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CANAL DE DISTRIBUCION TAT

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Mariana Mejia

on 1 December 2016

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Transcript of CANAL DE DISTRIBUCION TAT

CANAL DE DISTRIBUCION TAT
¿Cómo lo podemos encontrar?



1.
Distribuidores:
Empresas que se encargan de vender productos de otros a todas las tiendas del país.

2. Aliados:
Distribuidores exclusivos que manejan con sus propios vendedores tienda a tienda productos de determinada empresa
.
• Donde es más utilizado: Es utilizado con mayor frecuencia en países latinos.
• Como puede ser: Puede ser directo o indirecto por medio de distribuidores o aliados
Nestlé
Alpina
Iván López Arango, gerente de Alpina Colombia, dice que el canal TAT (tienda a tienda) es fundamental para el desempeño de la que se considera una de las más grandes empresas del país.

El 60 por ciento de lo que recibe por ventas (680.000 millones de pesos el año pasado), fueron resultado de la colocación de sus productos a través de las tiendas del país.

Una ventaja para Alpina, dice el directivo, es la marca, porque -como con el consumidor- ese es un factor que influye en la decisión de un tendero para incluir en su oferta un producto. La razón es que le garantiza alta rotación y un buen desempeño de su negocio.

60% de las ventas de una gran industria como Alpina se obtiene a través de los productos que llegan al consumidor final a través de las tiendas de barrio.

Ventajas:
1. Se vende al granel, ósea solo lo que se necesita.
2. El tendero dispone normalmente del surtido básico que las familias consumen diariamente
3. Los horarios de atención de los tenderos son muy amplios
4. La atención personalizada al cliente
5. El crédito que ofrece el tendero a sus clientes. El fiado es una estrategia fundamental del tendero
6. Su ubicación, brinda cercanía.
7. el flujo de caja es fundamental porque lo más común es que el pago lo hace en efectivo

¿Qué tipos de tiendas encontramos?

Tienda cafetería:
Son sitios visitados por personas consumidoras de tinto, en donde el cliente puede encontrar artículos de consumo masivo.
Tienda cervecera:
Sus mayores ingresos provienen de la venta de cerveza y aguardiente, aunque también incluyen algunos comestibles que por lo general no rotan mucho.
Tienda miscelánea:
Tiene una variedad de artículos como los cuadernos, lápices, hilos, cartulinas y demás.
Tienda granero:
Los productos mas vendidos son los granos, pero también ofrecen aunque en menor proporción artículos procesados y para el aseo.

Johnson y Johnson
Factura directo a sus distribuidores que son de 3 tipos:
Distribuidores focalizados:
son aquellos que venden los productos, más productos de 3 empresas. Tiene su propia frecuencia de visita, ellos toman los pedidos y los entregan a las tiendas en 48 horas
Distribuidores repisadores:
son los distribuidores que venden 10 a 15 empresas en sus catálogos. Hacen el repise ósea venden aquello que no vendió el distribuidor focalizado.
Distribuidor manufacturero:
son aquellos fabricantes y adicional vende los productos ej: incauca, confitecol

Fenalco señala que el país cuenta con 450.000 tenderos y que cerca de dos millones de personas dependen directamente de estos establecimientos.
El 83% de las tiendas son negocios familiares.
Los productos mas vendidos son lácteos 23.4% pan 21.6% y granos 18%
Los estudios estiman que el valor de la compra por cada visita está entre 1.500 y 3.000 pesos.
La mayoría de los tenderos tienen bachillerato (47 por ciento), mientras que un 31 por ciento adelantó estudios de primaria.
En una menor proporción tienen títulos técnicos (14 por ciento) o universitarios (8 por ciento).
Casi la mitad corresponde a mujeres y un 40 por ciento es cabeza de familia. La edad promedio de los tenderos es de 42 años.
'

Un canal de distribución TAT es una técnica de venta que nos permite llegar a la mayoría de la población, utilizando el método conocido como tienda a tienda o tradicional, que consta en la visita de distribuidores enviados por empresas a los tenderos de barrios para comercializar un producto.



¿ Qué es un canal de distribución TAT?
Datos estadísticos:

1. no encontrar cierto tipo de marcas
2. no encontrar cierto tipo de producto
3. Las tiendas no manejas promociones 2x1, ni 50% de descuento.
4. Las tiendas no manejan cantidades macro, por ejemplo pacas de papel higiénico x 24 rollos.
5. En muchos casos no poseen domicilio.


Desventajas:
Nestle Dice que un factor clave del éxito en atender las tiendas es el correcto manejo de la moneda. Se procura en lo posible vender a precios de moneda cerrada, como 100, 200 y 500 pesos para que el producto llegue con el precio adecuado.
Nestle vende directamente a distribuidores y no a las tiendas . De igual forma Nestlé acompaña todo el proceso mediante supervisores y ejecutivos de venta.
Alpina es una multinacional productora de alimentos, fundada en Colombia en1945. Alpina fabrica, transforma, desarrolla, distribuye, importa, exporta, compra y vende productos alimenticios, en especial derivados lácteos y bebidas. Alpina es la empresa de derivados lácteos más importante de la subregión Andina, con operación en Estados Unidos y Plantas en Ecuador, Venezuela y Colombia, y presencia en el mercado Centroamericano, el Caribe y el Sur de Norteamérica, bajo el esquema de las exportaciones.
Alpina posee convenio con otra de las multinacionales mas grandes como lo es el grupo Nutresa.

