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CLINICA DE VENTAS

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Marco Feregrino Coria

on 3 May 2013

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Transcript of CLINICA DE VENTAS

CLÍNICA DE VENTAS SÉ UN MEJOR VENDEDOR Apóstoles. Son los incondicionales de la empresa suelen ejercer un pronunciado liderazgo de opinión a favor de nuestros productos.

Leales. Son leales a la marca pero no dan opiniones sobre la marca.

Terroristas. Frecuentemente han tenido una o varias malas experiencias con el producto o servicio y una gran parte de ellos difunde su “mala voz”

Desertores. Son parecidos a los terroristas pero en menor grado. ATENCIÓN PERSONALIZADA se debe nutrir al cliente de todo lo que debe conocer sobre el producto respecto de sus características y beneficios, nutrirlo de las estrategias de comercialización mas adecuadas y competitivas para la venta del producto.

Consejos sobre el stock
Información sobre su competencia
Proporcionarle estrategias de mercado

Si el asesor comercial ha realizado una buena investigación y segmentado correctamente su cartera, la venta será una consecuencia de su trabajo en lugar de su único objetivo. El concepto no es VENDER, sino ASESORAR.

Así, los principios básicos de la venta consultiva o asesoría son: CIERRE DE VENTAS ¿Cuando vas al supermercado que porcentaje de las veces compras algo en el último momento (en la fila de la caja)? TEMARIO LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE 1. TIPOS DE CLIENTES
POR VENTA
SEGÚN PNL (EL VENDEDOR QUE ANALIZA A UN CLIENTE)

2. LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA ATENCIÓN

3. ATENCIÓN PERSONALIZADA CONVIÉRTETE EN ASESOR

4.- CIERRE DE VENTAS
CROSS - SELLING (VENTA CRUZADA)
UPSELLING

5.- ATENCIÓN POSVENTA
ATENCIÓN A QUEJAS TIPOS DE CLIENTES Indiferentes. Son aquellos clientes que sólo les interesa cubrir sus necesidades básicas.

Rehenes. son aquellos que, a pesar de no estar contentos con la empresa, permanecen con la marca.

Mercenarios. Se caracterizan por niveles de “encanto” comparativamente elevados, pero con muy bajas intenciones de compromiso hacia el producto TIPOS DE CLIENTES SEGÚN PNL TIPOS DE CLIENTES POR VENTA El difícil: Es exigente, se queja de todo, siempre tiene la razón, no se le gusta que lo contradigan, agresivo. Debemos mostrar un genuino interés por él, escuchando atentamente sus quejas y resolviéndolas lo más pronto posible, Aceptando elegantemente sus críticas, dándole la razón aunque en realidad no la tenga, satisfaciendo en lo posible sus reclamos.

Una forma efectiva de lidiar con este tipo de cliente, es ofreciéndole un excelente servicio al cliente, de tal manera que sobrepase lo que él esperaba de nosotros. Para tratar con este tipo de cliente, debemos ser amables y amigables con él, aunque siempre procurando mantener cierta distancia, es decir, no darle demasiada confianza.

Debemos procurar seguirlo en su conversación y en sus bromas, pero interrumpirlo cortésmente cuando la conversación se haya prolongado demasiado. El tímido: El cliente tímido es el cliente introvertido, callado, en la mayoría de los casos, inseguro e indeciso suele tener problemas para decidir su compra, por lo que debemos procurar darle tiempo para que elija, Debemos facilitarle su decisión.

Tiene problemas para comunicar con claridad lo que está buscando, por lo que debemos inspirarle confianza y hacerle las preguntas indicadas que lo ayuden a comunicarse mejor.

Es fácil de convencer, pero si le llegamos a vender un producto que no lo satisface, no vuelva a visitarnos más. Por lo que debemos tener cuidado siempre de venderle aquello que realmente estaba buscando, y procurar asegurarnos de que haya quedado satisfecho. El amigable: Es amable, simpático, cortes aunque en ocasiones puede llegar a ser muy hablador El impaciente: El cliente impaciente es el cliente que siempre tiene prisa, es el cliente que quiere entrar al negocio, comprar y salir lo más pronto posible. Este tipo de cliente exige una atención rápida, sin importar que hayan otros clientes que hayan llegando antes que él, por lo general se ponte tenso cuando lo hacen esperar.

Por lo que cuando tratamos con este tipo de cliente, debemos hacerle saber que hemos comprendido que tiene prisa, y procurar atenderlo o venderle lo más pronto posible. Es el estudio de nuestros patrones mentales. Nos permite conocer los procesos mentales que usamos para codificar información, y por lo tanto nuestra forma de pensar y de actuar.



El movimiento corporal de un cliente nos muestra los diferentes estados de ánimo y como podemos atacarlo, la mirada es un punto de referencia dependiendo donde mueva los ojos les dará información valiosa de como se encuentra el cliente Si necesitamos resolver un problema, preguntarnos acerca de alguna situación y sacar conclusiones, bajaremos su vista a la izquierda.

si queremos estar con nuestros sentimientos, tendemos a poner la vista abajo a la derecha.

Cuando necesitamos acordarnos de algo, movemos los ojos hacia arriba a la izquierda "LO QUE EL VENDEDOR PROYECTA EN LOS PRIMEROS TREINTA SEGUNDOS PROVOCA QUE SE RESUELVA EL NEGOCIO" 1.- No ignorar la voz del mercado:
¿Qué es lo que el cliente quiere?, ofrecer productos que realmente le sirvan al cliente

2.- No alejarte de tus clientes:
Cerciórate de que tus clientes tengan los medios de comunicarse contigo. Y mantente en contacto.

