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Elaboración Plan Estratégico y Propuesta BSC para la Asociación CAL El Paraiso, El Pedregal - Arequipa

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Carlos Ocampo Chocano

on 21 April 2013

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ELABORACION DEL PLAN ESTRATEGICO Y PROPUESTA
BSC PARA LA ASOCIACION CAL "EL PARAISO"
EL PEDREGAL - AREQUIPA AMPUERO QUISPE, MANUEL JESUS
CHAPARRO QUISPE, ESTHER ESMERALDA OCAMPO CHOCANO, CARLOS ALONSO
SOTO BUSTINZA, BLANCA VICTORIA INFORMACION GENERAL ANALISIS SITUACIONAL BALANCED SCORECARD DIAGNOSTICO ESTRATEGICO ASOCIACION CENTRO DE ACOPIO DE LECHE EL PARAISO
•RUC: 20413376999
•Ciudad: Majes DESCRIPCION DE LA EMPRESA DATOS GENERALES Los centros de acopio fueron creados con el objetivo de asegurar el abastecimiento continuo de leche, incrementar el volumen de acopio, velar por la mejora de la calidad de la leche acopiada y optimizar el costo de producción. RESEÑA HISTORICA El 08 de mayo de 1999, se constituye la ‘Asociación Centro de Acopio de Leche “El Paraíso”’ con 62 socios.

Empezaron recibiendo 400 lts/día de leche fresca. Actualmente, la CAL El Paraíso enfría 20000 lts/día de leche de alta calidad, entregados exclusivamente a la industria de Leche Gloria en dos turnos diarios. Posee equipos modernos y en óptimo funcionamiento y personal comprometido con los fines de la asociación. CLIENTES Leche Gloria S.A. •Socios, productores de leche de la zona.
•Productores de leche no asociados de la zona. Dentro del rango de producción en que la asociación se desenvuelve tenemos dos fuertes competidores: CAL Señor de los Milagros y CAL Asban. PRODUCTO Leche fresca refrigerada PROVEEDORES COMPETIDORES Estructura Orgánica Proceso Productivo CAL Paraíso es una organización dedicada al acopio y comercialización de leche fresca de óptima calidad que alimentará a toda las familias en la zona sur del país. Eficiente y socialmente responsable brindando capacitaciones a los ganaderos de la zona. Integrada por personas conscientes y comprometidas en satisfacer las necesidades de los consumidores, contribuyendo con una alimentación saludable, nutritiva, mejorando la calidad de vida y bienestar y ser un aliado de referencia para nuestro cliente.

Basamos nuestro desarrollo en la mejora continua, calidad, confiabilidad y con un compromiso de superación permanente y colectiva para alcanzar la excelencia en la gestión.
De esta forma conseguiremos la fidelidad de consumidores, clientes y colaboradores, ser una empresa en continua progresión, que trascienda y genere valor de forma sólida y los resultados de forma ética y sostenible.

El eslogan propuesto es: “LECHE DEL PARAISO, AUTENTICA LECHE” MISION VISION CAL El Paraíso, en el 2018 será una organización líder de la macro región sur produciendo leche. Además lograr concretar tres proyectos que consoliden el desarrollo y crecimiento de los socios de la organización:

Crianza intensiva de ganado estabulado.
Construcción y equipamiento de una planta de derivados lácteos.
Construcción y equipamiento de una planta de alimentos balanceados. SITUACION GLOBAL SECTOR LECHERO La leche tiene ciertas características que la distinguen de otros productos agrícolas y determinan su producción, elaboración y comercialización, es un producto voluminoso y pesado que requiere un almacenamiento y transporte costosos ya que se echa a perder rápidamente sin refrigeración. Debido a que ni las granjas lecheras más grandes logran suministrar una cantidad adecuada para abastecer un establecimiento industrial, sino que cada granja lechera proporciona una pequeña parte del total de la leche que se elabora, la industria lechera de muchos países está organizada en cooperativas.

En los últimos 24 años, el total de la producción mundial de leche ha aumentado un 32%, mientras que la producción mundial de leche per cápita ha disminuido un 9%, lo que indica que la producción de leche no ha mantenido el paso del aumento de la población mundial.

Este cambiante ambiente crea amenazas y también oportunidades. Las empresas lecheras de todo el mundo afrontan una serie de cambios y desafíos que las obligan a reconsiderar sus estrategias. TENDENCIAS La tendencia de producción del material básico de la industria lechera mundial es quizás la única de los artículos de consumo de primera necesidad que cambia poco de año en año (1 a 2 %),

Casi toda la producción lechera (65%) se concentra en países desarrollados.

