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Capitulo 5. Percepción. Conocimiento y emoción.

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Krystal Fuentes

on 25 October 2012

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Transcript of Capitulo 5. Percepción. Conocimiento y emoción.

La percepción, el conocimiento y la emoción son los elementos de todo encuentro social, en este caso la Negociación. Delimitación. Humor, emoción y negociación. Percepción. Conocimiento y emoción. Percepción. * Proceso de "comprensión"; mediante el cual las personas interpretan su ambiente para responder de manera adecuada. La distinción entre humor y emoción se basa de tres características:
Especificidad.
Intensidad.
Duración. Distorsión de la percepción. Estereotipos Cuatro errores de percepción Efectos reflejo Percepción selectiva Es una distorsión muy común del proceso de percepción.

* Se le hacen atributos a una persona solo porque pertenece a una categoría. Una vez formados se resisten al cambio. Ocurren cuando las personas generalizan acerca de diversos atributos con base en el conocimiento de un atributo de una persona. Pueden ser positivos o negativos Lo que nosostros persivimos y vemos a primera vista de una persona. Ocurre al señalar cierta información que apoya una idea y descarta información que no ha confirmado. Se presenta cuando un sujeto procesa sólo la información que le interesa, y descarta la demás información que no le interesa de la persona. Una sonrisa inicial de la otra parte, hace que el negociador crea que es honesta o cooperadora. Proyección Suele surgir por la necesidad de proteger el concepto del yo: verse como coherente y bueno. Pensar que todos son de la misma condición que los demás. Ocurre cuando las personas asignan a los demás sus propias características o sentimientos. Es un problema
importante
en la percepción y
en la negociación. Es el mecanismo subjetivo mediante el cual las personas evalúan y comprenden las situaciones, lo que las lleva a buscar o evitar acciones subsecuentes. Se basan en quien es físicamente mas fuerte o quien obliga a otro.
A los más fuertes no les interesa nada Otro enfoque de las delimitaciones De resultado. Les interesa quién "tiene la razón."
Explican el porque esta correcto o porque no lo esta. Tipos de Delimitaciones Importantes. Relacionadas con el conflicto. Hay una disposición acerca del problema o interés en el conflicto. Predisposición de alcanzar un resultado específico de la negociación. Participación en las negociaciones distributivas (de ganar-perder o perder-perder) De aspiración. Satisface un conjunto amplio de intereses o necesidades. Participación en la negociación integradora (ganar-ganar) De proceso. Forma en que las partes van a solucionar sus discusiones. Se interesan en el modo en que avanzaran las deliberaciones, o cómo deben administrarse. De identidad. Modo en que las partes definen "quienes son". Se definen a sí mismas y se diferencian de las demás a partir de los grupos sociales. De caracterización Modo en que las partes definen a las otras partes. Se moldea mediante la experiencia con la otra parte. Tienden a ser negativas. De pérdida-ganancia Modo en que las partes definen el riesgo o la recompensa propios de resultados específicos. Parecida a la de resultados. Cómo funcionan las delimitaciones en la negociación. Los negociadores pueden utilizar más de una negociación. Las desigualdades en las delimitaciones entre las partes son fuentes de conflicto. Las partes negocian en forma distinta según la delimitación. Las delimitaciones específicas tienden a ser más comunes con ciertos aspectos de asuntos. Los tipos particulares de delimitaciones pueden conducir a tipos específicos de acuerdos. Es probable que las partes asuman una delimitación particular debido a diversos factores Suelen interesarse por lo que necesitan, desean o quieren. Hablan de posiciones, por lo que tienen intereses implícitos. Interés
Razón.
