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Diseño de Programa de Ventas, Organización y Temas de Inform

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Alexandra PS

on 9 October 2015

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Diseño de Programa de Ventas, Organización y Temas de Información
Ventas en Equipo
Las ventas en equipo integran especialistas en funciones esenciales con especialistas en relaciones con clientes.
Los beneficios incluyen:
Preguntas respondidas más rápidamente
La gente con intereses similares habla directamente entre sí

Un centro de ventas reúne a individuos alrededor de la organización para ayudar a la fuerza de ventas a hacer su trabajo de manera más efectiva.
6. Evaluación de los Vendedores
Aspectos a tomar en cuenta:
Reporte o informe de ventas de cada vendedor
El desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas)
El informe presentado por los jefes o supervisores
Las encuestas realizadas a clientes
Objetivos de la Organización de Ventas
Organización de Ventas
Es la estructuración de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y vendedores de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes de ventas y objetivos señalados por la organización.
Cuentas Clave
Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra empresa.
¿Qué es una Fuerza de Ventas?
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta empresa.
Administración de Cuentas Clave
Es una estrategia usada por los proveedores para dirigir y servir a clientes de alto potencial con necesidades complejas, proporcionándoles un tratamiento especial en la áreas de marketing, administración y servicios.
La estructura organizacional es ordenar las actividades de un grupo de personas. La meta es dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo pueda alcanzar los objetivos comunes mejor si sus elementos actual como grupo a individualmente. El punto de partida de la organización es determinar las metas y objetivos que se pretenden conseguir y que están especificadas en el plan de marketing de la empresa.
Aquí agrupamos a las personas en secciones, departamentos, etc., para qué, para tener una división de la función especializada, necesitaremos personal con destreza para realizar su función.
División y especialización
en el trabajo.
Estabilidad y continuidad
de la actuación organizativa.
La estructura es mucho más rígida que el proceso. Si no hay estructura no hay estabilidad.
Coordinación e integración
, cuando creamos estructura, hay que tener en cuenta que la coordinación es necesaria.
Integrar todas las acciones de ventas dentro de una estructura global, dentro del marketing. Este nivel de coordinación no puede ir de manera no integrada es necesario transmitir a todos el mismo mensaje, y al mismo tiempo.
Esta influencia puede estar relacionada a las:
Ventas
Rentabilidad
Posición estratégica organizacional
Para obtener un estatus de cuenta clave, un cliente debe tener:
Alto potencial de ventas
Comportamiento de compra complejo
Dispuesto a tener una relación a largo plazo
Una cuenta clave debe ser cuidadosamente otorgada, ya que genera beneficios que pueden llegar a dañar las finanzas de la empresa o incluso la imagen corporativa de la misma, entre los beneficios que una cuenta clave otorga a quien la posee, se encuentran:
Estatus de proveedor preferido
Desarrollo de un mejor servicio, y posibilidades de negociación
Interacción más intensa con la empresa
Administración de relaciones
Asignación de equipos multifuncionales
Ventajas
Generan clientes más leales a la marca
Mayor retroalimentación del cliente
Mejora del servicio de la empresa
Riesgos
Que la empresa se vuelva dependiente de pocos clientes
Presión ante un margen de ganancias inferior al plantado o esperado
Propiciar el olvido de otras cuentas más pequeñas en volumen pero no en importancia
Es un sistema costoso y se emplea únicamente cuando hay posibilidades de obtener grandes volúmenes de ventas y/o beneficios; incluso es posible que se utilice cuando el proceso de venta sea complejo, el producto sea muy especializado, el contrato sea de larga duración o la inversión de capital por cliente sea elevada.
El empleo de la venta en equipo requiere que el plan de compensación sea ajustado equitativamente a los méritos dda uno de sus miembros.
Ello contribuirá a eliminar tentaciones en el seno del equipo.
Ventas en equipo
Organización para el Servicio de las Cuentas Clave
1. Asignar las cuentas claves a altos ejecutivos de venta
2. Crear una división corporativa independiente
3. Crear una fuerza de ventas independiente que se encarga de las cuentas principales