Distribución primaria de alpina: incluida en el costo de ventas, se realiza a través de 31 tracto mulas propias y 83vanes. Esta se inicia en las plantas y es enviada a los CDR (Centros de distribución regionales), y estos se encargan en iniciar la distribución secundaria
Distribución secundaria alpina: Incluida en el gasto de ventas, son 167 vehículos propios y 224 vehículos fletados los que distribuyen a 18 agencias o regionales, las que se encargan en entregarles los canales de venta o distribución. Alpina cuenta con 183.500 clientes entre institucionales, supermercados, mini mercados, grandes superficies
Alpina gestiona siete canales de distribución:
1. Tradicional o TAT
2. Distribuidores
3. Auto venta
4. Autoservicios-supermercados
5. Mini mercados
6. Institucional
7. La cabaña


Sin datafonos, ni referencias comerciales, el 70 por ciento ofrece la fórmula del fiado a sus clientelas.
En este sector el crédito lo tiene la palabra y el voto de confianza. Eso también permite que nadie salga de la tienda sin lo que necesitaba. No es raro que si al comprador le falta 1.000 o 200 pesos, escuche la expresión 'tranquilo vecino después me los trae'
En Colombia, el 80% de los compradores son individuos de bajos ingresos económicos
Una empresa puede decidir montar su propia distribución TAT o contratar un distribuidor para que incluya sus productos en el portafolio
Algunas estiman que más de la mitad de sus ingresos dependen de ellos. Reconocen que es el más antiguo y el menos tecnificado, pero el más efectivo de los canales
El director ejecutivo de Carrefour Colombia, Franck Pierre, advierte la importancia de las tiendas en Colombia. Dice que aunque lo ideal sería para los hipermercados tener todo el mercado, la realidad es que hay que compartirlo y convivir con las tiendas.
El flujo de caja es fundamental porque lo más común es que el pago lo hace en efectivo

Pedidos :
Algunos proveedores les exigen a los tenderos un número mínimo, que por lo general son 12 unidades.

Las tiendas pequeñas por lo general realizan su pedido a domicilio, las medianas son visitadas cada 8 días por sus proveedores y las grandes son visitadas de 2 a 3 veces por semana.


Las devoluciones:
Generalmente cuando son por vencimiento o daño de los productos, los proveedores van y cambian la mercancía , en algunos casos les devuelven el dinero o les hacen descuento en el próximo pedido. En caso del que producto no se venda se puede hacer la devolución pero según el tiempo acordado con el proveedor.
Historia jhonson y jhonson:
Johnson & Johnson (NYSE: JNJ) es una empresa estadounidense fabricante de dispositivos médicos, productos farmacéuticos, productos de cuidado personal, perfumes y productos para bebés fundada en el año 1886.
La sede de la empresa está situada en New Brunswick, Nueva Jersey, Estados Unidos. La empresa incluye unas 230 empresas filiales con operaciones en más de 57 países. Sus productos se venden en más de 175 países. Las marcas de Johnson & Johnson son numerosas en medicamentos y suministros de primeros auxilios.

Nestlé S.A. :
Es la compañía multinacional agroalimentaria más importante del mundo. Su sede central se encuentra en Vevey, Suiza.
La gama de productos ofertada por Nestlé incluye desde agua mineral hasta comida para animales, incluyendo también productos de chocolate y lácteos. Tiene más de 339.000 trabajadores en el mundo. Nestle maneja un modelo llamado creación de valor creado en el 2007 y que busca darle mejoras a los procedimientos y transformación del producto, desde el proveedor hasta la comunicación con el consumidor.

Datos estadisticos
El crecimiento del sector minorista en Colombia muestra gran potencial de desarrollo para los próximos años. Se ha fortalecido con la llegada de grandes actores minoristas por medio de la inversión extranjera, y ocupa el puesto 18 en el Índice Global de Desarrollo del modelo de negocios Retail. Ejemplo de esto son los más de 180 billones en ventas que tuvieron en 2013, y el aumento sustancial de su participación de 5% en el 2000 a 14% en 2013
En Colombia según Fenalco hay 420.000 tiendas y 450.000 tenderos, con unas ventas promedio al mes de 6 millones de pesos.
Las cuales venden el 60% de las categorías de los alimentos y otros productos básicos de la canasta familiar. En su mayoría atiende a los estratos 1, 2 y 3, que constituyen más del 80% de la población. También atienden poblaciones de estratos más altos, aunque estos suelen utilizar otros canales de distribución.
Según cifras de Nielsen Colombia, se estima que la compra media por visita a una tienda de barrio está entre $1.700 y $3.900. Con un promedio diario de 50 a 100 visitas, las ventas diarias se podrían estimar en alrededor de $135 000 y $390 000, lo que en el mes sería entre $4 y $11 millones, en promedio por tienda. Barranquilla, en particular, posee la mayor proporción de las ventas diarias, entre $200 mil y $400 mil.


El sector a futuro
De acuerdo a Nabi Consulting la competencia entre los formatos de venta al por menor seguirá intensificando a medida que se espera que los consumidores cada vez más sofisticados y segmentados durante los próximos cinco años. Se prevé que la inversión de marketing por los minoristas para crecer y más minoristas son propensos a llegar a los consumidores a través de redes sociales y sitios web que ofrecen información sobre los productos y promociones. Además, las tasas más altas de penetración de Internet significará más consumidores comparan los precios y productos en línea antes de elegir la mejor toma de decisiones de canal para sus compras.

Expertos opinan:
Muchos de los almacenes de cadena a futuro buscaran llegar a los barrios con sus formatos de minimercados que no tengan mas de 300m2.

PRODUCTOS MAS RENTABLES EN UNA TIENDA
TIPO DE PERSONAL CONTRATADO
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