Poder Interés Razón Poder Prestigio. Obligaciones reciprocas. Delimitaciones chinas para una negociación. Armonía. Vinculo Social. Funciones Los negociadores tienden a discutir por problemas esenciales, o intereses que surgen cada vez que negocian las partes. Cada parte intenta plantear de la mejor manera posible su posición o perspectiva preferida. Las delimitaciones pueden definir los cambios y transiciones principales en una negociación general compleja. Varios elementos de la agenda contribuyen a moldear el desarrollo de un problema. La delimitación de un problema cambia conforme evoluciona una negociación. Las delimitaciones se moldean mediante las conversaciones que tienen las partes entre si sobre los problemas en la mezcla de concertación. Varios factores que afectan la forma en que se moldea la negociación. Un aspecto importante en el problema es el proceso de volver a delimitar, proceso dinámico que puede ocurrir varias veces. La delimitación se ocupa de concentrar, moldear y organizar el mundo que nos rodea: de comprender realidades complejas y definirlas de manera que tengan sentido para nosotros. Sugerencia restrictiva acerca de la delimitación de un problema para el negociador. Las delimitaciones moldean lo que las partes definen como problemas principales y el modo en que van a discutirlos. Ambas partes tienen delimitaciones. Las delimitaciones son controlables, al menos en cierto grado Las conversaciones transforman las delimitaciones en maneras que los negociadores tal vez, no sean capaces de predecir, pero si logren controlar. Ciertas delimitaciones suelen procurar más que otras ciertos tipos de procesos y resultados Prejuicios cognoscitivos en una negociación. Intensificación irracional del compromiso. La Intensificación del compromiso es la tendencia de una persona a tomar decisiones que se apegan a un curso de acción fallido. Se suele llamar "meter dinero bueno al malo" La información no se procesa bien y actúa de manera incorrecta Ideas míticas de la participación fija. Quienes creen en ella, suponen que no hay posibilidad de acuerdos integradores y soluciones intermedias mutuamente provechosas, y cancelan los esfuerzos buscados. La información es transformada de manera equivocada, y durante la negociación nada hace cambiar de opinión a la otra parte. Punto de Afianzamiento y ajuste. Delimitación de un problema y riesgo. Disponibilidad de Información. La maldición del ganador. Exceso de Confianza. Ley de los números pequeños. Prejuicios que se alimentan a sí mismos. Efecto de Adjudicación. Ignorar los conocimientos ajenos. Devaluación Reactiva. Los prejuicios cognoscitivos de afianzamiento y ajuste se relacionan con el efecto del estándar (o punto de afianzamiento) respecto del cual se hacen ajustes subsecuentes durante una negociación. La manera de delimitar una negociación puede hacer que los negociadores sean más o menos propensos o adversos al riesgo. Funciona cuando la información se presenta de manera vivida, colorida o llamativa, es fácil de recordar y fundamental para evaluar sucesos y opciones. Tendencia en los negociadores, sobre todo en subastas, de llegar a un acuerdo rápido sobre un artículo y después sentirse incómodo por ganar una negociación con demasiada facilidad. Es la tendencia de los negociadores a creer que su capacidad para ser correctos o precisos es mayor de lo que en realidad es. Se refiere a la tendencia de las personas a extrapolar a partir de muestras pequeñas, se aplica al modo en que los negociadores aprenden y extrapolan su propia experiencia. Las personas suelen explicar la conducta de otra persona al atribuirle cosas, ya sea a la persona (Factores internos) o a la situación (Factores externos). Es la tendencia a valorar en exceso algo que posee o cree que posee. No considerar los conocimientos de los demás permite a los negociadores simplificar sus ideas sobre procesos complejos, los conduce a una estrategia mas distributiva. Es el proceso de devaluar las concesiones de la otra parte sólo porque las hizo la otra parte. La devaluación puede originarse en las emociones o en la desconfianza. Si una oferta inicial es cambiada por otra en el esquema de la negociación esta puede dar como resultado información incorrecta para la otra parte. Los negociadores reaccionan en exceso a lo que se percibe como una pérdida, cuando podrían reaccionar de manera más positiva a la misma situación si se delimitara como una ganancia percibida. La información presentada mediante una tabla, diagrama o fórmula particularmente clara se acepta con más facilidad. Los estilos y las estrategias que funcionaron en el pasado tal vez no lo hagan en el futuro, y es seguro que no funcionen si las negociaciones futuras son diferentes a las experiencias anteriores. Los prejuicios conceptuales suelen exacerbarse por el efecto ACTOR-OBSERVADOR, las personas atribuyen su propia conducta a los factores situacionales, pero atribuyen las conductas de los demás a los factores personales Conduce a estimaciones infladas del valor, las cuales interfieren para alcanzar un buen acuerdo. No se consideran los consejos (conocimientos). Para evitar esta situación se asigna un colega para realizar la tarea, o utilizar un tercero como mediador o filtro en los procesos de hacer concesiones. El riesgo depende de la edad de la persona para afrontar ciertas situaciones La información, es dada para ambos, solo que cada uno la entiende y procesa de diferente manera a como se le entiende. De una muestra pequeña se hacen generalizaciones.
