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PLAN DE MARKETING VS PLAN COMERCIAL

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on 2 December 2014

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Análisis
Plan comercial
Plan de marketing
Análisis de la situación
Análisis externo
Aspectos del entorno no controlables por la empresa, como la situación política o económica del país.
Podemos concretar en análisis del entorno, del sector y del mercado.
Análisis interno
Nos ayudará a detectar las fortalezas y debilidades de la compañía.
Debemos comprobar si la empresa está haciendo lo que debe hacer y si, además, lo está haciendo bien
Análisis DAFO
Es un método para analizar los puntos fuertes y débiles de la empresa, así como las amenazas y las oportunidades que presenta el entorno
Desde este punto podemos considerar las amenazas como cambios que puede situar a la empresa en una situación de desventaja; y a las oportunidades como cambios que pueden mejorar la situación competitiva
Análisis de mercado
Investigaremos, analizaremos y señalaremos todo lo relacionado al mercado: cuál será nuestro mercado objetivo, cuál será nuestra futura demanda...
Análisis técnico
Diseñamos y definimos todos los procesos que conformarán el negocio, incluyendo el proceso de compras, el proceso de transporte, el de almacenaje, el de producción, de distribución, de ventas, etc
Análisis de la inversión
Hacemos un listado de los activos y el capital de trabajo que vamos a requerir (en base al estudio del mercado y al estudio técnico que hemos realizado previamente) antes de iniciar operaciones, con sus respectivos costos estimados
Análisis de ingresos y egresos
Para ello nos basamos en el pronóstico de ventas (el cual hemos realizado en la etapa de estudio de mercado) y en el pronóstico de egresos (el cual hemos realizado en la etapa de estudio de la inversión).
Análisis financiero
Evaluamos la factibilidad y la rentabilidad del proyecto, teniendo en cuenta los estudios de la inversión y el estudio de los ingresos y egresos que hemos realizado previamente.
Presupuestos
Estrategias
Son la expresión cuantitativa del plan y de los programas de acción, nos ayudan a establecer objetivos y son un sistema de control.
PLAN DE MARKETING
PLAN COMERCIAL
Valoración de los costes que supone el desarrollo de las acciones propias del marketing y la comunicación en la empresa
Información que nos proporcionan:
Metas, plazos, tamaño de la empresa y sector
Disponibilidades económicas de la empresa
Desviaciones respecto a las metas
Términos monetarios y financieros de nuestros objetivos
Tener en cuenta:
Estos presupuestos deben hacer referencia a todos los gastos relacionados con la etapa de marketing
Gastos de publicidad, promoción, desarrollo del producto, investigación, costes logísticos
Mano de obra, energía invertida, el tiempo dedicado y la explotación del mercado
Gastos en comunicación y publicidad


Medios de publicidad como televisión, radio o periódicos ..
Gastos en materiales de impresión
Diferentes eventos publicitarios
Asesoramiento de expertos
Recoge información detallada y calendarizada de las diferentes partidas de la gestión de ventas
Debe mostrar:
Objetivos en cifras de ventas obtenidas
Gastos de ventas y beneficios
Costes por canal, equipo, área, medios y acciones
Resultados cuantificados que esperamos obtener mediante las ventas de nuestros productos o servicios
La puesta en marcha
·Utilidades





·Problemas
Utilidades
Problemas
Previsión de ventas

Condiciones:

Realista
Basarse en las características de nuestra oferta
Tener en cuenta a la competencia
Mostrar las porciones de mercado que razonablemente podemos alcanzar
Comunes en ambos planes
1. Concretar rentabilidad y beneficios de la empresa

2. Planificación estratégica a medio y largo plazo

3. Prever dificultades y enfrentarse a cambios

4. Dotar de una estructura y coherencia necesarias
Diferentes en ambos planes
1. Evaluación del proyecto desde diferentes perspectivas

