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Estilos de Negociación

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on 19 August 2013

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Transcript of Estilos de Negociación

Estilos de Negociación
Nuestro comportamiento o "respuesta personal" es "nuestro estilo para manejar un conflicto"
Negociación y Realidad
Nuestra idea de realidad es una ilusión. De todas las ilusiones, la mas peligrosa consiste en pensar que solo existe una realidad.
¿Qué es Negociación?
"Es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o mas partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria"
Pinkas Flint
Estilo Competitivo
"Yo gano,tú pierdes
Estilo participativo
"Participar la diferencia, a veces se gana algo"
Se cede más que el combativo pero menos que el complaciente.
Se ésta dispuesto a satisfacer algunos intereses mientras se persuade a otros a renunciar a una parte de los suyos
Satisface parcialmente a ambas partes.
Desvenaja:
Satisfacción moderada-incompleta
Resultado menor al ideal.
Ventaja:
No se está en situación ganar-perder
Se logra acuerdo entre las partes
Estilos de Negociación según Kenneth Thomas y Ralph Kilmann

Estilos de Manejo de Conflictos
Satisface sus necesidades a costa de las necesidades de otros valiéndose de la autoridad mediante la manipulación u ignorando propuestas que puedan amenazar sus intereses personales
sventajas:
Deja personas resentidas
puede generar problemas en el futuro
Ventejas:
Toma menos tiempo
En muchos casos es la forma definitivo de resolverlos
Estilo Complaciente
"Pierde tu ganas"
Dejar nuestros intereses para satisfacer los intereses de otros.
Desventaja
Insatisfacción
Sentimientos reprimidos
crea tensión y conflicto
Ventaja
Preservar la relación
Cuando utilizamos
Cuando uno está equivocado

participativo
Se caracteriza por ignorar un conflicto en lugar de enfrentarlo, esperan que se resuelvan si su participación , esperando que asuma la responsabilidad otras personas
Desventaja
Ambas partes pierden
Carga responsabilidad y sentientos negativos
Ventaja
Se puede evitar propagar un conflicto
Estilo Evasivo
"pierdo, pierdes"
No se renuncia al propio interés ,si no se colabora buscando que ambas partes no se perjudiquen y satisfagan sus intereses.
Ventajas
Es posible cuando las partes manejan el mismo estilo
Requiere tiempo.
Ventaja
Mejora relaciones
Ambas partes sienten que han ganado
Estilo Colaborativo
"Yo gano, tu ganas"
"Actitudes ante el conflicto:Modelo de Blake y Morton

Pasar de una visión a otra requiere de una reorganización de las percepciones, una disposición mental de los mismos rasgos, las dos dimensiones simultáneamente son inconcebible.
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