Comparado con el año 2010, en 2011 la producción de leche ha crecido el 3.2%, equivalente a 22.6 millones de toneladas.

Los principales factores determinantes de este crecimiento han sido los precios favorables de la leche y las condiciones climatológicas a nivel global. TENDENCIA DE PRODUCCION A nivel internacional el mercado lácteo (leche y productos lácteos) se ven afectados por un cierto número de factores relacionados tanto a la economía general y situación social como a los desarrollos específicos del mercado lácteo. Los factores más relevantes son: TENDENCIA DE MERCADO El consumo por habitante varía según los tipos de economía y regiones del mundo. El consumo medio de países desarrollados bordea los 205 lts; en cambio, en los países en desarrollo, el consumo medio solo alcanza 37 lts; en estos países la demanda continúa aumentando, pero queda todavía una enorme brecha por llenar.

El consumo medio en los países andinos es de 88 litros, mientras que el recomendado por la FAO asciende a 120 lt por habitante al año.

En los últimos 15 años, el Perú incrementó su consumo per cápita de leche, al pasar de 45 a 65 litros por habitante al año 2012, aún por debajo de los 120 litros anuales recomendados FAO. TENDENCIA DE CONSUMO INCREMENTO DE LA URBANIZACIÓN Y
CRECIMIENTO EN LOS PAÍSES EN DESARROLLO CRECIMIENTO DEL PODER DE LOS SUPERMERCADOS CONSUMO DE LECHE CONSUMO PER CAPITA POR ZONAS SITUACION LECHERA PERUANA La producción de leche fresca en el Perú experimenta un crecimiento sostenido en los últimos años a una tasa de 9%, se ha incrementado de 760,7 toneladas en 1997 a un 1 745 500 toneladas en el 2011.

Este crecimiento sostenido se explica por el Incremento en la productividad por vaca, un mercado seguro para la producción, la ampliación de rutas de acopio e importación de vacas lecheras. La producción promedio por vaca en kilogramos en el año 90 era de 14 lt/día En el 2011 este promedio se elevó 32 lt/día.

La leche fresca que se produce en el país se destina en mayor medida a las plantas procesadoras, para uso industrial en la elaboración de los diferentes derivados lácteos; En menor cantidad a programas sociales, venta directa al menudeo, autoconsumo, agroindustria y terneraje. TENDENCIA DE PRODUCCION En el Perú, el mercado lácteo se caracteriza por ser competitivo, pero con pocos participantes. Son tres los fabricantes que concentran casi el 98% de las ventas, el 2% restante está conformado por productores artesanales.

El mercado de lácteos tiene gran potencial de crecimiento debido al bajo nivel de consumo per cápita de su población respecto a países similares, el mayor gasto en publicidad, el incremento en el número de supermercados y sobre todo por la mejora de los ingresos de la familias.

Actualmente, las tres empresas más representativas del sector (Gloria, Laive y Nestlé) acopian diariamente 2.5 millones de litros. TENDENCIA DE MERCADO Y CONSUMO El precio promedio que recibió el productor lechero en 2012 fue S/.1.24 y siguió un comportamiento creciente con diferentes conflictos. EL PRECIO DE LA LECHE La producción lechera en nuestra región, no crece al ritmo del Perú y se evidencia una caída en el crecimiento, cayó en 10% entre 2012 y 2011; la disminución se debe a la que ganaderos comenzaron a cultivar otros productos que les reporten mayor rentabilidad, entre ellos la cochinilla.

A pesar de la merma, Arequipa sigue siendo la primera cuenca lechera del país. La región produce al día 1 millón de litros de leche.

En cuanto al nivel de productividad, es óptima, gracias a la tecnología a través de la inseminación artificial y la alimentación natural a base de chala de maíz y alfalfa. Un ejemplo son los establos de las Pampas de Majes, donde por día, una vaca produce 38,65 litros, cuando lo normal es 15 lt.

En Arequipa, existen 20 mil productores lecheros, que entregan casi el 90 por ciento de su producción a la industria láctea, 70 a Gloria y 20 a Laive, solo el 10 por ciento es distribuida como leche fresca o quesos.

