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Comportamiento de compra del consumidor y las organizaciones

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Harold Tavera

on 26 February 2016

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Transcript of Comportamiento de compra del consumidor y las organizaciones

Se refiere al comportamiento de compra de los consumidores finales: individuos, y unidades familiares que compran bienes y servicios para su consumo personal
Comportamiento del consumidor
Comportamiento de compra del consumidor y las organizaciones
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
Tipos de comportamientos de decisión de compra
El proceso de decisión del comprador
Mercados organizacionales y comportamiento de compra corporativo
Principales tipos de situaciones de compra
Participantes en el proceso de compra organizacional
Principales influencias sobre las empresas compradoras
Modelo de comportamiento del consumidor
¿Qué es lo que compra?
¿Dónde lo compra?
¿Cómo compran?
¿Cuánto compran?
¿Cuándo compran?
¿Por qué compra?
Valores culturales de la sociedad occidental
Logros y éxito
Actividad y compromiso
Eficiencia y pragmatismo
Progreso
Comodidad material
Individualismo
Libertad
Juventud
Salud
Buena forma física
Subculturas
Costeños
Paisas
Afrocolombianos
Indígenas
Interior
Clases sociales
Rasgos de la personalidad de una marca
1. Sinceridad (con los pies en la tierra, honesta, sana y alegre)
2. Emoción (atrevida, enérgica, imaginativa y al día)
3. Competencia (fiable, inteligente y con éxito)
4. Sofisticación (de clase superior y encantadora)
5. Fortaleza (dura y extrovertida)
Motivación
Las decisiones de compra de un individuo se ven afectadas por motivaciones inconscientes que ni siquiera el propio comprador comprende por completo
Percepción
Aprendizaje
Impulso
Estímulo
Claves
Respuestas
Refuerzo
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de las alternativas
Decisión de compra
Comportamiento postcompra
Estímulo interno
(necesidad - motivación)
Estímulo externo
(anuncio o conversación)
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes públicas
Fuentes experimentales
Informan
Legitiman
Evalúan
¿Cómo evalúa el cliente las alternativas?
Factores que afectan que intervienen entre la intención y la decisión:
Actitudes de los demás
Factores de situación imprevistos
Satisfacción (expectativa vs desempeño)
Disonancia cognoscitiva
¿Por qué se define 'la caja negra del comprador' a los procesos de decisión y las características del comprador?
Explique las características culturales, sociales y personales que influyen sobre los individuos cuando eligen un restaurante en el que celebrar su cumpleaños
El gerente de un comercio de Donuts afirma: "Creemos que nuestros clientes muestran unas conductas de compra de gran participación". ¿Está usted de acuerdo? ¿Por qué sí o por qué no?
¿Cuál es el proceso de decisión de un comprador cuando elige un programa de consultoría?
Muchos sitios de internet utilizan una tecnología de filtración cooperativa para ayudar a los consumidores a tomar sus decisiones. El proceso parte de colaborar en el proceso de compra o clasificación del producto de un vasto grupo de consumidores. A continuación, la tecnología filtra la información para ofrecer recomendaciones a un único usuario a partir de su búsqueda individual, su clasificación y su comportamiento de compra. Creada por Amazon.com para recomendar libros, la tecnología es utilizada por muchas empresas, incluyendo iTunes y Netflix.
1. ¿En qué etapas del proceso de decisión es más útil para el consumidor la filtración cooperativa?
2. ¿Qué inconvenientes presenta?
3. ¿Cómo podría usar en su empresa esta tecnología para ayudar a sus consumidores?
Modelo de comportamiento de compra organizacional
Modelo del comportamiento del comprador
Venta de sistemas
Centro de compras
Proceso de compra organizacional
¿En qué difiere la estructura del mercado y la demanda en los mercados organizacionales de los mercados del consumidor final para una empresa que produce de arequipe?
Analice las diversas formas en que difiere una recompra directa de una situación de compra nueva
En el proceso de compra de un centro de compras, ¿qué participante del centro de compras (comprador, decisor, filtro, influyente o usuario) tiene más probabilidades de expresar cada una de las siguientes afirmaciones?
"Más vale que este pegamento sea bueno, porque tengo que fabricar este producto"
"Solicité este pegamente en otro trabajo y funcionó para ellos"
"Sin cita no hay vendedor que pueda ver al Sr. Gómez"
"De acuerdo, trato hecho: lo compramos"
"Haré el pedido a primera hora de mañana"
Describa a grandes rasgos las principales influencias sobre los compradores de las empresas. ¿Por qué es importante que el comprador organizacional comprenda estas influencias fundamentales?
¿En qué difiere el proceso de compra organizacional del proceso de compra del consumidor?
Suponga que es usted el propietario de una pequeña imprenta y tiene la oportunidad de presentar una licitación para obtener un contrato con la Alcaldía de Medellín que aportará un gran volumen de ingresos a su empresa. Plantee tres ventajas y tres inconvenientes de trabajar con el gobierno mediante un contrato.
Compare las similitudes y las diferencias entre un comprador del Hospital San Vicente de Paul y un comprador de un hospital con ánimo de lucro como la Clínica Medellín. Compare a los compradores en cuanto a los siguientes cuatro factores: del entorno, organizacionales, interpersonales e individuales
Alta
Baja
Alta
Baja
Caso Harley-Davidson
Tipos de clientes centrales:
Tradicionalistas enamorados de la aventura
Pragmáticos sensibles
Buscadores de un estatus de estilo
Campistas relajados
Capitalistas con clase
Solitarios de cabeza fría
Inadaptados arrogantes
¿Cómo definiría usted a los clientes centrales de su modelo de negocio?
¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor final de los productos y servicios de su empresa?
Clasificación VALS del estilo de vida
Piense en su marca de dulces favorita como si fuera un amigo ¿Qué le dice?
¿Y qué le diría usted a ella?
Ahora piense que su restaurante favorito es un animal. ¿Qué animal es? ¿Cómo se comporta?
Dibuje a la típica usuaria de un bolso de cuero
¿Qué lleva puesto? ¿Cómo se comporta?
Bibliografía
Kotler, P. & Armstrong, G. (2008). Principios de Marketing. España: Pearson Educación. p. 160-226.
Silverman, G. (2012). Los secretos del marketing boca a boca. Bogotá: Carvajal Educación
¿Cuál es el reptil de su producto?
Klaric, J. (2014). Véndele a la mente, no a la gente. Lima: Business & Innovation Institute of America - BIIA.
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