionan con los estándares de decir la verdad: cuán honesto, confiado y abierto debe ser un negociador. la atención se centra más en lo que dicen los negociadores o lo que afirman que harán que en o que verdad hacen.
Casi todos lo ejecutivos están obligados a causa de sus intereses o los intereses de sus empresas, a practicar alguna forma de engaño en su trato con clientes, proveedores, sindicatos, funcionarios gubernamentales por medio de afirmaciones inexactas, cultamiento de hechos pertinentes o exagerar.
Farolear, exagerar y ocultar o manipular la información, son modos legítimos para que las personas y organizaciones obtengan lo máximo para sus intereses; dichas estrategias pueden ser ventajosas o desventajosas. Tácticas éticamente ambiguas: todo se centra en decir la verdad Identificación de las tácticas y actitudes éticamente ambiguas en función de su uso El engaño y el pretexto pueden adoptar varias formas en una negociación
existen 6 categorías definidas de las tácticas de negociación marginalmente éticas:
* Concertación competitiva tradicional
* Manipulación emocional
*Representación errónea
*Representación errónea para las redes del oponente
*Recopilación inadecuada de información
*Farolear. ¿Que tácticas éticamente ambiguas hay? Ciertas formas menores de falsedad se consideran éticamente aceptables y dentro de las reglas. En contraste, el engaño directo y la falsificación suelen considerarse ilegales.
No se debe predecir la forma en que un negociador percibirá y utilizará las tácticas o el modo en que las calificará cualquier persona que las experimente.
Las percepciones pueden ser muy diferentes cuando las partes toman decisiones en una negociación real, y o cuando califican las tácticas en un cuestionario sin la experiencia directa con otra persona en un contexto social significativo. ¿Es correcto utilizar tácticas éticamente ambiguas? Las tácticas engañosas son activas o pasivas.
Un problema donde ambas partes buscan el mismo resultado. Un negociador que utiliza esta táctica engaña a la otra parte sobre lo que quiere en el problema de valor común y luego acepta la preferencia de la otra parte, la cual en realidad, coincide con la propia.
la omisión es no revelar información beneficiaria a la otra parte Engaño por omisión comparado con mentir ¿Por que emplear tácticas engañosas?
motivos y consecuencias El propósito de emplear tácticas de negociación éticamente ambiguas es aumentar el poder del negociador en el ambiente de la concertación.
La información tiene poder por que una negociación pretende ser una actividad racional que implica el intercambio de información y el uso convincente de esa información.
Las personas esta´n más dispuestas a emplear tácticas engañosas cuando perciben que la otra parte está poco informada o que desconoce la situación en negociación, sobre todo cuando lo que está en juego es valioso. El motivo del poder Un negociador que emplea una táctica poco ética sufrirá consecuencias positivas o negativas en base a 3 aspectos de la situación: 1) si la táctica es eficaz, 2) la forma en que la otra persona evalúan la táctica y 3) la froma en que el negociador evalúa la táctica. Consecuencias de una conducta poco ética Es evidente que la eficacia de una táctica tendrá cierto impacto si es mas o menos probable que se utilice en el futuro. Si emplear la táctica permite al negociador obtener resultados útiles que no serían posibles si se hubiera aportado de manera ética, y si la conducta poco ética no es castigada, es probable que aumente la frecuencia de una conducta poc ética por que el negociador confia en que puede salirse con la suya. Eficacia Surge de los juicios y evaluaciones de la persona "objeto" de la táctica, de los poderdantes o del publico que observa la táctica. S i estas partes reconocen la táctica y la califican como adecuadas e inadecuadas, el negociador puede recibir muchas reacciones.
Las personas que descubren que se les engañó o explotó suelen enojarse; no es probable que la víctima confié otra vez en el negociador poco ético, tal vez busque vengarse de él en tratos futuros.
Aunque las tácticas poco éticas pueden generar éxito de corto plazo para el negociador, también crean un adversario en busca de venganza y retribución. Las reacciones de los demás En condiciones en las que la otra parte sufre de verdad, un negociador puede sentir cierta incomodidad, tensión, culpa o remordimiento.
Las personas que mintieron a un compañero en el transcurso de una negociación simulada de negocios hicieron mayores concesiones después para compensar una mentira.
E n el corto plazo las partes rara vez parecen tomar en consideración estos resultados, si la táctica funcionó, el negociador puede llegar a racionarla y justificarla. Reacciones del yo El propósito principal de estas explicaciones y justificaciones es racionalizar, explicar o excusar el comportamiento: verbalizar una razón legítima y correcta por la que fue necesaria esa táctica. Explicaciones y justificaciones *La táctica era inevitable
*La táctica era inofensiva
*La táctica ayudaría a evitar consecuencias negativas
*La táctica producirá buenas consecuencias o fue motivada por el altruismo
*Tenía que sucederle, se lo merecía o busco lo que es mio
*Ellos iban a hacerlos, así que me adelante.
*El comenzó
*La táctica es justa o adecuada para la situación. La gente miente, de hecho, lo hace con mucha frecuencia, así que se señalan brevemente algunas cosas que como negociador puede hacer cunado crea que la otra parte usa prácticas engañosas. ¿Cómo enfrentan los negociadores que las otra partes recurran al engaño" *Formule preguntas de sondeo
*Formule las preguntas en distintas formas
*Obligue a la otra parte a mentir o redactarse
*Ponga a prueba a la otra parte
*"Mencione" la táctica
*Ignore la táctica
*Analice lo que ve y ofrezca ayudar a la otra parte a cambiar a conductas mas honestas
*Responda de manera similar
Full transcript