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PROPUESTA PLAN DE INDUCCION, ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION DE

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by

RICARDO GONZALEZ

on 24 September 2014

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Transcript of PROPUESTA PLAN DE INDUCCION, ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION DE

PROPUESTA PLAN DE INDUCCION, ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS INDIRECTA DE COMESTIBLES RICOS S.A.


Estudio estadistico
Para determinar los factores que pueden incidir en la formulación de la propuesta, se realizó una toma de datos por medio de una encuesta, aplicada a una muestra de 13 distribuidores que cumplían con las siguientes condiciones:

• Antigüedad como distribuidor de Comestibles Ricos S.A., mayor a 2 años
• Manejo de 3 o más zonas geográficas en sus distribuidoras
• Que hubieran presentado rotación de personal en su fuerza de ventas en el último semestre.

A continuación se detallan los distribuidores que participaron en la encuesta.

Objetivo General
Proponer un modelo de plan para inducción, entrenamiento y capacitación de la fuerza de ventas de los distribuidores, que facilite la adaptación de los nuevos empleados al puesto de trabajo y asegure el conocimiento de todas las herramientas necesarias para realizar de forma idónea su función de representación de la marca.
Conclusiones
AGENDA
Crecimiento demografico de los territorios genera necesidad de crear nuevas zonas.
Dificultades para conseguir personal calificado para la labor de ventas
Inestabilidad laboral.
falta de identidad y sentido de pertenencia con la compañia.
Perdida de clientes

IDENTIFICACION DE LA NECESIDAD
MAURICIO ALEJANDRO DIAZ
DARIO ALONSO MORILLO
FREDDY ALEXANDER PEDROSA
GERMAN HERNEY LAGUNA
MANUEL RICARDO GONZALEZ
MARCO FIDEL SUAREZ
JAIRO NEL CARRANZA

CAUSALES MAS FRECUENTES DE ROTACIÓN DE PERSONAL
VARIABLES ANALIZADAS
Índice de rotación de personal.
Perfil del vendedor.
Conocimiento de la empresa por parte del vendedor.
DISTRIBUIDORES PARTICIPANTES EN LA MUESTRA
¿Cuenta la fuerza de ventas de los distribuidores con un plan de inducción, capacitación y entrenamiento que asegure desde su ingreso la adecuada preparación para desarrollar su labor en el territorio?
PREGUNTA
Objetivos Específicos
Diagnosticar la situación actual del proceso de inducción y entrenamiento para el personal que ingresa a la fuerza de ventas de los distribuidores.
Identificar los elementos que debe incluir el programa de inducción y entrenamiento para los nuevos vendedores de los distribuidores.
Diseñar material de apoyo para el proceso de inducción y entrenamiento de nuevos vendedores.
Disminuir el índice de rotación de personal en la fuerza de ventas de los distribuidores
Propuesta
1. Adecuar un plan de inducción en el que se unifiquen los conceptos básicos que deben conocer los nuevos vendedores al ingresar a la fuerza de ventas de los distribuidores.
El plan debe contar con un video corporativo que existe en Comestibles Ricos S.A. y la capacitación de los distribuidores para que realicen la réplica de los conceptos a sus nuevos empleados.






Propuesta
Propuesta
2. Desarrollo de una cartilla para facilitar el programa de inducción, que sea dinámica y de fácil comprensión, con alto contenido gráfico para que permita la correcta asimilación de los conceptos de la capacitación y entrenamiento de la fuerza de ventas del Distribuidor, este material de apoyo debe incluir los temas comerciales esenciales para la óptima ejecución de su labor en el territorio y temas de cultura organizacional que fomenten el sentido de pertenencia del nuevo vendedor hacia Comestibles Ricos. Sugerimos que este material sea elaborado por entidades altamente calificadas en estos temas.


3. Sugerimos que este programa de inducción, se complemente con un programa de reconocimiento a los mejores Representantes de Ventas, incentivando la expectativa de un plan de vida y carrera.
De acuerdo con el estudio realizado con los distribuidores para identificar el grado de capacitación e inducción que se proporciona actualmente a su fuerza de ventas para el desarrollo de sus actividades diarias, concluimos lo siguiente:


1. No se cuenta con un proceso unificado de selección de personal a nivel de los distribuidores de Comestibles Ricos S.A.
2. Los distribuidores no cuentan con un programa claro y estructurado de inducción y entrenamiento para sus nuevos vendedores.
3. La mayoría de los integrantes de la fuerza de ventas de los distribuidores desconocen aspectos relacionados con la cultura organizacional de Comestibles Ricos S.A.

Conclusiones
4. Un alto porcentaje de la fuerza de ventas que ingresa no tiene pleno conocimiento de las funciones inherentes a su cargo.
5. El mayor generador de abandono laboral en la fuerza de ventas de los distribuidores es la falta de competitividad en los territorios.
6. La rotación mensual de personal a nivel de los distribuidores oscila entre el 5% y el 10%.
7. Se identificó un porcentaje significativo de vendedores con baja escolaridad y poca experiencia laboral en el área de ventas lo que supone un riesgo para el incremento de la rotación de personal.

Identificación de la necesidad

Estudio estadístico

Propuesta

Indicadores
Indicadores de rotación de personal
Presupuesto
Viabilidad
: objetivos de la organización-normas legales

Recurso Humano
: Gerencia de recurso Humanos, Gerencia Nal de Ventas.

Recursos materiales:
espacio fisico

Recursos financieros
: gastos y costos


Cantidad de zonas con rotación en el mes /
Cantidad total de zonas del distribuidor
E.D.T.
Indicadores de capacitación de personal
Cantidad de distribuidores capacitados/
Cantidad total de distribuidores incluidos en el plan
Capacitacion a distribuidores
=
Indicador de rotación de personal mensual
=
%
%
Induccion a nuevos vendedores
Cantidad de nuevos vendedores capacitados en el mes/
Cantidad total de nuevos vendedores ingresados en el mes
=
%
GRACIAS
Introducción
Ventaja competitiva

Talento humano

Tendencias de administración de recursos humanos



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