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ECO 095 - Aula 02 - Entendimento do problema

Segunda aula do Curso de Modelagem de Negócios Inovadores da Escola de Extensão do Instituto de Economia da Unicamp. A aula trata do conceito do negócio e dos Segmentos de Clientes.
by

Thiago Ribeiro

on 28 August 2014

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Transcript of ECO 095 - Aula 02 - Entendimento do problema

Prof. Thiago Ribeiro
Aula 02 - Conceito do Negócio
Objetivo: Detectar uma oportunidade de negócio. Entender o problema/necessidade/desejo a ser trabalhado. Mapear e estudar os segmentos de clientes e desenhar o conceito inicial da solução proposta.
Princípios do Design Thinking
Negócios
Inovação de
Experiência
Inovação de Processos
Inovação Emocional
Inovação Funcional
Tecnologia
Pessoas
viabilidade
atratividade
factibilidade
Modelagem de Negócios
Implementação do Projeto
Validação das Hipóteses
Gerenciamento
Design da Solução
Compreensão do Problema
Detecção da Oportunidade de Negócio
Empreender para...
Resolver um problema
Suprir uma necessidade
Criar/Satisfazer um desejo
Plantar
Colher
tempo
WORKING IN
WORKING ON
Aula 01 e 02
Aulas 02 a 04
Aulas 04 a 06
Aulas 08 e 09
Aula 10
Missão
Visão
Qual é o problema?
Quem tem o problema e pode
pagar pela solução?