3.- No confíes en la improvisación
Elabora un speech para los diferentes tipos de clientes para que puedas, trasmitirle de forma concisa tu producto.

4.- No tendrás problemas de comunicación
Más que vender productos debes vender soluciones.

5.- No perderás ninguna venta
La venta se cierra al inicio, pregunta la razón del porque quiere comprar.

6.- Aprovecha los testimonios
Pregunta a tus clientes como los productos que le has ofrecido le han resuelto problemas 7.- No defraudes a tus clientes
Los clientes toman la decisión final en base "a quien le compran" "no que compran".
Ve al mundo del cliente
No des la impresíón de manipular

8.- Préstale servicio al cliente
Olvídate de la frase "Ese no es mi trabajo" o "No me pagan por eso"

9.- Conoce a la competencia
Te permite argumentar bien tu servicio, no hables mal de ella pero aprovecha sus puntos flacos

10.- Satisface la necesidad del cliente
Solucione sus problemas y si no puede dale el camino indicado 1) Establecer una relación uno a uno entre el Cliente y la Empresa

2) Construir una relación de confianza entre el Cliente y el Asesor Comercial. El Cliente debe sentir que la Empresa (a través del asesor) comprende sus gustos, costumbres y estilo de vida y que no intentará venderle productos o servicios que no necesite.

3) Brindar una atención constante y personalizada, cuidando la calidad de todos los niveles de contacto con el Cliente El vendedor intuye, el asesor de ventas analiza.
El vendedor convence, el asesor de ventas sensibiliza.
El vendedor habla, el asesor de ventas escucha.
El vendedor negocia, el asesor de ventas ofrece.
El vendedor hace descuentos, el asesor de ventas ajusta sus servicios a las necesidades del cliente.
El vendedor urge a la compra, el asesor de ventas sugiere fechas de arranque.
El vendedor conoce su producto, el asesor de ventas analiza y compagina su producto o servicio a los del cliente.
El vendedor vende, el asesor de ventas ofrece soluciones.
Y lo más importante, un vendedor consigue compradores, un asesor de ventas crea clientes recurrentes. El uso adecuado de técnicas de cierre nos ayuda a darle el último empujoncito que necesita nuestra perspectiva para decidirse a comprar.

Durante el proceso de recopilación de información y presentación de los beneficios de su producto o servicio es una técnica de gran cierre si se utiliza correctamente. Usar la palabra "cuando" en lugar de "si" y "su" lugar de "mi" le ayudará a asumir la perspectiva de la propiedad. En primer lugar, ten en cuenta que los productos más adecuados para fomentar las compras por impulso son los que tienen un precio reducido o suponen un riesgo bajo para el comprador

Otra clave para facilitar la compra por impulso es ofrecer un descuento o condiciones irresistibles con cierta sensación de urgencia. Por ejemplo: "Sólo hoy", "Hasta agotar existencias", "Unidades limitadas", etc. La compra también tiene que ser fácil y rápida, si el cliente debe esperar a recibir el producto puede que al final acabe cambiando de idea. PERFILES DE VENTA Te permite identificar las condiciones más adecuadas que debes aplicar al cliente.

1.- Saca un listado de las mejores 10 ventas que has tenido.

2.- Elabora una tabla que contenga: Nombre del cliente,Descripción del cliente, escenario, fecha de visita, productos que le vendes.

3.- Rellena las descripciones y busca los elementos comunes. 4.- Describe los perfiles y centraliza en buscar clientes y escenarios similares. para aplicar la misma estrategia VENTAS CRUZADAS
(CROSS-SELLING) VENTA CRUZADA Se le ofrecen productos relacionados con el producto en el que está interesado que encarecen la venta y aumentan la satisfacción del cliente.

KIT DE AFINACIÓN - LIMPIADOR DE INYECTORES
ACEITE - FILTRO
BALATAS - LIQUIDO DE FRENOS
ACUMULADOR - ANTISULFATANTE
BOMBA DE AGUA - ANTICONGELANTE

Haz una lista de los productos de tus clientes y cuales son los productos donde lo puedes aplicar UPSELLING El up-selling consiste en la venta de un producto o servicio de gama más alta

Para poder poner en práctica con éxito el up-selling debemos conocer en profundidad al cliente y disponer de una base de datos efectiva. En cada contacto con el cliente es necesario averiguar como evolucionan sus necesidades y el nivel de satisfacción

BOBINAS DE KEM A BERU
BALATAS METÁLICAS A CERÁMICA
ACEITE MINERAL A SINTETICO
BUJIAS STANDAR - PLATINO ATENCIÓN POSVENTA Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta para satisfacer al cliente.

Desde el seguimiento de la entrega, ver que el cliente haya recibido lo que solicitó. Que el cliente este efectuando la venta del producto

Conservar un cliente, tiene un objetivo que va más allá de conseguir que vuelva a comprar los productos o servicios de la empresa, busca una satisfacción completa del cliente para que en esa medida se convierta en una persona que promociona la empresa ATENCIÓN A QUEJAS 1. Afrontar el problema: no justificar

2. Escuchar atentamente: Escuchar y hacer preguntas para obtener información

3. Ofrecerle disculpas: "le ruego nos disculpe",

4. Resolver el problema: si se tiene la certeza de que lo podemos solucionar enfrente del cliente se hace de lo contrario gana tiempo para solucionarlo de la mejor manera

Si la queja es grave dar algún beneficio
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