Los porcentajes de producción en la cuenca lechera de Arequipa, en base a sus provincias son: Arequipa con un 53%, Caylloma 32.3%, Islay 6.2%, Castilla 6% y Condesuyos con 2.5%. SITUACION DEL SECTOR EN LA REGION AREQUIPA Las exportaciones peruanas de leche evaporada subieron en 59% durante el primer trimestre del 2012, llegando a un monto de 28 millones de dólares.. EXPORTACIONES La importación de leche en polvo, sobre todo descremada, aumentó significativamente, en tanto que las exportaciones también se han ido incrementando los principales países de origen de la leche son Nueva Zelandia y Estados Unidos quienes proveen de leche concentrada el 2012 el precio promedio fue de US$ 3.79 el lt. Gloria SA importa U$ 24.1 millones (75% del total), le sigue Nestlé Perú U$ 1.9 millones (6%). IMPORTACIONES Los socios y proveedores cuentan con un sistema de producción intensivo, la cual permite tener una buena productividad de leche, gran cantidad de ganado y mantienen el ganado bajo condiciones adecuadas para incrementar la producción.

La capacidad instalada permite un enfriamiento de 20000 litros/día, la cual es aprovechada en su totalidad y de manera eficiente. Posee equipos modernos de acuerdo a los avances de la tecnología para este rubro.

Ganado Libre de TBC y Brucelosis, debido al buen manejo sanitario y controles veterinarios de personal, de CAL El Paraíso, altamente capacitado que realiza visitas programadas constantemente.

Personal calificado que inspecciona y controla la calidad de la leche recibida en planta y entregada al cliente, mediante procedimientos estandarizados.

Capacidad económica e identificación de los socios adecuada para financiar su crecimiento.

Espacio disponible para posibles expansiones. FORTALEZAS Capacidad de alojamiento ociosa, ya que no ocupa toda su capacidad, tiene espacios desperdiciados.

Elevados costos de alimentación, es una característica de la producción intensiva.

Sometimiento al precio pagado por el cliente ya que toda la producción está destinada a Leche Gloria. El hecho de que Leche Gloria pague su precio fijo obliga a mantener un estricto control de los costos, ya que no da posibilidad de negociar el precio de compra y frente al aumento de los insumos, la empresa es la que pierde.

Elevados salarios a los trabajadores debido a que la empresa requiere personal calificado con experiencia.

No contar con alianzas ni acuerdos con los proveedores de alimentos estacionales, debido a que ellos al igual que todo el sector agropecuario sufren el alza de los insumos, subiendo sus costos de producción, y por ende el de sus productos, por otro lado estos productos no se producen todo el año, hay temporadas de baja donde por ley tienden a costar más. El contar con alianzas con ellos no es posible ya que están en la misma realidad que todo el sector agropecuario en el país. DEBILIDADES FACTORES INTERNOS OPORTUNIDADES Inestabilidad del sector agropecuario por no contar con el apoyo efectivo del gobierno frente a las empresas privadas y promoción del desarrollo del sector agropecuario, no tomando conciencia de la importancia de los productores en la cadena productiva, limitándose a brindar facilidades a la industrialización y comercialización, haciendo que el productor se vea aislado y fuera de competencia en el mercado tanto en los precios como en los productos, sometiéndose al pago ofrecido por las empresas.

Tratados de libre comercio que permiten el ingreso de productos lácteos a menores precios.

Reducción de la fuerza laboral en el sector agropecuario, la mayoría de los jóvenes y por estudios demográficos migran a las ciudades pretendiendo obtener una mejor calidad de vida que el trabajo en el campo, restando fuerza laboral en el sector.

Aumentos sustanciales en los últimos años de la importación de leche en polvo por parte de las empresas industrializadoras, debido a que esto reduce considerablemente sus costos de producción, además que en los últimos años el precio de la leche importada ha bajado a un equivalente de S/.0.79 por kilogramo, y el precio base de compra nacional es de S/. 1.24.

Aumento del precio de los alimentos e insumos agropecuarios, los cuales incrementa los costos de producción de la leche, hasta el punto de no justificar su producción en muchos casos. AMENAZAS FACTORES EXTERNOS Aumento de la demanda de productos derivados de la leche como yogurt, queso, mantequilla, manjares y demás derivados lo cual alienta a la incursión de nuevos mercados y el desarrollo de nuevos productos relacionados con el principal.

Existen leyes vigentes en el Congreso de la República donde aumentan los aranceles al ingreso de productos agrícolas y pecuarios, entre ellos la leche y sus derivados. Existen propuestas que están en evaluación, de las cuales se espera buenos resultados al subir los aranceles de la leche en polvo importada a 25% y fijar una franja de precios,.

Las empresas industrializadoras de leche tales como Leche Gloria, Laive y Nestlé, compran al productor la cantidad de leche que estos les ofrecen, sin límite alguno., pagando diferentes precios al productor dependiendo la zona, la distancia, la calidad de la leche y el volumen.

Posibles facilidades para la exportación de productos derivados de la leche tales como el queso, mantequilla, manjar etc., gracias a los tratados de libre comercio hechos por el país, ya que el crecimiento de la demanda no solo es nacional sino también internacional.