2. Detectar errores y planificar adecuadamente su puesta en marcha

3. Captar nuevos clientes o inversores fieles
Plan de ventas
1. Obtención de recursos financieros necesarios

2. Deterioro del plan: descuido de condiciones, productos o servicios

3. Escasez de ventas previstas

4. Mala planificación financiera y estratégica
Plan de Marketing
RECORDAMOS: Escasez de recursos, ausencia de coordinación en la empresa, falta de apoyo de niveles superiores, inadecuada estructura o planificación estratégica...
PROGRAMA
DE ACCIONES
Pero antes de nada... Quién se encarga de...
PLAN DE MARKETING
Departamento de marketing
Director de marketing
PLAN COMERCIAL
Departamento comercial
Director comercial
¿Y si no tenemos departamento comercial?
Departamento de marketing
Y ahora que...
PLAN DE ACCIONES
Ingresos por ventas
Pasos a seguir:

Analizar volumen y demanda de mercado
Hacer una aproximación de la producción
Hacer un cálculo del precio por producto
PLAN DE MARKETING
Estrategias sobre...
Gastos por ventas
El producto
El precio
Los canales de distribución
La comunicación
Elaboración del presupuesto
PLAN COMERCIAL
Organización de la estructura de ventas
Conclusiones
Cronograma de acciones
Organización de acciones
PLAN COMERCIAL
Organización del territorio y las rutas
Funciones del marketing
Presupuestos
Plan MKT
vs
Gastos de comercialización, gastos de equipo para el traslado de productos, en definitiva, los gastos relacionados con la producción y la distribución.
Capacidad de fabricación, materia prima, suministros, fuerza laboral, capacidad de financiación o canales alternativos de distribución.
Vendedores
¿Cuántos clientes tenemos?
¿Dónde están nuestros clientes?
Distribución de la responsabilidad
Equipos de ventas por áreas geográficas
PLAN COMERCIAL
Establecimiento de objetivos
Queremos el mayor volumen de ventas
PLAN COMERCIAL
Distribución de los presupuestos y los gastos destinados a ellos
¿¿Cuándo nos lo gastamos??
PREGUNTA
Si en una empresa no hay departamento comercial, ¿Qué departamento es el encargado del plan de ventas?
Departamento de producción
Departamento de personal
Departamento de marketing
Departamento de atención al cliente
Definición de Objetivos
Los objetivos determinan dónde queremos llegar y de qué forma.
Plan de Marketing
Plan Comercial
Busca centrarse más en los objetivos cuantitativos:

Presupuesto de ventas anual
Valoración de los objetivos comerciales,
Gastos del departamento comercial.
Cuantitativos
Previsión de ventas
Porcentaje de beneficios
Captación nuevos clientes
Participación en el mercado
Características
Adecuados a la política de empresa
Medidos en el tiempo
Factibles y comprensibles
Motivadores y flexibles
Coherentes con la empresa
Claros y delimitados
BENEFICIOS
¿Cómo?
Conseguir nuevos clientes
Aumentar la compra media
Productos nuevos
Más cantidad
Motivando al personal
Crear una
NECESIDAD
Innovación
Previsión de ventas
Captación de nuevos clientes
Crear una necesidad
Cualitativos
Mejorar la imagen
Mayor grado de reconocimiento
Calidad de Servicios
Innovación
Apertura de nuevos canales
Ejemplos de planificación comercial

Nintendo Wii vs Nintendo Wii U



La muerte por éxito: Oculus Rift

¿Y ahora que hacemos? ¿Despedimos al responsable de previsión o ascendemos al de Marketing? -- El blog salmón

Las 10.000 primeras gafas de realidad aumentada no eran suficientes para los más de 45.000 clientes que querían tener una en sus manos. - Muy canal.