* La negociación se basa en la experiencia. Es evidente que los negociadores tienden a cometer errores sistemáticos cuando procesan información. Estos errores son denominados en conjunto PREJUICIOS COGNOSCITIVOS, tienden a impedir el rendimiento de un negociador. Los estados de Humor son más confusos, menos intensos y más perdurables. Los estados de emoción, tienden a ser más intensos y dirigirse a objetivos más específicos. Las negociaciones crean emociones positivas y negativas Las emociones positivas se generan al verse atraído por otra parte, sentirse bien por el desarrollo de la negociación y el avance que realizan las partes o porque nos gradan los resultados de la negociación. Las emociones negativas se producen cuando la parte nos desanima, porque nos sentimos mal por el desarrollo del proceso de negociación y el avance logrado o porque nos desagradan los resultados. Estas emociones se suelen clasificar con el término "Felicidad" Estas emociones suelen basarse en el "Rechazo", mientras que otras se basan en la "Perturbación." Las emociones relacionadas con el rechazo son provocadas por sentirse
decepcionado
frustrado
insatisfecho Las emociones relacionadas con la perturbación provienen de sentimientos de
ansiedad.
temor
amenaza. Las emociones relacionadas con el rechazo hacen que los negociadores actúen con "agresividad." Las emociones relacionadas con la perturbación hacen que los negociadores traten de tomar "represalias o salirse de la situación." Los sentimientos positivos también crean una actitud positiva hacia la otra parte. Es más probable que los sentimientos positivos conduzcan a las partes a procesos más integradores. Las emociones positivas suelen tener consecuencias positivas para las negociaciones. Las emociones negativas pueden socavar la capacidad de un negociador para analizar la situación con precisión, lo cual afecta de manera adversa los resultados individuales. Las emociones negativas pueden hacer que las partes definan la situación como competitiva o distributiva. Las emociones negativas suelen tener consecuencias negativas para las negociaciones. Tienen estas consecuencias: Se buscan acuerdos integradores y mas flexibles para solucionar un problema. Ser más flexible en las negociaciones aumenta las concesiones, suaviza las conductas hostiles y desarrolla confianza entre las partes. Los sentimientos positivos promueven la persistencia. Se sienten atraídos, tiene mas confianza y, como resultado, abordan sus intereses y problemas en la negociación, y logran mejores resultados. Los sentimientos negativos se pueden basar en el rechazo o en la perturbación, la conducta de una parte puede activar un reacción emocional de la otra parte. Las emociones negativas pueden hacer que las partes intensifiquen el conflicto. Las emociones negativas pueden hacer que las partes tomen represalias e impidan resultados integradores. No todas las emociones negativas tienen el mismo efecto. Emociones positivas. Emociones positivas. Aspectos del proceso de negociación que generan emociones positivas. Los sentimientos positivos son resultado de procedimientos justos durante la negociación.
Los sentimientos positivos son resultado de comparaciones sociales favorables. Aspectos del proceso de negociación que provocan emociones negativas. Las emociones negativas pueden ser el resultado de una actitud mental competitiva.
Las emociones negativas pueden ser el resultado de callejones sin salida o puntos muertos.
Las emociones negativas pueden resultar simplemente del prospecto de iniciar una negociación. Como responder a las emociones negativas. Sugerencias: Separe la emoción de su expresión.
Voltee las cosas.
Refleje a la otra persona la emoción expresada.
Formule preguntas para resolver el problema o interés que motiva la emoción. Efectos de las emociones positivas y negativas en una negociación. Los sentimientos positivos pueden tener consecuencias negativas.
Los sentimientos negativos pueden crear resultados positivos. Empleo Estratégico de las emociones como tácticas de negociador. Las emociones también se aplican de manera estratégica y manipuladora para influir en las tácticas de una negociación. La capacidad de percibir y regular las emociones como una diferencia individual establece la "Inteligencia Emocional."
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