Mejoramiento de la calidad genética ganadera del nacional, debido al crecimiento del sector en los últimos años, la calidad ganadera ha mejorado, en el afán de producir mayor cantidad de leche y de mejor calidad por unidad productiva; impulsado por los ganaderos nacionales y la empresa privada, permitiendo a la empresa obtener mejores ejemplares y mejorar la producción. Evaluación Estratégica Interna - Externa Como parte de esta interpretación, mencionamos que la empresa puede actuar sobre algunos puntos tanto internos como externos:

El crecimiento de la demanda de productos derivados de la leche, se plasma en una nueva oportunidad de negocio, previo estudio.

La organización cuenta con una gran capacidad de producción por lo que puede incursionar en el desarrollo de nuevos productos derivados de la leche y obtener otra fuente de ingresos.

Aumentar su producción, llegando a tener su capacidad de alojamiento al máximo, para obtener mayores beneficios. INTERPRETACION MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO - MPC Esta matriz es muy útil porque nos ubica frente a la competencia, porque al analizar en que estamos perdiendo frente a la competencia nos dice implícitamente que debemos mejorar. Como podemos observar estamos por debajo de nuestros competidores más cercanos, debido a que nuestro nivel a producción está por debajo de ellos, en este sentido debemos enfocarnos a aumentar nuestra producción para estar dentro de la misma categoría de productores de las zona inclusive llegar a superarlos.

Por otro lado nuestra calidad de leche no tiene que envidiarle nada a nuestros competidores, ni mucho menos la tecnología que se utiliza debido que para llegar a elevados niveles de producción es necesario tener la adecuada tecnología y métodos en explotación, cosa que en la zona de aplica bastante. MATRIZ INTERNO - EXTERNO (IE) Calificaciones obtenidas en las matrices de evaluación: EFE 3.15 y EFI 2.55. Como se puede observar la empresa se ubica en el cuadrante IV (Crecer y Construir), esto nos indica que la empresa es fuerte y solida, lo que permite tener oportunidades de seguir creciendo e invertir en el negocio.

La ubicación nos recomienda estrategias de crecimiento intensivas tales como penetración en el mercado, desarrollo de producto, desarrollo de mercado y diversificación. MATRIZ DE POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE LA ACCION (PEYEA) Esta matriz está considerada como otro instrumento importante para la elección de la estrategia. Su marco de cuatro cuadrantes indicará si una estrategia agresiva, conservadora, defensiva o competitiva es la más adecuada.

Los ejes de la matriz representan dos dimensiones internas (fuerza financiera y ventaja competitiva), y dos dimensiones externas (estabilidad del ambiente y fuerza de la industria), siendo estos los cuatro factores más importantes de la posición estratégica global de la organización. Factores Internos
Fuerza financiera
Ventaja Competitiva Factores Externos
Estabilidad del ambiente
Fuerza de la industria Como se ve en la matriz, el vector direccional de la empresa está situada el cuadrante agresivo de la matriz PEYEA, lo cual quiere decir que la organización está financieramente estable y que ha obtenido ventajas competitivas importantes

Las estrategias que recomienda esta posición son agresivas, Por lo tanto, la penetración en el mercado, el desarrollo del mercado con el desarrollo (creación o innovación) del producto, la diversificación concéntrica, la diversificación horizontal resultan estrategias viables. Esta matriz se basa en dos dimensiones evaluativas: posición competitiva y crecimiento del mercado. Las estrategias adecuadas para una organización aparecen en orden de atractivo en cada cuadrante de la matriz. Según lo analizado hasta ahora podemos afirmar que la posición competitiva de la empresa en este momento es óptima, podemos aseverar que la organización se sitúa en el cuadrante I. Esto quiere decir que la empresa está en una posición estratégica competente y de desarrollo. Las estrategias convenientes serían seguir concentrándose en los mercados en este sentido aumentar la producción para elevar el volumen de ventas. Y diversificación concéntrica que permitirá la producción de productos relacionados al principal, siendo una nueva fuente de ingresos. En conclusión la empresa está en el momento oportuno de aprovechar las oportunidades externas y hacer uso de su potencial productivo; invirtiendo o corriendo riesgos agresivamente cuando resulte necesario, como se describió en el anteriormente al determinar los factores claves de éxito y evaluarlos. MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA MATRIZ CUANTITATIVA DE PLANIFICACION ESTRATEGICA MCPE Las estrategias que se incluyen en la siguiente MCPE, no son todas las estrategias propuestas en las matrices de adecuación estratégica anteriormente vistas. Es asi que las estrategias recomendadas son:
•Penetración en el mercado
•Desarrollo de mercado
•Desarrollo de Producto
•Diversificación