Nuestras expectativas son que el impacto de Smash Bros va a ser muy fuerte, a la par del que vimos con Mario Kart 8, pensamos que el impacto en el hardware será similar
WII U aumentará las ventas gracias a Mario Kart 8 y Super Smash Bros.
Estrategias : Plan De Marketing
Estrategias : Plan Comercial
Son estrategias específicas que se crean para conseguir los objetivos de venta :
Las estrategias de venta más utilizadas en función del producto y del mercado se recogen en este cuadro
Punto de partida

-Objetivos
-Recursos
-Capacidades
-Público Objetivo
-Competencia
Oportunidades
Debilidades
Partiendo desde nuestro punto de partido aplicamos las estrategias que se engloban en el
marketing mix
Presupuesto de gastos dados al departamento de ventas
Cantidad de tiempo a dedicar a cada producto
La información a proporcionar a los clientes
Diferencias
El plan de marketing establece una visión global (plan general) mientras que el plan de ventas es más específico (plan operativo)
El marketing estratégico proporciona las perspectivas y la coordinación mientras que las ventas estratégicas consiguen los acuerdos para proporcionar ingresos para mantener tu negocio operando
El marketing se encarga de utilizar las estrategias para informar a los clientes potenciales de tu negocio mientras que en este caso las estrategias de ventas se utilizan para vender el producto/servicio a esos clientes

Realizado por:
ÁNGELA VARGAS ALBA
BEATRIZ RIVERA LÓPEZ
LUIS TORRES PARDO
JORGE SANTOS NEILA
NATALIA ALONSO ARTEAGA
MARIA DEL PILAR PANTOJA ALONSO
PAULA MIÑO PLIEGO
SOFÍA LÓPEZ LÓPEZ

PLAN COMERCIAL
Vs.
PLAN DE MARKETING

INTRODUCCIÓN
Plan De Negocio > Plan Comercial ~ Plan de marketing
¿Qué subobjetivo NO entra dentro de los objetivos cuantitativos?
PREGUNTA
Analizaremos los planes comercial y de marketing.
Definiremos los objetivos de los dos.
Veremos cómo se crean presupuestos en ambos planes
Buscaremos estrategias para lograr nuestro objetivo
Terminaremos de esbozar nuestros planes
Los pondremos en marcha.
Veremos sus presupuestos.
Casos curiosos.

CONTROL
El control
se concibe como el conjunto de medidas implantadas con el fin de comprobar los resultados del esfuerzo empresarial y analizar las causas de los aciertos y los errores para tomar las medidas pertinentes.

Supone
establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación
con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar.

CONTROL EN EL PLAN DE MARKETING
Control del plan anual.
Control de rentabilidad.
Control de eficiencia.
Control estratégico.

CONTROL EN EL PLAN COMERCIAL.
La elaboración de los presupuestos y control del área comercial de la empresa deben estar sujetos a las políticas empresariales propuestas en el plan de gestión

EL CONTROL DE GESTIÓN DEL ÁREA COMERCIAL
Para todo modelo de control estático,se crea una ecuación de control para medir las posibles desviaciones como la diferencia entre los objetivos y la realidad.
El presupuesto de marketing también realiza una función de control.

El control de la rentabilidad
DEPARTAMENTO DE MERCHAN
Política de precios
Productos
Organización de merchan
Shop on-line
DIRECCIÓN DE TIENDAS
Encargado de transmitirnos los objetivos del departamento de merchan
Control sobre cada una de las tiendas
DT general que delega en diferentes DT's distribuidos por zonas geográficas
El controlar un proceso en cualquier momento de este, es esencial para analizar sus consecuencias
inmediatas
o
futuras
y tomar decisiones al respecto.
Presupuestos
Plan de Ventas
En esta aplicación se deben sintetizar:
Las funciones directivas
Toma de decisiones correctoras sobre los objetivos fijados o sobre las personas implicadas en la realidad producida.
El análisis de las ventas
El análisis de las cuotas de mercado.
PREGUNTA
El análisis DAFO es un potente instrumento que nos permite identificar mejor la idea empresarial en cuanto a ...
Debilidades, análisis, favores y obligaciones
Debilidades, amistades, fines y oportunidades
Debilidades, amenazas, fines y obligaciones
Debilidades, amenazas,fortalezas y oportunidades
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