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El poder de la confianza en las relaciones fabricante-minorista.

Materia: Operaciones de Mark
by

Laura Guerrero

on 15 June 2011

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Transcript of El poder de la confianza en las relaciones fabricante-minorista.

Fabricante-Minorista
¿Confianza o Miedo? Es una relacion que existe en una gran diversidad de industrias Farmaceutica
Bienes de consumo
Ropa
Muebles Siempre trae consigo un balance de poder que se intercambia entre uno y otro Estos cambios nos llevan a formularnos varias preguntas ¿Es el uso de la intimidacion o el miedo la manera mas efectiva para manejar dichas relaciones? ¿O la confianza produce mayores beneficios? ¿Y si la confianza es mas beneficiosa para ambas parte, cuales politicas y procedimientos ayudan a cultivarla? Existen 3 razones por las que la explotacion de poder resulta ser autodestructiva al final: La explotacion de poder para extraer concesiones injustas puede venir a perseguir a la compañia si su posicion de poder cambia.
Cuando las compañias explotan sistematicamente su ventaja, sus victimas terminan buscando maneras de resistirse.
Trabajando juntos como socios, fabricantes y minoristas pueden ofrecer el mayor valor a sus clientes al menor costo posible La Naturaleza de la Confianza Lo que realmente distingue a las relaciones de confianza es la habilidad de cada una de las partes de tener un acto de fe: Ellos consideran que cada uno esta interesado en el bienestar del otro y que ninguno actuara sin antes considerar el impacto de sus acciones para los demas. BENEFICIOS Estudios demuestran que los minoristas con un alto nivel de confianza en los fabricantes generan un 78% mas ventas que aquellos con un nivel bajo. La confianza ayuda a las relaciones fabricante-minorista a llegar a su maximo potencial Cuando ambas partes confian entre si, pueden compartir informacion e invertir en la comprension del negocio de cada uno. Tambien pueden personalizar la informacion de sus sistemas y dedicar personas y recursos para servirse mejor el uno al otro. La confianza puede reducir los costos de monitoreo LIMITES Siempre habra areas de diferencia porque las dos partes inevitablemente tendran algunos objetivos que seran distintos Los límites se hacen obvios cuando el fabricante y el minorista no tienen una exclusividad mutua. Debemos confiar al socio en algunas cosas pero no en otras CREAR CONFIANZA La clave es tratar de forma justa al socio más debil y vulnerable y esto se basa en 6 principios: Comunicación Bilateral Imparcialidad Refutabilidad Explicación Familiaridad Cortesía CONCLUSION GRACIAS
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