Todas estrategias de crecimiento, debido a la naturaleza de nuestro producto, la estrategia de desarrollo de producto y diversificación pueden verse mostradas en diversificación concéntrica, la estrategia de desarrollo de mercado no es aplicable a nuestra realidad, debido a que la empresa solo opera dentro del mercado de Arequipa, y específicamente para unos cuantos clientes.
Es así que las estrategias a evaluar son: Diversificación concéntrica y penetración en el mercado. Como se puede observar las dos estrategias son por completo viables ambas responden adecuadamente a la posibilidad de capitalizar o mejorar los factores clave críticos para el éxito, externos e internos.

Es entonces que se concluye que la empresa debe adoptar estrategias de crecimiento, sí, en consecución con sus objetivos empresariales, pero adaptadas a su realidad. Las matrices de adaptación anteriormente vistas recomiendan en general crecimiento e inversión, considerando que la empresa tiene la capacidad para seguir creciendo e inclusive producir productos relacionados a la leche.

En este sentido es un hecho que la empresa debe aumentar sus operaciones, su producción para ser una de las mejores productoras de la zona, incrementar sus ingresos, sea por la venta de leche o por la producción de productos relacionados como queso , yogurt, etc. previos estudios de factibilidad o ambas.

Por tal motivo las estrategias que se plantean a seguir son:
Una estrategia de crecimiento de los ingresos, aumentando la producción y las fuentes de ingreso y por otro lado no podemos hablar de incrementar ingresos si no buscamos rentabilidad, por ello a esta estrategia la acompaña una estrategia de productividad, teniendo una mejor eficiencia operativa y control de los costos debido a los niveles de producción a los que se aspira. INTERPRETACION Amenaza de nuevos
competidores Competencia de
la industria lechera Amenaza de
productos sustitutos Poder de negociación
de los proveedores Poder de negociación
de los consumidores El sector lechero es un mercado libre, la amenaza de nuevos ingresantes es un hecho, pero es limitada debido a las condiciones que se debe de tener para ingresar y dependiendo de la cultura de cada región. En este sentido debido a que es alto el nivel de inversión que se requiere, la entrada de nuevos competidores es poca, por otro lado quienes compiten son aquellos que ya cuentan con una trayectoria agrícola o pecuaria y tienen las condiciones económicas para desarrollarse. La producción de leche fresca nacional se ve afectada por los incrementos en el consumo de leche importada en polvo por parte de las empresas industrializadores, debido a que el precio de esta es menor al que pagan por la leche fresca en el país, las empresas amenazan con reducir el acopio de leche si les es más rentable utilizar leche en polvo, naturalmente, esta medida está muy lejos de ser un hecho debido que la demanda de dichas empresas en sus productos lácteos no se cubriría tan solo con la importación de esta materia prima y requieren de la producción nacional en primera instancia. Es una hecho de que la alimentación de las vacas es muy importante para la producción lechera; existen empresas de productos balanceados que ofrecen buenos productos, con los cuales se puede tener alianzas y rebatir un poco el alza de los precios en los insumos.
Por otro lado se necesita también forraje y heno, pero al ser su producción estacionaria, no se puede optar por alianzas ni acuerdos, y se ven afectados por el incremento de los precios de los pesticidas y abonos El sector lechero es un mercado de libre competencia, debido a que todo lo que se produce se vende y es comprado tanto por las empresas industrializadoras, como aquellas que producen derivados lácteos, en producción de leche fresca, no existe una competencia en quien será el líder del mercado de producción, porque no existe una cuota de participación en el mercado que haya que cubrir, los productores producen leche a medida de sus posibilidades y a medida de esta buscan desarrollarse e incrementar sus ingresos.
En este aspecto existen productores con mayor producción que otros, en nuestro país, según el ministerio de agricultura el 30% de los productores tiene sistemas tecnificados de producción, el resto es tradicional. Según fuentes del ministerio de agricultura, casi el 98% de la producción nacional se destina a las empresas industrializadoras tales como Leche Gloria, Laive y Nestlé, donde Leche Gloria recolecta el 86.5 % de la leche , líder del mercado y sin competencia, genera un monopolio en la comercialización, pagando el precio que ellos establecen, obligando al productor aceptar sus condiciones incluso llevando los productores en algunos caso a retirarse del mercado debido a que el precio no cubre sus costos de producción. Le siguen Nestlé que participa con 7.5% y Laive con 4%. FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER
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