4. Crear enfoques nuevos
Funciones
La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales
Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a ésta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.
1. Organización de la Fuerza de Ventas
La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a lso clientes).
3. Capacitación de Vendedores
Esto consiste principalmente en instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo la relacionado con éstos.
Después de esta capacitación inicial se procede a brindarles a los vendedores una capacitación permanente, por ejemplo, a tráves de charlas periódicas, reuniones de ventas, seminarios, cursos, etc.
2. Selección de Vendedores
4. Motivación
5. Supervisión de los Vendedores
Existen varias formas de supervisar a los vendedores:
Observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes.
Solicitarle a cada vendedor la elaboración de reportes o informes de ventas periódicos en donde señalen las ventas, gastos y actividades que han realizado.
Proceso para la Creación de una nueva Fuerza de Ventas
Estructura de la Fuerza de Ventas Externa
Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa.
Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa.
Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo.
La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo.
Después se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por ejemplo, a tráves de recomendaciones, avisos o anuncios en el periódico o en Internet, agencias de empleo, etc. (RECLUTAMIENTO)
Una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a tráves de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado.
Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensación atractivo que implique la buena combinación de una remuneración fija (salario) y una remuneración variable (comisiones o bonificaciones en función de las ventas).
Otras formas de motivarlos podrían consistir en brindarles oportunidades de desarrollo y realización, hacer que se sientan comprometidos con la empresa, ofrecerles un buen clima laboral, etc.
Ventas de Multinivel
El equipo de ventas consta de personal de varios niveles gerenciales quienes llaman a sus contrapartes en la organización compradora.
Multinivel es una estrategia de marketing en la que los consumidores son retribuidos no solo por las ventas que ellos mismos generan al consumir sino también por las ventas generadas en los socios consumidores que forman parte de su estructura organizacional.
Estructuras Organizacionales Horizontales de la Fuerza de Ventas
Organización geográfica
Es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas. A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Aquí, cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los productos a todos los clientes.
Esta organización es una extensión natural del concepto de mercadotecnia que refleja la segmentación de mercado. Al enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente, se conocen mejor sus necesidades y requerimientos.
Esto permite que los vendedores se especialicen en el cliente y se involucran más en sus negocios y necesidadez especifícas y aumenta la posbilidad de que descubvran ideas para nuevos productos y enfoques de mercadotecnia.
La principal ventaja de éste es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.
También permite que la gerencia controlar el esfuerzo de ventas que asigna los distintos propductos de la empresa, esto puede ser asignado una mayor fuerza de ventas a un determido producto se si requiere mayor esfuerzo para que aumente su venta.
Organización por Mercados o Tipo de Cliente
Organización por Producto
Bibliografía:
http://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/
http://www.xiscomingorance.com/2010/12/organizacion-del-departamento-de-ventas.html
http://www.buenastareas.com/ensayos/La-Organizaci%C3%B3n-De-Ventas/5167336.html
https://books.google.com.mx/books?id=cB4icTcxJhEC&pg=PA457&lpg=PA457&dq=cuentas+clave+y+ventas+en+equipo&source=bl&ots=RX3QEMpxWV&sig=EaYjzxRjf8PLLzfdzQxDMdF96I4&hl=es&sa=X&ved=0CCEQ6AEwAWoVChMI9qfsyIKWyAIVEn6SCh3Pggbo#v=onepage&q=cuentas%20clave%20y%20ventas%20en%20equipo&f=false
https://prezi.com/5npre3mlad-e/cuentas-claves/
http://es.slideshare.net/MAFERDN/administracin-de-cuentas-clave
http://novellaqalive2.mheducation.com/sites/dl/free/970103970x/141850/ManualInstructor04.pdf
http://www.gestiopolis.com/que-es-network-marketing-o-mercadeo-multinivel/
http://es.slideshare.net/yessicacastaneda904/9-cuentas-clave
http://issuu.com/milagritoseustaquiocampos/docs/organizaci__n_para_dar_servicio_a_l
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