Qual a oportunidade de negócio?
Qual é a Missão da empresa? A motivação dos empreendedores?
Chris Anderson - Diretor Executivo da Revista Wired - outubro de 2004 - Livro em 2006
Early Adopters
Innovators
Early Majority
Late Majority
Laggards
Onde estão as oportunidades?
Identificação de Necessidades
Premissa: “todo negócio deve atender às necessidades dos consumidores”
Um exemplo muito simples de aplicação dessa fórmula seria prestar atenção nas queixas das pessoas e tentar solucioná-las.
Forma mais geral de
reconhecimento de
oportunidades de negócios.
Observação de deficiências
Premissa: “Todo negócio pode ser aperfeiçoado” (produtos, nos processos produtivos, administrativos, comerciais, financeiros, etc.)
O que é um negócio “melhor”?
Aquele que oferece o mesmo valor por preço menor ou mais valor por preço igual ou menos do que proporcionalmente maior.
Observação de tendências
Premissa: “Assim como economia apresenta ciclos de funcionamento dinâmico, os negócios e os produtos têm ciclos de vida ou prazos de validade econômica” Há um contínuo impulso para a mudança no interior do sistema produtivo.
Processo é fortemente influenciado pela capacidade de observação das tendências econômicas, sejam as globais - que se referem aos grandes movimentos econômicos mundiais - ou específicas - que abrangem as relações mais diretas / imediatas do negócio; sejam as estruturais, sejam as conjunturais.
Derivação da ocupação atual
Baseada na ideia de que o empreendedor conhece profundamente o tipo de empreendimento e acredita que “se o negócio fosse dele, faria melhor do que o que está sendo feito”
Talvez seja a forma mais simples e comum de abrir-se um novo negócio.
”Learning by doing”: empregar-se no tipo de empresa que pretende montar, aprender o seu funcionamento, as razões de sucesso ou fracasso e, em seguida, após ter absorvido todo o conhecimento necessário, montar seu próprio negócio.
Procura de outras aplicações
Novas ou melhores aplicações para soluções (produtivas / administrativas / comerciais) já disponíveis
Exploração de hobbies
Premissa: ”se eu gosto de fazer algo é possível e provável que outros também gostem”
Parte do aproveitamento ou da exploração dos conhecimentos adquiridos em função de um gosto ou de habilidade individual, muito desenvolvidos.
A oportunidade se concretiza com o desenvolvimento de um produto (bem ou serviço) que satisfaça tal gosto.
Lançamento de moda
Premissa: “explorar o encanto, passageiro ou recorrente, de uma idéia original”
É possível criar empreendimentos para suprir “surtos” de demanda por determinados bens ou serviços que podem ser atendidos por empreendimentos criados apenas para isso.
É muito comum observar-se negócios que se transformam em “modismos”, com ciclo de vida muito curto e poucos deles duram mais tempo, ou derivam para outros mercados correlatos.
Imitação do sucesso alheio
Premissa: “se algum empreendimento de pequeno porte está dando certo, pode caber mais um”
Parte do procedimento de observar os fundamentos dos concorrentes melhor sucedidos, que ocupam as posições mais destacadas no segmento, e imitá-los (benchmark).
A forma menos arriscada de iniciar um investimento próprio e mais adotada pelos novos empreendedores: bons e competentes “seguidores” podem tornar-se “inovadores”.
SoLoMo
Social
As mídias sociais, redes sociais, ou chamem elas como quiser, são ferramentas inegavelmente importantes para a sociedade conectada em que estamos vivendo. Estas ferramenta são, acima de tudo, sociais. Tudo isto mostra que as pessoas está se conectando cada vez mais, e isso mostra também que as empresas também precisam ser mais sociais.
Local se refere ao espaço geográfico. A internet foi aclamada por conseguir conectar o mundo e faz isso muito bem, de fato. Mas nos últimos anos a internet tem andado para o caminho inverso, conectando as pessoas próximas geograficamente. E isto que o “local” significa, é o poder que a comunicação tem de também conectar as pessoas próximas.
Local
Mobile
Ser móvel não é apenas uma tendência de marketing ou comunicação, é uma tendência do ser humano que quer se sentir mais livre dos computadores, não quer ficar sentado em um computador o dia inteiro. Usar um smartphone ou um tablet é algo que torna o usuário mais livre, e automaticamente torna ele um consumidor diferente.
Oportunidades de Negócio
Qual a solução?
Solução
Níveis Conceituais do Produto
Motivação
Segmentos de Clientes
Personas
Personas
Personas são personagens fictícios que representam seus
clientes ideias
. São desenhados com base em dados demográficos, comportamentos, perfil pessoal, motivações e preocupações
Como são criadas?
A ideia é agrupar informações qualitativas e quantitativas para desenhar seu cliente ideial, seus valores, e como sua solução se encaixa nas necessidades deste cliente
Informações básicas para definir uma Persona
Background
Detalhes básicos sobre as responsabilidades desta persona
Informações chave sobre a empresa em que essa persona trabalha
Informações relevantes sobre formação adademica e hobbies
Dados Demográficos
Sexo
Faixa etária
Renda familiar
Cidade onde reside
Características/Observações
Que podem influenciar no seu negócio
Quais seus objetivos?
Objetivo principal
Objetivos secundários
Quais seus desafios?
Principal desafio para essa persona ser bem sucedida
Desafios secundários
Como podemos ajudá-la?
Como ajudar a persona a superar seus desafios
Como ajudar a persona a atingir seus objetivos
Citações
Incluir citações, frases ditas durante entrevistas, que representem bem sua persona. Isto vai facilitar que outras pessoas compreendam bem sua persona.
Preocupações frequentes
Identificar as objeções mais frequentes da persona durante o processo de vendas.
Mensagem de Marketing
Como você descreveria sua solução para essa persona?
Elevator Pitch
Faça uma descrição simples e consistente de sua solução
Mapa da Empatia
Effectuation
Saras Sarasvati
Quem será o nosso early adopter?
Conceito do Negócio
Mercado
Clientes:
conjuntos de indivíduos que necessitam e podem adquirir bens ou serviços para determinadas finalidades.
Indústria / Concorrência:
conjuntos de empresas produtoras de bens (ou serviços) com destinação semelhante e resultados de processos de produção relativamente homogêneos, passíveis de diferenciação em modelos, faixa de renda, faixa etária, etc.
Empresa
Unidade de acumulação de capital cujo objetivo é ocupar e sustentar dinamicamente uma posição no mercado.
Faz isso, através da geração continuada de excedentes (lucro), obtidos por meio da produção e venda de bens ou serviços de qualquer natureza destinados a satisfazer necessidades ou desejos.
Produto
Qualquer coisa (bem ou serviço, tangível ou não)
que possa ser levada ao mercado para aquisição e utilização
e que satisfaça necessidades ou desejos
(Philip Kotler)
PRODUTO E VALOR
EXPECTATIVAS
(Valor total esperado pelo cliente - “ex ante”: Conjunto de benefícios que se busca a partir da aquisição e utilização de determinado produto)
vs.
DESEMPENHO PERCEBIDO
(Valor efetivamente recebido e desfrutado ou reconhecido pelo Cliente - “ex post”)
O VALOR TOTAL ESPERADO está vinculado à ATRIBUTOS que podem ser manejados pela EMPRESA:
O Produto em si (o que é; para que serve)
Os Serviços correlatos (antes, durante e depois das vendas)
A equipe (colaboradores) diretamente envolvida
A Imagem (prévia e corrente) da empresa
CUSTO TOTAL para O CLIENTE:
Preço
Tempo (Gasto No Processo de Aquisição)
Uso de Energia Física
Uso de Energia Psíquica
O DESEMPENHO PERCEBIDO depende do que a EMPRESA ENTREGOU efetivamente para o cliente e do que CUSTOU efetivamente ao cliente a aquisição.
EXPECTATIVAS E SATISFAÇÃO
Toda vez que a transação econômica resultar em pelo menos a realização das expectativas ou, ainda melhor, sua superação pelo desempenho desfrutado, isso significará um CLIENTE SATISFEITO
Isto, por sua vez, tende a gerar uma receita contínua para a empresa, além de lhe permitir sustentar um patamar de preços e/ou volumes mais do que compensadores em relação aos recursos aplicados
"Uma instituição humana desenhada para entregar um novo produto ou serviço sob condições de extrema incerteza."
Eric
Ries
"Uma startup é uma organização formada para a busca de um modelo de negócios esclável e repetitivo."
Steve
Blank
Startup
Atividade
Em grupo, comece a formatar o negócio e a desenhar o perfil dos segmentos de clientes usando os métodos de Persona e Mapa da Empatia.
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